(课件)-艾肯飞工贸公司销售技巧培训课程课件(52页)-销售管理

- 本资料来自 -,1,销售技巧,销售技巧,厦门艾肯飞工贸有限公司,- 本资料来自 -,2,I CAN FLY 艾肯飞,客人走进买场的第一刻,欢迎光临伊韵儿! 留意客人的衣着打扮顺利打开话题:,对小姐:您的钻石耳环很漂亮,十分精致,非常适 合您,我想一定很贵吧?,对先生:您的衣服很特别,颜色看起来很舒服, 我 相信一定不会便宜.,切 记:一定要准确性的了解客人衣着打扮,不能 随意将赞美的语言套 在每个人身上。,这位先生(小姐)的耳环或衣服根本就非常普通,随意能买到,那你就不能用这开场白了.这会令客人感觉你非常虚伪.,比 如:,- 本资料来自 -,3,I CAN FLY 艾肯飞,开场的技巧,开场注意事项,错误的语言,多余的礼貌,直接切入,- 本资料来自 -,4,I CAN FLY 艾肯飞,开场技巧(一)赞美开场,EX：小姐:您好!现在刚到了几个新款，而且款式非常合适您，来！我来给您介绍！,EX：小姐:您好!您眼光真好，您手上拿的正好是今年最流行的款式，而且采用特殊(上等棉)面料加工而成，穿起来非常舒适透气，(接着应根据这款衣服拥有的功能进行介绍,让顾客感受到价值感)。,EX：小姐:您好!您眼光真好这件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上显得非常的与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有时尚感，非常抢眼，来，我们试一下，这里请！,- 本资料来自 -,5,I CAN FLY 艾肯飞,开场技巧(二)新品推介,EX ：您好，欢迎光临伊韵儿!您今天真是幸运，今天（或今天这个时段，因有可能是限时）是新品全场 X 折，机会少有。（让顾客感觉物有所值）。,EX： 您好，欢迎光临伊韵儿!刚有新货到场，请您看看有没合适您的。（紧接着要对品牌拥有的各种功能进行介绍，令顾客感觉伊韵儿产品的独特性）。,- 本资料来自 -,6,I CAN FLY 艾肯飞,开场技巧(三)促销活动,EX：您好! 欢迎光临伊韵儿! 您来得真及时，现在是优惠大酬宾，买满正价货品 XXXX 元，第二件优惠 XXX 元。,EX：您好! 欢迎光临伊韵儿! 您来得真及时，今天是全场 X 折优惠。,EX：您好! 欢迎光临伊韵儿! 您来得真及时，部分X 季货品 X 折优 惠，凡购满 XXXX元还送 XXX礼品 。,EX：您好! 欢迎光临伊韵儿! 您来得真及时，今天凡购满XXXX元即可送XXX礼品。,- 本资料来自 -,7,I CAN FLY 艾肯飞,*物以稀为贵的效应*创造唯一性 我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候不然您得多花好几十元，那些钱拿来多买件裤子多好*不断强调进入潜意识,开场技巧(四)唯一性,- 本资料来自 -,8,I CAN FLY 艾肯飞,开场技巧(五)重要诱因,售后服务，物有所值每个功能，诱因都要画一个图不要太过理论，简单明了不要攻击其它品牌,- 本资料来自 -,9,I CAN FLY 艾肯飞,开场技巧(六)制造热销的气氛,我们这周隆重推出主推的货品XXX上衣,在我们XXX的店铺都卖断码了，现在只有我们店里有少量存货，您先试试，把握机会，说不定您手上面的这一件就是最后一件了。,- 本资料来自 -,10,问问题三原则,问简单的问题问YES的问题问二选一的问题,I CAN FLY 艾肯飞,- 本资料来自 -,11,I CAN FLY 艾肯飞,问简单的问题,“您需要什么价位？”“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”“您喜欢什么类形的鞋子? ”“您要的鞋子是和什么服饰搭配? ”,- 本资料来自 -,12,I CAN FLY 艾肯飞,问YES的问题,*质量是很重要的，您说是吧？*运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体伸展得 *开，您说是吧？*如果穿起来不好看，买回家了也不会去穿它，反* *而浪费钱，您说是吗？,- 本资料来自 -,13,I CAN FLY 艾肯飞,问二选一的问题,“您是喜欢黑色的还是白色的？”,- 本资料来自 -,14,I CAN FLY 艾肯飞,开放式问题表,您喜欢休闲一点的还是。？您比较注重的是面料，款式还。您喜欢的颜色是您喜欢的款式是您喜欢的风格是您想搭配什么颜色的上衣（裤子）？您是打算什么时候或是什么场合穿的？,- 本资料来自 -,15,I CAN FLY 艾肯飞,封闭式问题表,您是想用来搭配休闲服吗？您想要用来送人的吗？这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？您平常穿什么码数的鞋子？您平常喜欢休闲一点还是时髦一点？,- 本资料来自 -,16,I CAN FLY 艾肯飞,错误的问题表,您要试穿看看吗？今年流行绿色，您喜欢吗？小姐，这衬衣您要不要？您以前穿过我们品牌吗？这件很适合您，您觉得呢？,- 本资料来自 -,17,I CAN FLY 艾肯飞,从客户回答中整理客户需求,从问题中整理客户需求依照回答继续询问不要答非所问整理顾客比较在乎的是款式还是舒适度是给自己还是送人是什么颜色的是时尚还是运动休闲等等?,- 本资料来自 -,18,I CAN FLY 艾肯飞,先询问容易的问题,对: 价格部分一定是物超所值,这一点请您放心,所以我们先来看一下这件外套,您穿起来是否合适,是否突显您的气质,这才是最重要的,您说是吧?,对: 价格部分一定是物超所值,这一点请您放心,所以我们先来关心我们提供的服务您满不满意,因为这些才是您之后是否能继续选择我们品牌的关键,您说是吧?,对: 价格部分一定是物超所值,这一点请您放心,而且现在商品的价格都是跟着商品质量和售后服务质量在跑的,因此价格也不是唯一的考虑,您说是吧?,- 本资料来自 -,19,I CAN FLY 艾肯飞,激发购买欲望的技巧,尽量对我们品牌产品的优势、销售网点、优点、功能、舒适度、价格物超所值进行介绍，激发顾客的购买欲。,- 本资料来自 -,20,I CAN FLY 艾肯飞,运用第三者影响力,人: 口碑宣传,事: 在我们这里消费的客户,满意度都很高,昨天才有老客户带朋友来买,物: 陈列指引、产品配衬指引、新品发布SHOW 的VCD杂志媒体相关报导,- 本资料来自 -,21,I CAN FLY 艾肯飞,运用人性的弱点,多赚少花尊贵与众不同,- 本资料来自 -,22,I CAN FLY 艾肯飞,多 赚,EX:全场 X 折优惠,而且买满 XXXX元送X礼品。EX:您好,我们今天正好做活动,买满XXXX元就 赠送 X 礼品,- 本资料来自 -,23,I CAN FLY 艾肯飞,少 花,EX: 这件上衣的原价是 XXXX 元,现在正好促 销打 X 折EX: 买一件可以打 X 折,买两件可以再打 X 折, 特别的优惠 注意:要先说出原价,再说打折价,- 本资料来自 -,24,I CAN FLY 艾肯飞,与众不同,EX: 您的气质真好,所以您 一走进来,我就被您的气质吸引,尤其当您穿上这身衣服的时候那就更加与众不同了,在人群中就是一个亮点.,- 本资料来自 -,25,I CAN FLY 艾肯飞,处理反对问题的技巧,对方有拒绝的权力拒绝并不可怕,引起的情绪才可怕缔结五次以上坚持销售的坚持力,- 本资料来自 -,26,I CAN FLY 艾肯飞,技巧一:接受、认同、赞美,客户可能没有被纠正的雅量*接受:我懂,我能了解*认同:我能体会,我能感受*赞美:您真是有见地,您的意见非常宝贵*肢体语言,眼神*可是,但是,- 本资料来自 -,27,I CAN FLY 艾肯飞,技巧二:化反对问题为卖点,嫌货才是买货人质量会不会有问题？ 错:您这样说我就没有办法了 错:你放心啦! 错:笑而不答!对: 是的,我懂,我们非常能理解客户的担心,所以我们会用真正的质量来获得您的信任,而这一点我们很有信心,- 本资料来自 -,28,I CAN FLY 艾肯飞,款式过时了,错: 哪里过时了!对: 是的,我懂,您真是个行家,一眼就看的出来,所以我才要跟你说,正因为他是去年的款式,现在买才是最划算的对: 是的,我懂,您真是个行家,一眼就看出来他跟去年有些相似,只是这真的是今年的款,因为差别不大,所以没有让你看出来,真是抱歉,他的特点是,- 本资料来自 -,29,I CAN FLY 艾肯飞,不需要这么好,错: 这也不算好,算普通而已,对: 是的,我能理解,只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉呢?,对: 是的,只是以这么好的商品来说,才卖这样的价格,真的很划算,而且,- 本资料来自 -,30,I CAN FLY 艾肯飞,质量会不会有问题,错: 肯定不会啦对: 我们专卖店产品的质量是绝对有保证的,所以这一点您放心,保证让您买的安心用的放心!,- 本资料来自 -,31,I CAN FLY 艾肯飞,技巧三:以退为进,我不需要了!我再看看!1错: 好吧,您慢慢看(有需要再叫我!没需要)1对: 那好吧!既然您没有兴趣,我们当然不会勉强!只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢?-只是我想跟您说的是.,- 本资料来自 -,32,I CAN FLY 艾肯飞,我还是买XX牌的好了!,错: 那以后有需要的话1对: 那好吧!既然您没有兴趣,我们当然不会勉强!只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的感觉呢?,- 本资料来自 -,33,I CAN FLY 艾肯飞,算了!我自认倒霉好了!,对: 真的很抱歉让您有这样的感觉!我想了解一下是哪方面的问题让您有这样的感觉呢?,错: 沉默!(真是让我太失望了),错: 那好吧!抱歉了!(你还真答应),对: 真的很抱歉让您有这样的感觉!只是我想跟您说的是,我们真心希望能帮您解决问题,因为提升服务质量是公司对我们最大的要求,- 本资料来自 -,34,I CAN FLY 艾肯飞,这裤子显得我的脚很肥,对:不肥啦! 小姐,其实丰满是种福气,看您笑脸迎人、而且红光满面的,一定是生活得很优越,而且很快乐,很多人都强求不来呢!再说,这双鞋本身都很适合您的脚型.,对: 小姐,您说您感觉这裤子穿上去显得很肥,是哪些方面令您有这样的感觉呢?是货品的颜色、款式还是面料的问题呢?,- 本资料来自 -,35,I CAN FLY 艾肯飞,顾客坚持要买货场中的非卖装饰品,“小姐,我跟您一样很喜欢它,所以我非常理解您的心情,只是公司统一购这些饰品,是为了装饰我们的卖场的,我知道您一定会理解我们的,我也会把这个信息反馈给公司,真的很感谢您对我们工作的支持!”,- 本资料来自 -,36,I CAN FLY 艾肯飞,具体的价格异议太贵了,错:这样子嫌贵错:我们这里是不二价来的错:多少钱才肯要错:不算贵,已经打折了,比原价优惠多了错:我们现在搞促销活动,多买多送,也不会太贵,- 本资料来自 -,37,I CAN FLY 艾肯飞,太贵了!,对: 是的,我懂,如果单纯看标价,确实会让人有这种感觉,只是我要跟您说明的是,我们价格比较高的原因,是因为我们的售后服务做得很好,质量上面又有保证,对: 是的,我能了解,只是是一家大品牌中低消费,最重要的是您穿上去非常好看,真的是物超所值!而且正好现在买满XXXX元还可第二件优惠XXX元,并且累计XXX元就可以申请一张贵宾卡,真的是太划算了!对: 您觉得价格是您唯一考量的因素吗?我真的很诚心想跟您做成生意,而且您穿在身上,又时尚又有品味,真的是太合适了!,- 本资料来自 -,38,I CAN FLY 艾肯飞,不能算便宜一点吗?,错: 没有办法 不行 公司规定 不好意思,这个价格以经很优惠了!对: 是的,我懂!因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品,只是真的很抱歉,尤其在这一点上我们真心希望能获得您的谅解,-(讲促销)由于商品要做出相对应的质量就一定会有相对应的成本产生,而我们更需要质量和售后服务上的保障,而这才是最重要的,您说是吗?,- 本资料来自 -,39,I CAN FLY 艾肯飞,老客户都没有优惠吗?,错:不好意思,我们这里老客户、新客户都是一样的价 格错:您是老客户了应该知道我们的规定对: 很谢谢您这么长时间的支持,我们公司非常感谢您,只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解,-由于商品做出相对应的质量就一定会有相对应的成本产生,而这才是最重要的,您说是吧?,- 本资料来自 -,40,I CAN FLY 艾肯飞,我认识你们老总?,错:不好意思,没有办法.错:我们是照规定办事,老总来也一样对: 那真是太好了,所以代表一定知道我们公司是非常注重诚信服务的,而且价格一定诚实可靠、质量又有保证,花钱一定花的很放心了,您说是吗?,- 本资料来自 -,41,I CAN FLY 艾肯飞,促成的技巧,害怕做错误的决定！“我回去想想,我再考虑看看” *根据您的需求,我觉得这两款 *您要这一个还是那一个?,技巧一:替客户做决定,- 本资料来自 -,42,I CAN FLY 艾肯飞,技巧二:有限数量或是期限,时间和数量的急迫感 *因为我们数量非常有限,所以. *我们优惠的名额有限对未知的恐惧语言上是否经发急迫感,- 本资料来自 -,43,I CAN FLY 艾肯飞,技巧三:推销今天买,不要相信考虑看看！我相信这是您慎重的态度,只是我想清楚的知道您所考虑的是什么样,因为我怕我有解释不周的地方,您考虑的是公司的形象,产品的售后服务,还是,那您的原因是?,- 本资料来自 -,44,I CAN FLY 艾肯飞,技巧四:假设式的结束方式,当成客户已经购买 EX：你用的时候 EX：你穿的时候善用语言的功能,- 本资料来自 -,45,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,46,I CAN FLY 艾肯飞,技巧五:邀请式的结束方式,非常的适合你,你觉得呢?非常的方便,精致,大方,好用,划算你觉得呢?点头够多就会进潜意识,- 本资料来自 -,47,I CAN FLY 艾肯飞,技巧六:门把法,松懈其武装的心我能不能请教一个私人的问题,请您帮我坚持才会令客户感动,- 本资料来自 -,48,I CAN FLY 艾肯飞,类型顾客应对法,一.好争辩,长刺型:不相信店员的话,找差错,心情不好,易怒.方法:出示商品.使顾客确信是好东西.介绍有关商品知识,交谈中多用肯定的语气,避免与其争论,坚持基本事实.二.果断型:保持自然的销售,同时寻找机会,机智,老练的插入一点见解,切忌帮助对方出主意,做决定.三.有疑虑的顾客:要多应用产品的制造工艺,加工顺序,品牌商标作为商品介绍的后盾,出示商品,让顾客察看,触摸,打消顾客的疑虑,增强可信度.,- 本资料