【ppt】-《商机苑信息咨询公司销售素质培训教材》(41页)-素质训练

- 本资料来自 -,1,销售素质培训 讲师：乔子君,深圳商机苑信息咨询有限公司,- 本资料来自 -,2,诚实、机敏、勇气 勤勉、自信,成功销售人员的基本素质,- 本资料来自 -,3,销售的素质,客户接触技巧,做事先做人,积极的心态,- 本资料来自 -,4,一、做事先做人,自古以来的先贤将相，凡青史留名者，都是人格魅力在光耀千古，所以要想成功地做事情，就要先做一个成功的人!,- 本资料来自 -,5,1、销售在销售之外,乔吉拉德说过，推销是世界上最伟大的工作，同时也是最复杂的工作，要想完成一个完美的推销过程，自己必须先是完美的。,- 本资料来自 -,6,掌握更多的知识搜集更多的客户资料了解一切对销售有帮助的信息 时事、评论、掌故野史,- 本资料来自 -,7,2、先卖自己，后卖产品,产品是没有生命的，要想显示它的个性、卖点和差异，就必须有销售人员的努力，那么销售人员之间的差异就成为销售成功与否的重要取决条件。,- 本资料来自 -,8,基本素质,关心他人、精力充沛态度和蔼、随和豁达有天赋的亲和力自我加速力强,- 本资料来自 -,9,心存感激之情记住对方的名字不要吝惜你的赞扬诚信是交往的基础,- 本资料来自 -,10,争取做到,一个有修养的人一个善于倾听的人一个谈吐文雅的人一个有爱心、有幽默感的人一个专业精通的人一个受人尊敬的人,- 本资料来自 -,11,3、志存高远，努力付出,没有人能够达到他想达成的目标以上的事情。 -莎士比亚,- 本资料来自 -,12,项羽要学万人敌,立大志成大业从现在做起,- 本资料来自 -,13,销售人员永不失业,整个社会的所有活动，简单来看无非 是2个：生产+销售。 生产各有不同，但销售一是渠道销售， 二是直销，所有产品不外于此，因此销 售技能是相通的，不但可以累积，而且 愈老弥香！,- 本资料来自 -,14,销售人员的职业前景,- 一是职业经理人,- 二是转入销售指导，培训指导师,- 本资料来自 -,15,志存高远 努力付出,回答3个问题：在一生中，打算做什么事？打算最后成为怎样的人物？现在要做什么才能满足的愿望？,- 本资料来自 -,16,二、客户接触技巧,客户是上帝，是他们给我们创造了利润创造了效益，所以我们要像爱自己的亲人一样去爱自己的客户！,- 本资料来自 -,17,1、收集客户资料,途径：网站、黄页、书报、其他收集：姓名、年龄、地址、电话、 传真、手机、电邮、网站、 QQ MSN 经营品种、个人喜好,知己知彼，百战不殆,- 本资料来自 -,18,客户资料的收集和管理是每个销售人员必修的功课，也是取得良好业绩超越同事的独门秘籍。日积月累，点点滴滴，当你对客户的熟悉程度就像家人一样，处处关心他，替他着想，那还有什么业务不能成功呢？,- 本资料来自 -,19,2、电话销售技巧,电话电话是最便捷的沟通工具，恰当利用，他会成为销售人员的销售利器。当电话接通的时候，电话线的两端，只有两个人在单独沟通，除了两个人单独会面以外，还有什么方式比这个更能创造这样独处详谈的机会呢？,- 本资料来自 -,20,注意事项,注意电话的“开放性” “社会性”注意打电话的时机注意自己通话的声音及心态通话以简洁为主，给对方留下深刻印象避开电话的高峰期,- 本资料来自 -,21,陌拜电话11大步骤,1、确认决策者 2、与决策者联系3、恰当的自我介绍 4、建立友好的关系 5、确定客户需求 6、认准客户7、塑造产品价值 8、假设成交9、克服拒绝 10、再次测试成交11、确立随访的要求,- 本资料来自 -,22,帮助法则 压力法则重要性法则 私事法则赞美法则 悬念法则所以法则 回电话法则坚持不懈法则 朋友法则直截了当法则,突破秘书关11法则,- 本资料来自 -,23,电话行销成功的秘诀,拿起电话只有2个动作：听和说，只要善于倾听就可以完美的做好第一个步骤，但是要隔着电话用说话来打动对方，除了锻炼自己的技巧，还要锻炼自己的声音。,- 本资料来自 -,24,送给客户最有魅力的声音,1、语调热情明朗2、吐字清晰、段落分明3、说话速度快慢适中4、善用停顿5、音量适宜6、言辞、声调要配合表情7、措辞高雅、发音正确,- 本资料来自 -,25,打造属于自己的魅力声音,读报纸新闻，每天坚持对着镜子做练习，大声朗读录音修正练声，使自己的声音更有穿透力,- 本资料来自 -,26,3、陌生拜访,作为润滑油行业的销售代表，有更多的时间要去陌生的区域里进行陌生拜访。有些人一听到陌生拜访就畏缩不前，这样永远不会取得更大的进步和成绩！克服紧张的心理，以一个帮助者的身份和心态进行谈话，自信自己的产品会给客户带来与众不同的利益和附加收益。愈挫愈勇，微笑着面对下一个客户，永不言弃！,- 本资料来自 -,27,立刻引起客户的好感,成功整洁的穿着恰到好处的肢体语言自信的微笑真诚的问候握手注意客户的情绪记住客户的名字和称谓让您的客户有优越感替客户解决问题充分利用小赠品,- 本资料来自 -,28,立即引起客户的注意,别出心裁的名片和介绍请教客户的意见迅速提出客户能获得那些重大的利益告诉客户一些有用的信息提出能协助解决客户面临的问题,- 本资料来自 -,29,陌拜流程,亲切的招呼自我介绍巧妙的开场白设计好问题，让客户多说对客户提到的问题总结并确认结束拜访时，约定下次见面的时间和内容,- 本资料来自 -,30,4、后期拜访,后期拜访流程,电话预约后再登门拜访以熟人的身份打招呼介绍产品特点，满足客户需求讨价还价，坚持公司原则要求、承诺、缔结和约信守承诺，做好客情维护,- 本资料来自 -,31,成功之道,真诚的语言和行动不轻易承诺，但言出必行以亲人的心态对待客户适时的赞美坚持公司的原则让客户尊敬不间断的联系和问候,- 本资料来自 -,32,三、积极的心态,销售人员最大的敌人就是自己的心魔，总是为自己的懒惰和懦弱找各种借口。遇到打击就退缩，将会影响你的一生。逃避困难是人类的天性，但是要想做一个优秀的销售人员，就必须克服这种心态。保持积极的心态，迎接每天的太阳。,- 本资料来自 -,33,失败是成功之母要有狂热的心，才能迎接失败与拒绝更多的热情=更多的客户更多的服务=更多的回报每天总结，坦然面对原一平是我们的老师,跨过失败与拒绝,- 本资料来自 -,34,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,35,怎么实现你的理想？金钱安全成就认同被人接受自信,销售你的人生与理想,- 本资料来自 -,36,工作目标化不断的建立客源关心你的客户鞭策自己的意志力不断总结，走向卓越,良好的习惯,- 本资料来自 -,37,增加收入的两条捷径,- 本资料来自 -,38,1、增加工作时间,人跟人的差别在8小时以外 当竞争对手休息的时候就是我们超过他们的时候 你怎样对待你的工作，你的工作就怎样对待你,- 本资料来自 -,39,2、做更有生产力的事情,在同等时间内创造更多的价值只有工作才能体现你的价值成功者只比别人多做了一点王永庆的故事,- 本资料来自 -,40,结束语,一根火柴不值一分，一栋房子价值百万，但一根火柴却可以摧毁一栋房子！ 叠一百万张骨牌耗时数月，倒掉只消数十秒！ 事业的成功需要日积月累，但一个小小的失