[ppt]-团险市场拓展培训课件41页ppt-管理培训

- 本资料来自 -,1,团险市场的拓展,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,2,市场篇,机遇与挑战,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,3,资料来源：Swiss Re., Sigma 9/2000,保险密度（美元/人均）,100,（保费收入/GDP (%)）,印度1.39,德国2.96,美国4.23,巴西0.35,意大利3.24,英国10.30,法国5.70,0.0,4.0,2.0,8.0,6.0,1000,10000,100000,中国，991.63,保险深度,中国，054.00,中国加入WTO后前期发展趋势,世界保险业发展轨迹,保险市场的蛋糕迅速膨胀：最先开放，最先受益,中国保险市场以非常规速度和模式发展，保险蛋糕越来越大，预计保费规模年增长率达30%，到2005年总保费达到5000亿，占GDP的4%,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,4,客户需求的多样化,资料来源：麦肯锡公司,客户对金融服务要求更多样化已是全球趋势。户希望在其信赖的同一品牌下，享有贯穿一生的多方面的金融服务,个人资产分布1992百分比,增加比例减少比例,客户对金融服务要求更多样化的主要影响因素经济增长，令平均收入有实质增长人口渐趋老化，对资产增值及退休保障更为重视财富更为集中于少部分人，令高资产值客户对金融服务有更高要求随著市场逐渐开放，竞争加剧，新金融产品不断出现，令个人更需要财务计划及投资管理方面的咨询服务,23,32,37,14,22,9,8,6,10,39,共同基金,债券,股票,保险及退休金,银行存款,比例趋势,客户希望在其信赖的同一品牌下，享有贯穿一生的多方面的金融服务,欧洲,美国,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,5,一、跨国公司本土化， 本土公司国际化,1、经营机制的创新与革命 中外在矛盾中冲突和统一，其核心是市场策略和资源分割。2、服务技术的日新月异 追求以客户为导向的无障碍服务，寿险将无处不在。3、人才的频繁异动 给成功者更多的机会4、产品模式 第四代寿险产品将更加立体化和系列化 模仿式创新,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,6,二、保险的分销渠道将逐渐成熟和丰富,1、关注国内关于市场经营主体和分销 渠道的政策变化 如中介渠道 成熟的市场体系介绍2、银行保险的崛起 最社会化的渠道 最具效益的分销渠道。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,7,二、保险的分销渠道将逐渐成熟和丰富,3、更多的推销方式 电话、邮递、互联网等4、团险走向专业化 留给我们的成长期为34年，世贸规定。但随着2004年12月11日的临近，时间越来越少！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,8,三、从大趋势看市场细分,1、弯腰捡黄金的时代已成过去，我们是在 别人率先耕耘的市场寻找财富。 市场分析2、专业化是唯一的出路。 专业化的前提是我们要先成为专业人才，在成 为专业人才前要先树立专业化的理念。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,9,三、从大趋势看市场细分,3、国寿的市场定位其实就是市场客户资源细分的一种战略。 我们要什么？ 忠诚的客户群4、寻找我们最可依靠的客户领域。 国寿的客户战略,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,10,四、我们的财富在哪里？,1、社会体制变革带来的丰富资源 社保体制改革、医保体制改革2、现代企业制度的建立 国内的潮流3、现行体制的不完善 社会保险需求的增强4、贫富差距的扩大 理财的理念及其他,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,11,五、我们如何去做？,1、思路 清晰的思路是成功的一半。面对你所要从事的职业和市场，你想明白了吗？2、立志 3、修为 你真的按理想的要求去做了吗？不要宽容自己。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,12,五、我们如何去做？,4、积累 完善自己的职业生涯。5、经营的专业化 形象是否专业？培训是否专业？团队管理是否专业？活动激励是否专业？服务是否专业？当回答是“是”的时候，我们立足于市场的就不是简单的产品价格之争了。,- 本资料来自 -,13,成功开拓意外险的捷径,理念 + 能力 + 计划 + 行动 = 做大市场 + 信息 + 策划 + 攻关 = 做强,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,14,学平险,外 部 因 素,重点攻关对象大专院校-团体投保，校方自行决定，学工处/财务处中小学幼儿园-当地教委，学生家长（告家长书、广告影响）民办和私立-学校董事会成员其他（企事业单位职工子女/工会）- -员工福利计划的捆绑产品 拓展策略垄断程度高的市场- -共保、高层公关和社会舆论、找准市场突破 市场化程度较高的市场- -提高公司形象的宣传和慈善活动、产品组合包装、三大渠道并举、 灵活多样的价格手段及手续费返还方式、优质服务 经验推介：杭州 找准突破机会，打破市场垄断；完善考核体系，激励引导队伍；合理配置人力，服务管理并重；定位优质服务，凸现竞争优势。,内 部 因 素,理赔方面赔案数量众多，工作十分繁琐。前一年的理赔和服务工作质量，决定了后一年的业务能否顺利承保。要求理赔人员不厌其烦，在物质条件允许的前提下尽可能提供快速、到位的上门理赔服务。单证管理单证数量巨大，管理工作量较大。,要点分析,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,15,学平险相关问题保监会方面,保监会复北京保监办文（抄送各地保监办）就学平险操作流程提出了新的要求,各地保监办执行力度并不完全一致，有的没有转发该文件，有的要求学校不得作为投保人，有的则要求完全用个单形式操作。,根据保监办的态度决定当地可行的操作方法维持原操作办法把投保人改成家长，结合授权委托书定额保单操作办法,授权委托书是家长委托学校或代办员代办保险的一种文书委托书可以印制保险金额、保险费、保险期间、条款简介等内容可以由我司代为印制，但不属于公司重要单证，不得加盖公司任何印章可以印制成多联式,要点分析,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,16,学平险相关问题总公司方面,为确保公司经营效益，公司对学平险业务的风险管控提出了新的要求,现存问题：部分分公司承保、理赔管理薄弱，统计数据混乱，坐支保费现象严重，导致学平险（包括附加险）赔付率居高不下，影响了公司经营效益,总公司要求各分公司彻底清查自身学平险实际经营状况，权衡利弊，在确保学平险业务经营效益的前提下，可以根据当地市场的实际情况提出主附险保额比例。,分公司应当同时研究制定详细的风险控制措施。,要点分析,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,17,学生幼儿综合保障计划投保授权委托书,编号: 兹委托学校（学校兼职代办人）代表本人向中国人寿保险股份有限公司分公司投保学生幼儿综合保障计划。,注：1、本委托书为一式三联，第一联由保险公司留存;第二联由学校（兼职代办人）留存；第三联由客户留存。 2、本委托书可用于被保险人众多，为节省出单成本，采取投保人委托学校或学校的兼职代办人统一投保，保险公司统一出单的方式。出具的保单上投保人名称不应是学校，而是（、等学生家长） 3、受托人可以是学校或学校兼职代办人，请根据具体情况在印制授权委托书时注明受托人。4、本委托书中的阴影部分内容可根据不同投保方案进行修改，但建议事先将保费和投保金额印制好。,要点分析,- 本资料来自 -,18,外 部 因 素,内 部 因 素,单证管理单证数量巨大，需要加强管理。乘客意外险单证格式可以在报请总公司同意后适当简化。理赔方面结合总公司有关规定要求，确立必要的小额理赔快速赔付机制,机动车辆类,重点攻关对象机车司乘险目标市场交通部门、客运公司、机关、团体和机动车辆所有者投保时实际上是针对保险车辆，因此该产品特别适合和车险联合展业，弥补车上责任险的不足乘意险交通厅（局）、运管局（处）等是应当重点关注的主管部门 中介单位则是各客运站点。这些站点可能由主管部门直接管理，也可能由各大客运公司管理。渠道市运管处机动车司乘交通局驾培处学习驾驶员人意险交通局港航管理处联合开办各码头、渡船、渡轮人意险客运站点设立保险服务窗口，开办乘客人意险,要点分析,险种：机车司乘、乘意,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,19,外 部 因 素,渠道银行邮政加强与银行、酒店等单位的联系，开拓银行卡、订房卡、健身卡、各类会员卡等卡式附加意外险业务；利用我司“红利来”业务的影响，在广大银行邮政网点全面代理我司的“卡折式”意外险业务，拓宽销售渠道 营销世纪行等四大卡式业务既可作为敲门砖，也可以在接触状态不理想时作为顺带产品推荐，往往可以成功销售直销主要是针对企事业单位的差旅人员 行政人员发动全体员工销售卡式业务，不仅可以充分利用内部资源，而且可以形成以业务为中心的良好氛围，提高内部运作效率其他代理网点在机票销售网点销售航意及替代产品，也可与航空公司洽谈销售世纪行等替代产品,内 部 因 素,单证管理业务单证的格式和操作方法等较为敏感，很容易招致监管处罚，必须十分谨慎。要求从严进行单证管控，加强核销管理。承保方面费率及承保范围根据市场竞争要求适当灵活,出行保障类,要点分析,险种：航意、世纪行、任我行、世纪行B（开发中）,- 本资料来自 -,20,外 部 因 素,目标市场机关、团体及企事业单位，为在职员工提供一年期意外伤害保障 渠道直销在挖掘现有客户基础上，开发新的大中小客户群营销充分利用其庞大的客户资源销售方式 单独销售-以行业化分为基础，抓龙头企业捆绑销售-与年金、一年期寿险和有关健康险捆绑销售。,团意险,内 部 因 素,单证管理费用处理和单证管理方面比较简单， 应当综合运用各种方式。承保方面市场竞争需要产品组合灵活，价格合理。在72%包干率之内、有利润前提下合理报价,要点分析,险种特点：保险责任简洁，保源广阔、经营稳定，有利于培养客户群。 与雇主责任险相比，具有保障程度高、理赔手续简单的特点。,- 本资料来自 -,21,外 部 因 素,市场机会抓住十一黄金周加大销售力度通过产寿联动，覆盖行李物品损失和第三者责任方面的保障重点攻关对象找到旅行社及景点管理部门的利益点所在，运用一定的话术渠道旅行社、景点、娱乐场所销售方式传真或定额保单，可以为景点险附加意外医疗,内 部 因 素,单证管理为面向个人及家庭的旅游险提供相应的单证支持简化景点险的保单样式理赔方面在以旅行社统一投保为主的基础上，制定相应的风险防范措施，逐步开展面向个人以及家庭的旅游险。,旅游类保险,要点分析,险种：旅游安全人意、旅游景点游客人意,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,22,医疗相关类,市场机会新的医疗事故处理条例加强了医院和患者的风险意识，为我们提供了极好的市场机会 重点攻关对象积极与当地医疗行政管理部门、医学会、医保机构及各大医院展开全方位接触，在积极开展医院缴费业务的同时也不能忽略患者个人缴费业务 渠道直销：企业为献血职工集体购买保险兼业代理：医疗机构代办销售或统一投保,核保部门积极支持医院缴费款式的开展,要点分析,险种：献血输血者人意、输血安全、眼科手术、患者安心、麻醉安全、计划生育手术安全险患者安心产品优势：对于在治疗过程中发生的意外伤害，无论是否属于医疗事故，均能获得保障，这点较责任险优越；而不经过责任认定即能解决纠纷正是医院十分感兴趣的。,内 部 因 素,外 部 因 素,- 本资料来自 -,23,个人及家庭相关类,个意险主要针对个人而提供的一年期意外伤害险种，适合营销渠道销售，也适合在各兼业代理点通过定额保单销售，具有保源广阔、业务分散、适用性强等特点。民用燃气险的目标市场是煤气公司、罐装煤气销售公司和民用燃气用户。由于燃气事故出险概率相对较高，社会影响大，因此便于开展业务和树立公司形象。一般用于承保普通居民家庭，如果宾馆、饭店等营业性饮食场所也愿意投保的话，可以参照该场所最大就餐人数的一定比例计收保险费。 渠道直销（企业、工会组织、社区）营销 (家庭、个人)银行（卡式业务，银行客户）行政人员兼业代理点（个意、家意、民用燃气）,单证管理设计各种定额单证样式满足各子市场的需求风险控制使用定额保单销售的可以特约将保险期间开始日延后至缴费后的若干日,要点分析,险种：家庭人意、民用燃气、老年出行，个意，太平如意卡,内部因素,外 部 因 素,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,24,职业保障类,正确衡量各类特殊职业的风险因素，建立分公司自己的理赔经验数据,本类保险的共同特征是为特殊职业的人提供特定的保障，有些险种为职业风险提供了双倍保额公出人员保险的目标市场是各机关、团体及企事业单位，为因公经常出差的人员提供人身意外伤害保险保障。企业可为出差较多的人员一次购买，价格低廉，操作简便，且有利于企业降低成本。对乘坐民航班机公出的人员提供双倍保障绿色救助的卖点在于对伤者进行无障碍救治，是国际通行做法。可以参照石家庄、重庆分公司的做法，与政府部门合作，并确定定点医院，以“绿色救助”形式开办。渠道重点是各种特殊职业的行业协会或者俱乐部组织，如企业家协会、驾驶员俱乐部等,要点分析,险种：执法、管理人意，团体职业，运功员人意，金融职员人意，矿意，公出人意、驾驶员绿色救助,内部因素,外 部 因 素,- 本资料来自 -,25,社会管理类,渠道：具有社会管理职能的部门住宿旅客险与公安局/派出所合作出国人员保险为因公、因私出国考察、学习和工作的人员提供意外伤害保障。重点公关对象是出入境管理部门及外事机构。 外来务工险的重点公关对象是外来务工及暂住人员管理部门。,定额保单和团单形式 出国人意险：对于中国人在国外发生的意外伤害事故，由于我司无法实地查勘，因此一般要求被保险人提供由出险当地的中国使领馆出具的意外伤害事故证明。并在投保时明确告知，以免在将来出现纠纷。,要点分析,险种：出国人意、外来务工、住宿旅客,内部因素,外 部 因 素,- 本资料来自 -,26,短期贷款渠道意外险,市场机会各地农村普遍通过短期银行贷款筹措生产所必须的资金。城市里通过短期银行贷款进行消费的现象正在迅速增加。仅青岛市农村信用联社一年的短期贷款总额就达到20亿元开办模式与银行（信用社）签订合作协议，由对方要求贷款人购买意外伤害保险。保险金额与贷款金额相同保险期间与贷款期间相同，最长不超过一年。在贷款额度内以银行（信用社）为受益人，超过额度的部分可以由被保险人另行指定受益人。操作模式：以贷款银行（信用社）为投保人，出具团单，使用团意险条款以贷款人个人为投保人，出具定额保单，使用个意险条款以个人为投保人，通过银保通在银行柜台当场出单,由于贷款人的职业不同，其所面临的风险也各不相同。开展业务前应掌握承保对象的职业构成，并将承保方案报两核部门核准以团单模式操作的，可以由贷款人填写投保授权委托书 以定额保单模式操作的，为减少单证种类，方便操作，可以与银行（信用社）方面协商，将保险期间统一定为1年。 实际操作时应严格控制单证发放数量，做好单证核销工作，避免单证管控不严带来的风险。,要点分析,险种：个意、团意,内部因素,外 部 因 素,- 本资料来自 -,27,1、细分市场，设定目标,渠道业务拓展-分渠道,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,28,- 本资料来自 -,29,- 本资料来自 -,30,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,31,2、团险业务发展过程的风险控制（1）团体业务费用管控方面 A、风险点之一： 超权限业务的贴费预留 B、可能产生的风险： 若管理不好，会造成公司费用预留不足，影响公司正常经营。 C、相应的管控措施 ： a、承保前根据公司的费用政策及业务发展实际情况确定承保方案、控制贴费比例。 b、确定是采用小保单、特殊承保处理或小业务直接期首贴费等处理方式中的哪一种。 c、进行备案表的制作、审核等操作（对贴费方案进行审批）。 d、制作电子台帐与计财部进行核对、交接。 e、分公司对达到一定规模的业务进行特殊承保处理。,- 本资料来自 -,32,A、风险点之二： 一般业务的贴费（长期年金险及短身险） B、可能产生的风险： 若管理不好，会影响到公司效益。 C、相应的管控措施 ： a、根据年金险和意外险的公司费用政策和费率浮动权限确定承保条件、控制贴费比例。 b、对投保人的贴费申请进行核定。 c、采用备案表对贴费方案进行审核、审批。 d、要避免采用“坐支”方式处理贴费。 e、制作好电子台帐并与计财部进行核对、交接。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,33,（2）保险协议 A、主要风险点： 协议的制作及协议的签订 B、可能产生的风险： 若管理不好，会产生法律风险和保险风险 。 C、相应的管控措施 ： a、协议版本由专人负责制定，并按规定流程进行审核。 b、协议签订前需做好用印申请工作，经复核、审批后方能办理签章手续。,- 本资料来自 -,34,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,35,（3）团体业务人员的考核管理 A、主要风险点： 团体业务人员的考核管理 B、可能产生的风险： 若管理不好，会造成考核不实、公司成本增加等问题 。 C、相应的管控措施 ： a、配合人力资源部加大考勤考核力度 b、根据团体业务人员管理办法进行严格的职级考核,- 本资料来自 -,36,特点一：市场主体增多、竞争加剧 2004年意外险的市场总体呈现主体增多、竞争加剧的局面。随着产险公司的加入，各大保险公司对意外险市场的重视程度越来越高，上半年的统计数字表明，中国人保2004年1-5月的意外险保费已达4000多万元，占当期财险公司意外险业务总额的以上，占整个意外险市场份额的以上。,开展交叉销售迫切性,特点二：渠道业务利润空间变薄 我省意外险市场竞争中所体现出的共性表明，渠道业务的争夺更加激励，手续费返还比例越来越高，部分地区的极短期险的手续费率高达50%。作为寿险公司主要利润来源的意外险的利润率日趋变薄。,意外险市场竞争特点,- 本资料来自 -,37,特点一：意外险的保费收入主要依靠规模业务60%的保费收入来自于建工险、团意险和乘意险三大险种 ，险种集中度较高。,开展交叉销售迫切性,威胁一：渠道业务利润空间变薄， 市场竞争的加剧使规模型的渠道业务利润越来越薄，尤其是团意险成为产险公司最容易参与竞争的业务。,公司意外险发展特点,面临的威胁,- 本资料来自 -,38,特点二：意外险保费收入主要来自直销渠道2004年8月24日保费收入1499.5万元, 其中：直销渠道保费收入1200.58万元，占比80.1 ；营销渠道保费收入189.57万元，占比12.6%；银行保险渠道保费收入109.35万元，占比7.3,意外险渠道结构对比（以1-7月意外险市场为例）,开展交叉销售迫切性,湖南某公司意外险发展特点,面临的威胁,威胁二：同业的销售触角越来越广泛 与某公司相比，平安的意外险保费收入64%来自于营