增员来源与增员轮廓-营业组经营-于洪钢

营业组经营之增员来源与增员轮廓,于洪钢,2007年1月加盟中国平安北京分公司2013年1月晋升营业部经理育成2个营业部现营业部人力136人,“百人IDA”聚龙团队团队长之一2014-2016连续三年IDA白金龙管理奖世界华人保险大会讲师国际认证财务顾问师（RFC）理财师杂志特约采访嘉宾大众理财杂志特约理财顾问BTV5首都经济报道采访嘉宾,平安高峰会会员平安总公司部经理课程全国授权种子讲师平安总公司主任课程全国授权种子讲师中国平安五星级讲师,个人著作：目标经营,2017年个人及团队相关数据介绍,高素质、高绩效、高收入的综合金融团队！,2017年10月于洪钢部开门红启动合影,一、增员必须选择二、增员轮廓三、增员的来源,课程大纲,“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”李嘉诚,一、增员必须选择,高素质的人可以提高整个团队的士气，而低素质的人会影响团队的整体水平；“物以稀为贵”，选择会让准增员对象更加认可、重视行业及公司；吸引高素质人的加盟会提升主管个人的能力；为了避免因脱落而付出的昂贵代价，要对增员对象进行选择。,保险行业需要选择，原因在于,你增员做了选择，你就选择了一条稳健的发展之路。,人对了，一切就都对了！,二、增员轮廓,研讨,请以小组为单位研讨：你觉得什么样的人更适合做保险？研讨时间：5分钟,年龄介于25岁-45岁之间大专以上学历已婚，最好有孩子身体健康，表达能力强诚实守信，无不良记录有中等以上收入有赚钱的欲望能与其他人相处融洽,理想准增员对象的轮廓,家庭主妇中小企业主专业销售人士普通上班族刚参加工作的年轻人,常见的准增员对象五大族群,请大家立刻在学员手册上写出真正符合理想轮廓的准增员对象的名字，至少写出5个名字。时间：3-5分钟,课堂练习,三、增员的来源,传统的增员来源三个途径：,增员陌生人，陌生人的来源可以包括报纸广告、销售从业人员、社区、人才市场、互联网、直接邮递增员、自行上门等。,从自己认识的人当中进行增员，例如增员自己朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事等。,通过他人的转介绍进行增员，例如通过其他业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员、公司内勤等进行增员。,来源一：缘故增员,来源二：转介绍增员,来源三：陌生增员,1、网络招聘,网络市场人力丰富，基数够大前期准备时间较少能提供选择增员对象所需的资料求职者目标明确，确定要找工作，求职心切,网络招聘的优点,网络招聘的局限性,成本高昂人员参差不齐，筛选量大，耗费时间无基本的信任感，留存差不了解准增员对象的实际情况和实际能力准增员对象可能不了解保险业的确切需求,2、转介绍增员,转介绍增员的优点：,了解和信任，易于留存成本低，低到几乎没有什么成本能够帮助到周围的朋友提升收入能够持续不断地提供高素质的增员对象准增员对象对保险业有一定程度的了解,增员者本人需投入较多时间成本启动相对其它方式而言比较缓慢对准增员对象的判断可能不够客观如果被推荐的人选将来在寿险行业不成功，推荐人可能会对增员者的工作不满意而停止推荐,转介绍增员的局限性,缘故转介绍增员的实际操作方法,23,第一步、列缘故名单,“我的缘故”大盘点时间：30分钟拿出手机，罗列25-45周岁的名单,不用考虑对方是否能来简单、听话、重复、照做投入多少收获多少，参与多深领悟多深,24,缘故市场大搜索：,1、成交或未成交之客户2、亲戚朋友3、通过配偶认识的人4、通过孩子认识的人5、同学、校友、战友6、由个人爱好、运动而认识的人7、过去及现在的邻居8、从前一起工作过的同事,25,9、日常生活认识的人10、其他行业的推销员11、每天乘车认识的人12、人才交流中心认识的人13、单位人事处收集的人员名单14、影响力中心推荐的人15、参加各类社团认识的人16、其他,缘故市场大搜索：,26,第二步、微信邀约：,微信广而告之话术：*你好，我现在负责公司的招聘工作，如果您身边有没有工作或想换工作的朋友麻烦您帮忙推荐一下，要求大专以上，25周岁以上，此事对我工作有很大帮助，请您一定帮我啊，万分感谢！,27,第三步、电话追踪：,TEL话术：张哥，您好，忙吗！（寒暄几句后进入正题）是这样，因为工作需要，我们公司正在招聘理财规划师，不要求有相关的工作经验，请问您身边有没有没工作或是想换工作的朋友帮忙推荐一下？,28,以量取胜贵在坚持集中约访效果更佳,缘故转介绍增员成功的秘籍,29,缘故转介绍增员的异议处理,30,常见的拒绝问题有哪些？,1、去你那做什么？卖保险吗？2、都有什么要求和条件？3、工资（待遇）是多少？4、给不给上社保？5、我给你留意一下，有的话我告诉你6、为什么不可以穿休闲装？7、给你一个电话，你给他打电话吧，我和他说过了,31,问题1：去你那做什么？卖保险吗？,答：和我一样做理财规划师，您也知道，现在我们平安是目前国内唯一一家拿起了所有金融牌照的金融集团，主要从事银行、保险、证券、信托、基金业务，有信通卡、存贷款、人民币理财产品、养老年金、子女教育金、家庭风险规划、财产险车险等综合金融业务，目前只有我们平安能做到全金融服务！您看您身边有没工作或者像换工作的亲戚、朋友、同学、同事吗？,32,问题2：都有什么要求和条件？,答：目前我们只需要25周岁以上、大专以上学历就可以了。我们的同事包括我来之前都没有相关的从业经验，公司会负责从基础开始培训，起步并不难，您身边一定有符合我们条件的亲戚、朋友、同学、同事、朋友，我刚刚开始负责招聘工作，这事对我会有很大的帮助，请您一定帮我推荐几个人啊！,33,问题3：工资（待遇）是多少？,答：我们这比传统行业工作的待遇可高不少呢，一般新人刚刚进入公司的待遇基本都在6000-8000左右，上半年我们团队月均人均月收入1.2万。还有我们这里的收入是逐年递增，每年都比头一年确定提升收入，您看我第一年收入是（）元，第二年收入已经到了（）元。下周一下午一点半我们公司有一个面试会，要不您来看看？如果没有时间，那您周四一下一点半有时间吗？,34,问题4：给不给上社保？,答：我们所有员工都有保险，但公司给我们上的是商业保险，医疗、意外、大病及养老全都有！而且养老金有两笔，做的时间越长，职级升的越高，养老金就约多，除了住房公积金没有，其它的我们全都有！我刚刚开始负责公司的招聘工作，而且我只有两个名额，请您一定帮我介绍两个身边的亲戚、朋友、同学、同事、朋友好吗？,35,问题5：我给你留意一下，有的话我告诉你,答：好嘞！实在太感谢您了！我们公司2016年上半年招聘1个人成功上岗，会奖励我两桶油，2个人上岗会奖励我四桶油，年底发下来我全送给您，就当我提前给您的见面礼了！我下周再跟您联系，多谢了啊！,36,问题6：为什么不可以穿休闲装？,答：是这样，我们公司从事的是金融行业，金融行业有金融行业的要求规范，要求必须穿职业装才可以进入职场，如果您穿休闲装是进不了我们职场的，所以请您见谅。我一会把面试的时间和地点发到您的手机上，咱们周一下午见。,37,问题7：给你一个电话，你给他打电话吧，我和他说过了，电话是,（表示感谢）转介绍增员电话约访基本话术您好，请问是张某某吗？我是王哥的好朋友，是他给我您的联系方式，让我和您联系一下。请问您现在是在找工作还是想换工作？是这样，我们公司正在招聘，招聘的职位是理财规划师，具体从事所有的家庭理财业务。请问您是什