专业化推销流程—

1,2,自我介绍,姓名： 朱晓峰个人履历： 华润雪花 交通银行 沈阳市物资局 中国平安人寿沈阳分公司、 太平人寿沈阳分公司 现任太平人寿沈阳分公司银行保险培训负责人 两句话：性格 一个暖壶 外表 生下来就比别的孩子显得老城些,3,4,专业化销售流程,5,人人都是推销员,6,成功人士必定是成功的销售人员 人生必备的三大客户,上司爱人孩子,人人都是推销员！销售成功人生成功！,7,成功销售人员必备,销售心态销售技能销售习惯产品知识,8,成功销售人员特征,对目标非常执著、对挫折有很强的免疫力AQ对人际关系处理能力很强EQ专业知识运用自如IQ做人成功,9,对目标执著：孩子的测试；蒙古人；拿破仑的故事。对挫折有很强的免疫力：第一名与最后一名的故事；芙蓉镇的电影；孩子跌倒,中外母亲的区别。专业知识运用自如：不怕千招会，就怕一招熟。程咬金、日本剑道、足球运动员。产品、公司、技巧（二择一法）对人际关系处理能力很强：人品,10,销售成功的关键在于,掌握一套专业的销售技能并在日常工作中运用发挥。,11,专业的概念和意义,专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好,“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素,专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。,12,专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,专业推销,专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。,专业化推销,13,销售业绩是准客户数、成功率和件均成交额的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析业绩好坏的标尺和方法,决定销售业绩的关键因素,销售业绩,准客户数,成功率,件均成交额,=,合格的销售人员,优秀的销售人员,达标,维持基本的数量并有合理的质量分布,保持一定水平,平均水平,高,维持一定的数量并有合理的质量分布,保持一定水平或高,较高水平,14,决定销售业绩的关键因素,销售业绩,准客户数,成功率,件均成交额,=,失败的销售人员1,失败的销售人员2,偶尔高、其余很低,数量极少,更低下,“无心无力”,低,数量少或质量低下,低下,“有心无力”,保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。,15,销售基本流程,调研,接触,说明,服务与 挖潜,促成与 签约,16,销售基本流程,市场调研,目的调研市场，初步树立从业信心初步确定自己的目标客户群,调研分类客户分析自我分析,过程收集资料选取数据分析数据产生调研结论,17,调研内容,目标客户群分析准客户,个人及家属的基本资料 (配偶、子女、健康状况等) 资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 理财观念 医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣、成就,18,调研内容,目标客户群分析网点、个人、竞争对手,网点： 地理位置 客户资源 人员配置 影响力中心关键人物：职务背景家庭情况个人性格喜好竞争对手：产品、收益客户经理特点激励方案后援服务水准,营销策略,19,自我分析,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,准客户的开拓,20,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？,21,做客户喜欢的人！,中国人喜欢的人善于退让的人将心比心的人鞠躬尽瘁的人不争名利的人正直仗义的人随和友善的人,中国人不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人傲慢无礼，轻视别人的人随便反悔，不守约定的人斤斤计较，过于吝啬的人阳奉阴违，落井下石的人巴结讨好，曲意逢迎的人不识时务，反应迟钝的人招摇过市，拨弄是非的人孤僻冷漠，离群索居的人散漫邋遢，没有礼貌的人,22,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他销售人员不太一样,3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心,23,初访目的,通过初访使客户对公司和本人留下良好印象；建立信任让客户认同理财并启发理财需求,接触,FUA-2,通过与主顾简单沟通,激发其对产品的兴趣并收集相关资料,寻找出购买点,24,第一时间观察客户特质,25,观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，由客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。,26,1、观察能力测试,看到什么？,27,观察客户身体语言，了解其性格并研讨适当的应对模式,身体语言 性格特质 应对模式,*眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。,*讲话，行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守，手势不多。,*表情充满热情，多变，讲话较多，手势较大，着装比较特别。,*表情亲和，眼神带感情，谈话较慢，善于倾听，时露优柔寡断，衣着较宽松舒适。,2、案例研讨,28,3、学会读取客户“身体语言”（研讨）,1）当客户不太信任（怀疑）时2）当客户在思考、分析（进行评估）时3）显示出购买讯号时4）内心排斥，并正在找理由拒绝时5）客户情绪不佳，准备投诉或抱怨时,29,4、客户性格特质及合适应对模式参考答案,性格特质,应对模式,操控,说、发表,问、倾听,亲和,*喜询问具体细节*要求数据、证据*希望有安全保障*理性、服从权威,*提供直接数据和证 明（但不要太多）*讲话准确，速度慢*陈述正反面，不要 过分热心推销*不要逼迫仓促决策*引用权威专家,寻求和谐者（温和型）,寻求细节者（分析型）,*仔细聆听，但决策 缓慢，不置可否*不喜人际冲突，不 善拒绝,*讲话速度慢且富感情*以关心及协助的姿态 提出具体建议，促使 其决策*善用理解、认同及赞 许，以赢得其信任,性格特质,应对模式,寻求结果者（驱动型）,*说话开门见山*不考虑别人感觉*喜主导，不喜受 影响或引导*喜直截了当的回复,寻求刺激者（表达型）,*表达清晰，滔滔不绝*追求开心，畅谈*情绪化，重感性,*言简意赅，直指卖点*反应速度快*需展现专业自信*提出具体方案，供其选*讲话直接联系对方利益,*倾听，并适当引导至结论*充满热情及感染力之沟通*创造良性氛围，满足感性 需求*善用故事法增加煽动性,30,接触要领,建立起良好的第一印象寒暄、赞美了解客户需求倾听 推销自己避免争议性话题,31,你永远无法第二次留下第一印象,金牌服务的员工标准的职业形象标准的服务用语标准的礼仪形态专业的服务技能专业的品格素质,32,标准的服务用语,“你好”“谢谢”“欢迎光临”“欢迎下次光临”“有什么需要我帮忙的吗？”,33,标准的职业形象,头发很整洁,经过梳理没有异味;口腔没有异味,化妆得体,雅致而不浓艳;套装平整、干净，并且保养良好；镜片没有污渍；双手保持清洁，指甲经过休整，指甲油没有涂的残缺不全,34,标准的礼仪形态,微笑,微笑的意义 微笑能打动人心 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。,微笑的艺术 让微笑发自内心 不要不敢笑 不要强颜欢笑 身处困境也要微笑 用微笑驱散你的不快 保持心情愉快,35,标准的职业形象-服饰,男：西服（合身、扣、商标） 领带（花色、长短） 领带夹 袜子,女：装饰品,袜子,36,专业的品格素质,注重承诺宽容为美谦虚诚实同理心积极热情服务导向,37,一家日本银行招聘,应聘者刚刚坐下不久，招聘人员就接电话出去了。接着有客户推门进来询问洗手间的位置。而招聘被安排在没有洗手间的楼层。应聘者处理办法：“不知道” “我是来应聘的，希望您询问别人。” “我帮您问一下。”,38,接触的步骤,寒喧赞美 寻找购买点 切入主题,39,赞美， 受人欢迎的最佳方式！,40,四个赞美点,1. 工作方面 2. 家庭方面 3. 运动、技艺方面 4. 健康、面相方面,41,赞美的方法,（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）将客户的缺点转变为优点 （6）赞美别人赞美不到的地方,42,赞美的艺术,衣合潮流符时尚 、穿着得体品位独特有品位有格调价值连城、 别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；住古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”,43,行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则,44,老板事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。长辈福如东海寿比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人间人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵,45,热忱的态度,人与人在搭心桥之前，需先搭一座语桥人性的弱点喜欢批评人，却不喜欢被批评；喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人 因此，造成了人与人之间的距离把我们亲切的眼神带给对方，冷漠就此消失用我们的耳朵来倾听，争辩就没有了,46,推销大师的语言艺术 许多时候，在顾客面前，你不能表现得太内行、太优越，如果你的水平“超过”了顾客，将引起他的不悦而拒绝你的推销。,47,菲尔电气公司是一家提供自动化养鸡设备的公司。公司总经理威伯先生曾经干过20多的推销，被授予“推销大师”的称号。威伯先生从报表上发现，近几个月公司的销售额普遍下降了，特别是宾夕法尼亚州下降得很厉害。这是什么原因呢？原来是公司最近录用了一批年轻推销员，业绩普遍都不理想，威伯先生决定到全国各地分公司去巡视一番，他所选定的第一站就是销售额下降最厉害的宾夕法尼亚州。,48,地区年轻的推销员皱着眉头诉苦，心急火燎地大发了一通诅咒当地农民的议论：“威伯先生，您不了解本地的农民。这些家伙思想观念落后，非常保守顽固，根本不愿意接受任何新事物。他们极其吝啬，一毛不拔，你无法卖给他们任何东西、”,49,“也许你说的都有是真的。”威伯先生附和他的意见，“那么，我们能不能一起去见见他们呢？比如，那个最难缠的家伙。” 在年轻推销员的带领下，威伯先生来到屈根保老太太家。“笃笃笃”，在大门外，威伯先生轻轻地敲门。过了一阵，门打开了一条小缝，屈根保老太太探出头来，当他看见陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟识的推销员时，“砰”的一声，毫不客气地关上了大门。“我不买你们的电器，什么皮包公司，一群骗子、”“对不起，屈根保老太太，打扰您了。”威伯先生微笑着，赶紧道歉，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”,50,屈根保老太太把门开大了一点点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。“我知道您养了许多美尼克鸡，那是良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”门又打开了一点点。屈根保老太太好奇地问：“你怎么知道我养的是良种鸡？”威伯先生彬彬有礼的说，“我也养了一些鸡，但我的鸡没有你的良种鸡那样好。”适当的自谦，镇定自若的合理解释，抹去了屈根保老太太脸上的皱纹和怒色，但她仍有一些怀疑：“那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢？”威伯先生耐心解释，“我养的来杭鸡下白色的蛋，您养的美尼克鸡下棕色的蛋。您知道，棕色的蛋比白色的蛋，营养价值要高一些，我要买一些给太太吃。”,51,屈根伯老太太的疑虑全消，放胆走出来。在大门洞开的一刹那，威伯先生眼光一扫，发现院子有一个精制的牛栏。“我想，”威伯先生继续与屈根保老太太套近乎，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多得多。” “是嘛！看来你很在行。”屈根保老太太乐呵呵地说，“明明是我赚的钱比他多，可我家那个老顽固，唉，就是不肯承认。”深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的，把屈根保老太太逗得眉开眼笑。顽固的老太太，竟然骂她丈夫是“老顽固”了。这时，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生几乎成了她最受欢迎的客人。她邀请威伯先生参观她的鸡舍。,52,年轻推销员跟着威伯先生，第一次走进了屈根保老太太的家。在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太虽然不愿买自动化养鸡设备，但仍在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能够省时、省力。威伯先生是一位“诚于嘉许，宽于称道”的高手，每走到一件小型机械前，他都用不同的语言、声调，适时适度地给予赞扬。就这样，一边赞不绝口地参观，一边轻松愉快地闲聊。在不经意中，威伯先生“漫不经心”地介绍了两个新品种饲料，谈了某个养鸡的新方法，然后又“郑重其事”地向屈根伯老太太“请教了几个有关养鸡的问题。,53,“内行话”，对养鸡这个“共同事业”的熟悉，缩短了他们之间的距离。双方越谈越投机，屈根保老太太竟然毫无保留地与威伯先生交流起养鸡的经验来。 两个星期过后，屈根伯老太太那些美尼克良种鸡在电灯光的照耀下，满意地咯咕咯咕地叫唤起来，威伯先生推销了产品，屈根保老太太收获了更多的鸡蛋，双方皆大欢喜。,54,（评点） 在本例中，可以肯定，威伯先生的养鸡知识与屈根保老太太不在同一水平。在理论上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他谈养鸡，他可以口水直喷，大谈特谈，不容屈根保老太太置喙。但那样做有什么用呢？能把自动化养鸡电器设备卖出去吗？也许，你谈得越多，对方就越不肯买你的产品。威伯先生的目地是推销电器，所以只要“漫不经心”的随便谈一谈，引起屈根保老太太的兴趣，让她畅所欲言，就够了。 集编剧、导演、演员于一身的威伯先生，在演出这幕推销活剧时，一切都围绕着“推销自动化养鸡电器设备”这个中心。只要屈根保老太太滔滔不绝地说，威伯先生总有机会把话题引到“电器”上去。推销大师一流的推销技巧，以及无与伦比的语言艺术，使屈根保老太太与威伯先生交流、沟通得水乳交融。等到她感觉威伯先生是一个诚实可信的正人君子时，生意就水到渠成了。,55,赞美的作用,1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然；3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！,乌鸦与狐狸的故事谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。不战而屈人之兵阴谋乎？,56,说明,说客户关心的，而不是只讲你认为重要的！,57,说明的技巧（一）,1、与客户同一步调不要争执，切不可因争执而失去保障2、出示一种适合客户的商品，使客户产生需求共鸣3、利用资料作为说明的辅助力量，增加说服力4、利用客户的模仿、从众心理进行有针对性的说明5、随时观察客户眼神，注意客户的细微表情，灵机应变6、控制客户的注意力，不要被客户的某些问题控制,58,说明的技巧（二）,7、最佳位置不要给客户形成压力8、目光交流体现真诚9、谈费用时，化大为小（突出重点）10、话术生活化，简明扼要（化专业为普通）,11、避免客户不喜欢的字眼、词句，尊重客户 12、创造再访的机会，如：“我下次再来拜访您”,59,寻找和启发客户购买点,A、是否有理财需求B、需要什么样的保障C、是否有危机感,寻找购买点是美国销售业近二十年来公认的销售最大难点，是销售流程中最重要的一环，销售员的发挥差异性也很大；同时，也是中国销售人员在销售流程中最为忽视、缺少的一环。,60,客户为何离你而去？,一位衣着华丽的妇女来到一家皮草店,经过一翻挑选,看中了一件昂贵的貂皮大衣,售货小姐急忙走上前,非常细致的进行了介绍:这是今年欧洲最流行的款式,貂皮经过一百多道工序,制作精良.非常首女士的欢迎,已经售出了几十件结果女士很快找个借口走掉了!?,61,发现需求 聆听与拒绝处理 寻找购买点收集资讯,发现需求 收集资讯 为什么要发现需求？一般人都喜欢由自己说出其想法与需要 认为对方不过是为了推销,不是为了我 一般人喜欢买东西,不喜欢被推销 主顾接受的原因如果不是由于针对其需 求设计,很容易适得其反 顾客不会主动提出自己的要求,FUA-7,62,如何发现需求？ 向对方收集资讯 赞美、提问、聆听 了解是否有典型需求 激发客户同理心 打破客户不切实际的乐观,FUA-8,63,头脑体操,游戏一：画图游戏规则：推荐一名表达能力强的学员将图形表述出来，不用任何手势和辅助工具。每位学员根据表述人的表述画出图形。画图人 不能提问不允许交头接耳进行讨论时间一到立即停止,64,你画对了吗？,图 一,65,图 二,你又画对了吗？,66,听，是一种能力。,67,案例分享_相机销售(一),这是最新型的相机,它有自动变焦、自动快门、自动测光功能。喔。而且，这个相机是用钛合金制成，不易磨损。恩，挺好。1500元。太贵了。我们正在促销，您买了这款相机还可以参加抽奖。谢谢，我还想再转一转。,不去了解客户需求的销售人员,68,案例分享_相机销售(二),先生你是想买相机吗？是的你想买什么样的相机？我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我的相机答不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，这样的价钱还不如我买一架相机，所以来看看。我们有很多款相机可以满足你的要求，比如这款正在促销的相机，它的镜头也非常的便宜。这个镜头是不是太便宜了？这款相机正在打五五折优惠。那我能不能看一下这个相机？当然能。你看，这是一个单眼反射相机，能看清人最近的面目细节。什么是单眼反射相机？单眼反射相机就是说它有精密的光学镜头。,功能型销售人员,69,案例分享_相机销售(三),先生你是想买相机吗？是的你想买什么样的相机？我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我的相机答不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，这样的价钱还不如我买一架相机，所以来看看。先生你算找对地方了!你看，这是一个单眼反射相机，可以照星星,照月亮,甚至可以把你的汗毛孔也照的很细;你再看这款广焦相机,能拍团体合影,当您到海边玩,或爬山的时候,还可以帮你拍出有层次感的景致.但是我用不上这么多功能。你早晚也能用到,这款相机还正在打五五折优惠。我是想买相机，但没想到这么复杂，而且还不知道这相机是不是比我那架好?,好处型销售人员,70,案例分享_相机销售(四),先生你是想买相机吗？是的你想买什么样的相机？我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我的相机答不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，这样的价钱还不如我买一架相机，所以来看看。那你现在用你的相机做什么呢?只是外出旅游的时候用一下.你对现在使用的相机有什么不满意吗?主要是近距离不能摄影,近距离摄影很模糊.你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题?是这样的.你原来使用过类似的,能近距离摄影的相机吗?我原先用过,是我朋友的一部尼康相机.您感觉怎么样?非常好,就是太重了.我明白了,您想要的是一部轻便的单眼反射相机.接下来销售人员介绍了单眼反射相机与一般家用傻瓜相机的区别,强调特有的功能,和给宝宝拍近距离照片的注意事项.,兼顾客户需求、产品功能、优点的销售人员,71, 强化购买点的作用 可保证提出正确的问题，并包括所有的要点； 确保吸引客户， 重视其需求，发现潜在购买点； 将购买点强化到最大程度，才进行推荐，提升成交率； 不被准客户误导而迷失方向，可替你找回正确的方向； 使谈话有条有理，不会挂一漏万。,72,针对需求做介绍的十大要决,（1）选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员 自己最感兴趣的东西（2）准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从 一开始就让客户参与进来，让他感觉是他决定的。（3）把重点放在客户身上，告诉他从这种产品中能获得什么样利益和灵活性。（4）告诉客户你给他们提供的产品是专门根据情况为他们设计的，是最好的产品。（5）业务员必须证明所说的话是真实的，可以运用资料、简报、复印件等，让人信服。,73,针对需求做介绍的十大要决,（6）当客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他需求的。（7）业务员要设法给客户一个购买的理由。（8）业务员要重复提到商品的好处，因为客户可能前听后忘。（9）在介绍过程随时将准客户的反对意见变成问题，如：您的意思是不是说这产品的收益太低了？.（10）不断激发准客户的潜在需求，直到让他认为买你的商品是满足他的需求和解决问题的最好办法。,74,促成,一、促成 二、促成的时机三、促成的注意事项四、