汽车行业-4s店--终端库存管理培训-78页

终端库存管理培训,奥铃销售分公司2006年7月10日,目录一、库存管理的重要性二、终端存货管理三、理货管理1、需求计划管理2、超期车的控制3、物流监控4、销售现场管理,一、库存管理的重要性：,1、成功的库存管理是经销商实现利润最大化的重要保障，也是企业运作市场的基础，也是企业的生命线。,利润,库存管理利润回报示意图,结构合理,提高成交率,结构合理,降低无效库存,结构合理,提升利润空间,竞争性产品,抢占市场份额,增加利润,2、终端存货与理货,存货管理内容A、合理库存的确定B、存货品种的确定A、需求计划的提报理货管理内容B、超期车的管理C、销售现场管理D、物流监控,二、终端存货管理：,1、库存管理方法：二十个字：“更新理念、动态管理、长短结合、吐故纳新、严格控制”.,更新理念：在目前市场的经济大潮中，优胜劣汰。我们必须用现代超前的新生理念，来武装每个员工的头脑，认识到逆水行舟、不进则亡的道理，只有做到市场调研，用户分析，车型适应的多方结合，才能立于不败之地。动态管理：是讲因地、因时、因车型、因用户、因目标综合计划，才能做到计划准确，与淡旺结合。,长短结合：根据公司发展的目标和综旨，做到长远目标和近期目标相结合，根据用户的心理，做到车型大小，新老车型相结合，使库存存之有效吐故纳新：主要是对计划的车型，根据用户的要求，随时随地的做好调整，对库存将要超期的车辆，要做到及时处理，对新产品，做到及时引进，当然，需要对库存的车辆做到了如指掌。,5、严格控制：是要做到库存车辆与销售人员的利益挂勾，责任到人，效益与激励机制相结合，管理人员责任到位，使整个企业形成一盘棋，真正实现令行禁止。,2、合理库存分类,库存,竞争性产品,新产品,A、奥铃库存分类为竞争性、新产品,B、区域合理存销比与合理库存的确定1、合理存销比：存销比=合理库存/月销量即：当月销售1台车需要支撑的最低库存数。合理存销比基本是一个定量，这需要经销商计划管理员根据市场淡旺季、库存、不同产品类别及车辆运距与月销量进行确定,2、合理库存：最大化满足销售的最低库存量.它根据当月销量的变化而发生变化，即：合理库存是一变值。经销商要根据销售走势结合上月产品线的销售比重及当月地方政策的变化制定合理量，每月对产品线的合理库存进行调整修订。当月合理库存=本月销量预测*合理存销比（定量）奥铃品牌目前处于市场成长阶段，销存比平均在33.5左右。举例说明：中山顺景合理销存比为：3。0中山顺景2月份销售40台，根据销售趋势3月份环比上升30左右预测3月份销量=2月份销量*(1-环比下滑或上升幅度)=40*(1-30%)=52台3月份的合理库存量为=合理存销比*本月预计销量=3*52台=156台产品线合理库存确定根据上月各产品线的销售比重分解产品线合理量。,3、合理库存品种的确定,介定出单点单产品线、单一品种的合理库存：制定产品线合理库存应考虑因素：区域竞争品牌主销产品线及销量比例；区域产品线的成长态势；依据竞争性、新产品分类制定，竞争性库存重点加大，新产品按照推广方案作补充。,三、终端理货管理,理货管理内容（一）、需求计划的提报（二）、超期车的管理（三）、销售现场管理（四）、库存管理要求,（一）需求计划管理培训,总经理需知。,订单制计划管理,是现代汽车工业为减少,无效运营成本采取的必要措施,按需定产,丰田管理模式,零库存管理,生产成本的大规模降低,丰田管理模式,市场竞争力的提升,订单制计划管理,是现代计划流程管理的发展方向,对于公司的价值,减少经销商资金投入,合理库存的保证,避免无效库存的产生,更及时保障产品供应,资金利用率的提高,间接利润的产生,影响力的提升与竞争力的提高,品牌经理应知。,细节性的管理与绩效,业绩,制度与流程,细节性的管理与创新,细节性的管理,可创造巨大效益,工作业绩,当前计划管理中,还存在较多的问题。,1、部分经销商无专职计划、库存管理人员2、计划管理人员对产品不熟悉，分析不到位3、对计划提报执行流程模糊,问题点。,4、资金与需求不能保持同步5、对于新产品的推广不主动6、对于计划的执行监控不到位,问题点。,问题点。,一个问题点的运行不畅,将导致整个计划链的崩断,计划管理员应知。,需求计划管理流程,需求订单执行的时间,订单计划的优先级别,周度计划提报分析,基本应用要素解析,计划管理员日常需开展的工作,需求计划管理流程,经销商,市场部,生产管理部,销售科,反馈,定单信息,分析汇总,反馈,反馈,汇总编排,1、周度执行时间：1周度：1-7号2周度：8-14号3周度：15-21号4周度：22-31号因特殊情况周度时间发生调整以销售科通知为准。2、计划提报时间：周度执行前7天即每周第一天提报下周度需求计划3、周度计划调整时间为每周度执行前2天举例：每月1号为1周度第一天，经销商需要提报2周度8-14号的需求计划；若因市场需求发生变化需对2周度计划进行微量调整，调整时间为6号上午10：30前，原则上调整量不能超过周度计划的10%。例如中山顺景3月2周度提报20台计划，计划调整量只能为2台,需求订单执行的时间,订单计划的优先级别,例外需求计划优先于组织市场需求、正常品种需求组织市场需求优先于正常品种需求组织市场需求、新产品纳入周度需求计划及当量管理特殊品种应提前一周进行沟通与协调特殊颜色必须提供色板用户订车优先保障,基本应用要素解析,1、合理存销比：存销比=合理库存/月销量2、产品线合理库存的确定3、现库存（含在途车辆）4、历史数据：上月销量、上周销量,需确定的六个基本当量,F=B-A+C-D+E,逻辑关系：,周度计划提报分析,实际解析为三个基本环节,现库存B与合理库存A间的差量,本周销量预测C与本周执行计划D差量,下周销量预测E与下周计划提报F,下周计划F=前两者差量加下周销量预测E,周度计划提报分析,横向扩展要素,渠道运行,宏观政策,资金保障,产品换代,价格变化,公司规划,周度计划提报分析,纵向扩展要素,库存类别的细分,在途车,超期车,产品线类别的细分,竞争性产品,新产品,周度计划提报分析,以中山顺景提报3月3周度计划举例说明：1、3月3周度提报时间为：3月8号2、假设中山顺景3月1-7号日均销量为2台，3月份合理库存为156台，现库存含在途车为140台,3月2周度执行中需求计划为18台上述参数是已知数据。3、在预测销售走势平稳的情况下，2、3周度销量预测为：2台/天*7天=14台/周度4、中山顺景3月3周度需求总量F=（合理库存B）156-（现库存A）140+（3月2周度预测销量C）14台-（3月2周度执行中计划D）18台+（3周销量预测E）14=26台,基本当量的确定,基本当量的确定,5、同时经销商要对本周及下周的回款进行预测，确保货款与需求保持同步，根据回款预测对下周计划进行调整6、下周需求预测后经销商要参照产品线的超期车数量进行适当调整，然后以固安格式上报办事处。办事处进行汇总，同样使用该方式进行平衡、分析、调整后以固定格式上报分公司销售科。市场部对经销商的计划平衡调整后要反馈到经销商品牌经理。,计划管理员需开展的重点工作,专职人员每天要对库存进行监控管理每天对出入库做好台帐每天监控产品线的库存量每天对销售信息卡进行汇总登记产品线分30天以内库存数、31-90天库存数、91天以上库存进行管理,计划管理员日常需开展的工作,建立历史数据库,提供分析依据,作为品牌经理,对库存管理人员,建立起考核机制,杜绝违规行为的产生,促进车辆按时送达,建立库存看板，实施销存动态日报制,、建立看板，每日根据销存翻板；、厢车单独增加表格,库存管理其他要求：,三、经销商想管好库存必须建立相应的管理机制：I、车辆先进先出的管理机制；II、销售现场的管理机制；III、库存结构性的管理机制；IV、新、重产品销售奖励机制；V、无效库存销售奖励机制；VI、品牌经理、库存管理员评价机制；VII、其它,I、车辆先进先出的管理机制；目的在于降低无效库存费用的产生。在过程管理中应鼓励品牌经理及现场促销人员积极促销先入库产品，对无效库存实施正激励销售制度，同时对造成库存积压产品要追查相关责任人并给予通报批评或经济处罚，从而提高品牌经理及现场促销人员销售积极性降低费用的产生。II、销售现场的管理机制：目的通过销售现场的规范，为用户提供较为舒适的购买环境，同而树立企业形象，提高企业美誉度。,III、库存结构性的管理性管理机制：目的通过库存结构性的管理，提高品牌经理及现场促销人员对库存的分析能力，业务能力，从根源上控制其它指标（如无效库存的产生、新产品、重点产品创收等）。方法：通过制定合理库存进行月度评价，明确责任人、明确阶段性目标（合理库存品种结构达标率、资源满足率、无效库存比重进行评价）,IV、新、重产品销售奖励机制：目的通过对新、重产品的激励，刺激品牌经理及现场促销人员销售积极性（因为新、重点产品推广利润高于常规产品，其次推广成功后可对经销商完成年度销售目标奠定基础属于纯量增长！V、无效库存销售奖励机制：具体的方法可参考福田公司制定的“经销商超期车销售激励政策”；,VI、品牌经理、库存管理员评价机制：目的通过评价机制的建立“树立标杆”，奖励优秀鞭策后进，通过一帮一带动企业的整体库存管理能力。具体方法可以将库存管理的要素分配给专职人员尽心管理，实行月度评价,（二）、超期车的控制与管理,一、超期车管理的意义二、什么叫超期车？1、超期车产生原因2、超期车分类三、超期车管理方法介绍1、预防超期车方法2、用户购买超期车可能因素3、处理超期车重点要素4、超期车处理等级5、超期车处理方法,一、超期车管理意义1、超期车管理的具体意义1.1强化终端库存管理，提高库存流转速度；1.2加强库存结构监控，抑制超期车的产生1.3加强日常调度管理，促进无效库存销售1.4保障终端库存合理，从而保障经销单位占用资金最少，经销商实现利润最大化。1.5超期车的控制管理，降低库存成本，减少库存积压风险，保证库存质量，增加利润回报。（利润回报视图）,降低库存成本,降低库存积压风险,超期车管理,加快经销单位资金周转,保证库存质量,增加利润,超期车管理利润回报示意图,2、超期车管理增加利润,二、什么叫超期车？1、超期车产生原因,超期车产生,源头,过程,其它,需求计划提报不准确,销售过程不合理,新产品推广,地方法规限制,产品质量问题,产品质量问题,2、超期车分类2.1依据超期车产生原因，确定超期车分类,超期车,正常产品,竞争性产品,新产品,样车,指在区域内销量较为稳定，常规性的产品，该产品较为成熟，有固定的用户群体,指在区域内主要目的为打击竞争对手，针对性较强的产品，该产品目的分化、抑制竞争品牌,指根据区域市场容量，确定重点推广的产品，产品处于推广期，无固定用户,由于生产技术准备、公告验证、召开各项会议等生产的非商品车，该车状态较差,2.2依据超期车产生时间分类,超期车,超期车,准超期车,预警超期车,首次发车之日起，库存时间120天未实现销售商品车,首次发车之日起，90库存时间120天未实现销售商品车,首次发车之日起，60库存时间90天未实现销售商品车,三、超期车管理的方法介绍,1、预防超期车的方法（源头预防）1.1制定各产品合理库存，避免积压大量库存，形成超期车,各产品合理的库存产品线预计销量x该区域产品存销比,合理的存销比存销比=终端库存/月销量,合理的库存经销商预计本月销量x合理存销比,1.2需求计划提报准确性,合理库存,依据考虑提报调整缓解,市场容量,销售目标,产品流向,淡旺季影响,超期车情况,需求计划,库存结构,超期车,2、用户购买超期车的可能因素,超期车购买,车辆价格对比,车辆的外观对比,现场宣传引导,终端促销人员的销售重点,现场宣传攻势引导用户购买,车辆外观比较，引导用户购买,低价格优势，引导低价购买人群,终端促销人员引导用户购买,3、处理超期车的重点要素,检查车辆状态,修复至正常商品车状态,进行车辆包装，与新车相比要更加突出,放置展场突出位置,超期车,准超期车,预警超期车,超期车处理等级：处理重点位置重点宣传重点人力重点,4、超期车处理等级,终端人员促销销售,5、超期车处理的方法5.1正常处理超期车（原则上不实施价格策略，重点方向为加大终端宣传及促销力度）,将车辆维护为正常商品车状态,对车辆进行包装处理，外观高于新车,车辆摆放在展场重要位置，突出超期车,车辆展板，摆放展场突出位置，加大宣传,终端人员促销力度加大,终端人员促销宣传手段：1.重点突出产品卖点，避免涉及车辆出厂日期的话题；2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌3.超期车处理中，通过促销政策加大促销,5.2降价处理超期车（实施降价策略，同时加大终端宣传及促销力度）正常处理超期车，未能售出的车辆，可根据市场需求情况，及车辆状态实施降价政策,车辆状态,评估依据确定（一车一策）,市场需求,竞争品牌价格,车辆降价额度,终端人员促销宣传手段：1.宣传主题“公司为答谢新老客户一如既往对奥铃品牌的支持，现部分车型实施促销回报活动”，必须将超期车的基本资料讲明，（附后）避免与同期进行的产品促销活动混淆。2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌,模板：,为答谢新老用户一如既往对奥铃品牌的支持，借新品上市之机，现部分车型实施促销回报。促销车型：,详情请垂询当地经销商：联系电话：联系人：,5.3调整超期车处理（集中处理，可享受价格政策）如果上述方法，未能处理超期车，考虑将超期车调整至处理能力较强的经销商处消化，终端宣传方法同上,评估依据确定（一车一策）,超期车处理进度,管辖区域经销商的实力及处理超期车的能力,超期车整体处理效果,市场容量、主销产品,超期车调入经销单位,5.4、超期车处理的方法：,A、实施车辆实物编码卡管理，有效提供了库存的管理工具，绿卡摆放在30日未销车内，黄卡摆放在3060日未销车内，红卡摆放在超过60日未销车内，使销售人员车辆存放日期及促销先后原则一目了然，同时为库存合理性提供了评价标准。B、强化促销，对即将超期车的车辆通过差异化活动进行推广销售；业务点现场销售必须遵循“先进先出”的销售原则；C、所有各类准超期车必须保证车况完整、完好，如有缺件、损伤必须于5日内进行修复;D、所有各类准超期车辆必须摆放在展场新车的前面最显眼位置（新车摆在后面），每天必须擦洗干净，车况必须达到最佳待销售状态；E、对超期车进行适当“包装”，通过更改合格证出厂日期，铭牌日期，适当缩短出厂日期，将超期、准超期车“包装”成正常车辆；利用厢货销售，将准超期平板车改装成厢车销售,5.超期车处理激励政策为保证超期车处理进度，尽快处理完毕，相关的激励政策制定非常重要；各市场部人员应帮助经销单位制定相关超期车处理的激励政策，激励政策从预防超期车、处理超期车角度考虑，意图通过相关的奖励，增强终端促销人员处理超期车的热情，从而控制超期车的产生。例如：制定如下激励政策对于到货3日内销售，奖励销售人员20元/台；30至60日销售，奖励销售人员30元/台，如未售，考核销售人员20元/台；60至90日销售，奖励销售人员40元/台，品牌经理60元/台，如未售，考核品牌经理100元/台，销售人员30元/台；90日以上销售，奖励销售人员100元/台，品牌经理150元/台，如未售，考核品牌经理150元/台，销售人员100元/台，每月兑现。,（三）物流监控,提报时间与流程,经销商,每周六前,延期送达车辆汇总表、车辆交接验收单,办事处,每周日前,销售科,延期送达车辆汇总表格式,要点概述,车辆延期送达，赔付客车经销商100元/辆*天。私自改变运输方式（如半挂改人工等）造成损失的（如轮胎磨损等），给予物流公司（责任司机）500元/辆的考核罚款。,考虑到因到货不及时对销售造成的影响，对因运输质量退库商品车，给予物流公司3000元/辆考核，特殊原因，经品牌经理批准免于考核。,物流公司错发车（指商品车车型或配置、颜色），给予2000元/辆的考核罚款；经分公司协调，在区域市场内当月实现销售的，免于考核，营销公司只承担原发车指令指定接收单位所发生的运输费用,车辆接收单位如因商品车运输晚到私扣司机款项，物流公司提供有效佐证的，给予车辆接收单位1000元/次的考核罚款，并将款额扣回。,考虑到承运车辆当日到达经销商处而经销商下班的特殊因素，原则上延期送达一天的不列为延期到达考核。,（四）销售销售现场管理,销售现场管理良好的现场管理是保证促销的窗口，作为与用户沟通的场所.,1、销售现场实物管理要求：商品车的现场陈列与摆放原则：集中、整齐、美观；车辆的摆放要按型号分类、厢车与板车分开摆放，有竞争力的重点销售品种应放在显要视觉位置；出厂日期早、先入库车辆应摆放在前列，严格将实物编码卡