商务谈判开局策略

任务三开局阶段的谈判策略与技巧,授课人：金运澈邮箱：576018530,遵义职业技术学院商务谈判,项目六商务谈判开局策略与技巧,课程导入-知识点回顾,遵义职业技术学院商务谈判,一、商务谈判开局阶段的作用,遵义职业技术学院商务谈判,四个决定,决定了双方在谈判中的力量对比,决定了双方采取的态度和方式,决定了双方对谈判局面的控制,决定了谈判的结果,二、开局阶段的任务,三个核心,谈判核心问题的说明,开场陈述和报价,营造适当的氛围,进入课程,遵义职业技术学院商务谈判,目录,谈判开局的方式与原则,一,商务谈判开局策略,二,使用谈判开局策略要注意的问题,三,遵义职业技术学院商务谈判,谈判开局的方式与原则,一,遵义职业技术学院商务谈判,遵义职业技术学院商务谈判,思考：,日常生活中有些什么样的谈判开局方式？,谈判开局的方式,1,三种开局方式：,当面提出交易条件（口头提出式）提出书面交易条件，不做任何补充（书面提出式）书面和口头交易条件相互补充（互补式）,谈判开局的方式与原则,谈判开局的方式,1,谈判开局的方式与原则,开局方式的优缺点对比表,谈判开局的原则,2,开局谈判应遵循的5个基本原则,开局发言双方的机会平等讲话内容简洁、轻松，要节省时间双方互相理解与合作心理上要豁达与宽容肯定对方意见，善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法,谈判开局的方式与原则,遵义职业技术学院商务谈判,思考：,发言机会均等体现在哪些方面？,商务谈判开局策略,二,遵义职业技术学院商务谈判,遵义职业技术学院商务谈判,案例：,“朱总理入世谈判”1999年11月15日，入世谈判濒临破灭的时候，朱总理找出了最棘手的7个问题，要亲自出面谈判。谈判刚开始，朱总理就对第一个问题作出了让步。接着朱总理没有停止让步，对第二个问题也作了让步，这让通行的人都开始紧张起来。正当大家纷纷要向总理递纸条的时候，朱总理强势的对美方代表说：“就7个问题，我们已经对两个问题作了让步，这是我们最大的让步。”美国代表对总理亲自出面已经愕然，加上总理直接的谈判方式，最终达成中国入世的相关协议。,坦诚的开局策略,1,坦诚的开局策略,是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。,与对方有往来，有关系基础实力弱于对方的谈判者,适用性：,商务谈判开局策略,进攻式的开局策略,2,进攻式开局策略,是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手的尊重，并借以制造心里优势，使谈判顺利进行下去。,对方制造压力时（要有礼节，不能使谈判陷入僵局。）,适用性：,商务谈判开局策略,协商的开局策略,3,是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满一致性的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。,协商的开局策略,商务谈判开局策略,适用性：,双方实力接近，过去没有工作往来,提问式开局,4,是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方真正的意图。,提问式开局策略,商务谈判开局策略,适用性：,有往来但有过不满意的情况、引起对方对问题的重视,幽默式开局,5,是指以幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极参与谈判中，从而营造适宜开局气氛的方法。,幽默式开局策略,商务谈判开局策略,适用性：,化解尴尬、减轻压力,谨慎的开局策略,6,谨慎的开局策略,是指对谈判对手提出的关键问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，造成神秘感。,有过往来，不太满意希望改变状况，达成有效谈判对一些情况存有疑虑保持距离,适用性：,商务谈判开局策略,使用谈判开局的策略应注意的问题,三,遵义职业技术学院商务谈判,使用策略应注意的九个基本问题,1,肯定自己，不要害怕对方的身份和地位。,2,不要被无理和粗野的态度吓住。,3,慢慢显示自己的全部实力。,4,相信自己的潜能。,使用谈判开局策略应注意的问题,使用策略应注意的九个基本问题,商务谈判,要利用对方存在的不足。,开局策略的应用要能够激发对方的欲望。,不要轻信对方的数字、先例、原则、规定。,不要认为你已经了解对方的要求。,使用谈判开局策略应注意的问题,不要特意掩饰自己的弱点。,使用谈判开局策略应注意的问题,7,9,8,6,5,授课小结,内容回顾,一、,1.谈判开局的方式2.谈判开局的原则,谈判