安泰MBA论文集管理沟通课资料MBA论文答辩6

深圳市海光电子有限公司差异化营销战略研究,班级：学号：作者：导师：王毅捷教授答辩日期：2009年1月1日,导读：论文框架和研究方法,研究的课题、背景、目的和意义,海光公司概况,海光公司是一家位于深圳的生产电子变压器的厂家，至今已有20年的历史。经过多次的市场转型，目前主要集中在通信行业的变压器，目标是成为全国最大的通信类元器件制造商。,数据来源：海光公司内部资料,海光公司面临的问题,客户订单波动剧烈，给生产以及管理带来了很多问题库存压力大，资金利用率低生产成本上升，招工困难竞争激烈，产品销售价格下降，产品进入微利时代。,数据来源：海光公司内部资料,外部环境分析（PEST）,外部环境分析（五力模型）,外部因素分析汇总-评价矩阵EFE,综合诸多外部关键因素，对于海光公司的外部环境分析得分2.78，高于行业2.5的平均值，说明在当前中国磁性器件行业的外部市场机遇与威胁并存，但总体对海光公司来讲是机遇大于风险，有一定的市场前景和发展潜力。,内部环境分析,产品策略通信行业两端产品质量（中等）中端向中高端渗透,价格策略定价（普通策略）付款（赎期中）,渠道策略直销0级渠道,市场推广策略弱专业杂志/期刊/广告相关展会门户网站现有客户关系维护,职能型矩阵混合型的职能矩阵,加大信息化投入推广柔性生产,签人力资源供给协议，提高保障，减少流动,单向信息流改为双向信息流，减少信息不对称,内部因素分析汇总-评价矩阵IFE,综合诸多外部关键因素，对于海光公司的内部环境分析得分3.03分，高于行业2.5的平均值，海光公司内部的竞争优势比较强，但要尽快克服目前存在的客户相对集中，未来发展空间受到限制的因素。,海光公司SWOT分析,机会-O1.客户的稳定发展2.市场需求增加3.无替代品威胁4.行业竞争加剧5.产品由大批量向小批量定制转移,劣势-W1.市场推广力度弱2.资金库存压力大3.客户集中4.人力成本高5.未来发展空间不够,优势-S1.行业知名度高2.产品质量技术好3.客户关系管理完善4.信息化、弹性较高5.产品定价适中,WO战略利用机会，克服弱点1.加强市场推广能力2.大力拓展新客户3.开拓新的生产基地，降低成本4.降低资金库存的压力,WT战略减少弱点，回避风险1.通过市场细分，开发新领域2.避免大规模的盲目扩张3.降低库存，提高资金利用率4.开发技术上和客户上的战略性合作伙伴,SO战略利用机会，发挥优势1.抓住市场契机，快速发展2.进一步巩固客户的忠诚度3.发挥价格和弹性的优势争夺市场4.利用市场产品转型的机会，发挥产品质量技术的优势,ST战略利用优势，回避风险1.利用技术优势，低成本设计2.利用信息化优势配置生产，最大化利用劳动力资源，减少浪费。,威胁-T1.流动性过剩，货币紧缩2.成本上升3.劳动力供给下降4.政府对劳动密集型企业态度5.供应商的议价能力强6.客户的议价能力中,海光公司营销中的问题根源,买方市场,你追我赶,鱼龙混杂,卖方市场,用户提出更高要求,产品的同质化而导致的市场竞争加剧，偏高的成本使其在价格战中不占优势。,价值曲线分析海光公司现有价值曲线,价值曲线分析高端/中端市场,增加关键因素，减少一般标准，尝试新的突破，摒弃习惯做法！,海光公司差异化营销方案,差异化营销方案