(友邦)训练体系PPT演示课件

营业单位训练体系的建立友邦训练中心,1,课程大纲,课程目的训练的三大体系三大体系的架构组训的岗位职责组训的定位与使命课程小结,2,课程目的,了解公司的训练体系明确自己的组织定位确认组训工作职责提升组训的工作能力,3,培训部训练组织系统,4,培训部训练教学系统,5,培训部训练管理系统,1月度工作报告例会2新晋组训培训例会3负责组训交流例会4内部提升培训例会,组训例会,工作检查,1组训工作周志2组训工作评价3教导员工作评估4讲师教学反馈,绩效指标,1代理人考证合格率2试用业务员转正率3一年业务员转正率4制式化培训完成率5业务绩效之达标率6培训工作之创新率7综合表现之满意率,计划总结,1月度工作计划2月度工作小结3季度总结研讨4年中工作报告5年终工作总结6新年计划方案,6,确立实战的培训目标,营销工作的需求点就是培训工作的着重点培训部的工作重点在营业区；营业区的培训重点在营业部；营业部的培训重点在业务员；业务员的培训重点在于新人！,培训是营销的引导者营销是培训的检验员,培训与营销工作关系,7,如何建立营业区及营业部的训练系统,确训立练实目战标的,搭组建织完架善构的,培讲养师齐队全伍的,设教置学有课效程的,制管定理专措项施的,从训练的三大体系：训练组织体系、训练教学体系和训练管理体系来建立营业区及营业部的训练系统。,8,营销工作的需求点就是培训工作的着重点,如何建立营业区及营业部的训练系统,确训立练实目战标的,营业区营业部的工作重点1人力组织的发展2销售绩效的达成,营业区营业部的培训重点1新人考证合格率2试用业务员转正率3业务员留存率,9,如何建立营业区及营业部的训练系统,搭组建织完架善构的,负责组训（辅导专员）,营业区,辅导专员,教导员,辅导讲师,兼职讲师,营业部,辅导讲师,辅导专员,营业部,营业部,营业部,教导员,辅导讲师,教导员,辅导专员,营业部,教导员,辅导讲师,教导员,辅导讲师,教导员,辅导讲师,10,负责组训,教导员,兼职讲师,辅导讲师,主要工作内容,讲师队伍,营业区培训工作的组织者和三大关键指标的责任人，及主要讲师,担任营业区新人岗前培训及见习主任的培训,担任各自营业部内新老业务员的培训工作，重点是新人衔接训练,担任各自营业部代理人资格考试的辅导和培训,人数,14人,120人,500人,400人,培讲养师齐队全伍的,如何建立营业区及营业部的训练系统,辅导专员,担任营业区及营业部的早夕会、各类业务员培训及新人转正教育,40人,以上海平安现有业务员人数与专兼职讲师人数之比约为20：1,11,新人岗前培训,业务员潜能培训,兼职讲师培训,新人衔接训练,业务员普及培训,新人转正培训,新人考证培训,业务员提高培训,业务员军事训练,业务员支援培训,以上为营业区营业部的主要培训课程,设教置学有课效程的,新人创业说明会,见习主管培训,如何建立营业区及营业部的训练系统,12,如何建立营业区及营业部的训练系统,制管定理专措项施的,年度培训计划营业区培训备忘录组训工作周志组训每周例会教导员工作例会,业务员培训档案培训需求调查分析讲师教学反馈表辅导专员工作评议表教导员工作意见表,各类荣誉与先进表彰辅导专员晋级加薪教导员工作津贴辅导讲师按劳取酬绩差讲师淘汰制,代理人考证合格率试用业务员转正率一年业务员留存率制式化培训执行率营业区业绩达成率,会报管理,指标考核,奖惩制度,教学反馈,13,组训岗位工作职责,参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效，并指导单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。督导营业单位经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划与活动。参与培训部、营业区、营业部培训课程的规划、执行与日常授课。协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。参与策划营业单位各项会报活动：月会、夕会、早会、周会经营。参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析：实动率、人均脱落率、工作日志检查。参与营业单位各项行政管理活动：新人登录考试指导、考（差）勤管理等。参加培训部每周三工作例会和每次的组训沙龙。达成培训部、营业区、其它部门所指定的各项工作任务。,14,培训部制度建设,例会考勤制度例会内容准备制度工作汇报制度,每周三下午1：30准时出席培训部例会，原则上不准迟到、请假。如遇特殊情况（病假之类），应事先请假。每月例会缺席2次（包含2次）以上者，视为工作缺乏合理安排，同时视为缺勤，按员工行为准则中组织人事部旷工考勤制度处理，上报人事部。例会课题培训部将提前下发至组训手中，各区按照要求事先充分准备，发言者应做好投影片，发言后留存培训部一份。未完成准备工作者按服务管理规程中第五章第三条第七点扣5-10分，并上报人事部。培训部将在每月第四周周三例会上出示工作行事历，各区每月3日之前上报个人工作量表及本区本月工作行事历。未按时上缴者按服务管理规程中第五章第三条第七点扣5-10分，并上报人事部。,15,1、你与一线同仁，和业务主任比较优势；2、你在营销流程中的定位；3、你的客户是谁；4、公司对你的培养一定是功利性的；5、自觉更新你的知识要成为一种常态。,目前组训的定位,16,1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立：提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念；先行推出了个人理财规划师（Financialplaner)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。,国外趋势之历史追溯,17,FinancialPlaner,PFS（个人理财专家）,CFP(注册理财规划师）,CFS（注册财务顾问）,CFA（注册财务分析师),国外趋势之时代现状由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师,18,国外趋势之时代现状什么人演变成CFP？注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等CFP在做什么？56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划CFP的收入：1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字CFP的人数（美国）：从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。,资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告,19,组训的基本面综合素质：分析能力想象能力理想务实精神现实基本面：师德、师识、师表、师能、师积,20,市场、公司对组训的期望市场变革中的三种人；讲师的文化特征和精神追求；讲师的能力和良知敬业、献身、责任、使命感；力戒浮躁；发展与消亡之间没有维持状态。,21,组训的必备能力健康的心态和勇气；理性分析代替营销同仁思考；前瞻与预估性；研究实际问题，分析培训需求；工具开发，课程开发；资讯收集、分析、使用。,22,可持续发展追求不断成长训练效果的评估；知识迅速更新是常态而不是特例；寻求知识增长点不断积累；成功是一定要付出代价，不成功才会付更高的代价；我们有一个梦。,23,每一个人都想追求成功，每一个对现状不满意的人都很想去改变现状。这当中我觉得惟有通过“智慧的抉择与毅力的坚持”一途才能获得实现，也就是在机会来临时要靠智慧去做最佳的选择。选择对的行业、对的公司、对的工作环境。然后，既已做了选择，就不要再三心二意，而是要靠努力及毅力坚持下去。台湾第三大保险公司南山人寿总经理林文英,24,25,训练体系现状分析与目标分析组训体系教材师资力量培训组织、培训流程与培训形式辅导销售强化营业团队培训架构,26,现状分析营业架构与组织状况KPI分析营业单位的SWOT与训练相关的三个问题我与相关人员的SWOT,27,组训体系组训体系组训的作用组训的4P组训的成长,28,组训是旗帜组训是团队组训是精神组训是专业组训是-,29,组训的4P：组训销售的产品是什么？如何丰富我们的产品？组训销售的渠道是什么？什么是组训更直接、更有效的渠道？组训促销的形式及如何更有效的成长？组训的价值是什么？价格是价值的外在表现形式，我们如何去实现自我价值提升？,30,组训的成长（树立管理观念）目标管理走动管理品质圈业务外包提案制度策略管理绩效管理顾客满意,31,32,师资力量,兼职讲师的选拔与培养设定成长之路自愿报名，部门推荐参加初级讲师授课技能培训编写详细教案参加试讲并过关跟听新人课新人班授课参加交流反馈研讨更高级的培训老讲师的成长教导员的选拔与培养,33,培训的组织,分析、计划、执行、控制事前的工作宣导策划沟通预算细节的考虑班级的运作与管理培训的总结效果的反馈与追踪,34,培训的评估自我评估领导评估同事评估学员评估其它,35,有效的衔接训练,36,有效的衔接训练训练的目的训练的设置训练的组织训练的反馈与评估训练的追踪,37,训练的目的营销是树，培训是根提升意愿，强化技能节约成本，提高效率体现团队精神与文化员工成长的阶梯,38,训练的设置,39,一、寿险是一项事业自己做老板收入无上限成长不断广交朋友二、成功的条件工作计划明确目标自我管理工作习惯,40,41,（请问：事业与工作有什么不同？）,寿险是一项事业，而不是一项工作,42,43,44,45,46,47,48,49,50,51,52,53,54,55,56,这个人容易接近；这个人你喜欢，他也喜欢你；这个人有一定地位；这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道；这个人与你的想法接近；你们有相互帮助的一面（如律师事务所、会计事务所）影响力中心中介中心,57,58,推销=信任70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险制度，10%是认为商品合适。推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10。,59,60,61,62,63,64,65,66,67,68,69,70,71,72,73,74,75,76,77,78,79,80,81,82,83,84,85,递交保单流程恭喜客户同客户一起检查保单确认保单与需求相适应没保障的部分，将来预算够的话可以考虑附险请投保人签收留下名片和许下服务承诺进一步收集客户资料取得认同及肯定请求推荐客户再道声谢,86,87,88,89,90,91,核保、理赔及保全,92,93,94,95,96,97,98,99,100,101,102,103,104,105,106,107,108,109,训练的组织,事前事中事后,建立培训档案考勤管理过关根据人数分班、培训开始回馈学习情况安排职场安排作业作业修改提供培训名单辅导陪同档案建立讲师邀约加强演练专题研讨培训通知穿插游戏营业部、组交流人员落实选拔优秀进入高级培训教材准备资料印发,110,训练的反馈与评估学员调查表讲师座谈研讨部经理、主任反馈设立组训信箱业绩追踪各项数据KPI分析留存率、转正率、脱落率学员的精、气、神,111,训练的追踪经理、主任陪同、辅导定期填写追踪表电话信函抽调座谈建立辅导小组（教导员）,112,案例分析：新人工作习惯,113,114,115,116,117,118,主任的辅导与作用良好的心态关键点的把握过程管理团队氛围工具准备,119,良好的心态我们眼中的新人是钱？生钱的机器？朋友？合作的伙伴？付出总有回报共赢的概念：帮助别人，成就自己,120,如果儿童失去了父母的“辅导”如果学生失去了老师的“辅导”如果新人失去了您的“辅导”,辅导,121,辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。,辅导的概念,122,辅导的意义,组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。,123,增强新人归属感；激励团队的增员热情；使新人业务水平快速提升；提升新人转正率，降低脱落率；增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。,辅导新人的好处,124,新人辅导的步骤,评估判断:提出建议，拟订行动计划取得新人承诺追踪、检讨,125,专业的知识（Knowledge）-他需要知道什么？正确的态度（Attitude）-什么观念和态度使他全力以赴？熟练的技巧（Skill）-他必须会做什么？良好的习惯（Habit）-他必须经常做对哪些事情？,新人辅导的内容,126,注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。对于新人来讲：*人寿保险的意义与功能*人寿保险的种类*人寿保险的条款解析*建议书制作与说明*投保实务*人寿保险与相关法律*核保与契约选择*社会保险概念*保户服务的概念,专业的知识（Knowledge）-他需要知道什么？,127,保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！在课堂上可以进行的：#推销的基本观念与态度#业务员的困难与障碍#成功者画像#永不熄灭的推销热忱#迈向成功之路#寿险生涯的前程规划,正确的态度（Attitude）什么观念和态度使他全力以赴？,128,训练的主要内容：主顾与市场如何接触准客户激发顾客的购买欲望促成的方法电话约谈技巧保险故事的运用客户类型分析,熟练的技巧（Skill）他必须会做什么？,说明的要领反对问题处理递送保单的技巧客户管理及售后服务建立对客户的影响力客户介绍的要领,129,专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！。一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！自我管理、自我规划时间管理工作计划管理目标规划与管理建立业务人员的风格与理念,良好的习惯他必须经常做对哪些事情？,130,新人辅导的方法,工作日志、计划100的填写与检查陪同展业二次早会角色扮演一对一沟通,131,客户市场定位客户市场特点制定险种组合练习接触话术制定拓展方案记录总结改进,工作日志、计划100的填写与检查,132,二次早会,（按时间先后顺序排列）：早会结束填写工作日志（昨日拜访记录）成功经验分享每日活动检查表并批阅工作日志抽查并复述拜访过程（主顾卡）新知学习（一本书、轮流主讲）当日行动计划汇报（参照日志）业绩达成进度汇报重点工作布署