01-5.谈判-人大本科版第五章.ppt

第五章：谈判过程的控制与管理,本章要点谈判领导人与主谈人的责任分工谈判班子的日常工作安排谈判班子领导人对商务谈判议程的把握主谈人在商务谈判过程中应起的关键作用,谈判班子组成的原则：,当谈判班子成员的知识结构、谈判经验欠缺、专业分布有缺陷时，班子规模也会偏大一些；反之，一人多能时，则班子规模偏小一些。规模大时指挥难度、协调难度、管理难度都会相应增大。因此谈判领导者要善于权衡利弊，把握好成员间的互补性，确定适宜的谈判规模。,一、明确谈判班子领导人与主谈人的责任与分工,无论是谈判班子领导人还是主谈人，都要有两个基本意识：一是工作职责的分工，领导人是行政总指挥，主谈人是所在专业总负责人；二是角色分工，领导人可以在前台，也可以在幕后，主谈人则主要在谈判前台。,参见P110,谈判班子领导人与主谈人的任命或选派原则：,领导人：经验地位判断力业务能力人格吸引力年龄职业风度表达领悟能力,主谈人：经验地位判断力和临场控制力业务能力人格吸引力年龄职业风度表达领悟能力体力,参见P111,二、议程的管控,参见P113,视点：,不要给你所不了解的事物贴标签。在没有认识它之前，你最好慎言。,2.1谈判议程安排的一般形式,议程安排的基本形式顺序安排（纵向安排）；平行安排（横向安排）；混合安排。议程安排的派生形式特别议题的安排；联合声明的安排；多边磋商的安排；临时措施的安排；峰会的安排。,参见P114,2.2把握谈判议程的基本原则,要极其谨慎地对待对方所提出的议程，在没有对议程安排可能的后果进行详细考虑之前，不要轻易接受对方所提出来的议程安排。明确要讨论的实质性问题是什么，特别注意讨论的条件、时间和场合。对本方认为重要的问题，在议程时间上应当留有充分的余地。注意详细研究对方提出来的议程有无人为失误或陷阱。尽量避免完全按照对方的议程进行谈判。,参见P115,2.3注意谈判议程的过程检查,对议程内容的必要性的检查谈判目标实现的情况（议程进展情况）检查谈判班子工作效率检查谈判气氛即改善谈判气氛措施的检查本方谈判人员的协作情况检查（重点对已实施的议程中给本方带来的不利影响的检查）,参见P116,2.4谈判议程作业控制的技巧,适时归纳谈判成果（确认与记录）随时提醒谈判重点（看清实质和形势）及时调节谈判议题协调关系，构建信任强调双方已经取得的一致性短暂休息（控制谈判节奏）与私下沟通快成交时：时间、手续与休会的把握遇僵局时：时间、手续与休会的把握巧妙打岔,参见P117,三、主谈人在商务谈判过程中应起的关键作用,消化、研读已有的谈判信息，并及时与本方成员取得共识；作为本方与对方在交易条件磋商过程中的官方意见代表；作为本方成员与领导人之间意见沟通的桥梁；在充分听取本方成员意见和建议的基础上开出交易条件；调度好班子成员以充分发挥其专长；把握好谈判的进退底线。,参见P118,四、场内与场外的配合,1、谈判班子结构调整的内涵和意义；2、谈判班子成员职能分工与角色分工调整的方式；3、谈判圈理论简介。,参见P119,五、谈判实力的构建,1、有关谈判实力的认识误区；2、将真实的实力变成可以达到的谈判实力；3、防止内部出现削弱谈判实力的苗头。,参见P119,保持团结一致对外，是谈判班子的纪律；保持姿态的灵活性，是谈判班子的策略。,班子领导人和成员必须充分认识到以下苗头的危害性：领导人独断专行；成员拒不尊重集体已经确认的权威；不能构成统一的联盟；成员执行力差，不能担负起应尽的职责；成员关注个人超过关注集体；公开同情对方的立场；成员对自我需求过分看重和敏感；领导人放任，形成各自为政。,参见P141,本章小结：,大型商务谈判活动谈判内容复杂，需要多专业、多部门协调配合，要求谈判班子人员的专业分布服从于项目需要，并且商务性谈判与非商务性磋商常常相互交织，谈判领导人与内部成员之间的沟通有效性对谈判进程影响极大。由于这些基本特征，大型谈判应当以项目需求为准来设置谈判班子的规模并召集专业人员介入，以有效地调配谈判资源，提高大型商务谈判活动的效率。大型谈判对于谈判班子内部成员之间、主谈人与助手之间、前方与后方之间、现场与幕后之间的沟通机制提出了极高的要求。畅通的内部沟通机制，不仅能够有效地避免被误解、避免部门之间无谓的扯皮、避免被别有用心者钻空子；而且能够有效地根据谈判情势的需要及时在