快速突破销售瓶颈课件(PPT 159页).ppt

快速突破销售瓶颈,快速突破销售瓶颈第一篇销售员职业塑造篇第二篇销售实战技巧篇第三篇销售管理篇,第一篇销售员职业塑造篇,第一部分：销售人员角色认知,营销教练5R自醒基于正确的原因（RightReason)做正确的事（RightThing)在正确的时间（RightTime)用正确的方式（RightWay)用正确的人（RightPerson)把一个正确的人放在一个正确的岗位上1.“五视”法2.四象限人才标准,销售人员的根本任务：创造业绩，全力以赴完成公司销售目标。销售人员职责：1.主动推销产品赢得客户和订单2.认真地执行公司的政策3.及时反馈信息，便于公司正确决策4.本区域内客户关系维护5.资料整理及保密6.积极主动地寻找目标客户7.稳住客户，促成交易,心态：是成功的第一要因心态不是口号，不是一个独立的东西，与你业绩息息相关，再好的方法也无法代替人的心态，消极心态面前一切高明的方法都失效。态度决定一切。,积极心态与消极心态非洲卖皮鞋的故事杭州老太婆整天伤心的故事,我没有任何杂念只想成功,像孩子一样的好心态,消极心态形成的因素：.太多抱怨、怨天尤人、自叹上天不公等，阴暗充斥大脑.总认为自己不行，对能力没信心.悲观心态，只能看到事物不利的面.对未来充满恐惧和不安，缺乏勇气.总是对公司环境不满，总认为外面更精彩.因为受到批评，无法正确对待，消沉.害怕失败，不敢尝试，经常将结果想象得极坏,打造积极心态：销售员角度：通过自我激励法.学会改变心情，调节情绪，世上总有比你更糟的事.放下一切不开心的事情，让不开心之事见鬼去.学会打破常规，打碎旧的思维框框.与积极心态人群相处，远离消极人群.学会感恩,销售主管角度：改变管理风格1.以多鼓励代替多批评2.相信人的潜能是无限的，激发下属的斗志3.信任和尊重下属4.运用教练技术调适下属的心态5.创造一个环境，让下属及时吐出压抑之话,不专业的销售人员经常表现,1.对公司及产品非常生疏2.经常丢三落四，准备不充分3.不懂商务礼仪4.拼命诋毁竞争对手5.心高气傲，难以合作6.应对客户，一触即死销售人员需要不断学习和修炼，这样才能更好地把握机遇,自我限制,销售人员需要不断学习和修炼，这样才能更好地把握机遇，转变为专业销售人员。.专业销售人员能从容应对客户，游刃有余.能干脆利落把产品卖掉，且能卖上好价钱.能把小单做大，死单做活.不拖泥带水，独立完成工作.勤于思考，主动性强.懂得自我调节心态，始终以微笑应对客户,业绩是销售员身份和地位的标志,一个没有业绩的销售员很难在销售部真正站稳脚跟，你的话语权是苍白无力的。销售员对业绩的认识：1.任何时候不要忘记业绩，无业绩就无价值2.人际关系处理得再好，没有业绩别人一样瞧不起3.要么提升业绩，要么走人，别再消耗着4.心动不如行动，只有行动才会有业绩5.你的业绩对公司发展太重要,销售人员常见六大错误认识,1.认为销售工作是没有本事的人干的事情2.干销售只要会吹就行，其他什么都不需要学习3.只要产品定价低，客户就会考虑买4.客户是上帝，什么要求都必须答应5.不好意思骚扰客户，还是家里等客户来电吧6.定单下不来，全是别人的原因,第二部分:成功销售人员九项修炼,失败者总找借口，成功者总找方法。没有借口罗文把信送给加西亚将军,业绩不好，通常用一连串的理由来解释，从而心安理得。.现在是我们行业的淡季，再过几个月就好了.我分的区域太差，真不走运.公司产品定价太高，不好推销.公司广告投放太少，品牌宣传力度不够，产品卖不动.其他部门配合不当.其它原因太多太多，自身的原因一个都没有,理由越多，失败的次数也将越多借口越高明，失败也越惨重,永远有我不知道的,做好销售光靠嘴皮不行，不断学习充电。,能完成100，绝不只完成99作为销售员必须100全力以赴，只有这样才能创造好的销售业绩，才能充分发挥营销岗位的职能，才可能获得晋升的资格。,看看下面的图片吧,用行动去挑战，让对手汗颜,珍惜时间，养成守时好习惯会抓大放小，会重点管理,重要重要，不急重要，紧急紧急不重要，不急不重要，急,象限时间工作分析,工作专注、充满自信1.工作专注，遇事沉稳，面对困难和挫折从不气馁，有高度的自信。2.自信是一种可贵的品质，也是销售员应该具有的一种重要职业素质。3.自信会为你点亮一盏心灯，让你在寒冷与黑暗中获得力量，找到方向。4.相信自己，相信团队,以“诚”之钥打开“信”之门不能因为曾经被欺骗，因此对谁也不信也不诚。.对客户一定信守承诺，用行动让客户感动.诚信是金子，让你赢在未来3.市场经济就是信誉经济.对公司及上司必须忠诚日本阪神地震，银行放贷。,忠诚你需要认识和做到1.忠诚于公司就是忠诚于自己。2.忠诚能赢得公司的信赖。3.忠诚是晋升的资本。4.虚心向老板学习。5.对公司要有感恩之心。6.尊重工作和保守秘密。7.忠诚需要行动。,在非洲草原上羚羊看到狮子就逃跑。狮子看到大象群就逃跑而大象群看到什么逃跑呢？,不断修炼溶入团队，将有更多的人帮助你，更多的人分享你的成功，你会活得更有价值。,蚂蚁,第二篇销售实战技巧篇,第一部分：提升业绩的教练访客技巧,KVC教练技巧：,KVC(KeyValueChain)关键价值链，这一观点由哈佛大学商学院教授迈克儿波特提出此理念，优化和再造流程，能够达到提到升效益的目的。,通过KVC教练法让当事人1.明确关键价值链的作用2.引导当事人梳理自身工作流程，创新性地发现新的价值流程，以改进工作3.剌激当事人，鼓励其将有价值的想法及时付诸行动4.关注并跟进行动后的效果,AIA保险公司车险销售员KVC,理清几个关键问题：1.车险客户从哪里来？信息渠道如何建立？.影响签约的关键因素.如何订定行动目标.如何改善行动以达成目标,车险关键价值链打电话约见面谈签单,KVC梳理招聘流程,预约方式及时间讲究,预约方式：、电话、电子邮件、书信,访客前的五点准备1.公司相关介绍材料2.相关及相近客户资料，客户评价相关资料3.产品相关介绍材料4.名片、笔记本及客户相关信息5.简报相关设施,服装要求1.男士：深色西装、领带、深色皮鞋2.女士：职业装、发型服装大忌1.太鲜艳2.太随意3.不协调,客户沟通及现场聆听技巧1.积极沟通与真诚沟通2.有准备地沟通3.做一名合格的聆听者4.认真地做好记录5.沟通时不要讲模糊话，不要承诺办不到的事情6.沟通时注重细节和商务礼仪,客户类型分析及应对,1.便利型2.惠顾型3.实在型4.从众型5.安全型6.完美型学员思考如何应对？,销售专业中最重要的字就是“问”。博思.崔西,拜访客户的细节技巧,1.提前预明确拜访的目的2.约拜访时间,并做好工作安排3.明确是否为初访,有没有其他业务员接触过4.不是初访,要了解过去访谈的情况5.资料的准备6.人员安排与角色定位7.着装准备8.正式拜访9.访后总结和改进,访客现场六大客户异议及应对,1.价格异议2.质量3.付款方式4.交期5.售后服务方式6.公司规模实力,学员思考应对策略,访问结束后的处理1.给客户好印象，不要让客户讨厌2.掌握合适的结束时机3.带走垃圾、椅子归位4.要走时注意打招呼5.未敲定的订单最好能约定再访时间,F产品特征(Feature)A产品功能(Advantage)B产品利益(Benefit),FAB推广技巧,在应用FAB推广时，一定要强调的内容,关于利益是客户最感兴趣，也是推销成功的关键，平时要精心准备，挖掘产品利方面的亮点，以便轻松自如地推销。,如何巧妙应对客户拒绝,严辞拒绝：1.别烦我，我有急事2.你怎么知道我的电话号码？3.我没空4.我没兴趣,应对策略：1.努力控制情绪，心态平稳，礼貌回应。2.我是专业营销员，客户拒绝是正常的，拒绝才有挑战性。3.愈挫愈坚，稍做调整继续下一个。,委婉拒绝：1.你把你们的资料寄过来，让我们了解了解一下2.你留下电话，有需要时再与你联系3.我再考虑、考虑，下周给你去电4.此事不是我管应对策略：.努力争取到面谈机会，见面三分情.强调不强迫客户购买，以舒缓客户压力,思维逻辑流程,VAK技巧,VVisual视觉系统(印象思维)AAuditory听觉系统(声音思维)KKinaesthetic感觉系统(感觉思维),大脑数据加工过程,数据,最近一个月来，小刘每次开业务会总是坐角落里，有时会议稍长一点，就打瞌睡，从不做笔记,演绎,小刘是一个典型的心态不稳、不思进取的人,归纳假设,像这种心态不稳且无进取心，很难作出业绩，占了关键岗位却出不了力，如果这样下出下季度销售目标难以达成,结论,通知人力资源尽快招人尽快换掉小刘,周哈利之窗设计者：JoeLuft3）多使用一些理解客户、关怀客户的语言。,2、提高声音的感染力对于电话销售人员来讲，声音就是本钱，一接通电话，客户首先听到的就是你的声音。1）满怀热忱和活力的说话；2）语调要经常变化，保持抑扬顿挫；3）发音要清晰，保证字字说得清楚明白；4）调节说话音量，尽量不要有尖叫之声；5）控制说话的速度。,3、语调是衡量一个人心情的晴雨表语调能反映出你说话时的内心世界，表露你的情感和态度。1）语调有轻重缓急之分，但切勿过火；2）控制语调时，特别注意高音部分的控制；3）完善语调的最好办法是面带笑容的说话；,三、电话营销的环境控制1、以点带面，以一带十，创造一个热火朝天工作场所；只有每个电话销售人员都动起来，才会士气高涨，环境热烈而和谐。2、动中有静，不能有其它的噪音干扰。,四、聆听客户的需求最高明的沟通过程不在于说得有多精彩，而在于听得有多仔细。1、聆听的基本要求1）专注；2）换位思考；3）接受；4）对完整性负责。,2、聆听的准则1）让客户说，不要随便打断客户的话；2）不能走神，要全神贯注；3）不要假装注意，要真诚；4）要表明你认真在听；5）要有耐心。,3、通过客户的声音，判定客户的购买意愿有意向：1）声音平缓，温和，且有极大的耐心；2）详细询问项目细节；3）客户将一些重要的信息（例：联系方式、竞争对手的情况等）主动提供给你；4）很强烈的与你商谈项目的价格；5）项目附加值的详细咨询。,五、客户异议应对处理基本技巧处理异议是电话营销中的中心环节，在给客户推荐过程中，特别是初次电话更是会遇到诸多的抵触与异议。处理异议的技巧:1、直接反驳法：根据较明显的事实与理由直接否定客户的异议；2、间接处理法：根据有关事实间接否定客户的异议；,3、将计就计法：直接利用客户异议进行转化而处理客户的异议；4、反问法：通过对客户提问来处理异议；5、补偿法：对客户的异议实行补偿；6、视而不见法：有意不理睬客户的异议；7、预防法：事先预测客户的异议，并提出解决方案；,第四部分：双赢的销售谈判技巧,采购决策影响群分析企业进行一项重要的采购决策一般不会为单个人，通常为一个群体。1、采购人员2、工程技术人员3、品管人员4、管理层甚至企业老总5、其他不确定人员,谈判基本策略分析谈判的要领是通过谈判双方进行适当让步，以达成共识，从而解决双方间争议性较大的问题，而非普通事务性问题进行合作。策略以下几种、进攻性策略、保守性策略、妥协性策略、双赢策略,客户谈判三阶段第一阶段：谈判前的准备第二阶段：谈判过程中的控制第三阶段：谈判后的跟进,大客户谈判三要领、谈判时不卑不亢、让客户感觉到没他的订金公司照样能运转，但同时也让他感觉到我们非常重视他、自信、沉稳、注重礼节和细节,底牌亮出时机：主谈判手妥善掌控,聆听是一种智慧：在客户谈判和人员沟通过程中，聆听对让你掌握到更多对你价值的信息，让你的下一步行动更有成效，会聆听是一种智慧。,营销教练十大聆听技巧：1、聆听时不要讲话2、允许对方讲话3、专注用心地听4、清除让你分心之事5、设身处地6、回应不反应7、不同意的观点要慢点讲出8、维持目光的接触9、忍耐10、再次提醒不要讲话,营销教练如何让客户愿意听,、谈话前理清思路，要讲述内容简单明了、不要用行话来显示专业和权威、自然、真诚、幽默感、礼貌、热心、有激情、说到一定要做到、尊重客户，少讲多听,第五部分：营销实战,IT营销的优势,1、营销成本及媒体制作成本较低2、传播快、直接且覆盖面广3、大多数采购会利用IT渠道寻找供应商4、通过门户网站、专业网站、客户网站寻找信息,IT营销基本方式,1、公司及产品介绍网站2、在门户网站推广3、关键词推广及网站优化4、友情连接5、在线咨询,IT关键字推广方式,、站在客户角度分析并确定关键词、从地域与行业相关角度确定关键词、系统性整理并确定为一套关键词清单、选择合适的推广商投放、为节约成本可做地域和时段的限定、不断关注推广效果，及时修改或补充关键词、持之以恒，公司的品牌将得到提升,网络关键词推广是IT营销当中的重要手法,直接有效，应用得当，有时立竿见影。注意点如下：,IT营销五大关键,1、网站结构明了，重点突出产品相关信息2、系统地进行推广和优化，注意点面结合3、专人负责网络推广工作4、公司网站信息应不断更新5、高层必须重视和支持此工作,主要客户信息网址：1、2、3、4、.tw5、www.made-in-6、,第三篇销售管理篇,第一部分销售业绩考核与团队建设,PET教练技术法Profitability利润Effectiveness效益Turnover业绩小结:1、任何商业机构在运营中都离不开、管理者在管理活动中要及时排除干扰，辨清方向、企业在经营必须是赢利的，否则失去意义。只要在合法框架下追求赢利，管理都要能理解和支持、检验一切管理活动是否有成效，最终标准为、，不要把管理精力放在无端的争议当中,没有得到订单不是一件丢脸的事情，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的事情。,销售业绩考核目的1、奖勤罚懒，建立以业绩为导向的效率文化2、更好地激励和活化销售团队3、更好地完成公司的销售目标4、更好留住销售人员考核方式1、对销售团队通常以量化考核为主，定性考核为辅。2、协调好个人业绩与团队业绩的关系，以防个人不顾团队利益，走向误区。,销售业绩考核六大硬指标1、营业额2、营销费用3、回款4、利润5、销售增长6、客户流失,五定一挂：定区域、定任务、定人员、定产品、定费用。收入跟业绩挂钩。,团队建设四步骤第一步：团队组建第二步：团队文化形成第三步：团队成员间的磨合与包容第四步：团队良性运行,团队协作成就成功！,塑造强有力的团队文化A一个统一B三个认同C一流职业理念的塑造,活跃型7,领袖型8,疑惑型6,理智型5,9平和型,1完美型,2助人型,3成就型,4自我型,九型性格模型,HelenPalmer&DaveDaniel,制度是团队建设的基础1、制度制定的必要性2、制度执行的重要性3、冷制度和热管理4、没有制度，团队容易一盘散砂,销售主管实用领导艺术,团队建设教练技术认识到管理的科学性与艺术性与下属保持适当距离,销售经理的八大箴言,1、亲者力2、仁者心3、严者师4、练者达5、隐者胜6、乐者得7、正者直8、圆者济,第二部分销售人员管理,FEBC教练技术法,Faster更快EEasier更容易Bigger更大CCheaper更省钱,FEBC的益处：、任何一个流程和方法建立，必须FEBC，以寻找到最佳流程。、FEBC是管理者必须建立的经济原则。、评定一个方案的四个角度。、是brainstorm中要加入的元素。,销售人员管理常见的问题,销售人员懒散疲惫销售人员带着客户乱跑销售队伍“鸡肋”充斥好人招不来，能人留不住销售业绩动荡不稳,人力招聘特别提醒,一个员工的底薪和基本福利，基本只占公司对这个员工投入成本的四分之一到六分之一。杜拉克从杜拉克的管理思想，我们再联想增加一个新人还有何成本看漏了或未曾发现？请思考后列出。,建立销售人员的有效招聘流程是确保销售健康运作重要环节。用人正确理念德与才无德无才无德有才有德无才有德有才,人员招聘教练技巧,人员招聘教练技巧,注重面谈，正式面谈前你需做好两点：、你已仔细阅读过应聘者相关简历材料、你已计划好了提问相关问题,教练式招聘员工，必须注意以下五点、应聘者是诚实可信，人品已没问题，而且心态端正、对方有足够的能力胜任工作，能有客观数据应证、对方的性格是否切合工作要求、对方是否有能力从过去的经验当中自省及总结一些经验，并善于从过去所学习到的一些经验应用到新环境中。、对方是否有发展潜力,销售人员招聘销售人员聘用：最好的不一定最合适，最合适的才是最好的。面试考查的四个方向：1、经历切合要求2、发展阶段切合要求3、期望切合要求4、性格切合要求,销售人员的潜力分析在人品没有问题时，必须具备如下潜质1、敢于挑战困难2、有不服输的精神3、执行力强，行动迅速，性格干练和果断4、积极心态，充满激情5、时间观念强,应当警惕招收的五类人1、曾经辉煌、念念不忘2、历经江湖闯荡、深味世态炎凉3、内心压抑、行为反差4、经验甚少，劲头甚高5、带着以前公司的客户档案提示：请神容易，送神难,经验主义害死人啊！,销售员放下过去的经验，重新再接受培训。,销售人员的培训人所表现出来的能力，只相当于冰山露出水面的部分，任何一个有潜力的销售员，公司要通人力资源途径进行开发。培训是潜能开发最效的手段。据美国生产力促进统计，通过培训可以提高22.4%的生产力。、岗前基本教育、在岗经常性教育、真正塑造学习型组织,销售人员费用控制三办法费用进行控制可提高公司利润，可预防腐败现象，建立一个健康高效的营销团队。费用的控制以预防为主。1、制定费用标准，并依标准实施报销2、加强财务审计，及时公布和曝光，对违规者从严从快处理，以抵制制不良风气漫延3、费用与收入挂钩,教练区分能力(DifferentialAbility)DFA法,教练区分能力是教练型管理者必备的能力，分四大基本范畴:第一、区分什么是事实与演绎，以便正确决策1、看到的不一定就是事实2、亲耳听到的不一定是事实3、说出来的不一定是事实4、不能因其人而废其言，不能因其言而废其人第二：区分不同的人，以便分开对等待第三：区分不同的问题，以便彻底解决第四：区分事件的关键与次要，以便重点管理,GE应用区分教练技术区分为A、B、C三类,类员工能够突出地完成任务，极大程度地发挥自身的潜能，占的比例类员工能完成任务，但不是很优秀，占的比例类员工这部分人是不能完成任务，潜能远没开发，占的比例,Haier管理责任区分：出了问题，管理者承担的责任，员