[ppt]-保险中支负责人培训经营思路营销运作课件24页ppt-保险培训

价值第一 持续为先,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,公司发展必须走可持续之路，不要过多的关注业务数字，要重点关注公司可持续发展的基础和能力；只有具备了可持续性，公司才能走的长远，这样的公司才是一家好公司、员工能够信赖和负责任的公司。,公司经营持续第一,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,个人业务发展方向,经营一个团队就犹如在大海中航行，重要的是方向正确，而且要有耐心，因为基础建设永远不会有立竿见影的效果。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,用数据看营销,一,怎样理解体系运作,二,目 录,经营思路,2007年经营思路,专业,用专业塑造品牌，用品牌赢得发展，围绕品牌做市场，围绕市场得品牌,品牌,责任,是落实科学发展观的直接体现。发展为客户，发展依靠客户，发展成果与客户共享，每一份耕耘都为了一个客户未来的保障，每一份收获背后都担负着一个家庭的幸福。这一点也是整个经营主题的落脚点和价值取向,利用基础管理体系提升内勤的专业技能利用四班两会一早提升外勤的专业技能专业行销工具不断地渗透全年60期培训班不断固化，参训人力1.2万人次。(中支),在业内，XX是特别的。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,从专业、品牌、责任”，“提升、超越、合规”到“管理、发展、服务”，是由宏观逐渐向微观过渡的过程。 着力从修缮公司自身做起，全面强化公司自身可持续发展的能力，坚定不移地走可持续健康发展之路,2008,2009,2010,提升 超越 合规,管理 发展 服务,管理 发展 服务,2007-2010,2007,专业 品牌 责任,用数据看营销,一,怎样理解体系运作,二,目 录,经营思路,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人力资源状况,所有后线内勤员工与团个代续外勤员工均缴纳五险一金，公司已成立起一支505人的员工制队伍。,XX中支组织架构,四级架构,XX中支各部门负责人公司服务年限,XX中支沉淀了一批素质过硬、对公司忠诚高的干部队伍。,历年活动率:45%,2010年活动率已提升至51%,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,参训率=上岗率（2003年至今）,1、新人统一由中支封闭培训4天半。2、新人参训人力97%-100%上岗。3、100%带单上岗，3000上岗，不带单不上岗。4、只有1天上岗时间，结训后第二天统一上岗。,新人指标,新人指标,三个月转正率,六个月留存率,2008,2010,2009,44% 51% 64%,83% 76% 68%,新人持证率,96% 96% 94%,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训与激励投入,营销方案投入,2% - 3%,培训投入,3%,？,每月XX中支四班有1000人参加封闭培训，培训是收费的,后援3%,团险、续期与个险,每个四级机构均有交叉销售专务2人个险有效人力=交叉销售开单人力月平台120万-150万,交叉销售,团险,续期,区域收费,区域收费全覆盖。每个区域均有收费员，每个收费员区域固定，在本区域内进行服务和开拓。续期的经营节奏与个险基本一致，续期的标准高一些，10号需全员开单。续期在区域收费的基础上，从07年开始客户二次开发，月平台80万-100万,用数据看营销,一,怎样理解体系运作,二,目 录,经营思路,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,基础管理体系原形,以客户需求为导向的市场分析体系,一点：,两线：,三突破：,内外勤的追踪管理辅导体系以市调表建议书为核心的专业化推销流程,以技能提升突破有效人力；以产品体系及工具的 有效传承突破绩优人力。 以转介绍突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单人力。 以绩优晋升突破架构优化，确保稳定100%合格组,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,四大基础体系,督导追踪体系,新人育成体系,培训管理体系,团队经营体系,明确职责清分人力内外勤配合,基本法是主线,四班两会一早参训率,转正留存,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,到什么时间办什么事，是营销的规律。,节奏经营,季度大节奏 季度晋升,月度小节奏月初月中月末,培训节奏四班二会一早,坚持团队活动：苑总讲过，市场是由客户组成的，是由成交和未成交客户组成的。利用团队活动进行品牌的渗透、提升客户忠诚度、增加凝聚力、加强自信心。使用专业化销售工具，走专业化推销流程、坚持团队活动。这就是我们独 有的销售模式。是立业之根本。,督导体系图,技能三角图,四班两会一早,主管开单,新人班,月初开单,方案结束,衔接班,新人班,月中绩优方案结束,新人上岗,结账,主管班、绩优班,月初开单,月中绩优,月末冲刺,运作规律 始终如一,第21页,我们的目标,40%绩优人力,合格部组100%,有效人力70%,员工收入,新人育成体系,当月新员,转正,2-3月新员,4-6月新员,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品,客户,市场,专业化销售,对于一个销售企业，永远不变的恒等式：,就是把产品透过市场销售给客户,一个人的成长由小到大： 产品销售的学习，由少到多，直至按客户要求做保险。,一个人的收入由低到高： 工具的使用的频率，由少到多，直至专推流程熟练掌握。,一个人的客户由少到多： 客户管理的程度，由弱到强，直至准客户的需求分析，卖点的确定。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XXXX体系运作,解决了保险业最难的课题：体系运作。 没有体系运作，营销团队就如同无本之木、无源之水。因为营销工作从无定性，有了体系运作，也就有规律可