陌生拜访2011.ppt

陌生拜访,陈瑜2008-3-3,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,2,陌生拜访,一、陌拜的良好心态二、如何提高陌拜的效率三、陌生拜访流程、技巧,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,3,我是谁！陈瑜000267,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,4,上海和战友扫荡工业区,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,5,扫荡工业区,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,6,在路上,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,7,一、陌拜的良好心态,1、陌拜的定义与好处2、陌拜小练兵3、陌拜的心态,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,8,一、陌拜的良好心态,1、陌拜的定义是什么？陌拜的好处？积累意向客户判断客户的条件熟悉地理环境熟悉行业情况锻练销售说辞熟悉区域内合作客户整体状况,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,9,一、陌拜的良好心态,2、陌拜小练兵角色：外贸公司：1男（sales)1女(前台）工厂：1女（sales)1男（门卫）工厂：1男（sales)1男（门卫）,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,10,一、陌拜的良好心态,3、良好的心态：永不言败、永不放弃1、小人背大包，徒步走天涯。2、Topsales的拜访量，黄榕光、文波壁虎与鳄鱼3、工厂门口一元的面，晚上回家不想吃饭。湿湿的全身，夏天炎热、冬天寒风。4、无目的拜访，被拒绝、被打击，宝马也会被拒绝。有效拜访。3、苏州老sales，活地图。4、失败拒绝开始7年前一个陌拜访被捉写保证书的男孩5、试验田的故事,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,11,一、陌拜的良好心态,4、保持心态的方法：持续的自我激励，如五句真言、羊皮卷阿Q精神误区心态过低姿态过高姿态,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,12,30精选资料,3,VII、作业习惯之葵花宝典,3,3,3,5,5,5家转介绍,3家有效新客户,3家预约,5家上门有效拜访,1A,30有效电话开发,一、陌拜的良好心态5、良好的心态：,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,13,二、如何提高陌拜的效率,关键点：量与质相辅相成！。有效拜访+电话预约1、交通工具包车比自驾效率来得更高2、路线安排地图是前期必备的拜访工具（地图占领高地）重点结合区域、事先做好路线的规划（ABC法则）辐射周边效率会大大提高地毯式搜索是比较集中的拜访方法,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,14,如何提高陌拜访效率,3、合理安排拜访时间我们需要的是全面了解客户信息我们需要找到阶段性的关键人屁股太沉很多时候会误事打游击是我们需要学会的方法好客户是意识和条件综合的结果,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,15,如何提高陌拜访效率,4、高拜访量的其它方法无时无刻转介绍，让客户成为你的sales.有效的观察，快速判断客户。宝马学会自我暗示在每时每刻目标会让你再晚也会坚持好的状态需要方法来调节勤奋,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,16,如何提高陌拜访效率,5、陌拜前找客户的建议回顾一下自己签单客户的来源询问一下区域同事签单客户的来源6、充分的市场分析区域内的热门行业（签单多、续签率高、成功客户多）阿里巴巴平台的热门行业（关键卖得较热的）区域行业密集型的产业,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,17,如何提高陌拜的效率,6、几个建议（MAN法则）找好产品客户（关键字）找好意识客户(英文网站、同行网站等）找刚在招聘外贸人员企业找刚申请好进出口权企业找知名企业找刚扩大的企业找刚办的企业找效益好企业找行业领头羊企业（通过同行了解）,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,18,过门卫,开场白,挖需求,处理疑义,提出成交,建立轻松销售氛围,三、陌生拜访流程、技巧,PMP、了解客户背景资料,为下次上门埋伏笔,找KP,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,19,门卫关,门卫的分类：工厂的门卫贸易公司的前台老板的秘书公司其他人员（非KP）eg：漂亮女孩、扫楼技巧,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,20,门卫关,最常见的问题：你是谁？哪里的？找谁？预约过吗？你先跟我谈好了？你们很多同事已经来过啦！,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,21,开场白,标准的开场白的内容：简短的问候、自报家门、表明来意PMP建立融洽的氛围其他切入点:从产品、同行、回访、广告、默认会员等注意点：没底气表现：声音轻，说话懒的张嘴；正确：声音洪亮，表情丰富，字正腔圆。Eg.门卫办公室眼睛要快，看联系方式，假装打电话。,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,22,如何赢得客户信任,陌拜开场说辞以出口的名义以某某介绍为借口以同事告知为借口（CRM）以同行赞美开始以门口的观察为借口以诚信通作为切入口同事遗留的问题做市场调研Tip:常州老板较随意切记先聊产品！Eg:几年不见就搞大啦。,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,23,扫楼技巧,1、大胆2、心细，人到眼到3、合理避开保安4、从上往下、或从下往上错开来扫,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,24,找KP,KP（KeyPeople）的定位：对签单有决定及促进作用的人关键人：老板，总经理，总经理助理，老板娘，业务经理最常用的方法:写字楼：有权利的人位置从下到上的引见、察言观色。直搗虎穴让你一步到位注意点：KP、流程类的判断：1、这间公司是你自己的吧？（不要用“吗”）2、这个事情还需要和谁商量吗？3、你们老板的联系方式给告诉我一下。,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,25,营造轻松的销售氛围,适度的赞美永远不会错轻松的话题才有轻松的交流适当的开玩笑能打破僵局轻松的形象姿态让彼此都轻松注意点：开场没有建立氛围和信任感。表现：太直接，上来就问“你们生意怎么样？”正确：先关心客户，再谈生意。以产品切入比较合适。这就在想方法尽快了解到他的产品。,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,26,营造轻松的销售氛围,注意点：被客户引导了表现：客户说“我们不做”，你说“那好吧，以后有需要再联系”正确：抛回给客户一个问题：“哦？是不是以前了解过阿里巴巴啊？”把自己当推销员了，身份低微表现：“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了”正确：省掉这些话，直接讲下一句。成功故事以开头。XXX公司XXX老板跟你一样的产品。,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,27,挖需求,1、了解客户的背景，建立信任感2、根据中供产品的利益式说法，目的是：A、挖出客户的困难点；B、勾出客户的兴趣点,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,28,挖需求,A、挖出客户的困难点：客户可能存在的困难点：竞争激烈、老客户利润低、汇率一天天在调低；收款难；市场开发成本高，参展辛苦签证难；新产品开发方向；以前做过网络效果不好；人员流失带来业务流失；资源稀缺,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,29,挖需求,问题示例：王老板，跟你做同样生意的某公司包总，跟我抱怨说现在的产品竞争大，不好卖，你认为怎么样？你有没有考虑过要怎样让你的买家第一时间找到你？你公司目前业务以内销为主，不知你们收款难不难啊！B、利诱客户，勾出兴趣点如果在众多竞争对中，如果买家要找你们的话，第一时间是找到你，你觉得如果？（关键词）王总，你看右边的图片，全球只有6块，现在已经做了三块啦。我要不要马上把这资源预订掉。拿出合同。,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,30,处理疑义的思路,倾听(L)鼓励客户陈述事实及表达想法您的意思是.认同(I)反馈给客户你对他所说内容的理解我有很多客户有过同您一样的感受“但是”慎用，用“同时”认同、尊重澄清(C)澄清客户的问题和需求将异议转化为可以解决的问题的问题和需求,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,31,处理疑义的思路,陈述(P)提供你的解决方案你看你的朋友王老板是垄断掉第3位排名加中国供应商，效果确实不错。你看这个排名位置如何?要求(A)鼓励客户采取积极的行动你看要不今天就把它订下来，阿里巴巴的资源不是很紧张的！,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,32,中供的疑义的分类,效果：一页纸方案、充分准备、同行刺激价格：王总，你说宝马贵吗？主要是看与什么比啦！更何况你这么大的工厂只要花137块（50000中供算），你难道觉得贵吗？或者“贺学友法则”。竞争对手:GS、MIC等。,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,33,测水温、提出成交,签单、收款,有反对意见,处理疑义,总结疑义、为下次上门埋伏笔,约见、二次拜访,无意见,提出成交,处理不掉,处理完疑义,00:15,19992006阿里巴巴版权所有,34,提出成交,成交的两种方法：1、直接成交法王老板，你对ALIBABA也关注很长时间了，今天我们就把合作的事情定一下；2、假定成交法王老板，你们付款是通过哪个银行来走的？王老板，你看是支票方便还是现金方便？注意点：七