销售管理PRP技巧

PRP,工作绩效检视与计划,PRP的定义,01,PRP的事前准备,02,PRP5大原则,03,PRP5大步骤,04,CONTENTS,目录,PRP注意事项,05,01,PART,PRP的定义,PRP=,+,+,02,PART,PRP的事前准备,PRP的事前准备,有计划,每天2-3个员工2个问题员工1个Top员工,PRP的位置选择,公式化、权威化、生硬,亲切、和谐,友好、亲密、愉快,PRP事前工具的准备,03,PART,PRP5大原则,SSpecific,具体,互动,工作,原因,PRP5大原则SMART,信任,PRP5大原则S,S,直接具体,交流直接具体不做泛泛而谈不做主观判断不做抽象、一般性评价对于主管/经理来说，无论是赞扬或是批评，都需要有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白自己哪些地方做的好，差距、缺点在哪里。既有说服力，又可让员工感受到上级对他的关注,PRP5大原则M,M,双向互动鼓励员工多说话充分表达自己的观点对下属的表达，不应打断与压制。对于员工好的建议应该充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定双方发展，改进的方案,PRP5大原则A,A,基于工作,讨论工作绩效不讨论员工个人的性格与生活习惯性格没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的标准，对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来的，必须处于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为职责的焦点。,PRP5大原则R,R,分析原因,需要指出员工不足但不需要批评立足于帮助员工改进不足出于人的自卫心理，在反馈中面对批评员工会马上做出抵抗反应，使面谈无法深入。如果从了解员工工作中的实际情形和困难入手，分析绩效未达成的种种原因，并试图给予辅助、建议。员工便能接受上级意见甚至批评，不会陷入攻守相抗的困境。,PRP5大原则T,T,相互信任,没有信任没有交流多倾听员工的想法与观点，尊重对方。向员工沟通清楚原则和事实，站在员工角度，设身处地为员工着想。更要用于承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与信任。,04,PART,PRP5大步骤,PRP5大步骤,1,暖场,生活状况家庭嗜好熟悉的事物新闻,“你来公司都一个月了.”“我看你最近新买了一个Iphone.”“你妈妈最近的病好些了没？”“前几天上映的我不是药神你看了没？”.,PRP5大步骤,2,指出员工的表现,过去的成绩或目前进展情况K.A.S.H活动量近期具体行为事例我发现我看到报表显示结果显示问题汇总数据统计,“我们一起来看一下你目前的业绩进度.”“最近我观察你的通时.”“7月10号你的时长打的非常好，打了2.5小时，254个电话.？”.,PRP5大步骤,3,提出回馈,当面肯定和认同员工好的表现改善部分提出回馈,“上一个阶段，你表现非常不错，你认为成功的关键在于.”“今天会有这样的成绩，我相信你自己肯定有你自己的方法或者好的经验，我很想听听你的分享.”“你觉得有哪些需要改善的，是不是可以做的更好.,正面的反馈,让员工知道他的表现达到或超过对他的期望,员工知道他的表现和贡献得到了认可,强化这种行为，增大这种行为重复的可能性,要求：真诚、具体,描述员工的行为对事不对人描述并非判断,征求员工的看法倾听从员工的角度看问题,探讨下一步的做法提出建议及这种建议的好处,反面的反馈,描述行为带来的后果客观准确不职责,PRP5大步骤,4,行动计划,引导or提出建议或拟定改善计划作为下次PRP的检视目标并务必得到员工承诺可执行可评估的小目标,“你觉得这样怎么样.”“我们能够做一些什么改变目前的现状呢？”“也许我们可以试一下.”“你认为我们需要多少时间.?”“需要我在哪方面支持你.?”“需要什么资源.”.,PRP5大步骤,5,激励,让员工充满士气的离开寻找组员具体的优点或实例给予表扬，使他充满士气、愉快的离开做好PRP记录后期追踪与评估,“一直已来，你的通时表现都很稳定，这是很难得的.”“团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一个.”“我非常看好你的潜力，让我看到你接下来的居心.”“我对你有信心.”.,05,PART,PRP注意事项,时间的选择,多问开放性问题,频率及优先原则,原则上应事先与员工约定好PRP的时间最好以不打扰员工业务的进度为原则最好不要占用打电话最佳时间段,每周需与每一位员工进行1-2次的PRP特殊情况要加强频率：新进组的员工业绩落后的员工业绩不稳定的员工有情绪的员工以上类型的员工也是优先PRP的对象,从正面引导员工说出自己的县方法和有待提高的部分的真实原因让员工感觉上级是在帮助他而不是强制性管理,PRP注意事项,避免批评提供方案,少下负面的结论多下正面的结论,分享别人成功避免比较,避免消极的批评指出员工存在问题同时提出合理的解决方案并约定时限来检视改善的结果,分享其他同事成功的技巧、荣誉避免让员工感觉自己偏心,以积极正面的鼓励为主很多话换个角度换个说法表达多次正面引导后仍无改进可视情况使用“负面结论”给予“当头一棒”将其唤醒,PRP注意事项,/01,小王入职2.5个月入职首月业绩1.8W入职次月业绩0近一周平均每日活动量：通时：56分钟通次：48个,情景演练,她最近总是郁郁寡欢你是主管