如何做好商品管理

.,DISSONA品牌中心,如何做好商品管理,.,商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具,.,货品管理的目标：,畅销款不断货存销比的控制销存结构合理性分析折扣的控制,.,货品管理的必要条件：,专人指标,.,专人具备的素质：,素质要求对销售敏感，对货品有感觉，电脑操作熟练，数据分析能力强岗位职责A、品牌每季货品的订货预算及订货品牌日常货品跟进及应季货品的补货品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等）品牌货品季末总结B、分析报表的制作,.,常见错误避免：,订多少订哪些怎么订打破所谓的淡季和旺季追求当季“零库存”清理库存“销存”还是按“存销”,.,商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具,.,经营管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三个方面：,订货管理,订货是所有活动的起点，是商品管理中最重要的一环,补货管理,快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径,终端商品管理,商品管理中滞销款不压仓、商品的快速流转、库存结构的控制都是通过终端商品管理实现的,.,商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具,.,核心：实现利润最大化,类别销售占比销售折扣SKU的宽度与深度生命周期,上市计划类别占比价格占比,总需求计划订货SKU的宽度与深度,订货的核心：,.,订货的流程：,.,订货管理订货前销售目标店铺分类/商品结构销售分析制定总需求计划SKU的宽度与深度,.,销售目标：,1、制定年度销售目标；2、制定拓展计划；3、将计划分解到月。,.,现终端店铺分三个类型，商品结构如下：,.,销售分析：销售类别占比,从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订货可以进行参考,.,从上述表格中可以得到最近几个月畅销款的销量，对本季订货的单款订货量进行参考,销售分析：区域消化量,.,制定需求计划：,制定各店铺每月销售目标以及新开店铺销售目标,根据销售分析参考同期销售占比与销售折扣得到新品销售占比与销售折扣,参考商品企划中规划的价格带以及平均单价,计算总需求计划,需求计划格式表详见如下,.,需求计划格式表：,.,SKU宽度与深度：,SKU定义：STOCKKEEPINGUNIT，最小存货单位。SKU宽度：所订的SKU数量。SKU深度：每个SKU的平均订购数量。,.,SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准：,.,单款订货量：,单款订货量=铺货量+月均销售*订货周期(月),.,铺货量：532铺货标准，方法如下：,将店铺分类：A类店销售额15万以上；B类店销售额8-15万以上；C类店销售额8万以下。,将商品分类：A类商品代表预测畅销款；B类商品代表预测平销款；C类商品代表预测陈列款。,备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整,.,月均销售量：,预计单款月均销售数量,近三个月同类商品月均销售,同类商品新店预计销售数量,+,.,单款订货量案例分析：,某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商品月均销售12件，B类商品月均销售6件，C类商品月均销售2件，计算该客户A、B、C类商品订货量：,=5（A类店铺）+3（B类店铺）+2（C类店铺）,=10（铺货量）+12（月均销售）2（补货周期）,.,订货管理订货中选款款式分类单款订量整体下单分析,.,选款前，首先要认真听取公司的产品介绍，了解整体商品的分类与商品的上市计划：,商品分类：主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货；主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款；季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求，生命周期一般为23个月左右；其他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货上市计划：产品的上市时间。,.,选款后进行下单，下单前需要清楚了解商品的生命周期与预测商品的销售级别：根据补货周期，季节款没有补货机会，必须一次性下单到商品的生命周期结束明星款属于A类商品，必须按A类商品的订货量进行订货主推款设计师考虑了整体的商品组合，要求终端必须进行陈列；其他款式：根据预测的商品销售级别按照计划的订货量进行订货,.,单款下单量的风险分析：,断货风险：资源有限的情况的不能解决；积压风险：生命周期内通过延长销售周期化解,.,整体下单分析：,单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：确认总量订货是否合理？确认订货SKU是否足够？确认A类商品订量是否足够？确认A类商品SKU是否足够？确认商品组合是否合理？确认每月上市的商品适合合理？,.,订货管理订货后跟进商品的上市计划信息反馈,.,订货后，必须及时跟进：货品的上市计划的执行情况新品的上市的市场信息的收集以及信息反馈,.,商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具,.,补货管理分为两类：补货总量的需求单款补货量的预测,.,补货总量的需求：,制定未来两个月现有店销售目标以及新开店铺销售目标,参考前两个月以及去年同期销售占比与销售折扣,参考前两月的销售单价,计算未来两月总需求量,工具表：详见商品管理工具附表一：计划需求表,根据补货周期以及下单日期计算未到货的货品的到货时间以及数量,.,单款补货预测：,快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货：清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期；现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量预测未来60天销售数量532铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断货；工具表：详见商品管理工具附件一：计划需求表附表二：单款补货分析表,.,附表一：计划需求表,.,附表二：单款补货分析表,.,商品的生命周期走势图：,上市期,成长期,成熟期,衰退期,销售数量,时间,上图为新品从上市到季末销售的整个走势图:根据销售走势进行合理的预测;在商品的衰退期及时的进行清货；,.,商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具,.,终端商品管理,分货,调货,清货,终端信息沟通,.,分货：,设置店铺分货单，并每月根据实际情况进行更新：根据店铺分类确认商品结构以及陈列的SKU数；确认本月销售的SKU与畅销SKU；设置每个SKU的安全库存；设置店铺补货单；每周进行店铺的配货分析；,.,调货：,分析终端的销存结构；将合适的货品在和合适的时间调入合适店铺；工具表：商品管理工具附表四：店铺销存结构表；,.,附表四：店铺销存情况表,.,清货：,在合适的时间（季末、节假日、大型促销活动）以及合适的渠道及时对滞销库存进行清货，分析报表：,合理的清货方式；合适的清货时间（季末、节假日、大型促销活动）：合适的清货渠道工具表：商品管理工具附表五：滞销款跟进表附表六：销存结构表,.,附表五：滞销跟进表,.,附表六：销存结构表,.,终端信息沟通,新品销售信息的收集；每月畅销款信息的发布；店铺SKU量是否合理？店铺畅销款SKU是否齐全？畅销款的库存是否合理？工具表：商品管理工具