陈安之超级推销学精华.ppt

1,2020/5/19,陈安之超级推销学步骤,准备（专业知识，客户资料等）使自己的情绪达到巅峰状态建立信赖感了解顾客的需求与渴望提出解决方案塑造产品价值分析竞争对手的产品解除顾客反对意见成交要求顾客转介绍做售后服务,2020/5/19,2,建立信赖感,身体状况和精神面貌良好穿着打扮和良好的礼貌注意倾听适当赞美对方肢体动作模仿对方,2020/5/19,3,倾听的技巧,态度诚恳，记笔记，重新确认不明白的地方追问点头，面带微笑眼睛注视鼻尖听别人讲话是不要组织语言倾听时候不要坐在强光地方,2020/5/19,4,赞美技巧,赞美要发自内心赞美对方的闪光点赞美要及时赞美要具体通过第三者赞美,2020/5/19,5,经典赞美三句,你真不简单我很欣赏你我很佩服你,2020/5/19,6,肯定对方的技巧,你说的很对，我理解你的心情我了解你的意思，感谢你的建议我认同你的观点这个问题问的很好我知道你这样做是为我好,2020/5/19,7,了解顾客的需求,现在使用什么产品和谁合作哪里比较满意哪里不是很满意谁是决策者解决方案通过发问试探性的探寻顾客需求,2020/5/19,8,问问题的技巧,问简单的问题问是的问题问二选一的问题从家庭，事业，金钱，休闲几方面着手问从小的问题问起事先想好答案能用问的尽量不用讲的,2020/5/19,9,分析竞争对手的产品,你现在用什么产品满不满意以前用什么产品用了多久了你来公司多久了换了产品对你的公司又什么好处三年前用一个机会转换让公司获益现在同样有一个机会，你为什么不了解一下呢,2020/5/19,10,价格处理方法,价格是你唯一考虑的问题吗？假如这个课程没有用，收你一元钱，你也太贵了，你说是吗？假如这个课程对你有用，价格贵一点也是值得的，你收是吗？以高称低，塑造产品的来源越好越贵，大数怕算我们的价格是很贵，但是很多人愿意来，你知道为什么啊？,2020/5/19,11,语言的使用,签单确认，购买拥有投资提成服务费合约文件假设成交发，问题挑战焦点犹豫关心,2020/5/19,12,成交前的信念,成交的关键在与成交只有成交才能够帮助顾客成交总是在五次以后不成交是顾客的损失,2020/5/19,13,成交中和成交后,大单成交，问成交递单，点头，微笑，闭嘴恭喜你，转介绍转换话题，走人,2020/5/19,14,转介绍,确认产品好处转介绍同等级的人了解背景转介绍一至三人弄得电话号码，在电话中赞美对方约时间，约地点,2020/5/19,15,感动顾客的三种方法,主动帮顾客拓展事业主动关心给顾客的家人帮助的行业不是自己的行业,2020/5/19,16,加速成功的方法,贴梦想板视觉化（左上方回忆右上方创造）自我确认（我是最棒的，我是最优秀的）自我放松听潜意识录音带,2020/5/19,17,解决抗拒话术,我要考虑一下：很明显你不会说要考虑一下除非你对我们的产品很感兴趣，是不是什么地方我没有解释清楚或者是漏讲了什么导致你需要考虑一下呢？讲正经的是不是钱的问题呢？,2020/5/19,18,解决抗拒话术,太贵了，我没有钱每个顾客都希望以最低的价格买到高品质的产品，但是我从未见过那家公司最高品质的产品卖最低价格，为了我们长期的幸福，有时候多投资一点得到我们想要的，也是值得的，你说是吧？,2020/5/19,19,解决抗拒话术,市场上不景气啊最近市场上不景气，但是我们的公司绝对不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为很多的成功人士都是在事业不景气的时候建立了他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是看到短期的挑战，因此他们做出购买决策而成功,2020/5/19,20,解决抗拒话术,不再预算之内我可以了解你现在的想法，一个管理完善的事业需要仔细的预算，预算是我们达成目标的工具，但是工具本身应该有弹性，假如某种产品对你的公司提高利润有帮助的话，身为决策者的你是希望预算控制你还是你控制预算呢,2020/5/19,21,说服力（杜云生）,发问，这样可以掌握主动权，让顾客自己说服自己说服力的关键字眼：对方的名字，因为，谢谢或者请说服力之睡眠句型：可能，或许；告诉你；不；相信你知道；结果式的思考方式说话的可靠性：不要提别人不相信的事情；强调精确性秘密技巧：分享秘密可以拉近人与人之间的距离,2020/5/19,22,说服力（杜云生）,说服力之感情逻辑：大部分人做决定都是感性的，大部分人都不想承认自己是感性的，都希望自己是理性的，要卖产品给顾客就要激发顾客想买的情绪，并且要给他合理的理由如何改变任何人的思想：信念思想决定行为要求的五大策略：1求对人，2对被求的人有好处，