【ppt】-保险公司主管系列活动管理培训教材(76页)-保险培训

活动管理培训课程（主管系列）,我省推行活动管理的背景,我们所拥有的资源,1、人员队伍已初具规模2、骨干队伍已初步形成3、贯彻基本法初见成效,我们所面临的危机,一、外部：1、市场主体增加，竞争日趋激烈2、客户服务需求增多，成熟度提高二、内部：1、人均产能较低2、人员素质参差不齐，流动性大3、件均保费低 4、业务发展稳定性低,推行活动管理的意义,1、寿险营销向精致化管理过渡的需要；2、提高代理人队伍素质，建立市场持续 竞争优势的需要；3、适应客户需求、提高服务质量的需要；4、提高队伍产能和队伍稳定性的需要；5、提高主管经营团队意识、和管理团队 能力和水平的需要。,活动管理试点的总体策略,统一思想、提高认识，划分层次、区别对待，先市区后农村，先绩优单位后一般单位，循序渐进，由点到面。,我省推行活动管理的主要工作,一、统一各级领导的思想和认识二、制定试点方案，确定试点单位三、在全省系统内进行培训和宣导四、及时研制下发活动管理工具五、加强指导，及时追踪，对推行中好 做法和经验进行推广和交流,活动管理推行初见成效,一、业绩稳步增长，保费大起大落的现象 明显减少,活动管理的顺利推开，业务员的展业更具计划性，促进了试点单位业务的平稳发展如扬州公司直属部在推行活动管理后，新单保费由一季度90多万上升到了140多万，并在以后的几个月中新单保费均保持在135万元左右，显示出健康、稳定的发展态势,二、拜访追踪切实有效，团队举绩率 显著上升,在试点过程中，大部分单位都对业务员的拜访量的追踪给予了高度的重视，通过对营销伙伴每日拜访量的检查、辅导，有效提高了试点单位的团队举绩率，既稳定了队伍，又提升了业绩。,如常州地区通过推行活动管理使团队举绩人数比上一季度增加了30%，团队有效开单率达到70%；张家港公司通过组织大规模的客户回访活动，要求营销员每日坚持4访，既提升了团队的举绩率，又使业务伙伴无形之中养成了良好的拜访习惯,三、人均产能提高降低了团队脱落率,活动管理的落实提高了团队的人均产能，实动率明显上升，增强了队伍的稳定性，降低了团队的脱落率，同时也提升了增员的吸引力，促进了组织的发展如泰兴公司通过推行活动管理，二季度人均保费达到了12870元，人员增长率由一季度的8%增长到11%。,四、主管团队经营工作见成效,活动管理为主管经营团队提供了具体的手段 和方法，增强了主管团队经营的意识和对队 伍的辅导和掌控能力如昆山支公司玉山办事处通过对业务伙伴“三 卡”和经营日志的追踪，有效地增强了团 队的活力和凝聚力,省分公司营业管理部营销五分部在推行活动管理以后，每天大晨会和二次早会都对业务伙伴的拜访进行追踪，并对活动管理工具进行展示，通过正反两方面激励属员推行活动管理的积极性，使主管经营工作落到了实处。,五、业务质量有所上升，客户投诉减少,活动管理的推行使公司的管理工作更为细致，通过对营销人员日常展业工作的检查和追踪，有效地防范了一些违规行为的发生，提升了客户服务的质量。从违规情况调查结果可以看出，今年二、三季度的违规情况和客户投诉有所减少，从一个侧面显示了活动管理细致化经营的效果。,活动管理与团队经营,寿险营销的经营重点,增员与筛选 教育训练 日常管理 制度管理 业务推动与激励 支援系统,团队经营面临的问题,单位业绩不稳定、业务人员举绩不稳定 业绩分布不平均、明星挑大梁 队伍人均产能低、件均保费低、流动性大 属员行动靠压力，进度靠奖励 单位目标管理缺乏科学性 业务推动陷入误区 教育培训、日常辅导工作缺乏针对性,主管进行活动管理的必要性,适应营销发展的需要： 由粗放式管理向精致化经营过渡 适应团队发展的需要： 为主管提供团队经营的手段和方法， 培养主管自主经营的意识 使辅导、陪访及会议经营更有针对 性，提高主管经营团队的水平,主管经营团队的重点,1、设定目标2、编制组织3、激励与沟通4、评估绩效5、培训人才,活动管理的内涵,目标管理 会报管理 出勤管理 活动量管理 表报管理,业务主管经营日志的设计思路,活动管理工具设计的主线,年目标,季目标,月目标,周目标,每日活动记录（日结）,周成果,月成果,季成果,年成果,（周经营分析）,（月经营分析）,（季经营分析）,（年度分析，拟订下一年度计划）,目标设定：,成果追踪：,活动记录,现状分析管辖单位现状表,目标设定：,周目标团队月经营成果分析表,年度目标、季度目标团队年度经营成果分析表,团队周经营报告表团队月经营成果分析表团队月经营目标追踪表,每日工作安排与记录（日结）直管人员周经营目标追踪表团队周经营目标追踪表,月目标团队季度经营成果分析表,团队季度经营报告表团队年度经营成果分析表团队年度经营目标追踪表,年度分析,团队月经营报告表团队季度经营成果分析表团队季度经营目标追踪表,成果追踪：,主管活动管理（团队经营）,1、经营现状分析，以此作为设定目标的 基础； 2、目标设定：分团队业绩与组织发展两 大主题进行。 年度目标季度目标月目标周目标日目标 小目标的设定取决于公司大目标的规划,3、成果追踪与分析： 通过业务主管经营日志对每天实际完成成果进行记录、汇总并与设定的各阶段目标进行对比分析4、评估与修正 在成果追踪分析的基础上对团队经营成果进行阶段性评估与总结，并对下一阶段目标进行重新检视和必要的调整。,业务主管经营日志包括：,一、成果分析表 分年度、季度、月三种 1、在各经营周期初使用，对各阶段目标进行分解， 使全年目标分解到周； 年目标-季目标-月目标-周目标 2、在各经营周期末使用，对整个所辖团队的经营 成果进行追踪； 周成果-月成果-季成果-年成果,二、目标追踪表 1、管辖团队目标追踪表 分年度、季度、月、周四种，用于对管辖团队各经营周期成果的追踪； 每天记录-周成果-月成果-季成果-年成果 2、直管人员周经营目标追踪表 由于对直管小组每周各天的成果进行追踪； 每天记录-直管组周成果,三、经营报告表 分年度、季度、月、周四种，分别用于 对各经营周期的经营状况分析进行记录，并 制定出下一阶段的经营重点。四、每日工作安排与记录,业务主管经营日志的项目说明,一、新单保费二、新单件数三、新单佣金（FYC）四、团队人数五、培育主管数六、考勤七、拜访量、拜访积分,八、招募新人 指参加完培训，已经获得工号的新人九、新人转正数 指期初团队见习业务员在本期转正的人数以及本期所增新人在本期提前转正的人数。十、人员留存率,期初出发人数,人员留存率=,期初出发人数在期末实际留存人数,* 100%,十一、人均新单保费 本期新单保费 人均新单保费 = 本期平均人数 本期平均人数 =（期初人数+期末人数）/2十二、人均新单件数 本期新单件数 人均新单件数 = 本期平均人数 本期平均人数 =（期初人数+期末人数）/2,十三、件均保费 新单保费 件均保费 = 新单件数十四、人均拜访量 管辖团队总拜访量 人均拜访量 = 管辖团队总人数,十五、拜访完成率 实际拜访总量 拜访完成率 = * 100% 计划要求拜访总量十六、举绩率 团队举绩人数 举绩率 = *100% 团队总人数,业务主管经营日志填写示范与练习,目标设定的注意点,各级主管对本团队经营现状进行分析， 并以此为基础初步设定本单位的目标； 主管应将公司总目标提示给部属，并 且对部属传达他的期望；,通过会议和“双向沟通”的方式将大团队的 目标逐级转化为各个小团队目标，避免出 现太容易达成或太难达成的目标 对“脱节”的目标要加以修正，并说明修正 的理由，使下属主管心服，以免使目标会 变成配额。,1、当地经济发展的规律2、增员、组织发展计划3、资格考试、教育培训计划4、晋升考核、竞赛、奖励计划,目标分解时应考虑的因素,各阶段经营报告表的运用（示范举例）,上月经营总结,1、经营状况尚可，基本满意2、增员不够积极3、出勤率有待加强4、追大单，拜访量不高5、举绩率虽未达成，但尚可接受,本月经营计划,1、全面提高经营效率2、全力以赴，尽量达成目标3、增员有待加强4、着重阶段经营5、抓紧出勤,建议事项,为了完成目标，希望公司提供奖励措施,表报管理的内容,1、新单保费（1）反映该单位整体经营成果；（2）反映业务推动的效果；（3）反映了该单位市场销售力；（4）反映该单位团队与个人目标的协调点。2、新单件数（1）反映了该单位拥有的客户资源量；（2）决定了未来客户市场深耕的机会。,一、表报管理有关指标的内涵,3、人均新单保费（1）反映该单位的人均产能；（2）直接决定了该单位的人均收入状况；（3）影响该单位队伍稳定性的重要指标。4、人均新单件数（1）间接反映该单位拜访活动情况；（2）决定了该单位挖掘缘故市场的空间；（3）决定了该单位今后的市场销售策略。,5、件均保费（1）显示了该地经济发展水平和寿险市场 的成熟度；（2）反映了该单位普遍的成交技巧和大额 保单的开拓能力；（3）显示了该单位所促成客户的层次；（4）决定了未来市场深耕的空间。,6、人均收入与实动率（1）与拜访量、推销技巧、客户层次、当 地市场成熟程度均有关；（2）决定了该单位人员稳定的程度；（3）实动率=（收入超过当地平均收入水平的人数/总人数）*100%,7、举绩率（1）反映该单位的业绩分布情况；（2）反映了该单位拜访活动的数量和质量；（3）影响单位士气、人员稳定性的重要因素；（4）影响单位人员的稳定性。8、保单持续率（1）反映了该单位的客户服务水平；（2）反映该单位人员是否有长期经营的认识；（3）决定该单位业务持续发展的关键。,9、出勤率（1）该单位管理制度是否严格执行（2）该单位早会等经营是否具有吸引力（3）该单位是否具有团队凝聚力（4）该单位人员的工作心态和工作习惯10、拜访量（1）决定了未来准客户的拥有量；（2）活动观念的深入程度；（3）业务人员寻找准客户的方法和技巧。,11、人员脱落率（1）反映该单位增员环节的质量把关；（2）反映该单位教育培训的成效；（3）间接体现单位收入状况及实动率；（4）反映该单位主管辅导和经营的力度；（5）反映了该单位团队的凝聚力和归属感。,12、组织规模和人员素质（1）反映该单位的增员策略；（2）人员素质决定了客户层次和件均保费；（3）人员素质决定了教育培训的需求；（4）间接显示该单位人员脱落率和定着率。13、各职级人员的比例（1）反映了该单位组织架构的合理性；（2）据此进行有计划的增员、训练、辅导；（3）进行明确的生涯规划,表报管理的注意事项,1、数字管理是各级主管的共同责任；2、数字是对过去的总结，也是对未来的提示；3、洞察比分析更为重要；4、做好数字管理的同时，还要采取相应的行 动，单位的绩效才会提升。,活动管理个案研究,活动管理的思考重点，绝不仅止于填写工具本身，而更在于在改善数字的过程中，所产生的- 推动、辅导与激励的效果。,案例分析与思考,案例分析心得交流,参考答案解析,主管活动管理总结,1、主管对团队目标明确，对团队经营现状了如指掌，并有良策跟进。 2、教育训练与会议经营，根植于团队经营，服务于团队经营，并有较强的针对性。,主管活动管理期待的效果,做好活动管理应有的认识,1、双向沟通、达成共识。2、全面掌握各环节，不断章取义。3、重视过程的追踪，促成目标达成。,主管对属员活动管理的督查,1、主管要建立起有效的检查、督导体系： （1）每天二次早会的检查 （2）有针对性的检查 （3）定期的抽查 （4）请求组训人员协助2、针对检查中发现的问题提供辅导;3、利用组员卡记录组员的有关资讯；4、通过定期经营分析会、培训解决问题。,活动管理推行中的经验做法,一、制定必要的管理制度和奖惩措施,制定必要的管理制度有助于增强各级人员做好活动管理的责任心和试点单位的督导力度如泰州公司制定了客户回访制度、活动管理工具批阅制度、会议制度等，扬州公司制定了工具使用规定、工具填写要领、工具缮制流程等管理规定，有效促进了活动管理的推行,活动管理的推行光靠行政命令和强制执行是不够的，在制度约束的同时配套以相关的奖励措施，显的非常必要。如淮阴公司将活动管理纳入业务竞赛，对使用活动管理工具认真规范的团队和个人与业务竞赛奖励挂钩。既激发了业务员做活动管理的积极性，又保证了活动管理的落实。,二、在新人培训中加入活动管理课程,相对于老业务员来说，新人比较容易接受活动管理，因为这是一种习惯的养成，从新人抓起不失为活动管理长期推行的一个有效的办法如省分公司营业管理部及时在新人培训中加入了活动管理课程，使新业务员从一开始就逐步养成“活动管理”的好习惯,三、树立典型、抓样板,宣传先进，发挥标杆作用，对新兴事物活动管理来说，是一个非常有效的办法如连云港分公司在职场中建立了活动管理示范栏，将做的好的业务伙伴的表报上墙作示范，并请他们做心得分享，以其参加活动管理带来的明显变化去教育激励其它业务伙伴，以保证活动管理的推广度,- 本资料来自 -,69,本资料来自 ,四、有步骤地推出活动管理工具,分层次、分步骤、循序渐进地使用活动管理工具，使活动管理试点工作的开展扎实有效，不盲目躁进，不急功近利，以确保活动管理的长期推行。,活动管理推行中存在的问题和不足,一、急功近利的思想