地产项目定价方法及价格策略PPT课件

,营销策划部,地产项目定价方法及价格策略,1,.,在实际定价过程中，企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法，并以同地区同类房地产的市场占有率最高的楼盘价格为基础。综合考虑自身位置、设计、产品、配套设施等因素进行定价，房地产企业的定价方法通常有以下三种：,下面来具体分析一下以上三种定价的方法、适用环境及优劣势分析；,1、成本导向定价2、需求导向定价3、竞争导向定价,2,.,成本导向定价方法是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法，其基本思路是：在定价时首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。主要由三种方法，分别为：成本加成定价法、目标收益定价法和售价加成定价法；,成本导向定价法,优点：便于财务控制缺点：此类方法定价偏低，市场参考性较差；,3,.,需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价；其主要的方法有理解值定价法和区分定价法。,需求导向定价法,此类定价方法基于买方对项目理解，对市场参考性不强；,优点：顾客方面说服力强；缺点：市场参考性较差，价格低；,4,.,竞争导向定价是指企业为了应付市场竞争的需要而采取的定价方法，它以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的实力等情况，企业指定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标；其主要的方法为加权点数定价法。,竞争导向定价法（又称市场比较法）,8个因素综合对比，通过权重分值计算出项目最终价格，此类方法市场参考性较强，为目前较为常用的定价方法；,优点：较客观，市场参考性强；缺点：变数较大，稳定性差；,5,.,上述定价只是制定出一个小区或一栋楼的基准平均价格，而对具体单套住宅而言，由于位置、层高、区位、朝向、景观、户型等的不同，价值一定存在差异，需要以不同的价格来体现价值的高低，下面来看一下如何为单套住宅进行定价；,6,.,一、项目位置价格调整系数,项目位置价格调整系数是指在一个小区中，根据各栋楼宇的位置、坐向、临街状况、楼间距、与小区花园、公共配套服务设施的距离等来综合调整价格系数。如南北朝向、较大的楼间距、临近配套设施、外观漂亮的楼宇的价格就会相对高些；,注：其中m、k一般在5以内，如果位置差异特别大，可取更大的系数，但一般不超过15。,7,.,二、项目楼层价格调整系数,项目楼层价格调整系数是指根据居民的生活习惯、楼层高低所体现的通风采光、视野等差异来调整的楼宇价格。在中国，如果是六层多层住宅，一般是一、六层较便宜，二、五楼层居中，三、四层最贵；而对高层住宅，一般是越高越贵；,注：m=k/N，其中k为不同楼层系数之最大值，一般取10-15。如果有另楼遮挡本楼，则在另楼的最高层处上下，本楼的楼层系数会有一个较大的跳跃。根据项目位置价格调整系数和项目楼层价格调整系数，利用公式类比量化法的楼宇均价（1+项目位置价格调整系数）（1+项目楼层价格调整系数）得出各栋楼各层的均价，将此价格称之为楼层均价。,8,.,三、项目水平价格调整系数,1、项目区位价格调整系数区位价格调整系数指的是那种靠近电梯、过道的单元由于易受噪音干扰、而此位置单元不如远离电梯、过道的单元所形成的价格调整系数，一般此价格调整系数上下不要超过1。2、户型价格调整系数户型价格调整系数是指从它的功能分区是否合理，采光通风如何，是否有暗房，是否有恰当的面积配合比等方面来进行价格调整的系数。其价格调整系数一般不要超过3。3、单元朝向价格调整系数单元朝向价格调整系数是指根据单元的朝向、采光、平面布局、消费习惯等而进行的价格调整系数。朝向通常是指客厅的朝向，根据朝向的不同。,9,.,朝向差价：一般南北向贵，东西向便宜；,定价规律,四、项目定价一般规律,楼层差价：楼层价位高低受建筑物高度的影响，高层建筑中，1、2、3层及高层贵，中间便宜，多层则中间贵，上下便宜；,选间差价：选间因三面采光，因此较其他单位贵；,视野差价：景观资源好的贵，临街或视野角度差的房间便宜；,面积差价：面积差价要综合考虑朝向及视野等因素，相对大面积的单价稍低；,设计差价：屋内设计、功能布局都会影响房屋价格，布局合理的较布局混乱的价格高；,10,.,定价策略应根据商品房本身的情况、市场情况、成本情况、消费构成、消费心理等多因素来制定，不同的房地产项目在不同的时间、不同的地点可采用不同的定价策略，目前市场上常见的价格策略有以下三种：1、低开高走策略2、高开低走策略3、稳定价格策略下面来分析一下三种策略的适用环境及优劣势；,五、项目价格策略,11,.,低开高走策略含义：低开高走定价策略就是随着施工建筑物的成型和不断的接近竣工，根据销售的进展情况，每到一个调价时点，按预先指定的幅度调高一次售假的策略，也就是价格有计划的定期提高的策略;,12,.,高开低走策略含义：开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获得丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快讲投资资金全部收回,优势,劣势,难以积聚人气，难以形成抢购风先高后低迎合了后期的消费者，对企业的形象有一定的影响,便于获得最大利润便于树立楼盘形象，创造无形资产,高开低走策略一般适用于以下两种情况：一些高档的商品房，市场竞争区域平缓，开发商在以高价开盘成功后，基本上完成预期的销售目的，希望资金的迅速回笼，降价处理小区的销售处于宏观经济周期的衰竭阶段，或由于竞争过度，高价开盘并未达到理想的效果，不得不进行调价,适用范围,13,.,低开高走与高开低走价格策略对比：,14,.,稳定