房地产销售接待客户的方法

房地产销售接待客户的方法 作为一个合格的房地产销售人员，接待客户是最基本的工作，那么要怎么接待客户呢？下面是为你的房地产销售接待客户的操作方法，希望对你有帮助。 一、 迎接客户 1、 基本动作 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼欢迎光临，提醒其他销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。 2、注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。 二、 楼盘介绍 1、 基本动作 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况(着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明)。 了解客户的个人基本信息情况。 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。 2、 注意事项 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 三、 购买洽谈 1、基本动作 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。 切实了解客户的需求和问题点。 注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。 现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。 四、 现场看房 1、基本动作 结合工地现况及楼盘周边情况，边走边介绍。 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 在此过程中对楼盘大环境建设作好描述，让客户对小区建设前景保持向住。 2、注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。 对楼盘硬件配套设施作好掌握，不能夸大及无中生有。 注意保障好客户的安全。 五、 暂未成交 1、基本动作 将楼书等销售资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑或代为传播。 再次明确 _，承诺为其作义务购房咨询。 对有意向的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交或未成交的 _，记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 六、 填写客户资料 1、基本动作 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 填写重点： 客户的 _和个人信息 客户对购房的要求条件 成交或未成交的 _ 根据客户成交的可能性，将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。 2、 注意事项 客户资料表应认真填写，起详细越好。 客户资料表要妥善保存。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 七、 客户追踪 1、基本动作 工作间隙，依客户等级联系，并随时向销售经理口头报告。 对很有意向、有意向的客户，销售人员应列为重点工作对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录，便于日后分析判断。 无论最后是否成交，都可婉转请客户帮忙介绍新的客户。 2、注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间的间隔，一般以三天以上为宜。 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。 八、 成交收定 1、基本动作 客户决定购买并下定金时，立即告诉销售经理。 恭喜客户成为鑫鼎?国际名居的业主。 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户双方的行为约束。 详细解释定购协议填写的各项条款和内容： 所定住宅的楼号、单元、及房号 销售本套住宅的单价及面积 本套住宅的总价 商品房买卖合同签订日的约定，一般为下定十天内。 其它各项定购协议内容 定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经理或销售主管签字确认。 请财务部同事前来收款。 确定商品房买卖合同的签订时间，并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料。 2、注意事项 当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时，可鼓励客户支付小定金;小定金数额不在多少，三四百至几千元均可，主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。 小定金保留时间不宜过长，以三天为限。大定金以十天为限，尽可能把时间间隔缩短，以免发生节外生枝的情况。 大定金的下限为一万元，上限为购房总房款的20% 定购协议签署好后，再仔细检查户号、面积、总价、定金等是否准确。 不管大定金还是小定金，都必须由财务部人员收取，同时定购协议交财务部备案。 与现场其他销售人员或经理密切配合，制造并维持现场气氛。 九、 签定合同 1、基本动作 恭喜客户选择我们的房屋。 验对 _等相关购房所必需的证件，需办理按揭手续的资料应收齐。 可对应合同作条款解释： 出卖人公司情况 项目的坐落、土地所有权性质、土地获得方式、使用年限、规划使用性质。 所购该房产的坐落、户别、面积、结构、装饰及设备标准。 该房产转让的价格、支付方式和期限。 房地产交付日期、违约责任、争议的解决方式。 签约成交，按合同规定由财务部人员收第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将客户方定购协议收回，由销售经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 再次恭喜客户，送客户至大门外。 2、注意事项 合同及示范文本要事先准备好。 针对不同客户事先分析可能会发生的问题，研究解决办法。 签约时，如有客户有问题无法说服，汇报销售经理或向主管领导报告。 合同最好由客户本人签署，如由他人代理，应有公证后委托书。 签好后的合同，应迅速交房管局审核备案。 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 若客户的问题无法完成签约，请客户先回，另约时间，再寻找解决办法。 签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各种问题，并请其介绍新的客户。 及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 客户第一次来案场怎么开场?如何跟高层次客户聊天?见客户面不知道说什么.今天咱们简单聊聊这个话题，希望大家能灵活运用，举一反三。 本文环境设定：你对客户的需求已经有一个基础的了解(询盘)，初次接待交流话题。 一、准备 A : 自我介绍 让客户知道你是谁?树立一个形象：业务方面，找我就可以了!不要说太夸张，差不多就行，说多了客户也记不住。 B：产品介绍 肯定是要介绍产品，产品的户型、地理位置、装修、物业、采光，周边配套，社区配套，说不在多，在于精。 C：客户情报 收集：客户需求点，目前住哪里，为什么这个阶段买房，心里价位多少?还看过哪些楼盘，这里教大家一个绝招，听客户说其他楼盘，然后用竞品楼盘面积*你自身项目均价=客户目前心里价格范围(仅供参考) D: 记得借力 如果发现客户难缠，短时间搞不定，可以借力领导或者同事，第三方交谈，也许会发现你没有发现的问题点， E：要敢说。 首先就是自身的专业度，对客户的问题对答如流还游刃有余，客户一说其他竞品楼盘立马就能分析出缺点，让客户感受你的专业度，自然也就会更加相信你。这期间还要逼单，不要担心把客户逼死，如果客户逼2下就要死，那么这个客户压根就没考虑。 二、交流 目标： 我们需要让客户记住：我们是谁?是干什么的?可以给他提供怎样的服务? 我们自己需要确定：客户的意向程度，客户的付款方式，客户是否匹配当前的政策 流程： 1、见客户第一印象很重要：笑脸盈盈、精神抖擞、干净清爽 2、自我介绍。已有准备，根据客户表情、当时气氛、情况，作灵活删减。 3、过渡到产品。样品展示、介绍，根据实际情况，描述作灵活删减 4、疑问解答。客户肯定有疑问的，你当时没办法给予解答的，一定要表示肯定的语气告诉客户(我马上去帮您问)并告知答复时间。 5、主动提问。也就是我们需要确定的那些信息(客户需求、付款方式、客户情况) 6、多渠道联系。客户马上要离开楼盘了，我们应该多说一句(不然这样吧，我加您微信，把我们的户型图还有价格发给您，这样您回去有什么问题也可以及时跟我沟通) 你销售的产品很重要，如果产品没有竞争力，任你说破嘴皮子，你也很难开单，还不如考虑赶紧撤!方向比努力，更重要!切记。 一、分析客户类型及对策 (一)按性格差异划分类型 理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10. 斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11.借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的 _。设法解决，免得受其拖累。 (二)按年龄划分的客户类型 年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重