【ppt】-寿险公司营销管理理论与实践培训课件36页ppt-管理理论

- 本资料来自 -,1,寿险营销管理理论与实践,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网中国最大的保险资料下载网站,2,2,第三章：销售队伍管理,3,第四章：基本训练技巧,4,第二章：销售团队发展规划,目 录,第五章：激励,3,学时分配,4,第一章：寿险营销管理概述,第一节 营销主管的角色定位 第二节 如何成为一名优秀的营销主管,5,本章重点与难点,教学重点:掌握营销主管的基本职能，区别比较营销主管与营销伙伴的工作职责。通过课程学习能够让学员了解从业务人员到业务主管的角色转变，启动组织发展和业务发展的意愿，为后续追踪效果提供抓手。预估难点:怎样帮助学员实现从营销伙伴到营销主管角色的转变，必须通过讲师的案例研讨和角色扮演等方法，帮助学员获得感性认知和理性思考。,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,6,第一节 营销主管角色定位,一、管理概述 （一）描绘未来（二）全面规划（三）给予支持 （四）关怀体谅（五）互相沟通二、营销伙伴角色比较 （一）营销伙伴的角色定位 （二）营销主管的角色定位 （三）营销伙伴与营销主管角色定位的比较三、基本管理职能 （一）规划 （二）组织 （三）协调 （四）控制,7,第二节：如何成为一名优秀的营销主管（1/2）,一、营销主管的非凡价值 （一）收入的稳定增加 （二）人脉关系的持续拓展 （三）职位和能力的提升 （四）更多的培训和学习的机会 （五）获得更多的尊重及认可二、优秀主管必需具备的观念 （一）“智”的修炼 （二）“信”的修炼 （三）“仁”的修炼 （四）“勇”的修炼 （五）“严”的修炼,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,8,三、营销主管与营销伙伴工作职责的比较 （一）主管的职责 （二）营销伙伴与主管职责的区别四、公司对营销主管的要求和提供的支持 （一）公司为营销主管提供的支持 （二）公司对营销主管的要求,第二节：如何成为一名优秀的营销主管（2/2）,9,第二章：销售团队发展规划,第一节：销售团队目标规划第二节：计划的执行及评估,10,本章重点与难点,教学重点：目标制定与评估的步骤与方法，帮助学员根据自身的市场特点和组织发展阶段，制定适合自身发展的目标，同时激发学员实现目标的意愿。预估难点：课程讲授难度较少，但真正的难点不在授课，而是通过课后沟通和追踪，不断提醒学员如何保持对目标的持续努力热度，保证课程效果。,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,11,第一节：销售团队目标规划（1/2）,一、制定目标的重要性 （一）以目标为导向，促使团队主管取得事业上的成功 （二）制定团队目标是主管应该具备的能力和职责 （三）制定目标将能够区分事情的轻重缓急 （四）制定目标能够实现目标管理 （五）团队主管能够根据目标随时评估工作的方向二、如何设定目标 （一）S（Specific） 明确性 （二）M（Measurable）衡量性 （三）A（Achievable） 可接受性 （四）R（Relevant） 实际性 （五）T（Time-based）时限性,12,三、目标制定的步骤（一）全面分析营销团队的状况（二）根据分析设置团队目标（三）对目标进行分解（四）拟定计划，按计划执行四、完善目标的十大特点（一）适合整个团队的发展需要 （二）团队成员能够一展所长（三）规划明确 （四）内容的可行（五）清晰且简单 （六）详细而明确（七）目标要全面 （八）完备缜密（九）有财力支持 （十）灵活、适于修正,第一节：销售团队目标规划（2/2）,13,第二节：计划的执行及评估,一、计划的执行 （一）营销计划缺乏制度保障 （二）计划执行缺乏绩效考核约束 （三）营销计划缺乏过程管理 （四）执行过程缺乏整合和协调 二、评估的步骤三、评估的方法 （一）定期检查进度的目标 （二）采用目标管理可以使营销团队有所改善,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,14,第三章：销售队伍管理,第一节人员的招募与甄选第二节销售团队日常管理,15,本章重点与难点,教学重点：掌握招募对象的选择条件及甄选营销伙伴的步骤，增员的面谈步骤和角色定位才是授课重点，话术只是表现形式，重在强化学员组织发展的意愿和前景规划能力，同时固化增员步骤为增员技巧。预估难点：通过表报中的KPI数据对经营团队业绩进行分析，如何提高学员对业绩报表的敏感性和自我管理意识。,16,第一节人员的招募与甄选（1/3）,一、为什么要招募 1. 提升团队业绩 2. 促使个人不断晋3. 获得更为稳定客观的收入 4. 提升个人管理水平5. 帮助新人实现成功 6. 不断补充损失人力二、招募的流程1. 分析团队现状，制定招募计划 2. 明确招募主力3. 寻找招募对象 4. 接触招募对象5. 增员面谈 6. 甄选7. 职前培训,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,17,三、招募对象的条件 （一）营销伙伴应该具备的基本条件 （二）优秀营销伙伴的特质 （三）不适宜招募到团队的中人群四、招募的来源及方法 （一）招募的方法 （二）影响招募效果的因素,第一节人员的招募与甄选（2/3）,18,五、招募人员面谈 （一）招募面谈内容 （二）常见异议处理方法 （三）典型的招募异议处理话术六、什么是甄选七、甄选的重要性八、甄选的步骤 1. 初步审查 2. 潜能测试问卷 3. 重点问题核查 4. 审核其他资料 5. 甄选面谈 6. 做出总结,第一节人员的招募与甄选（3/3）,19,第二节销售团队日常管理,一、活动管理 （一）活动管理的定义及重要性 （二）如何做好活动管理二、会报管理 （一）主管早会 （二）大早会 （三）二次早会 （四）夕会 （五）经营分析会三、表报管理 （一）表报管理的概念与意义 （二）成功表报管理应该具备的条件 （三）表报中的重要项目四、辅导育成 （一）辅导育成的意义： （二）各阶段辅导育成的重点： （三）有效辅导的步骤,20,第四章：基本训练技巧,第一节 训练的重要性第二节 新人训练的内容第三节 新人训练的技巧第四节 陪访第五节 辅导第六节 追踪,21,本章重点与难点,教学重点：新人训练所需的知识、观念、技巧、习惯内容，如何帮助学员建立本单位或者本团队的训练模式和提升学员的演讲和授课能力。预估难点：示范式陪访、协助式陪访、观察式陪访的运用，通过学习帮助学员掌握业绩追踪的方法，改变团队业绩主管来扛的弊端。,22,第一节 训练的重要性,一、5:3:2理论 （一）可以使新伙伴尽快地适应其工作 （二）可以提高和改善伙伴的绩效 （三）可以减少伙伴流失的可能性，从而增强团队的稳定性 （四）有助于提高和增强伙伴对团队的认同感和归属感二、营销伙伴脱离原因分析 （一）新人入司前三个月碰到的主要问题? （二）新人入司个月碰到的主要问题? （三）新人入司个月碰到的主要问题?,23,第二节 新人训练的内容,一、知识 （一）行业发展概况及行业前景 （二）本公司发展概况 （三）本营业团队发展概况 （四）保险基础知识 （五）人寿保险的意义与功能二、观念 （一）具有保险的观念 （二）诚实守信的观念 （三）感恩的观念 （四）积极乐观的观念 （五）勤奋上进的观念 （六）忠诚的观念三、技巧 （一）寻找准客户的技巧 （二）销售技巧 （三）促成的技巧四、习惯 （一）养成良好的展业习惯 （二）养成专注的习惯 （三）养成坚持到底的习惯,24,第三节 新人训练的技巧,一、成人学习的特点 （一）成人的学习目的明确，以有用为取向，以解决问题为核心 （二）成人在学习中喜欢运用过去的经验 （三）成人喜欢在实践中学习 （四）成人的学习能力并不随年龄的增长而下降，在某些方面还具有优势 （五）成人需要借助不同的学习手段来学习二、完整的训练过程 （一）让营销伙伴准备好开始学习，训练者自己也要准备好开始训练 （二）对营销伙伴进行培训三、主管对如何做好工作进行示范,25,第四节 陪 访,一、陪访的好处 （一）对新人来说 （二）对主管而言 （三）对团队而言二、陪访的三种类型 （一）我做你看示范式陪同拜访 （二）我做你做协助式陪同拜访 （三）我看你做观察式陪同拜访二、陪访的注意事项 （一）陪访前 （二）陪访中 （三）陪访后,26,第五节辅 导,一、主管对营销伙伴辅导的方法 （一）销售活动记录表的落实 （二）市场陪同辅导 （三）室内推销演练、案例分析 （四）相关资讯的提供二、营销伙伴需要辅导的七个方面 （一）计划与活动 （二）寻找客户 （三）接触前的准备 （四）销售面谈 （五）建议书说明 （六）促成 （七）售后服务,27,第六节 追 踪,一、追踪的重要性 （一）对保险销售来说追踪很重要 （二）对营销主管来说追踪很重要二、追踪的方法 （一）会议追踪 （二）短信追踪 （三）电话追踪 （四）培训追踪 （五）请组训帮忙追踪三、如何进行有效的追踪,28,第五章：激 励,第一节 激励概述第二节 激励的方法,- 本资料来自 -,29,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,30,本章重点与难点,教学重点：激励三要素，正确的激励之道，养成学员善于自我激励和激励直辖团队的习惯，提供直接有效的方法，提升团队的良好业务氛围。预估难点：正面激励法、任务激励法的运用，如何通过正面积极和恰当的案例示范，给予学员强烈的冲击，加强学员运用激励手段的习惯。,31,第一节 激励概述,一、什么是激励 （一）激励理论概述 （二）激励的重要性二、人类需求层次分析: （一）马斯洛需求层次理论（二）需求层次理论的意义三、激励三要素 （一）针对个人需求的激励内容：给什么？ （二）需要把握最佳的激励时机：何时给？ （三）必须注意分寸的激励适宜强度：给多少？四、正确的激励之道 （一）将激励常态化，形成“常态激励”的理念和体系 （二）将激励层次化，建立“系统激励”的机制和层级 （三）将激励具体化，达到“有效激励”的目标和效果,32,第二节 激励的方法,一、正面激励法 二、负面激励法三、自我激励法 （一）目标明确、适当提高 （二）正确处理每一次危机 （三）不要沉湎在舒适的环境里 （四）永远保持竞争的勇气三、任务激励法四、关怀激励法,33,第六章：自我管理,第一节自我成长规划第二节时间管理第三节情绪管理,34,本章重点与难点,教学重点：帮助学员了解成功行为模式，重视时间管理的原则，明确时间管理和自我管理师成功主管重要的行为基础。预估难点：时间管理是一个与人性作斗争的学科，其学科知识容易掌握但难于践行。对于寿险营销的主管而言，课程讲授难于成功行为模式的可视化，讲授过程当中应重视案例的分享对于对理论的解释。,35,第一节自我成长规划,一、自我成长的必要性二、自我成长的途径 （一）树立明确的目标 （二）持续不断地学习 （三）学习的方法 （四）掌握最新的信息,36,第二节时间管理,一、时间管理的重要性二、正确的时间管理观念 1. 决不拖延 2. 注重时效