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文档简介

.,如何制定销售策略,价格策略、促销策略、返利策略、专营权策略、传播策略、发展策略、服务策略、信息策略,.,一、价格策略产品的价格是与目标消费者的心理相通的，即价格与价值也就在寸心之间。同时也是经销商、零售商的利润保证。1、产品价格策略。原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商有利可图。让产品顺利送到消费者手中。（1）零售价。按厂商双方协定，依厂商远近，市场环境可分为：A全国统一零售价B区域性统一零售价（2）促销价。产品新上市、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者，酬宾热卖。（3）建议价。终端产品明码标价的统一价格政策，一般由厂商制定，明码标价打在外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多。（4）出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的原始价格。（5）批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格。按各地远近不同，分销商规模运输仓储等客观因素酌情适当叠加。（6）送货价。是厂家对商家“以近养远”的服务措施。2、商家的价格策略。各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标，对应有一定的价格优惠或折让，销售目标越大的大宗采购，享受价格折让越大。,.,二、促销策略1、产品。A、形象产品B、主打产品C、跟进产品2、目标对象。A、消费者B、经销商C、销售人员3、区域市场。A、战略市场（品牌）B、战术市场（效益）4、时间。A、全国的B、区域C、季节性D、其它,.,三、返利政策1、返利条件。（培植品牌）A、回款额B、铺货量C、销货行为D、目标达成状况2、返利方式A、以货物方式折价，当月或当季返还商家。B、其它四、专营权政策A、全国专营（总经销代理）B、区域专营C、产品专营五、传播政策A、传播策略B、塑造品牌的三大法宝广
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