7-客户开拓-缘故接触训练ppt课件

客户开拓缘故接触训练,训练目标：掌握缘故接触说明的技巧要领缘故接触之异议处理原则与技巧话术内容：缘故接触道明来意话术约访时的异议处理训练方法：演示、演练、通关及情景扮演,课程大纲,缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演行动计划与安排,易接近易获得客户的资讯成功的概率较高，不容易受打击累积销售的经验,缘故接触的优势,课程大纲,缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演行动计划与安排,（一）缘故接触,1、寒暄及资料收集利用寒暄的方式和准客户谈一些愉快的话题，让客户打开话匣子，跟他聊聊孩子、成就、忧虑或其他得意之事，藉此拉近彼此距离并了解他的想法、经济状况和保险需求等。,2、缘故接触道明来意导入话术,专员：*你好！好久不见（寒喧）朋友：是，你最近忙什么呢？专员：在偶然的机会下我进入中德安联工作,主要的工作任务是为客户服务及帮助客户做风险理财咨询，在这过程中我们接受了一系列训练，并且通过了国家考试。(带着喜悦与兴奋)学习过程中，我学会了一套家庭风险理财规划方案，感觉非常受用，在学习中我就在想这么好的讯息要与谁分享，突然想到您，因为在我众多的亲朋好友当中，就属您的头脑最有灵敏、最能够接受新的讯息，好想与您一起分享。（导入收集资讯）,要求：一位扮演服务专员一位扮演准客户内容：道明来意导入话术时间：每人4分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议,缘故接触导入话术演练,这房子很漂亮（装修或环境），这边的房价应该不便宜？是按揭还是一次性购买的呢？这样月供会有压力吗？平时家里最大的开销是什么？您比较偏爱哪类的投资？,提问例句：,3、资料的收集,每次客户回答问题后专员都需给于肯定及赞美或再提问,（二）准客户应具备的必要条件,1、有经济基础的人2、有爱心、责任感的人3、身体健康的人4、容易接近的人,要求：一位扮演服务专员一位扮演准客户内容：寒暄、赞美、提问（收集四大条件）时间：每人5分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议,缘故接触导入话术演练,课程大纲,缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理研讨、通关及情景扮演行动计划与安排,（一）缘故接触异议降压,你不要跟我谈保险,我对保险没兴趣：您不要误会，好象我在做保险就要跟我买保险；如果您不能知道买保险的好处和功能,这样是会浪费你的钱，而我也会有很大的压力,因为这是人情保单,我会觉得没有成就感。（降压）今天来的目的只是希望你听听、多知道一点理财讯息和概念，买不买我绝不会勉强您的。最重要您是我的好朋友，和你讲讲可以锻炼一点本事。而我多讲一次，就会多一次熟悉。因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？(接收集资讯),我在保险公司学习,老师要求我们找个好朋友分享我的学习成果,我希望您能听一听多知道一点保险理财讯息,而我讲讲,也可以多一点本事,因为我多讲一次就多一份熟练,在这过程中如有不对的地方,您能给我一些指点,告诉我那里说的好或不好的地方,并帮我填写学习反馈卡,我会非常感激您,因为陌生人是不会给我这种学习成长的机会.如果您听了也觉得有道理,也可以为自己做个理财转存规划.好吗?谢谢您!,（二）缘故接触反馈卡的话术导入,要求：一位扮演服务专员一位扮演准客户内容：异议降压及反馈卡降压话术时间：每人3分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议,缘故接触降压处理演练,（三）研讨:缘故接触时的异议问题处理公式以及异议处理话术研讨：,1、近期没钱2、把资料留给我3、浪费你的时间4、很忙,没时间时间:10分钟,公式：赞美认同+提问+回答客户：我不需要保险专员：很多人也和你有相同的想法，（认同）请问您有做风险规避计划吗？（提问）客户：我单位给我保了社保。专员：拥有社保是一件很好的事，代表你单位的福利做的不错！其实社保与商业保险是不冲突的，它就像我们拥有了一件衬衫后，如果还能拥有一件外套，在天冷的时候可以更多的保护着我们免于受寒！商业保险就是那件外套！（回答）。,（四）缘故接触异议处理公式,课程大纲,缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理研讨、通关演练及情景扮演行动计划,（一）情景案例（1）,和你的一位表哥姐联系:年龄：30单位状况：私企业务部主管经济状况：4500元/月婚姻状况:已婚家庭状况：无子女拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急,寒暄+赞美+提问+异议处理（异议问题由扮演者决定）,因购买而认识的朋友:年龄：35单位状况：个体老板经济状况：约10000元左右/月人际关系：广泛家庭状况：三口之家客户习惯拒绝问题：1、把资料留给我2、很忙,没时间,寒暄+赞美+提问+异议处理（异议问题由扮演者决定）,（一）情景案例（2）,缘故接触时-通关,请在评估表上记分：优A良B可C劣D,要求：一位扮演服务专员一位扮演准客户内容：寒暄+道明来意+降压+异议处理时间：每人8分钟伙伴演示完毕请给聆听后的建议,缘故接触,小组派代表上台演示(角色自选,但不可重复)要求:寒暄+道明来意+降压+异议处理,（二）情景扮演,课程大纲,缘故接触的优势缘故接触说明的技巧与话术缘故接触之异议处理研讨