营销实习报告

12 级市场营销专升本营销实验 安徽怡和电缆公司营销实习报告安徽怡和电缆公司营销实习报告 指导老师：指导老师：田涛 学学 院：院：经济管理学院 年级专业：年级专业：12 级市场营销专升本 团队名称：团队名称：怡和电缆营销团队 小小 组组 长：长：殷巧春（12200040） 小组成员：小组成员：肖梦清（12200101）林飞龙 （12200096）宋跃峰（12200069）常瑞 （12200092）胡韬（12200087） 时时 间：间： 2013 年 7 月 20 至 30 日 安徽农业大学经济管理学院工商管理系安徽农业大学经济管理学院工商管理系 20132013 年年 8 8 月制月制 欢迎下载1 目录目录 前言前言2 一、安徽怡和电缆公司概况一、安徽怡和电缆公司概况2 二、安徽怡和电缆营销环境分析二、安徽怡和电缆营销环境分析 3 （一）宏观环境状况（一）宏观环境状况 3 （二）行业及竞争者状（二）行业及竞争者状 况况3 三、安徽怡和电缆的目标市场三、安徽怡和电缆的目标市场 3 四、安徽怡和电缆市场营销组合现状分析四、安徽怡和电缆市场营销组合现状分析4 五、安徽怡和电缆营销中存在的问五、安徽怡和电缆营销中存在的问 题题5 （一）渠道市场营销模式单一（一）渠道市场营销模式单一 5 （二）产品策略问题（二）产品策略问题5 （三）缺乏核心竞争力（三）缺乏核心竞争力 5 （四）人才和企业文化缺乏（四）人才和企业文化缺乏 5 （五）品牌建设的理念很淡薄（五）品牌建设的理念很淡薄 5 六、安徽怡和电缆营销问题应对策略六、安徽怡和电缆营销问题应对策略6 （一）拓展营销渠道（一）拓展营销渠道6 （二）按市场需求进行产品定位（二）按市场需求进行产品定位 6 （三）强化企业创新观念（三）强化企业创新观念 6 （四）加强人才和企业文化建设（四）加强人才和企业文化建设 7 （五）提供具有品牌性的服务（五）提供具有品牌性的服务 7 欢迎下载2 安徽怡和电缆公司营销实习报告 12 级市场营销专业 队员姓名：殷巧春 肖梦清 林飞龙 宋跃峰 常瑞 胡韬 前言 毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学 到了很多在课堂上学不到的知识，让我们在实际中体会理论，运用理论，受益匪浅，同时 打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去的重要性，为以 后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，调整心 理，各方面都做好充分准备，去适应社会，才能被这个社会接纳，维持生存进而更好地发 展自己。 实习时间： 2013 年 7 月 20 日至 2013 年 7 月 30 日。 实习地点：安徽省合肥市 实习单位：安徽怡和电缆有限公司 。实习内容： 在公司实习期间，我们了解公司基本情 况，公司销售的产品品种、类型及过去的销售状况、竞争状况等。主要负责基本后勤、销 售助理等工作内容。实习目的：一方面，了解公司总体情况，包括组织结构、文化、规模 等；另一方面，了解企业营销环境，包括宏观环境状况、行业及竞争者状况；然后深入了 解企业的目标市场和营销策略，提高调查研究、搜集资料、整理资料的能力，提高理论与 实际相结合的能力；希望通过实习发现企业营销运行中成功的措施和存在的问题，并提出 相应的解决对策，培养独立分析问题和解决实际问题的能力。 一、安徽怡和电缆公司概况 安徽怡和电缆有限公司是安徽省电线电缆行业的重点企业，位于芜湖长江大桥北端约 40 公里芜湖市无为县姚沟工业区。风景优美，交通便捷。 公司占地面积 88000，建筑面积 40000。注册资金人民币 15100 万元。公司员工 322 人,其中工程技术人员 36 人，具有中级以上职位的 10 人。公司先后荣获“明星企业、 名牌产品、重合同守信用企业、高新技术企业、AAA 级信用企业”等称号。通过 ISO9001：2008 质量管理体系认证、ISO14001：2004 环境管理体系认证、GB/T28001-2011 职业健康安全管理体系认证、3c 质量认证，从而为产品质量的稳定性和交货的及时性提供 了保障。 本公司现主要产品有：电力电缆、控制电缆、计算机电缆、变频器电缆、分支电缆、 绝缘架空电缆、公共安全防火耐火电缆、核级电缆、矿物绝缘电缆、补偿电缆、耐高温耐 欢迎下载3 油耐酸硅橡胶电缆、氟塑料乃聚酰亚胺电线电缆、铁路车辆专用电缆、通用矿用船用橡套 电缆、伴热加热电缆、热工仪表、桥架母线槽乃电热电器元件等 20 余个品种，上万种规格。 各种产品广泛应用于石油、化工、电力、冶金、军事、航天、船舶、煤矿、建材等行业， 产品质量和售后服务得到了客户一致好评。 我们始终坚持“永不满足、思变图强，永不止步、争创一流”的经营理念，坚持发展 合作路线，不断拓展事业版图，创新经营思路，引领行业发展潮流。为客户提供优质的产 品，为员工搭建事业的平台，为和谐社会做出应有的贡献。 二、安徽怡和电缆营销环境分析 （一）宏观环境状况 我国电力建设重点逐渐由电源建设转移到电网建设， “十一五”我国的电网总投资将达 到 1.2 万亿，较“十五”期间投资增长 140%，仅国家电网公司将新增 330 千伏及以上输电 线路就达 6 万千米，加上西电东送、骨架电网升压扩容、全国联网等大项目，将为电缆行 业提供广阔的发展空间。 通信行业的快速增长给电缆行业创造了巨大的需求，同时也将逐步带动电缆行业产品 结构的调整；与此同时，汽车、造船、煤矿、建筑等领域的电缆需求也十分旺盛。 未来 5-10 年，我国电缆工业发展速度将高于 GDP 速度，预计将以 8%-10%及以上速度 增长。另外，我国电缆行业将逐步变得规范有序，这有利于电缆企业健康发展。而我国加 入 WTO 后，尽管国内市场竞争压力加大，但增加了国内电缆厂商出口国际市场的机会。 （二）行业及竞争者状况 我国电缆行业正处成长阶段，工业产值、销售收入均继续保持高速增长，行业总体效 益较好，规模企业增长较快。新兴企业占主导地位，外资、私营企业占有很高份额。行业 内企业数量多、规模小，行业集中度低，属典型的散点市场，市场竞争激烈，多打价格战， 市场上存在假冒伪劣行为。 行业总体供大于求而结构性供不应求，国内电缆市场面临着重 新整合和洗牌，行业集中度必然要提高到一个合理的水平；一批“大而强”的企业集团和 “小而专”的高精企业将有较大发展空间。 行业竞争情况比较激烈，国外著名公司如 NEXANS(耐克森)、PIRELLI(比瑞利)和 SUMITOMO(住友)先后在中国安营扎寨，目前，我国电缆制造厂商呈现外资（包含外资控股） 、 民营、国资（含国资控股）三足鼎立之势。 我国线缆企业分布不均匀，华东地区最为集中， 占到企业总数的 51%；中南地区达到 27%，西北占 2%，华北占 10%，东北占 6%，西南占 4%，企业分布基本与需求相匹配。 三、安徽怡和电缆的目标市场 欢迎下载4 安徽怡和电缆公司充分发挥自己的优势，以石油化和国电作为重点发展方向，根据其 所需要的电缆的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里 的发展前景。在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在 不久的将来让其也成为公司的发展优势。 首先，要对石油化及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解，以 便能够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务；其次，通过网络信息、朋友介绍、 购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析；第三，根据本公司的发展 销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解和掌握市场动态，从而做出正确的判断， 根据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以城市为基点，然后向其它城乡发展， 从而开发出更大的市场；第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各 种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的 方式从而开发出更大的市场；第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访， 必须以定点巡回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。要求销售员应对客 户保持高频率和足够数量的拜访次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场； 最后，售后服务。优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是 终生顾客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业形象的整体对外输出， 也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础，是公司品牌与信心的保证，所以我们应该加 强对产品的售后服务。 四、安徽怡和电缆市场营销组合现状分析 安徽怡和电缆公司作为安徽省电线电缆行业的重点企业，在其营销方面也有面临着各 种各样的挑战和机遇，下面从以下几个方面进行分析： 1、市场需求状况。安徽怡和电缆客户对象为电力相关各单位购买者，多以项目方式直 接销售给各单位。随着国家经济的发展，电缆的需求也在增长。在安徽省，生产电缆的小 企业非常多，竞争压力较大。 2、市场技术与研发。随着全球线缆制造的产业转移，我国线缆行业的技术水平有了大 幅度的提升。但安徽怡和电缆公司在基础工业、研发投入、研发能力、设备工艺上与国外 企业仍有不小差距。 纵观国内外电线电缆技术发展方向，我国电线电缆技术将向损耗小、 容量大、土建费用低、占地面积小、注重环保方向发展。电线电缆技术的关键是绝缘材料 等的升级换代，线缆技术将向特种电缆和高温超导电缆方向发展。安徽怡和电缆在技术和 研发上要抓紧机遇，努力提高公司的科技含量，适应激烈的市场竞争。 3、市场产品水平。我国线缆行业产品水平居世界中下游，但科技含量在不断提高。高 档产品主要是国外品牌产品，高技术、高附加值，主要有比瑞利、耐克森等跨国企业；中 档产品市场供过于求，市场竞争异常激烈，国内一些知名企业，如：远东、宝胜、上上、 欢迎下载5 特变电工等，为线缆行业中档产品主要提供商。低档产品市场的供远大于求，市场价格战 异常激烈，绝大部分小型线缆企业生产的是低档产品，主要面向民用和低压电缆领域。所 以，安徽怡和电缆在竞争如此激烈的市场上如何得到较好的发展是摆在企业面前的头等大 事，努力提高自己的产品质量是发展环节中的重中之重。 4、市场价格情况。因为普通线缆的市场价格差距不大，而且电缆通常以项目形式进行 销售，各线缆企业通常会结合原材料价格、成本及合理利润进行报价，又由于是“低价中 标” ，所以安徽怡和电缆在各线缆产品在定价时又偏向竞争导向定价，在市场上有一定竞争 力。 5、销售渠道模式。安徽怡和电缆公司销售模式是“直销”为主。直销就是产品不通过 各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商组织产品销售的一 种营销方式。目前，公司在继续优化“直销”模式的基础上，进一步丰富渠道体系。 五、安徽怡和电缆营销中存在的问题 （一）渠道市场营销模式单一 安徽怡和公司在营销模式上比较单一，这样导致电缆生产企业的销售网络很不牢固。 并且没有很好的通过细分市场和提供差异化产品来切入市场。并且没有和顾客保持很好的 互动。在营销团队地建设上，必须要确保团队高效运转。营销还必须合理的利用广告途径 增加与顾客的沟通。这样虽然增加了企业的相应的成本，但可以使企业得到长足的发展。 公司在以传统的销售为主的同时，应该配有其他的营销模式，以不同的模式，应对不同的 市场，只有这样，才能够是企业在销售上如虎添翼。 （二）产品策略问题 安徽怡和电缆公司的产品上，以中底压为主，而在这方面行业的竞争比较激烈，同时 利润比较少。相反，在超高压、高压方面，进入的技术壁垒比较大，竞争不是很激烈，而 且利润丰厚。安徽怡和电缆公司在中低压电缆上的竞争优势凸显不出来。 （三）缺乏核心竞争力 原材料价格波动、毛利率的下降和缺乏核心竞争力原材料价格波动会对企业业绩造成 较大的影响。毛利率下降对经营业绩产生不利影响。同时公司在产品和技术方面与同行业 相比缺乏核心的竞争力。电力电缆行业的集中度较低，未来公司的经营还面临很大的挑战 和压力。 （四）人才和企业文化缺乏 人才是一个企业发展的内在动力，是一个企业进行革新的源泉，一个企业的人才状况， 欢迎下载6 将会对企业产生很大的影响。安徽怡和电缆公司的人才方面，技术人员和管理人员比较少， 主要人员是生产员工，并且员工的受教育程度谱表偏低。此外，公司缺乏企业文化建设， 一个没有优秀文化作为支撑的企业，也是很难发展长远的。因此加强人才和企业文化建设 对企业未来的发展是至关重要的。 （五）品牌建设的理念很淡薄 不是电缆生产企业不愿意做品牌，大家都知道做好了品牌所带来的好处，但一方面做 品牌要较大的人力和物力的投入，在电缆产品市场竞争白热化的今天，大家对能不能做好 品牌信心不足；另一方面来自于渠道市场的经销商的逐利性，并且表现为短期行为，反正 品牌是你生产厂家的，做好做坏都于我无干，一切以赚到现银为目的，对经销商的不规范 行为没有约束机制。 六、安徽怡和电缆营销问题应对策略 （一）拓展营销渠道 巩固原有销售渠道，开拓新的销售渠道。公司应把具备一定市场优势的电网系统作为 营销的主阵地，巩固优势市场，突破空白市场，并将各大行业客户作为公司下一轮市场拓 展的重中之重。 此外在原有的渠道模式上配有多种营销模式。公司应积极探索直销、代理、 公司团队营销等多种模式，并本着“贴近客户、快捷服务”的原则，进一步加强业务人员 本地化，以营销网络和销售队伍的建设作为公司营销工作的主线，建立疏密有致的营销网 络，结合团队化和本地化，实现业务量的持续提升。 （二）按市场需求进行产品定位 公司可以将“加强高压研发、中压做大”作为未来的发展战略。未来几年内，公司应 在原来的项目基础的上，本着研发一批、储备一批的理念，以新开发的产品为突破口，依 托电力电缆研发中心平台，继续加大研发投入，制定年度科技创新规划与新产品开发计划， 初步建立产品创新的长效机制，以此来进一步提升公司产品结构，通过不断推出新产品， 形成公司新的增长点，加大对高压电缆的研发力度和开拓力度，在行业内形成强大的产品 竞争优势。 （三）强化企业创新观念 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新 作为安徽怡和电缆公司营销的基本战略，主要包括以下几个方面。 1、观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑 战。为了适应新的经济时代，安徽怡和电缆公司应该使创新观念树立于每一个员工的内心， 欢迎下载7 并经常进行创新观念的学习。在企业内部形成创新氛围，使企业以观念创新为先导，带动 其它各项创新齐头并进。 2、组织创新。不断改革企业内部的管理体制，以及组织结构，使组织能够跟上社会的 发展，不会因为某个组织的限制而阻碍整个安徽怡和电缆公司的发展。 3、技术创新。安徽怡和电缆公司现在主要生产中低压电缆，而高压超高压方面比较薄 弱。所以公司应该进行技术创新，进军高压电缆市场，以使企业在行业中形成技术上的竞 争优势。 （四）加强人才和企业文化建设 鉴于安徽怡和电缆公司现在的人员结构状况。公司应该着重加强人才战略的发展，吸 纳高科技