招募面谈接触面谈

以人才发展为导向的PRSP招募流程招募面谈接触面谈,1.感谢并取得认同2.要求转介绍(不特定对象)3.引导出特定对象4.询问候选人资料5.要求转介绍,引起关注,产生兴趣,产生欲求,采取行动,人才开拓,电话约访,招募面谈,事业说明会,选才面谈,1.介绍2.影响3.目的4.决定5.完成,候选人,接触面谈,初步面试,1.寒暄融洽2.探寻不满3.引导转行4.激发兴趣5.成功邀约,1.开场介绍、目的说明2.介绍公司和自己3.强化工作不安与不满4.导入事业说明会5.完成推荐理由,1.寿险价值2.启动梦想3.解决担忧,4.激励决心5.性向测试,1.开场介绍、目的说明2.说明性向测试结果3.进行深度评估4.找出你的缘故市场5.结束面谈,1.开场介绍、目的说明2.进行生涯规划3.示范销售流程4.介绍基本法及薪酬荣誉体系5.沟通期望（如活动量管理）及培训承诺,生涯面谈,PRSP以人才发展为导向的招募流程,人才开拓,转介绍,接触面谈的操作者直接招募人,接触面谈的目的,课程目标：,课程大纲：,明确接触面谈的目的掌握接触面谈的关键步骤掌握接触面谈的核心重点,接触面谈的目的接触面谈的前期准备接触面谈的关键步骤,课程简介,接触面谈的前期准备,候选人基本资料各行业背景知识相关工具：招募手册（展示）、自己的寿险成长经历（熟练）、接触面谈提纲（备用）熟悉接触面谈步骤常见异议处理脚本,寻找吸引力按钮Attractivebutton,议题研讨：各行业优势与不安不满点,所谓不满的源头，就是足以促使候选人，做下转换跑道决定的因素,各行业背景知识,使用工具个人寿险成长经历,使用工具招募手册,寒暄融洽探寻不满引导转行激发兴趣成功邀约,接触面谈的关键步骤,寒暄融洽,目的：营造轻松的谈话氛围,要领：专业形象、赞美、高估,很好的寒暄:,理：XX，最近怎么样？新换了一副眼镜？很不错啊，非常衬你的脸型。（赞美）客：是吗？谢谢夸奖啊，你最近怎么样？理：很不错啊，你看看我现在有什么变化吗？客：精神面貌很好啊，西装革履的，和原先有很大不同。（专业形象）理：呵呵，谢谢，我是有很大变化，回头有机会跟你细说。你怎么样？听说现在生活很不错，又升职加薪了吧？（高估）,接触面谈的关键步骤,寒暄融洽探寻不满引导转行激发兴趣成功邀约,探寻不满,目的：寻找不满线索，初步引起不安,要领：发问、聆听,深入沟通:,理：听说现在生活很不错，又升职加薪了吧？（高估）客：哪有啊，我们公司那模式，什么时候能轮到我啊？理：你的能力这么强，怎么轮不到，跟我你还谦虚啊？客：真的不是谦虚，我们公司是家族企业，重要的岗位是不会用我们这样的外人的理：是吗？那你的能力怎么才能体现出价值呢？你每天去上班是怀着什么样的心情呢？（从生活现状分析转职六大需求）,冰山上层,冰山下层,现有收入水平无法满足对子女教育的期许经常加班，越是节假日工作越繁忙，内心对家人充满愧疚晋升需要熬资历，耗年头，还不一定轮到自己三五年没有一次学习机会，能力提升全靠自己摸索在单位要谨言慎行，人际关系复杂，每日生活如履薄冰,薪资增长有无限制,培训学习能力提升人生态度,挑战机会实现梦想,财务自由精神独立照顾子女,人脉拓展人际和谐,转职六大需求分析,行业兴衰市场价值晋升机会,A.薪资增长；有无限制B.学习、进步、培训机会,收入性,未来性,自主性,A.行业的盛衰期及人才稀缺性B.发展平台；晋升机会C.挑战与成就,A.财务自由度、工作时间、工作环境B.人际关系拓展C.精神独立;获得尊重,切记：没有不满就没有改变的动机,转职六大需求分析,你在单位具体负责哪方面的工作呢？当初为什么会选择这个工作？你们每天工作多长时间？你们的收入是有限制的还是上不封顶？你们的收入大约在什么范围浮动？类似你这样的岗位，若想工资翻一番需要多长时间?你们公司对员工的培训或推荐进修的机会是怎么分配的啊？在这家公司干这几年，有哪些感受啊？,参考问题关于收入和成长,请教一下：你们这个行业的特点是什么？（发展前景是什么？）你们公司在员工的晋升发展方面，通常有哪些规则？对于你来说，晋升的机会多吗？你的主管能力比你强吗？假如你的能力和机遇和他一样,他现在做的事你喜欢吗?他的收入/成就感你满意吗?如果你继续留在这里,3年之后会是怎么样的呢？假如你们单位有大的体制变化，又没有想过怎么应对啊?假如现在你必须离开这家公司，可以选择做什么呢？,参考问题关于未来发展,工作之余，你都有哪些爱好啊？（活动？兴趣？）这是你此生最理想的工作(生活状态)吗？你的梦想是什么?你35年的目标或愿望是什么？你的梦想或愿望靠目前的工作能实现吗？,参考问题关于价值实现（自主性）,1、尽量提开放式的问题2、一次只提出一个问题3、多问“为什么呢？”、“还有呢？”4、针对探询到的不满点，进行有逻辑的深入发问,重点提示,发人深省，强化不满，使其动摇,课堂练习学员演练,针对以下剧本，进行发问练习，寻找该候选人的不满点。候选人（转介绍）背景资料：王女士，35岁，在三星级酒店工作10年，现任酒店主管，收入一般，有一个8岁女儿，老公在IT公司里任职主管。关系：大学同学见面地点：同学聚会,课堂练习王女士案例发问示例：,你还在原先的酒店做管理吗？（是啊）都做7-8年了，你真不简单,你怎么能一直做这么久呢，肯定有你很喜欢的地方，是什么呢?（不断进步，不断实现目标，获得表彰）你觉得表彰很重要？（是的，说明我在进步，并获得认可）那在你的工作中,有没有你特别不喜欢的呢?（收入和付出不对等，尤其是除夕夜值班）是不是很多年没有和家人在一起过年了？（4-5年）对家人有歉疚吗？（有啊，老公和女儿都有抱怨）你工作又是为什么呢?（？）作为父母，你又为孩子准备了什么？（？）你觉得一份理想的工作应该具备什么？（不断成长的平台，收入和付出对等）你现在的工作可以实现这些吗？（我现在的工作，永远别指望收入和付出对等）为什么？（-）,不满点：收入和付出不对等,接触面谈的关键步骤,寒暄融洽探寻不满引导转行激发兴趣成功邀约,引导转行,目的：1、刺探转换职业的意图2、共同寻找确认能使其心动的“工作”,要领：发问、聆听直奔主题，发问“你考虑过换工作吗？”,探询转换职业的意图,为什么会考虑转换职业？什么时候考虑过？想转到哪个行业呢？想透过哪些途径转换？没有转换的原因是？担心什么呢？你若转换工作最在乎的是什么呢？,参考问题考虑过转行,未曾想过的原因是什么？下一个晋升机会在哪里？预计达成的时间期限？达成后的报酬如何？你会在这家公司一直干到退休吗？在哪个情况下，你会选择改行呢？,参考问题没考虑过转行,“你心目中理想的事业是什么样子？”,希望行业前景和个人发展未来自己能够看得到；收入和晋升能够由自己来把握，公平一些；希望公司注重员工的培养或培训；工作环境要好一些、人际关系简单一些、让家人因为我的奋斗，而拥有良好的生活品质收入高，稳定、适合我的、,接触面谈的关键步骤,寒暄融洽探寻不满引导转行激发兴趣成功邀约,激发兴趣,目的：激发其对我们所提供“事业机会”的兴趣,要领：以“我”为证,假如有这样一个机会，能够帮你实现梦想、,能提供足够大的舞台让你施展能提供系统的培训和培养可以让你自己决定成长的空间和时间收入无上限，拥有良好的生活品质体现个人对社会的价值,你愿意了解一下吗？,3.激发兴趣,以“我”为证,一年前，有位经理给我提供了这个事业机会，也正是因为我抓住了这个机会，我现在可以自己把握自己的收入和晋升。这份工作的特点公平公正，人际关系简单清爽。更重要的是公司给予我们很好的培养规划。还有制度保障，加上我的努力，我将在一年左右晋升为高级理财经理。在外资保险公司营销管理干部奇缺的状况下，我对自己的未来充满信心。,我原来也不是保险行业的，毕业后在*行业工作、,你不希望也能拥有这样的机会吗？,要领：同理心+现身说法/与候选人有相似背景的同仁的成功案例分享,接触面谈的关键步骤,寒暄融洽探寻不满引导转行激发兴趣成功邀约,当然，并不是愿意来公司的人我们都聘用，我们公司的选拔流程是-,选拔招募流程,增员人：我建议你亲自到我们公司来了解一下，我介绍你和我的经理见个面，我们经理大学毕业后从事了十年对外贸易，加盟寿险行业后从一个普通业务员如今做到了高级理财经理，人好能力也强，你一定会高兴认识他。你们认识后先进行一下初步面试，这样至少给自己多一个了解和选择的机会。你看是本周三下午两点钟还是周六下午两点钟比较方便？候选人：那周三下午吧。增员人：好，那就定在周三下午两点，这也是一次双向选择，请一定着正装，提前1015分钟到，有一些表格需要提前填写，好吗？候选人：好的。增员人：那太好了，很期待你来，那我们周三下午两点前见面，我们公司的地址是*，我名片上有，届时我会提前在我们公司*楼等您，周三下午两点见！,邀约初步面试并获得承诺,异议处理九宫格,接触面谈步骤1.寒暄融洽2.探寻不满3.引导转行4.激发兴趣5.成功邀约,“收入不稳定，底薪是有责任的，没有安全感”我觉得是态度决定一切：收入不稳定是有机会赚到无上限的收入；底薪是有责任的是激励我们在拿到底薪的同时获得更高的收入。有时候我们总觉得坐在办公室里可以有虽然不多但稳定的收入，但恰恰这样的想法影响了我们收入的提高，阻碍了我们能力的提升，现在有一个赚大钱的机会就摆在你面前，你不想试一试吗,“销售工作挑战大、压力大、总考核、月月归零，太难做了”我们这份工作的确不是一般人能做的，你终于迎来了自己人生的一个新的挑战，终于找到了一个可以突破自己能力瓶颈的工作机会，难道你不想试试自己吗？我想你一旦成功之后，什么压力、考核你都会抛之脑后，只会去享受成功后的喜悦，而且你可能还会像我这样去说服别人加入这个行业！,“现在干太晚，很多人都买了”2006年国务院发表了关于保险业的“国十条”，很多资深人士说保险业进入到了发展的“黄金十年”，整个中国大陆的投保率也不过10%左右，市场的潜力还是很大，对保险人才的需求也是很大，我觉得你现在加入正是黄金时机,“我不知道上哪去找客户”假如你销售的是全世界最后一张保单,你准备把他留给谁?人都是自私的,好东西当然要先留给自己或最亲近的人:只要我们真诚待人,只要让人们了解保险的益处,我们的亲戚朋友还会为我们介绍他们的亲戚朋友这样发展下去,我们的客户就会源源不断.,“保险公司是传销、是骗人的”保险公司和传销公司截然不同。传销是国家明令禁止的经营模式；而中国有完善的保险法，只有国家允许和支持发展的的行业，才会为它立法；全国有超过100家保险公司，整体资产超过5万亿，掌握大量金融资源，如果它是非法的、骗人的，国家还能让它发展到现在这样吗？,“卖保险是求人，我不好意思”保险行业是一个爱心行业，成交一张保单，就是为客户提供一份保障，我们是在帮助客户，成就自己，而不是求客户，我们所获得的佣金也是公司应该给与我们的。所以不必不好意思！,“家长、亲属不同意”其实这是你的家长对这个行业不了解造成的，或者是他们觉得你没有这个能力去胜任这份工作。但我觉你有这个能力，我们自己有信心，有主见，家长才会尊重我们，重视我们；我们要和家长去介绍这个行业、这家公司，这样他们才能真正了解你所从事的行业有多么伟大，实在不行你看我去你家拜访一下，和你家人沟通一下，你看怎么样？,“做保险的人没地位”