中华讲师网-黄翼：有效商品管理系统训练解析

有效商品管理系统训练讲师：黄翼,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,商品管理系统,1、战略目标,3、商品订货,2、商品术语,4、商品零售,5、商品促销,6、跟进工具,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一篇,商品管理系统之战略与目标,学习简易的制定当地的市场战略,学习简易的制定当地市场的目标,了解战略目标对商品管理的影响,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,市场战略,市场布局,年度经营目标制定,沙盘演练,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,何为战略？,战略：影响和决定公司的长期目标与目的，选择公司达到既定目标所遵循的路线途径并就实现这些目标和途径对企业已有资源进行优化配置” 。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,简单来说战略即：,我去哪里？,我如何去？,我在哪里,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,战略是否会影响到商品？,真正用心去思考以上三个问题，你的战略就出来,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一线主要商圈,二线核心商圈,三、四线城市核心商圈,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、布点2、控线3、包围4、占领,市场布局的关键要点：,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,了解竞争品布局及规模；当地知名品牌最多有多少家；基于年度计划的基础上；结合当地实际情况；,市场布局注意点：,2,4,3,1,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,突破法,基础法,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,案例：某店铺开业至今已经有近三年的时间了。,请推算2013年的年度销售目标？,基础法,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,战略：三年内成为当地市场童装市场第一品牌！,突破法返向倒推,目标：同竞品相比、销售、网点等差距！,计划：短期、中期、长期！,可落地分解动作：做，没有资源怎么办抢,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第二篇,商品管理系统之专业术语,了解各术语运用与商品管理的关系,了解各商品管理系统中重要的专业术语,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售罄率,产品生命周期,波段,畅滞销,商品专业名词,SKU,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,什么是SKU？,Stock Keeping Units,货存量控制单位,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,我们一般在陈列的角度看：1个款1个色即一个SKU,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,商品管理-产品生命周期,试销期,成长期,旺销期,平销期,滞销期,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售罄率定义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间售罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第三篇,商品管理系统之有效订货,制作标准订货前标准数据比例,了解科学的数字化订货,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,目 录,2,3,4,5,Guidelines 1,Guidelines 2,Guidelines 3,Guidelines 4,Guidelines 5,1,订货误区（3+3原则）,商品运作4要点,有效订货（武士原则）,货品管理分析,客户订货演练,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一、订货的误区之一:自我为中心,害怕卖不掉，侥幸心里：依赖补货;,订货时无科学的计算方法,把自己喜欢的当成顾客需要的,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一、订货的误区之二:常见现象,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二、商品运作4要点,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三、有效订货4步曲：,数据分析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,订货会前要准备的数据,第一组：上季节产品销售的总金额 = 销售件均价 上季节产品销售总数量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,订货会前要准备的数据,第二组：上季节进货总金额（吊牌价） = 进货件均价 上季节进货总数量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,订货会前要准备的数据,第三组：销售数据的分类统计：按秋冬分类按性别分类按价格段分类按销售类别分类按销售尺码分类按销售颜色分类去年同季畅滞款原因分析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,订货会前要准备的数据,第四组：库存数据的分类统计：按秋冬分类按价格段分类按性别分类按销售类别分类按销售尺码分类按销售颜色分类去年同季畅滞款原因分析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,订货第二步：了解产品,商品设计理念,附件五,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,订货第三步：现场订货,适所,适品,适量,适价,适时,武士原则,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,宽度：通俗一点讲就是要订多少个SKU；深度：每个SKU要我订多少。,订货的宽度与深度,一般来说：面积决定款式量，销售决定总件数,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,订货第四步：会后保障,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第四篇,商品管理系统之商品零售,了解商品从上市至退市的关键技术,了解商品从上市至退市的整个流程,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,商品上市,商品陈列,商品培训,商品库存,商品退市,商品销售,商品数据,目 录,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,回顾分析订单数据,订单销售数据预测,订单产品陈列规划,订单产品培训规划,门店新品布置规划,商品上市,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、上市时间2、各波段商品的定量3、男、女商品定量、比例4、上、下结构定量、比例5、各类别商品定量、比例6、码数组合、 比例,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、了解本次订货总金额；2、预测本季销售目标；3、根据订货量进行销售额预测； 4、及时调整商品相关策略。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、卖场整体布局规划2、区域规划3、通道指引4、陈列空间分配,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、收集培训文件资料；2、收集FAB资料；3、根据上市时间安排培训计划；4、根据订货数据选出重点款式及搭配；5、组织第一次的上货前培训；,订单产品培训规划,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、查看新品上市指导手册及相关文件；2、第一时间上市原则（双抢）；3、形象造势、取势；4、下单制作POP、道具等。,门店新品布置规划,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、好看2、好卖,陈列的目地,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、收货点数；2、陈列出样（两件出样120码）；3、按区域划分挂在相应的区域；4、根据货品确定主色；5、根据主推款及款式定位选择正挂及搭配；6、按四大法则进行侧挂陈列；,陈列步骤,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,陈列步骤,7、按颜色进行叠装及道具摆放；8、根据货品角色定位流水台及橱窗布置；9、整体店铺氛围布置；10、检查自检；11、定期调整。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,陈列注意事宜：,1、产品无系列化搭配，无感染力；2、硬性将无关联的展示物，喧宾夺主；3、卖场杂物凌乱，POP过季；4、卖场的清洁卫生；5、陈列量过多或过少；6、陈列区域不调整，陈列方式一成不变；7、店铺灯光问题。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1、商品系列总体介绍-（设计风格元素等）2、商品的FAB培训-（特性、优点、好处）3、商品陈列培训-（搭配、陈列原则、主推款）4、商品的销售培训-（服务八步曲）5、组织上货后的首次培训6、对于滞销款或主推款根据销售情况安排重新培训,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,影响销售的几个点： -人流量、进店率、触摸率、询问率、试穿率、连带率、客单价、成交率、回购率。,新品重点关注： -进店率、触摸率、询问率、试穿率、连带率、回购率。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,讨论一下如何提升进店率？,店铺装修促销异业联盟做广告门头和橱窗的位置,橱窗的灯光灯光、空调门口红地门口跳舞请客入店。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,讨论一下如何提升回购率？,VIP新品上市定期跟进服务提高送客服务照顾好同行人成为朋友成为顾客的形象顾问老顾客回头赠礼,周年庆邀请顾客保留小票，下次优惠组织派对以旧换新生日设立充值卡牢记顾客信息。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一：生命周期及售罄：,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第二：看类别库存与销售,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,看完后的行动方案,第三：看畅销款,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,看完后的行动方案,第四：看滞销款,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,调整商品的陈列位置加大陈列面员工激励与奖励搭配产品销售促销活动集中清仓促销拓展新的销售渠道（开特卖店）内部销售资源置换,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,按商品销售周期及时退市；提升商品的运转速度；提高资金使用率；,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第五篇,商品管理系统之商品促销,了解促销店铺执行力,了解促销设计及方式,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,冬装,冬装春装,春装,春装夏装,夏装,夏装,夏装,夏装秋装,秋装,秋装冬装,冬装,冬装,旺季,淡季,平季,旺季,淡季,平季,旺季,平季,旺季,平季,平季,平季,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,选择促销方式：,一、促销旺季,1、买赠,2、递增折让,注：销售旺季辅助路演活动，加大销售份额的提升,二、促销平季,1、买赠,2、递增折让,3、回扣（买减）,（当季新品）,4、折让销售,5、搭配销售,（过季商品）,三、促销淡季,1、买赠,2、折让销售,3、回扣（买减）,（当季新品）,4、低价折让,5、搭配销售,（过季商品）,（当季新品）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,设计促销方案：,一、促销时间设计,1、促销开始时间：周四OR周五，或者节假日的前一天2、促销时常：15天20天,二、促销活动设计,1、根据商品季节及销售季节制定促销方案2、根据年度行销大表制定促销方案3、根据年度促销计划制定促销方案4、考虑商品销售情况制定促销方案,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,促销方案,执行力度,PK,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,激励方案,人员安排,制定目标,总结调整,卖场氛围,联系顾客,传达内容,货品到位,执行好促销8大关键,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何执行好促销活动,1、传达内容：说明本次活动的优势、具体内容、目标等说明本次活动针对的货品类型，及最佳货品组合强调本次活动的时间段（限时）说明本次活动针对的会员顾客还是所有顾客制定统一的口头宣传及推介方式（买满、买送等）遇到顾客异议，如何解答树立店员信心,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何执行好促销？,2、制定目标：推广时间段的总目标（业绩、销量）每天目标（业绩、销量）每班目标（业绩、销量）店铺人员目标分配（大店大型促销可能还会分到时段目标）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何执行好促销活动,3、人员安排：当班人员的搭配组合排班安排；活动期间店长，核心员工的时间安排；,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,店铺内我们一般是怎么做激励的呢？,如何执行好促销活动,激励就等于现金吗？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,补货,清点货品,整理仓库、熟悉库存,陈列、搭配橱窗展示,5、货品到位：,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,6、职系顾客： 不同的活动目的，重点职系相对应的VIP顾客。 针对新款时： 针对特价时： 针对VIP专场：,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,卖场氛围（造势）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何执行好促销？,8、总结与调整：A、每天小结当天促销的执行情况B、总结当班人员、货品组合合理性，及时调整C、总结人员状态，再交给予激励、数据分析原因，及时做调整,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何执行好促销,数据分析1： 通过对业绩、销售货量、单量的统计、分析每天的销售情况。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何执行好促销,数据分析： 通过对业绩、销售货量、单量的统计、分析每人的销售情况。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何执行好促销,数据分析3：类别销售占比=各类虽库存量、各类别销售量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训