(课件)-某保险公司增员面谈注意事项ppt培训讲稿(24页)-保险增员

增员面谈注意事项,目录,职场面谈的环境准备面谈记录表的使用面谈发问的技巧,职场面谈的环境准备,职场环境准备：1、办公用品摆放整洁2、职场明亮氛围温馨3、公司VI与理念统一并鲜明4、业绩板块体现荣誉与激励5、生活学习资讯丰富6 、最好有独立的增员接待室,人的环境：1、营销伙伴着装整齐2、营销伙伴精神振奋3、营销伙伴谦和有礼4、专门的接待人员5、请有着同样背景的伙伴参与面谈,职场面谈的环境准备,目录,职场面谈的环境准备面谈记录表的使用面谈发问的技巧,面谈记录表的使用,面谈记录表的要素：,本资料来自 ,面谈记录表的使用（范例）,姓名： 年龄： 学历： 婚姻状况： 增员者：,目录,职场面谈的环境准备面谈记录表的使用面谈发问的技巧,面谈发问的技巧,就“销售”与“增员”两项工作来说，由于其主要的过程几乎雷同，很多人认为只不过是把“销售商品”转换成“介绍事业”，往往忽略了其中的差异，毕竟两者在下决定时的思考方式完全不同。 在进行销售商品时，我们可以采用“引导式”的问题来导引客户，但是引导的方向及范围是有限的，才不会制造太多的问题，引发更多的状况；而在增员面谈时，应该以较开放性的方式来相互沟通，才能深入了解增员对象的背景资料，透过更多且深入的资料，才能对增员对象的合适性作出正确的判断。,举例来说：在销售商品时，你可能会采用下面一段用语“是不是问过你的家人的意见后，就可以做出购买的决定？”，来获取预期的答案（是或否）；在增员面谈时，为了获取更多的信息，上述用语可能会修改成“除了你的家人意见以外，是不是还要考虑其它因素才能作决定，为什么？”，提供我们更多资料做有利的抉择。,由于增员面谈应让增员对象主动提出发言及回答问题，主管不宜占用太多的时间来陈述己见，应该在提出问题后，让增员对象自由自在的回答，如此才能得到增员对象较多的讯息。 LIMRA对增员面谈所做的研究显示，一个理想的增员面谈，增员对象与主管的谈话比例应该是四比一，所以增员对象应该才是主要的发言者。,面谈发问的话术范例,制造不满目前状况：1.目前在哪高就？工作愉快吗？2.目前待遇如何？满意吗？3.升迁的机会如何？4.公司的福利制度如何？退休制度呢？5.你觉得公司及工作的远景如何？6.将来有何计划？想不想换个工作跑道？,激发兴趣合理报酬： 1.你希望在3、4年后的待遇是多少？2.有什么行业在让你付出和收入成正比、且不用看人脸色？3.你是否有一些计划想要去实现？（旅游、购车、购屋4.有没有一个工作不用创业资金，可以做自己的老板，收入操之在我而没有上限？,激发兴趣晋升机会： 1. 你目前工作的升迁机会如何？以后想晋升到哪个职位？机会大吗？2. 怎样的工作可以只要靠自己的能力和努力即可升迁，而不需人事背景？3. 有什么工作可以让你在不久的将来领导五人、十人、二十人或更多？你打算何时退休？那时候又是什么职位呢？,激发兴趣成长机会：1.你现在的工作，可以学习到什么？2.你们公司有哪些教育训练？是长期规划的吗？3.你希望在工作中能不断提升自己的工作能力吗？4.有什么行业能够让你成功的速度比别人更快？5.有什么行业能够让你“依照自己的意志和计划”来工作，而不需听他人使唤呢？,激发兴趣工作价值：1.有什么行业能让你帮助