消费品导购促销培训

2018/2/2,1,终端导购促销培训,2018/2/2,2,第一课 六年历程,2018/2/2,3,一，蒙牛的诞生,A, 1999年以前的牛根生B，蒙牛诞生的七个第一次： 第一间办公室； 第一个执照； 第一个银行账户； 第一篇报道； 第一次收奶； 第一个广告牌； 第一次建工厂。,2018/2/2,4,请看：,蒙牛乳业发展史 （ 幻灯片）,2018/2/2,5,二，蒙牛的发展A 2002年10月19日，成长速度冠军，1947.31% 2002年外资注资，蒙牛走向国际化。 2002年智能化全球样板工厂。B 2003年代表民营企业参加APEC会议。 2003年10月，中国航天员专用牛奶。 2003年利乐枕全球产销量第一。C 2004年中央电视台标王。 2004年6月10日蒙牛股票在香港上市。 2004年液体奶销量全中国第一。 2004国家体育总局训练局运动员专用牛奶。D 2005年，315标志产品，中国乳业第一品牌。,2018/2/2,6,今昔蒙牛对比,尾巴尖上最后一根毛， 脑袋顶上最尖一只角。1999年，实现销售收入 0.37亿元， 第119位2000年，实现销售收入 2.47亿元， 2001年，实现销售收入 7.24亿元， 2002年，实现销售收入 16.68亿元， 2003年，实现销售收入 40.71亿元， 2004年，实现销售收入 72.14亿元, 2005年，预计销售收入 超100亿元， 第 1 位,2018/2/2,7,请看,1,走进蒙牛； 2,澳亚牧场； （动态描述）,2018/2/2,8,总结,蒙牛所创造的十项记录,2018/2/2,9,蒙牛所创造的十项纪录,1）速度：百强之冠2）就业：中国最大的造饭碗企业3）市场：利乐枕牛奶产销量全球第一 液态奶销量全国第一 冰淇凌销量全国第一 中国乳业出口量最大的企业,2018/2/2,10,4）工厂：全球样板工厂 国内首创运奶车桑拿浴车间5）牧场：国际示范牧场 中国唯一使用挤奶机器人的企业 农业产业化“第一龙头企业”6）产品：液态奶满意度同类第一 双特选产品（航天员，运动员） 03年度香港超市唯一获奖的大陆品牌 05年再次获得香港超市消费者满意的 大陆品牌，与可口可乐等国际品牌同 时上榜。,2018/2/2,11,7）品牌：乳品行业竞争力第一名 首创“中国乳都”新概念 为抗击非典第一家捐款 蒙牛酸酸乳红遍大江南北8）文化：学习实践三个代表典型企业 中宣部确定的思想政治工作重宣单位9）股市：中国首家在海外上市的乳制品企业10）公益：全球捐股第一人，成立“老牛专项 基金”,2018/2/2,12,三，蒙牛公司的广告战略,孙子兵书惠千古商鞅变法出强秦孔明奇策定三国蒙牛战略震乾坤,2018/2/2,13,蒙牛公司的广告战略阶段,1）1999年的4月，第一次广告准确定位2）2000-2001年，品牌广告，凸显蒙牛3）2003年10月份，中国航天员专用牛奶4）2004年，中央电视台的标王，造势5）2005年，超级女声与中国乳都核心区,2018/2/2,14,关于中国乳都核心区的设立：1）“中国乳都”的概念是蒙牛公司最先提出的。2）蒙牛集团总部和林生产基地被定为“中国乳都核心区”。3）“中国乳都”的诞生，核心区的设立，是蒙牛公司的一件盛事，2005年8月26日在和林总部举行庆典！,2018/2/2,15,四，牛根生的个人魅力,1）年轻的时候为人-仗义2）担任伊利副总裁-威望3）对待被诽谤事件的姿态 -心胸广阔4）豪赌协议的兑现-无私5）捐赠蒙牛的股份-忘我,2018/2/2,16,牛根生个人生活中的几件小事,1 ）当他的副手是吃五毛钱饭的时 候，他是吃的一毛五钱的饭；2）省钱为弟兄们买月饼；3）为属下的亲人披麻戴孝送亡灵；4）班组长建房，曾做帮工；5）在深圳打市场的时候，睡地板；6）郑债牛还，以德报怨，感人至深。,2018/2/2,17,蒙牛创业的体会,小胜凭智大胜靠德 诚信是最高境界,2018/2/2,18,第二课 产品知识,2018/2/2,19,第二课，牛奶的基础知识,1，当前乳业的现状（日本，泰国，英国，美国，中国）2，牛奶的成分构成：蛋白质脂肪，乳糖和钙等矿物质。3，喝牛奶对人体有什么作用？,2018/2/2,20,牛奶是营养价值很高的食品 可以防止夜盲症，保护胃粘膜，降低血胆固醇，强健骨骼，补五脏，益劳损，养心肺，利皮肤，润毛发，是婴幼儿喂养，正常人保健，病人补养最好的食品之一。,2018/2/2,21,4，为什么有些人喝牛奶会腹泻？,原因：缺乏乳糖酶，不能将乳糖分解成单糖，牛奶不被人体所吸收。 未被分解的乳糖会在小肠内形成高渗透压，导致水分等进入腔肠；部分未被分解的乳糖进入大肠后，还可被肠道微生物发酵，产生较多的有机酸和气体，进而引起多种不适症状，这就叫乳糖不耐症。,2018/2/2,22,喝牛奶会腹泻应该怎么办？,1）不要空腹喝；2）事先吃点食物；3）少量多餐，每次不宜超过100 毫升；4）每天增加一点饮用量，以逐 渐适应。,2018/2/2,23,5，我们为什么需要钙？,钙对骨骼如同铁对血液一样重要，成人体内的钙99%分布于牙齿及骨骼中。 0，钙质与发育 身材与饮食，气候地理位置有关， 而非遗传。 0，认识缺钙的症状,2018/2/2,24,早期缺乏钙的症状很难辨认 儿童钙不足，紧张易怒，肌肉萎缩弯腰驼背，佝偻病，行动缓慢等。 成人钙不足，痉挛，抽筋，影响心脏的正常运作，严重时就是骨质疏松症。,2018/2/2,25,0，钙与凝血 受伤时，必须依赖钙的协助才能完成凝血。0，钙与牙齿 摄取足量的钙可以帮助牙齿的发育，一旦过了牙齿及骨骼的发育期，再想补救就来不及了。,2018/2/2,26,0，钙质的吸收 促进钙质吸收的最好物质就是蛋白质与乳糖，所以牛奶是钙的最佳来源。 脂肪对于VD的吸收非常重要，VD对于钙的吸收不可或缺，于是脂肪便间接地影响了钙的吸收。0，钙的平衡 儿童正平衡，老年人负平衡。0，饮食中的钙与磷 只要VD及钙质供应充分，一般饮食便足以供给磷的所需。,2018/2/2,27,6，钙的来源与需求量,0，来源：牛奶及乳酪；脱脂奶粉；坚果，绿色蔬菜，燕麦，鱼及扁豆等，沙丁鱼管头或小鱼骨；0，需求量：每人每天200毫克0，钙，磷及维生素D之间的关系，使骨骼及血液中的矿物质维持正常的比例。,2018/2/2,28,7，牛奶的工艺流程 a采集-b运输-c检验- d贮存-e杀菌-f脱气- g闪蒸-h均质-i.UHT- j灌装-k贴管-l装箱- m入库-n实验-o出厂-,2018/2/2,29,无菌灌装：a包装无菌； b制造无菌； c生产无菌。 无菌奶生产的条件： a生产环境无菌； b原辅料无菌； c包材无菌； d运输无菌。,2018/2/2,30,蒙牛常温 产品介绍,1，蒙牛牛奶的三种状态： 高温状态：奶 粉 常温状态：液体奶 低温状态：冰淇凌2，常温产品的四大系列： a白 奶， b乳饮料， c花色奶, d儿童奶,2018/2/2,31,蒙牛常温 产品介绍,3，四类包材的区别: a利乐包， b利乐枕， c百利包， d塑料瓶4，产品特点：,2018/2/2,32,怎么样介绍产品做销售？,1，产品特色（与众不同的地方）2，消费者利益（买了喝了有什么 用）3，锁定消费对象（产品要卖给谁）4，心理分析（这种人心里想要什么）,2018/2/2,33,怎么样介绍产品做销售？,5，沟通要点（我们要跟他讲什么）6，为什么卖这个价？（让他愉快掏钱购买）7，竞品卖什么价？（让他买我品，不买竞品）8，我们的优势在哪里？（给他购买的理由，让他行动把钱掏出来）,2018/2/2,34,一定要脱口而出 你能够做到吗？,2018/2/2,35,常温产品特点顺口溜汇总,一，白奶系列1，蒙牛纯牛奶：全乳固体含量达 12.65%。蒙牛纯牛奶- 独特闪蒸味香浓； 全乳固体含量高， 喝了才知味不同。,2018/2/2,36,2，精品奶：全乳固体含量达 13.1%-13.5%,超过国家标准2%。 全乳固体超国标， 营养价值实在高。,2018/2/2,37,3，蒙牛高钙奶： 含钙量比普通牛奶高50%， 含有吸收因子VD3。 蒙牛高钙奶， -含钙确实高； 吸收因子VD3，强化吸收不简单。,2018/2/2,38,4，高钙低脂奶：含钙量比普通牛奶高20%，脂肪含量比普通牛奶低50%。 减少脂肪摄入量， 身体健康好伙伴。,2018/2/2,39,5，蒙牛强化铁锌奶：铁营养素的含量是普通牛奶的8倍，锌营养素的含量是普通牛奶的2倍。 蒙牛强化铁锌奶， 增强体质抗感染； 要想儿童长得快， 补铁补锌又补钙。,2018/2/2,40,6，高钙无蔗糖甜牛奶：含钙量比普通牛奶高25%，用乳糖醇代替蔗糖。 高钙无蔗糖甜牛奶， 乳糖醇代替蔗糖， 请你好好尝一尝。,2018/2/2,41,7，优质蛋白奶：蛋白质含量是普通牛奶的1.1倍。 蒙牛优质蛋白奶， 机体免疫可增强； 酸碱平衡水正常， 营养突出促健康。,2018/2/2,42,二，乳饮料系列,1，酸酸乳系列 原味酸酸乳, 清新酸甜自然味； 芒果酸酸乳，果香诱人好滋味； 草莓酸酸乳，草莓酸甜我体味；,2018/2/2,43,蓝莓酸酸乳，初恋滋味人自醉；芦荟酸酸乳，清爽美丽新滋味；AD钙酸酸乳，维A维D乳酸钙；纯滑爽口真不赖，营养均衡自然来。,2018/2/2,44,2，蒙牛心情奶： 发酵乳饮料，吸收更有效； 增强免疫力，调节胃肠道。 a草莓心情奶： 维 C含量确实高， 美白解毒味道好。,2018/2/2,45,b葡萄心情奶- A B C E 铁磷钙; 新陈代谢抗氧化， 美容效果最实在。 c抹茶营养价值高， 五大营养早知道； 生梨含水含糖高， 消暑降火不烦躁。,2018/2/2,46,3,爱喝爱喝好口感， 营养时尚果汁奶； 美容养颜抗氧化， 防止便秘助消化。a草莓味爱喝，维生素 C含量多。b甜橙味爱喝，美白抗皱好处多。,2018/2/2,47,4，蒙牛酸甜爽： 入口酸甜，清爽来临。三，蒙牛花色奶 早餐奶 一定要与晚上好一起介绍,2018/2/2,48,消费者是教育出来的,培养消费者追求健康的生活方式 早晨要吃好 中午要吃饱 晚上要吃少 早上喝早餐奶 晚上喝晚上好,2018/2/2,49,三，蒙牛花色奶 1，麦香味早餐奶- 膳食纤维麦芽粉， 补充营养最根本。,2018/2/2,50,2，鸡蛋味早餐奶- 融入蛋黄精华素， 储备体能来帮助。 3，核桃味早餐奶- 智慧因子新一派， 激发潜能有我在。,2018/2/2,51,4，低蔗糖麦香味早餐奶 膳食纤维麦芽粉， 营养高高糖份低， 轻松健康最根本。,2018/2/2,52,5，蒙牛晚上好营养奶 含有 a 乳白蛋白， 安神免疫又营养， 全家晚安我最爱。,2018/2/2,53,6，蒙牛晚上好成长奶 a乳白蛋白维A,D, 安眠益智促成长， 维护视力最有益。,2018/2/2,54,7，蒙牛花生牛奶蒙牛花生奶，富含高蛋白；滴滴香浓奶，健康有神采。8，蒙牛核桃牛奶 口感独特香酥味， 营养丰富多智慧。,2018/2/2,55,9，蒙牛巧克力牛奶 优质可可浓醇味， 活力无限不掉队。10，蒙牛甜牛奶- 香甜美味又营养。,2018/2/2,56,奶特,追求时尚，享受生活爱她才请他吃哈根达斯奶特-融化的哈根达斯奶特与特仑苏一起喝效果更佳,2018/2/2,57,11，奶特浓情朱古力 膳食纤维添活力； 风味独特无人比， 浪漫情怀甜蜜蜜。,2018/2/2,58,12，奶特香醇咖啡奶， 膳食纤维好身材， 迷人香醇味独特， 浪漫情怀好运来。,2018/2/2,59,四，儿童奶,1，未来星活力乳酸菌 补钙补A又补D, 增强儿童抵抗力， 身体健壮多神气。 2，未来星优质乳酸菌 特别添加牛磺酸， 脑筋聪明转得快， 学习轻松更愉快。,2018/2/2,60,3，未来星活力成长奶 有效促进吸收钙， 增强抗力真不赖。4，未来星优质成长奶 脑筋聪明转得快， 学习轻松更愉快。,2018/2/2,61,怎么样介绍产品做好销售？,1，产品特色2，消费者利益3，锁定消费对象4，心理分析5，沟通要点6，为什么卖这个价？7，竞品卖什么价？8，我们的优势在哪里？,2018/2/2,62,特仑苏，蒙牛的副品牌,1，特仑苏是蒙语- 汉语就是“金牌牛奶”的意思。 2，不是所有的牛奶都叫特仑苏的。 3，只有产自中国乳都核心区- 蒙牛乳业生产基地的金牌牛奶 才叫-特仑苏。,2018/2/2,63,特仑苏培训,1，产品特色：产自乳都核心区，良草优牛，奶源优质；天然高蛋白，高于国标13.8%; 蛋白质与脂肪的比例更加合理。2，消费者的利益：天然高品质，提高免疫力，维持酸碱平衡，保持水分正常。,2018/2/2,64,3，目标消费群锁定：城市高收入家 庭；单身贵族。4，分析消费者的心理：关注健康；享受优质生活；给自己最爱的人。5，与消费者沟通的要点：强调高品质生活；强调来自中国乳都核心区；纯天然，乳蛋白含量3.3克；把最好的给自己最爱的人。,2018/2/2,65,如何应对 伊利的2008奥运会赞助商？,1，赞助即花钱，增加了企业的负担。2，心胸广阔，坦然面对。（只要消费者喝牛奶就好了嘛！）3，做好自己最基础的工作（铺市，陈列，理货，客情，新鲜度的 管理，外包装的清洁等）4，不失时机地介绍蒙牛的产品,2018/2/2,66,没有竞争人生就没有价值人在阵地在,2018/2/2,67,蒙牛产品卖点的提炼,1，品牌： -航天员专用牛奶为什么选择蒙牛？ （1）奶源好；（天苍苍，野茫茫- ） （2）创造一个良好的产奶环境； （3）全球样板工厂： a桑拿浴车间 b脱气，闪蒸，均质技术 c超高温瞬时杀菌 （4）通过专家考评.,2018/2/2,68,航天员专用奶顺口溜,内蒙草原，最佳奶源生产地；天然牧场，良草优牛专家聚；样板工厂，运奶车间桑拿浴；闪蒸技术，高温杀菌UHT;航天部门，组织专家来评议；蒙牛牛奶，各项指标超国际；航天专用，蒙牛牛奶是唯一！,2018/2/2,69,蒙牛产品卖点提炼,2，信任（店，人）3，便宜（认钱）4，产品特点（认产品的特定用途）5，促销活动（草原游，奖品等）6，受到尊重，得到满足7，现场热力感染，冲动购买8,了解不同年龄段顾客的不同需求（20，30，40，50，60，70，80）,2018/2/2,70,健康的生活方式的四要素,积极的心态；合理的运动；均衡的饮食；良好的睡眠。,2018/2/2,71,还有什么问题吗？,请大家提出来，进行归类，之后由你们的代表统一的交给我，如何？,2018/2/2,72,思考题：,1，蒙牛牛奶的优势与特性是什么？2，可能出现的质量问题？3，牛奶消费的误区是什么？4，如何科学饮用牛奶？5，选择蒙牛的五大理由是什么？6, 怎样处理顾客的投诉？7，A类店货架陈列的要求是什么？,2018/2/2,73,九大不良习惯使大脑迟钝,1，长期饱食；2，轻视早餐；3，甜食过量；4，睡眠不足；5，长期吸烟；6，少言寡语；7，蒙头睡觉；8，不愿动脑；9，带病用脑。,2018/2/2,74,九大不良习惯使大脑迟钝,1，长期饱食：动脉粥样硬化，大脑早衰， 智力减退。2，轻视早餐：血糖低于正常供给，对大脑 的营养供应不足。3，甜食过量：损害胃口，降低食欲，减少 对高蛋白和多种维生素的摄入，导致机能营养不良，从而影响大脑发育。,2018/2/2,75,4，睡眠不足：加速脑细胞的衰退。5，长期吸烟：引起脑动脉硬化，导致大脑供血不足，神经细胞变性，发生脑萎缩。6，少言寡语：经常说话促进大脑发育，锻炼大脑的功能。,2018/2/2,76,7，蒙头睡觉：氧气浓度下降，吸进潮湿污浊的空气，对大脑危害极大。8，不愿动脑：思考是锻炼大脑的最佳方法。9，带病用脑：效率低下，损害大脑。,2018/2/2,77,选择蒙牛的五大理由是什么？,1，中国绿色食品（与上海北京的竞争品牌相区分）2，产地：内蒙古（与非草原竞争品牌相区分）3，草原牛奶唯一中国驰名商标（与来自大草原的另一竞争品牌也区分开来）4，英国本土NQA及ISO9000国际标准质量认证（属欧洲标准，再次与绝大多数竞争品牌相区分）5，利乐枕纯鲜奶销量居全球第一（全世界的竞争品牌都不能相比）,2018/2/2,78,第三课怎样成为一个优秀的导购促销员？,2018/2/2,79,第三课，怎样成为一个优秀的导购促销员？,一，正确认识促销员的价值 1，蒙牛公司的形象代言人 2，公司与商超沟通的桥梁 3，消费者健康生活的顾问,2018/2/2,80,二，明确导购促销员的职责,1，宣传品牌2，销售产品3，产品陈列 (终端陈列生动化）4，收集信息5，填写报表6，服务人群（不是为卖产品而卖产品）7，融洽客情8，其他事务,2018/2/2,81,KA的A与GT的A类店货架陈列的共同要求,1，横平竖直，垂直居中，在货架的第三四层做好单包陈列。2，货架的底部顶部最好要有整箱陈列，上面用空箱。3，陈列面大于竞品，全品项陈列，做好颜色搭配，有层次感。4，做到先进先出，日期旧的放在前面，日期新的放在后面。5，同一品项垂直陈列，同一系列水平陈列。6，标志面向消费者，吸管朝内，插口朝上正放。7，强势产品放中间，弱势产品摆两边，销售差的产品放在我品和竞品之间。8，1L的包装至少4个牌面，250ML的包装至少6个牌面。9，产品外包装干净整洁，做到牛奶和价签一一对应，清晰醒目。,2018/2/2,82,A类店货架陈列要求顺口溜,1单包陈列，集中醒目最要紧；2底部顶部，整箱陈列不能免；3全品陈列，合理搭配来装点；4先进先出，干净整洁强竞品；5标志朝外，吸管朝内注意点；6产品价签，一一对应要抢眼；强势产品是我脸，弱势产品挨竞品。,2018/2/2,83,在货架上怎样与竞品对比？,我品的排列位置 我品的陈列面积我品的陈列品项我品的外包装清洁度我品的新鲜度 都必须优于竞品,2018/2/2,84,A类店堆头陈列的要求,1，箱体干净整洁，手提柄不开裂，正放，标志面向消费者。2，高度在1.3-1.5米之间。3，做到先进先出，新日期在下面，旧日期在上面。饱满有气势。4，堆筐要有堆头围，要有主题海报。5，正面张贴价格告知，一目了然。6，做到告知，产品，价格牌，一一对应。7，要有堆头插卡，堆头上要有DM单，严禁摆放不相关产品。8，当时的促销物料紧密配合，比如：证书，奖品等放在堆头上。,2018/2/2,85,讲解图片,请看0509武汉市场图片0510武汉市场图片,2018/2/2,86,三，怎样做好 导购促销员的工作？,一），促销导购技巧1，顾客类型分析 （分清对象，需要什么就给什么）2，促销原则 （以顾客乐意接受为原则，不要硬塞）3，促销步骤 （兴奋叫卖，笑脸相迎，了解需求，详细介绍，观颜察色，促成销售，真诚道谢）4，语言表达的技巧 （“要不要鸡蛋与要一个还是两个鸡蛋”的故事）,2018/2/2,87,怎样战胜当地品牌？,1，请问：当地品牌与中国名牌产品谁好？2，21世纪的今天，竞争已经走向国际化了，别人 已经打到我们的家门口了，还不赶快醒过来。3，你可以试一试，喝一下蒙牛牛奶，说不定你会喜欢的噢！4，不要强行推销，那样更会引起消费者的厌烦。5，即使是加水，我们也做不到那样的超低价。,2018/2/2,88,二），日常行为规范1，职业仪表要求 （仪容端庄清楚自信与性格开朗）2，规范用语：四步骤 （你好，我是蒙牛公司的促销员李*，蒙牛公司正在做促销活动，请-3，禁忌用语 （称呼不当；抓不到顾客讲话的要点）4，卖场纪律5，工作流程 （上班，交班，下班时应做的事项）6，售后服务处理规范 （重点是处理投诉：-）,2018/2/2,89,妥善处理顾客的投诉,处理原则：变被动为主动，变坏事为好事，妥善处理，取得谅解。处理流程：1，第一时间与顾客取得联系，见面，学会倾听，让人把话讲完，诚恳道歉；2，了解原委，说明原因，婉转