如何通过数据分析找出店铺业绩不佳的原因

.,Jenny2017.6.29,如何通过数据分析找出店铺业绩不佳的原因,.,目录,1,2,3,为什么要做数据分析？-WHY,都要分析哪些数据？-WHAT,如何分析数据？-HOW,4,训练,.,业绩从这里产生！问题也从这里产生！,1、为什么要做数据分析,.,天气不好,业绩不好,活动力度小,人员士气低下,好卖的货补不到,款式不够好,没有客流,这样暧昧的分析是不是经常碰到？,.,门店管理的重要演变,管理结果,管理过程,订货回款达成率目标传达,数据挖掘，及时发现问题，调整方法；提升销售服务，增加顾客对品牌的粘度。,门店管理的重大演变,.,！,选择工具方法,改变行为模式,达成组织目标,企业需要的是能够解决问题的人,制定目标,找到冰山下根因,分析现状,P,A,找到问题,解决问题,提高效率,数据分析是最重要的工具,D,C,.,有各种报表，天天报数据！,不知道应该对哪些数据进行分析不会有效分析的方法不能通过分析找到真正的问题,对数据分析你存在哪些误解？,.,8,说明：1、广州区3-5月销售615.78万，达成45.8%，距离正常达成差5%，原店同比业绩提升20.9%；2、5月目标229万，业绩达成96%，原店同期提升20.3%，新店环比-30%；3、广州区各店铺5月销售排名达标率55%，没有达到排名要求的店铺天河城店、环东店、惠州店、海印又一城店,案例,.,2、店铺管理最需要分析哪些数据？,请你罗列：,.,哪些数据要关注？,.,3、如何分析数据？,清楚认识每个数据的含义！通过数据找到真正问题！,将暧昧的语言数据化,使用正确的分析工具,提取有效数据,深层挖掘分析问题,.,同比=（今年6月-去年6月）/去年6月,环比=（今年6月-今年5月）/今年5月,.,人效=月销售总额/店铺总人数,.,坪效=月销售总额/店铺面积,.,.,平均单价=销售总额/销售总件数,.,连带率=销售总件数/小票数,.,客单价=销售总额/小票数；或=平均单价*连带率,.,仅看客单价：冬季时，一件大衣的价格在就在几千元，哪怕只卖一件，客单价也是很高的，但实际员工并没有做附加销售。,店铺的整体附加销售能力，要同时评估连带率和客单价！,仅看连带率：有高于平均连带率（）件/单，但客单价低于（）元/单，说明员工没有进行高价货品推荐。,客单价高，连带率低：客单价低，连带率高：,.,售罄率=销售总件数/进货总件数,.,售罄率计算举例：某款货品，4月份进货210件，4月份销售45件，5月份销售80件。请问：1、该款商品的4月份售罄率多少？2、该款商品的5月份售罄率多少？3、该款商品的总售罄率是多少？,.,答案：1、该款商品的4月份售罄率多少？答案：4月份销售/4月份进货=45/210=21%2、该款商品的5月份售罄率多少？答案：5月份销售/（4月份进货-4月份销售）=80/（210-45）=48%3、该款商品的总售罄率是多少？答案：（4月销售+5月销售）/4月进货=（45+80）/210=60%,.,销售额=,销售总件数,平均单价,连带率,小票数,客单价,小结1：销售额怎样来的？,.,平均单价,连带率,诊断卖场的温度计,同比,客单价,.,案例分析,区域平均连带率：1.88区域平均单价：1087,同理可用于分析店铺每个导购业绩！,.,客流人数*注目比率,+,尝试挖掘，找到真正的问题,.,小结1：店铺KPI检查表？,.,。,.,.,1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？,店铺20问,.,11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例