(课件)-平安保险公司寿险改革推广方案(40页)-平安保险

寿 险 改 革 推 广 方 案 汇 报,集 团 发 展 改 革 中 心,1998 年 1 月 19 日,中 国 平 安 保 险 公 司,机 密,此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,1,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,概 述,通 过 在 广 州 市 和 三 个 三 级 机 构 的 试 点 工 作 ， 集 团 发 展 改 革 中 心 在 原 “ 平 安 麦 肯 锡 ” 小 组 的 工 作 基 础 之 上 确 定 了 在 全 国 推 广 寿 险 改 革 的 主 要 内 容 ， 包 括 组 织 架 构、 管 控 系 统 、 个 险 流 程 和 团 险 流 程 等 四 个 主 要 方 面 ， 同 时 也 总 结 出 一 套 推 广 方 法 和 程 序 。 在 未 来 的 推 广 中 ， 寿 险 小 组 将 努 力 与 总 部 各 相 关 部 门 密 切 配 合 ， 与 各 机 构 领 导 和 各 级 员 工 共 同 努 力 ， 逐 步 分 批 次 在 全 国 完 成 推 广 任 务 ， 并 在 推 广 过 程 中 不 断 完 善 改 革 内 容。 第 一 批 的 推 广 机 构 包 括 上 海 、 南 京 和 大 连 ， 将 在 二 月 六 日 开 始 同 时 启 动 。 推 广 内 容 组 织 架 构 管 控 系 统 个 险 流 程 团 险 流 程 推 广 方 法 推 广 方 法 概 述 与 总 部 各 部 门 和 二 级 机 构 的 分 工 配 合下 一 步 行 动 计 划 下 一 步 推 广 时 间 表 二 月 六 日 出 发 前 与 总 部 沟 通 的 方 面 工 具 手 册 目 录,2,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,推 广 内 容,组 织 架 构 总 部 组 织 架 构 ： 建 立 个 、 团 两 系 列 的 总 部 架 构 区 域 监 管 中 心 ： 在 华 东 进 行 试 点 二 级 机 构 组 织 架 构 ： 建 立 个 、 团 两 系 列 的 二 级 架 构 三 级 机 构 组 织 架 构 ： 加 快 技 术 内 勤 集 中 化 的 进 程 管 控 系 统 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 ： 建 立 各 职 能 和 各 层 级 的 完 整 的 KPI 管 理 系 统 机 构 领 导 财 务 管 理 辅 助 工 具 ： 建 立 规 范 的 损 益 计 划 和 跟 踪 工 具 个 险 流 程 销 售 活 动 管 理 ： 建 立 从 营 业 区 经 理 到 业 务 员 的 活 动 管 理 规 范 契 约 和 理 赔 ： 建 立 以 小 型 机 系 统 为 导 向 的 标 准 流 程 ； 建 立 审 计 制 度 客 服 ： 进 一 步 完 善 续 期 收 费 、 咨 询 、 申 诉 、 保 全 的 流 程 改 革 方 案 团 险 流 程 团 体 销 售 部 和 后 援 部 的 职 能 ： 充 实 和 明 确 全 面 的 销 售 指 导 和 后 援 服 务 职 能 团 险 考 核 指 标 ： 推 行 以 标 准 保 费 和 客 户 数 为 主 的 考 核 指 标 体 系 团 体 业 务 活 动 管 理 ： 建 立 从 团 体 销 售 经 理 到 业 务 员 的 活 动 管 理 规 范,寿 险 改 革 推 广 的 主 要 内 容,3,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,*含 团 体 和 个 人 业 务 相 应 职 能,寿 险 总 部 过 渡 型 组 织 架 构,组 织 架 构,寿 险 总 经 理 室,总 督 导 长 黄 宜 庚,协 理 黄 萍,协 理 何 志 光,协 理 刘 经 纶,顾 问 张 学 德,精 算 部,产 品 开 发 部,企 划 部,华 中 督 导 区,综 合 管 理 部,人 力 资 源 部,电 脑 部,核 算 部,培 训 部,华 东 区 域 监 管 中 心,营 销 部,保 费 部,核 保 核 赔 部,客 户 服 务 部,员 工 服 务 部,华 南 督 导 区,团 体 销 售 部,团 体 管 理 部,医 疗 保 险 部,西 部 督 导 区,华 北 督 导 区,东 北 督 导 区,*,*,新 成 立 部 门,总 部 架 构 调 整 的 基 本 思 路 是 建 立 明 确 的 个 、 团 险 系 列 ， 同 时 建 立 和 增 强 企 划 和 产 品 开 发 等 功 能 ， 以 加 强 对 业 务 的 主 动 领 导 能 力 。,4,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,区 域 中 心 各 职 能 岗 位 职 责,区 域 中 心 是 总 部 职 能 的 延 伸 ， 其 基 本 职 能 是 协 助 ， 辅 导 ， 督 促 二 级 机 构 执 行 总 部 的 计 划 和 政 策 ， 同 时 按 总 部 的 标 准 和 要 求 考 核 二 级 机 构 领 导 。,企 划 岗 位,督 导 岗 位,审 计 岗 位,区 域 中 心 主 管,主 管 助 理,协 助 区 域 中 心 主 管 ， 管 理 中 心 各 职 能 工 作 区 域 中 心 主 管 不 在 岗 时 ， 依 授 权 范 围 主 持 区 域 中 心 工 作,进 行 区 域 内 市 场 环 境 ， 经 营 指 标 的 监 测 、 分 析 ， 提 供 信 息 支 援 指 导 二 级 机 构 企 划 部 / MIS 室 的 工 作 ， 协 助 提 升 其 技 能 协 助 成 立 二 级 机 构 企 划 部 门 ， 并 明 确 其 职 责 组 织 区 域 内 各 机 构 编 写 年 度 计 划 并 实 施 追 踪 管 理 区 域 内 大 型 活 动 的 策 划 与 组 织,总 部 销 售 政 策 与 计 划 的 推 动 宣 导 落 实 营 销 基 本 法 ， 促 进 人 员 管 理 各 机 构 销 售 计 划 执 行 情 况 的 追 踪 与 评 估 指 导 协 助 各 机 构 建 立 并 完 善 销 售 及 培 训 组 织 体 制 提 供 销 售 支 援 整 合 区 域 督 导 力 量 进 行 专 项 诊 断 与 辅 导 组 织 策 划 区 域 性 培 训 与 研 讨 销 售 危 机 处 理 宣 导 推 广 平 安 企 业 文 化,进 行 核 保 核 赔 审 计 与 财 务 审 计 对 区 域 内 各 机 构 审 计 部 门 进 行 业 务 指 导,就 区 域 监 管 质 量 向 总 部 负 责 推 动 分 支 机 构 贯 彻 总 部 的 政 策 与 计 划 进 行 区 域 内 经 营 环 境 ， 经 营 指 标 的 跟 踪 和 监 测 协 助 分 支 机 构 提 升 经 营 状 况 和 管 理 技 能 对 分 支 机 构 进 行 业 务 与 财 务 审 计 并 实 施 指 导 参 与 对 二 级 机 构 主 要 负 责 人 的 考 核 与 任 免,5,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,*不 适 用 予 直 辖 市 *核 赔 部 单 独 成 立 的 时 机 可 视 业 务 量 大 小 的 实 际 情 况 确 定 资 料 来 源 ： 小 组 分 析,二 级 机 构 目 标 组 织 架 构,总 经 理,财 务 部,人 事 部,监 察 审 计 部,市 管 理 本 部 主 管,个 人 业 务 副 总,团 体 业 务 副 总,共 同 资 源 副 总,办 公 室,健 康 保 险 部,团 体 业 务 部,团 体 后 援 部,企 划 部,营 销 部,培 训 部,契 约 部,理 赔 部,客 服 部,收 费 部,*,电 脑 部,二 级 机 构 的 组 织 架 构 调 整 的 主 要 内 容 包 括 建 立 个 、 团 险 两 大 系 列 ， 以 进 一 步 落 实 权 责 ， 减 少 扯 皮 。,*,6,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,三 级 机 构 内 勤 管 理 体 制 的 几 种 可 能 模 式,可 能 模 式 三 级 机 构 自 己 管 理 ( 目 前 模 式 )双 重 管 理 ( 财 务 管 理 模 式 )省 内 勤 派 出 服 务 站 模 式 ： 按 地 理 位 置 考 虑 设 立 数 个 内 勤 服 务 站 ， 每 个 就 近 服 务 多 个 三 级 机 构 省 级 中 心 ( 电 脑 远 程 处 理 ),优 点 三 级 机 构 运 作 灵 活 、 反 应 快 ， 便 于 对 机 构 老 总 进 行 “ 只 问 结 果 ” 的 考 核 在 保 持 机 构 的 运 作 灵 活 的 基 础 上 加 强 了 技 术 指 导 和 考 核 每 个 服 务 站 达 到 临 界 规 模 ， 便 于 管 理 、 指 导 在 设 点 选 择 恰 当 的 情 况 下 可 保 证 服 务 及 时 便 于 控 制 风 险 三 级 机 构 领 导 人 可 集 中 精 力 做 好 销 售 同 上 风 险 控 制 更 好 质 量 更 好,缺 点 三 级 机 构 内 勤 技 能 提 高 困 难小 而 全 ， 资 源 浪 费 ， 成 本 高 潜 在 风 险 控 制 较 难 同 上 如 果 考 核 体 制 不 完 善 ， 可 能 导 致 效 率 不 高 ， 反 应 慢 有 些 地 区 通 讯 条 件 尚 不 能 满 足 需 要,以 电 脑 技 术 为 驱 动 ， 加 速 集 中 处 理 进 程,三 级 机 构 的 组 织 架 构 的 最 核 心 的 问 题 是 内 勤 的 运 作 模 式 和 管 理 体 制 的 选 择 ， 尽 管 不 同 的 模 式 有 其 优 缺 点 ， 目 标 应 是 尽 快 过 渡 到 集 中 处 理 的 模 式 。,7,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,三 级 机 构 内 勤 架 构 模 式 的 评 估,好 不 好,在 通 信 条 件 允 许 的 地 方 尽 快 实 施 以 小 型 机 远 程 处 理 为 基 础 的 省 级 中 心 模 式 在 其 它 地 区 实 行 双 重 管 理 或 内 勤 服 务 站 模 式,可 能 模 式 三 级 机 构 自 己 管 理 ( 目 前 模 式 )双 重 管 理 ( 财 务 模 式 )内 勤 服 务 站 省 级 中 心 ( 电 脑 远 程 处 理 ),服 务 质 量,服 务 速 度,服 务 成 本,风 险 控 制,*,*,*,*须 建 立 好 的 考 核 、 激 励 机 制 以 避 免 出 现 前 后 脱 节,从 服 务 质 量 、 效 率 、 成 本 ， 以 及 风 险 控 制 等 几 个 方 面 来 看 ， 省 级 中 心 模 式 是 最 理 想 的 。 如 果 由 于 通 信 条 件 的 阻 碍 难 以 克 服 ， 则 应 尽 快 采 用 内 勤 服 务 部 模 式 。,8,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,以 指 标 为 中 心 进 行 工 作 管 理,定 期 计 算 指 标 并 制 作 报 表,确 定 每 一 岗 位 的 关 键 指 标,以 关 键 业 绩 指 标 为 基 础 的 管 理 系 统 的 概 述,操 作 方 法,关 键 业 绩 指 标,以 指 标 为 中 心 进 行 工 作 管 理,指 标 选 择 依 据 三 个 判 据 对 公 司 价 值 / 利 润 的 影 响 程 度 指 标 计 算 的 可 操 作 程 度 该 岗 位 对 指 标 的 可 控 程 度,每 个 机 构 统 一 由 一 个 部 门 ( 管 理 信 息 室 ) 、 负 责 计 算 结 果 以 避 免 口 径 不 一 对 同 级 同 行 进 行 综 合 得 分 排 名 对 趋 势 进 行 分 析 将 报 表 分 发 各 层 级,定 期 召 集 管 理 会 议 ， 针 对 指 标 进 行 反 馈 、 计 划 、 追 踪 用 标 准 规 范 的 表 格 进 行 汇 报,定 期 计 算 指 标 并 制 作 报 表,确 定 每 一 岗 位 的 关 键 指 标,要 点,三 大 基 本 功 能,考 核 同 行 考 评 排 名 随 时 间 进 步 的 情 况,分 析 、 计 划 分 析 问 题 的 工 具 计 划 工 作 的 重 点,汇 报 、 指 导 向 上 汇 报 的 重 点 向 下 指 导 的 方 向,管 控 系 统,要 尽 快 建 立 一 整 套 覆 盖 全 系 统 各 项 职 能 和 各 个 层 级 的 关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 ， 以 从 考 核 、 分 析 和 计 划 、 汇 报 和 指 导 等 三 个 方 面 实 现 规 范 化 ， 提 高 水 平 。,9,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,关 键 业 绩 指 标 汇 报 指 导 线 条 概 况,三 级 机 构 总 经 理,个 险 副 总,二 级 机 构 总 经 理,团 险 副 总,寿 险 总 经 理,个 险 协 理,团 险 协 理,个 险 各 部 门,团 险 各 部 门,汇 报 / 指 导 形 式,每 月 指 标 汇 报 会 每 周 措 施 跟 踪 会,每 月 以 传 真 和 电 话 形 式 进 行 指 标 汇 报 每 季 指 标 汇 报 会,区 域 督 导,总 部,二 级 机 构,关 键 业 绩 指 标 管 理 系 统 中 的 一 个 重 要 成 分 是 定 期 的 汇 报 指 导 会 议 制 度 。,10,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,广 州 市 营 业 区 十 月 业 绩 排 名 举 例,单 位 三 区 八 区 六 区 七 区 九 区 五 区 一 区 四 区,区 经 理 陈 坚 邓 志 军 林 少 谦 吴 湔 环何 卫 军 梁 芷 梅王 伟 范 家 俊,综 合评 分 74.466.065.362.960.049.646.445.0,综 合 排 名 12345678,新 保 费 增 长 率 14638275,业 务员 脱 落率 83172645,费用率 21534768,投诉率 比率 32356781,人 均 保 费 13426578,续 期达 成 率 85362417,继续率 58731246,各 项 指 标 排 名,每 月 的 关 键 业 绩 指 标 计 算 出 来 后 ， 会 根 据 各 项 指 标 进 行 综 合 评 分 排 名 。 例 如 ， 32 个 二 级 机 构 总 经 理 的 排 名 。 本 图 所 示 是 广 州 市 各 营 业 区 的 十 月 份 关 键 业 绩 指 标 排 名 情 况 。,11,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,月 报 表 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表,98 年 1 月,填 写 范 例,关 键 业 绩 指 标 活 动 率 (%)人 均 产 能 ( 元 )脱 落 率 (%)继 续 率 (%)费 用 率 (%)客 户 投 诉 率 (%),上 月 目 标 909,00010905.60.1,上 月 实 际 达 成 808,5008855.00.1,与 计 划 差 距 -10-500+2-5+0.60,造 成 差 距 的 主 要 原 因,本 月 目 标 909,00010905.60.1,措 施,业 务 员 拜 访 量 不 足,业 务 员 展 业 活 动 管 理 力 度 不 足,对 继 续 率 考 核 认 识 不 足,进 行 一 次 准 客 户 挖 掘 的 培 训,要 求 部 经 理 检 查 全 部 工 作 日 志 ( 一 周 至 少 一 次 ),重 点 辅 导 1 位 管 理 水 准 不 够 的 部 经 理,举 行 一 次 继 续 率 的 考 核 措 施 的 宣 导,将 本 月 被 投 诉 的 员 工 通 知 各 部 经 理,填 写 日 期 ： 98 . 1 . 2,区 经 理 单 位 及 姓 名 ： 营 业 八 区 王 伟,部 门 / 人 员 十 一 部 经 理 李 军,辅 导 内 容 营 业 部 管 理 的 基 本 技 巧,预 计 每 周 花 多 少 小 时 4 小 时,预 期 定 量 效 果,营 业 部 人 力 增 加 10 人 ， 人 均 保 费 8,000 元 ， 总 保 费 40 万,本 月 重 点 辅 导 部 门 / 人 员,要 针 对 每 一 项 指 标 设 定 目 标 ， 制 定 具 体 措 施 ， 在 汇 报 会 上 向 上 级 汇 报 ， 并 共 同 研 讨 修 改 工 作 计 划 。,12,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,个 险 保 费 收 入 之 关 键 驱 动 因 素 分 析,关 键 驱 动 因 素,本 月 初 正 式 员 工 人 数,+,本 月 转 正 员 工 人 数,+,本 月 试 用 未 转 正 员 工 人 数,本 月 脱 落 员 工 人 数,活 动 率,X,人 均 产 能,去 年 首 期,X,十 三 个 月 继 续 率,X,二 次 达 成 率,去 年 以 前 首 期,X,二 十 五 个 月 继 续 率,X,三 次 达 成 率,件 均 保 费,有 效 人 均 件 数,业 务 员 人 数,人 均 保 费,去 年 投 保 之 续 期,去 年 以 前 投 保 之 续 期,X,首 期 保 费,续 期 保 费,保 费 收 入,关 键 业 绩 指 标 的 选 择 是 通 过 利 润 的 层 层 分 解 ， 挑 选 关 键 性 驱 动 性 因 素 。,13,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,团 险 直 销 业 务 关 键 驱 动 因 素 分 析,关 键 驱 动 因 素,总 转 正 人 数,X,转 正 人 员 达 标 率,X,达 标 转 正 人 均 保 费,达 标 试 用 人 均 保 费,X,试 用 人 员 达 标 率,X,总 试 用 人 数,达 标 转 正 人 均 户 数,达 标 转 正 户 均 保 费,本 月 新 增 人 员,上 月 未 试 用 人 数,+,未 达 标 人 员 保 费,达 标 转 正 人 员 保 费,达 标 试 用 人 员 保 费,直 销 保 费,在 团 险 关 键 业 绩 指 标 中 ， 重 点 考 虑 达 标 率 和 达 标 人 员 的 人 均 户 数 和 户 均 保 费 等 指 标 。,14,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,平 均 网 点 业 绩,人 均 网 点,团 险 代 理 业 务 关 键 驱 动 因 素 分 析,关 键 驱 动 因 素,达 标 大 网 点 比 重,X,达 标 大 网 点 业 绩,代 理 保 费,达 标 中 网 点 比 重,X,达 标 中 网 点 业 绩,达 标 小 网 点 比 重,X,达 标 小 网 点 业 绩,+,+,达 标 网 点 业 绩,X,网 点 达 标 率,1 - 网 点 达 标 率,+,未 达 标 网 点 业 绩,X,代 理 员 人 数,X,X,代 理 业 务 则 以 代 理 网 点 达 标 率 和 达 标 网 点 的 业 绩 等 作 为 主 要 指 标 。,15,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,各 级 各 部 门 关 键 业 绩 指 标 之 确 定 ： 二 、 三 级 机 构 总 经 理 室,二 级 机 构 总 经 理 个 险 首 年 保 费 收 入 利 润 率 个 险 首 年 保 费 计 划 完 成 率 个 险 首 年 保 费 增 长 率 个 险 续 期 保 费 达 成 率 个 险 费 用 计 划 控 制 率 团 险 标 准 保 费 收 入 利 润 率 团 险 标 准 保 费 计 划 完 成 率 标 准 保 费 增 长 率 团 险 费 用 计 划 控 制 率 短 期 险 赔 付 率 资 金 限 额 控 制 率,个 险,团 险,三 级 机 构 经 理 个 险 保 费 计 划 完 成 率 首 期 保 费 增 长 率 人 均 保 费 个 险 续 期 保 费 达 成 率 个 险 费 用 计 划 控 制 率 业 务 员 转 正 率 脱 落 率 团 险 标 准 保 费 计 划 完 成 率 标 准 保 费 增 长 率 直 销 人 均 标 准 保 费 代 理 网 点 点 均 标 准 保 费 团 险 费 用 计 划 控 制 率 短 期 险 赔 付 率 资 金 限 额 控 制 率,二 级 机 构 团 险 负 责 人 团 险 标 准 保 费 计 划 完 成 率 团 险 标 准 保 费 增 长 率 直 销 人 均 标 准 保 费 代 理 网 点 点 均 标 准 保 费 团 险 费 用 计 划 控 制 率 短 期 险 赔 付 率 长 期 险 退 保 率,二 级 机 构 个 险 负 责 人 首 年 保 费 计 划 完 成 率 首 年 保 费 增 长 率 续 期 保 费 达 成 率 人 均 保 费 保 费 继 续 率 个 险 费 用 计 划 控 制 率 脱 落 率 业 务 员 转 正 率,初 步 方 案,综 合,根 据 指 标 的 重 要 性 ， 计 算 可 操 作 性 ， 岗 位 可 控 性 三 个 判 据 ， 各 职 能 和 各 层 级 的 关 键 业 绩 指 标 已 制 定 出 来 。,16,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,个 险 关 键 业 绩 指 标 营 销 部 门,营 销 部 经 理 首 年 保 费 计 划 完 成 率 首 年 保 费 增 长 率 人 均 保 费 业 务 员 转 正 率 脱 落 率 保 费 继 续 率 费 用 率,保 费 收 入,费 用,服 务 质 量,营 业 区 经 理 首 年 保 费 计 划 完 成 率 人 均 保 费 业 务 员 转 正 率 脱 落 率 保 费 继 续 率 费 用 率 客 户 投 诉 率,营 业 部 经 理 活 动 率 人 均 产 能 业 务 员 转 正 率 脱 落 率 保 费 继 续 率 客 户 投 诉 率,业 务 主 任 活 动 率 有 效 人 均 件 数 件 均 保 费 业 务 员 转 正 率 脱 落 率,个 险 销 售 部 门 的 指 标 如 下 所 示 。,17,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,个 险 关 键 业 绩 指 标 技 术 后 勤 部 门,注 ： 客 服 方 面 的 关 键 业 绩 指 标 尚 待 确 定,个 险 主 要 技 术 后 勤 部 门 的 指 标 如 下 所 示 。 客 服 方 面 的 其 它 职 能 的 指 标 ， 由 于 计 算 可 操 性 方 面 的 困 难 ， 仍 处 于 有 待 进 一 步 确 定 的 状 态 。,理 赔 理 赔 营 业 费 用 率 理 赔 件 均 可 变 费 用 率 理 赔 案 处 理 时 间 核 赔 抽 样 差 错 率 人 均 结 案 件 数 业 务 主 任 满 意 度 客 户 满 意 度,契 约 部 契 约 部 费 用 率 标 准 件 承 保 时 间 成 品 保 单 差 错 率 核 保 抽 样 差 错 率 初 审 差 错 率 录 入 差 错 率 业 务 主 任 满 意 度,收 费 部 续 期 保 费 达 成 率 收 费 员 人 均 收 费 件 数 收 费 部 费 用 率 业 务 主 任 满 意 度,保 费 收 入,费 用,服 务 质 量,18,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,团 险 关 键 业 绩 指 标 直 销 部 门,销 售 部 经 理 标 准 保 费 计 划 完 成 率 标 准 保 费 增 长 率 转 正 人 员 达 标 率 达 标 转 正 人 员 人 均 标 准 保 费 试 用 人 员 达 标 率 试 用 人 员 增 员 率 费 用 率,保 费 收 入,费 用,营 业 部 经 理 标 准 保 费 计 划 完 成 率 转 正 人 员 达 标 率 达 标 转 正 人 员 人 均 户 数 达 标 转 正 人 员 户 均 标 准 保 费 试 用 人 员 达 标 率 试 用 人 员 增 员 率 费 用 率,营 业 组 组 长 转 正 人 员 达 标 率 达 标 转 正 人 员 人 均 户 数 达 标 转 正 人 员 户 均 标 准 保 费 试 用 人 员 达 标 率 试 用 人 员 增 员 率,团 险 直 销 部 门 的 关 键 业 绩 指 标 如 下 所 示 。,19,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,团 险 关 键 业 绩 指 标 代 理 部 门,代 理 部 标 准 保 费 计 划 完 成 率 标 准 保 费 增 长 率 网 点 达 标 率 人 均 网 点 达 标 网 点 点 均 业 绩 费 用 率 客 户 投 诉 率,保 费 收 入,费 用,服 务 质 量,代 理 科 网 点 达 标 率 人 均 网 点 达 标 大 网 点 业 绩 达 标 中 网 点 业 绩 达 标 小 网 点 业 绩 费 用 率 客 户 投 诉 率,团 险 代 理 部 门 的 关 键 业 绩 指 标 如 下 所 示 。,20,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,以 指 标 为 中 心 进 行 工 作 管 理,定 期 计 算 指 标 并 制 作 报 表,确 定 每 一 岗 位 的 关 键 指 标,机 构 领 导 财 务 管 理 辅 助 工 具,操 作 方 法,财 务 管 理 辅 助 工 具,检 查 结 果 分 析 问 题,分 险 种 预 测 本 月 保 费 收 入 计 算 本 月 可 提 费 用 的 预 估 值,根 据 预 估 费 用 及 上 月 实 际 开 支 计 划 本 月 各 项 开 支,实 际 保 费 收 入 与 预 测 比 较 实 际 费 用 与 可 提 费 用 额 比 较 分 析 问 题 和 解 决 问 题,计 划 开 支 目 标,预 测 保 费 收 入 及 可 提 费 用,要 点,三 大 基 本 目 的,细 化 工 作 将 保 费 和 费 用 的 计 划 细 化 到 月,分 析 趋 势 对 保 费 和 费 用 的 结 构 趋 势 进 行 及 时 分 析,增 强 责 任 心 便 于 机 构 领 导 增 强 日 常 工 作 的 责 任 心,利 用 公 司 统 一 的 Excel 软 件 作 为 辅 助 工 具,同 时 ， 要 推 广 使 用 一 套 规 范 的 机 构 利 润 计 划 、 控 制 的 辅 助 工 具 ， 以 促 进 细 化 工 作 ， 及 时 分 析 发 现 趋 势 ， 及 增 强 工 作 的 责 任 心 。,21,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,费 用 管 理 工 具 使 用 流 程,如 何 增 加 下 月 保 费 ？ 如 何 改 善 保 费 结 构 以 增 加 费 用 额 度 ？,如 何 减 少 费 用 ？,本 月 保 费 计 划,费 用 额 度 预 计,上 月 费 用 计 划,上 月 实 际 费 用,本 月 费 用 计 划,本 月 实 际 费 用,这 一 辅 助 工 具 的 使 用 流 程 如 下 所 示 。,22,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,各 层 级 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要,个 险 流 程,销 售 活 动 管 理,活 动 管 理 的 重 点,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 对 业 务 员 销 售 技 巧 / 意 愿 框 架 对 业 务 员 技 能 评 估 表 对 业 务 员 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 检 查 记 录 表 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 营 业 部 每 月 活 动 情 况 统 计 表 检 查 记 录 表 月 会 计 划 表 主 任 每 月 目 标 设 定 表 主 任 每 月 目 标 达 成 表 检 查 表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 周 工 作 时 间 计 划 表 部 经 理 每 周 时 间 分 配 记 录 表 主 任 每 周 目 标 设 定 表 主 任 每 周 目 标 达 成 差 距 表 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 表 主 任 每 周 时 间 分 配 记 录 表 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 辅 导 日 志 业 务 员 每 周 目 标 达 成 差 距 表 业 务 员 每 周 拜 访 计 划 表 准 主 顾 卡 计 划 100时 间 锦 囊 工 作 日 志,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,区 经 理,个 险 销 售 活 动 管 理 的 各 项 工 具 如 下 所 示 ， 包 含 各 个 层 级 ， 分 季 、 月 、 周 、 日 工 具 。,23,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 ： 季 工 具,填 写 说 明 及 范 例,区 经 理 针 对 每 位 部 经 理 填 写 区 经 理 针 对 每 一 位 部 经 理 的 技 能 详 细 分 析 其 优 缺 点 并 列 出 协 助 改 进 方 案,主 要 优 点,主 要 缺 点,协 助 改 进 方 案,时 间 管 理,计 划 管 理,管 控 力 度,辅 导 能 力,部 经 理 单 位 及 姓 名 ： 营 业 八 区 三 部 江 海,区 经 理 单 位 及 姓 名 ： 营 业 八 区 王 伍,98 年 第 一 季,填 写 日 期 ： 98.1.3,24,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 ： 月 报 表,98 年 1 月,填 写 范 例,填 写 日 期 ： 98 . 1 . 2,区 经 理 单 位 及 姓 名 ： 营 业 八 区 王 伍,效 果 估 计 新 人 培 训 后 留 存 率 由 40% 增 至 60%新 人 培 训 后 能 了 解 到 更 多 的 寿 险 行 知 识 励 全 体 员 工 的 士 气 增 加 员 工 展 业 的 技 巧 增 加 尖 子 业 务 员 的 人 数 以 帮 助 整 体 销 售 业 务 水 平 提 高 本 月 保 费 提 升 20%,具 体 行 动 由 区 部 组 织 人 力 统 一 面 试 要 求 面 试 人 员 更 加 规 范 、 严 格 新 人 培 训 增 加 核 保 、 核 赔 评 审 、 销 售 流 程 课 程 时 间 、 内 容 增 加 通 关 考 试 统 一 组 织 ， 更 加 严 格 批 定 包 括 本 区 及 区 的 8 位 演 讲 人 名 单 召 开 演 讲 人 准 备 工 作 会 召 开 部 经 理 会 议 布 置 时 间 、 流 程 安 排 ， 整 个 活 动 的 宣 传 主 题 及 宣 传 口 号,成 本 估 计 / 资 源 需 求 邀 请 契 约 部 、 核 赔 部 相 关 人 员 进 行 授 课 场 地 布 置 费 ， 500 元 礼 品 费 ： 800 元 培 训 部 提 供 音 乐 协 助 制 作 幻 灯 片,实 施 时 间 表 1 月 8 日 、 24 日 开 展 两 次 培 训 每 周 二 、 四 下 午 的 餐 会,负 责 人 王 军 李 强 黄 丽,措 施 增 强 新 人 面 试 及 培 训 力 度 举 行 业 务 明 星 演 讲,25,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 : 周 报 表,填 写 说 明 及 范 例,部 经 理 每 周 检 讨 各 项 活 动 的 达 成 情 况 针 对 各 组 的 活 动 情 况 ， 部 经 理 列 出 对 各 组 的 重 点 辅 导 计 划,部 经 理 单 位 及 姓 名 ： 营 业 八 区 三 部 江 海,98 年 1 月 第 2 周,填 写 日 期 ： 98.1.5,项 目 人 均 产 能 ( 元 )活 动 率 (%)活 动 量 新 准 客 户 ( 人 / 人 )拜 访 量 ( 人 / 人 )考 勤 率 (%)工 作 日 志 完 成 率 (%)展 业 计 划 制 定 率 (%)本 周 重 点 辅 导 计 划,本 月 目 标 4,500751880957085陪 同 增 员 面 试 抽 查 业 务 员 的 管 理 工 具,本 周 达 成 2,500401145907085,本 月 目 标 6,000801880908090和 业 务 主 任 共 同 评 估 上 周 的 培 训 成 果,本 周 达 成 3,500451250858090,本 月 目 标 2,500381050858090陪 同 检 讨 并 拟 定 下 周 计 划,本 周 达 成 2,500401145907085,第 一 组,第 二 组,第 三 组,第 四 组,第 五 组,26,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,录 入,复 核,核 保,非 标 准 件、 问 题 件 专 案 小 组,制 单,清 分,送 达,LBS 技 术 平 台 上 的 新 契 约 作 业 目 标 流 程,初 审,通 过 初 审 制 度 的 落 实 和 标 准 件 与 非 标 准 件 的 分 流 ， 在 LBS 技 术 平 台 上 ， 建 立 由 单 向 流 水 作 业 方 式 作 业 的 标 准 件 主 流 程 和 与 之 并 行 的 非 标 准 件 及 问 题 件 处 理 专 柜 组 成 的 充 分 体 现 质 量 、 效 率 和 成 本 概 念 的 先 进 的 作 业 流 程 。,初 审 制 度 落 实 ， 标 准 件 和 非 标 准 件 分 别 进 入 不 同 生 产 线 主 流 程 以 单 向 作 业 方 式 处 理 标 准 件 ， 发 现 问 题 件 定 时 移 交 专 案 组 处 理 专 案 组 对 非 标 准 件 和 问 题 件 集 中 处 理 主 、 辅 流 程 并 行 在 制 单 环 节 合 流,标 准 件,非 标 准 件,问 题 件,问 题 件,问 题 件,录 入,复 核,核 保,非 标 准 件、 问 题 件 专 案 小 组,制 单,清 分,送 达,个 险 核 保 流 程,27,此 报 告 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。,新 契 约 作 业 阶 段 性 目 标 组 织 模 式,全 省 管 理 中 心 省 公 司 契 约 部 权 责 明 确 ， 架 构 完 善 制 单 中 心 建 立 负 责 向 省 业 务 部 门 提 供 新 契 约 标 准 件 承 保 服 务 初 级 核 保 中 心 建 立 负 责 向 省 业 务 部 门 提 供 新 契 约 非 标 准 件 和 问 题 件 承 保 服 务 行 政 管 理 室 建 立 负 责 对 三 、 四 级 机 构 契 约 部 的 管 理 和 支 援 三 级 机 构 契 约 部 仍