早会经营与专题制作（PPT56页).ppt

早会专题,与各位优秀的辅导专员互动,共同探讨早会经营之道,今天的内容从几个常见的问题开始,Q:寿险的经营过程中是偏重理性还是感性？,Q:早会的主要作用是提升士气还是传授知识？,Q:寿险经营的关键因素是什么？,Q:您所在机构的营业单位是由内勤还是外勤组织早会？,Q:究竟是高出勤率提升早会质量还是精致早会改善出勤率？,什么是早会？,营业单位专业经营系统,增员选择招聘系统,销售流程服务系统,业绩进度反馈系统,基础活动管理系统,专业技能养成系统,营业部经营哲学,早会是这一经营系统最主要的形式载体和互动平台,课程目录,早会的功能和意义早会制作和操作流程的建立早会形式和专题设计,早会经营的重要性,营销管理是一种非现场管理，作为管理者，最主要的操控手段都是通过早会来实现。在很多业务员的心中，每天一个多小时的早会就是上班。,你要一个什么样的团队，你就召开什么样的早会,优良的早会解决营业部/组有关：习惯养成观念传递技术提高知识更新人才培养团队建设等问题,1、教育训练的功能充电一般知识，专业知识，经验交流，新秀报告2、士气鼓舞的功能变电精神教育，人性激励，荣誉必争、表扬颁奖3、业务推动的功能发电业绩进度，目标管理，业务推动，政令宣导4、给报告人总结、收尾、会炒作叫她冒烟,早会的功能：,早会应具备的效果：,作为工作出发点的效果为一天的工作发动引擎功能作为专业再教导的效果为同仁的推销增强马力的功用作为培养好人才的效果为人才的素质提高、提拔的功用作为人事与管理的效果为一天的活动自我管理的功用作为鼓舞士气的效果为战斗的意愿自动自发的功用作为精神总堡垒的效果为努力的成果肯定荣誉的功用,早会良性循环,对个人：行动意愿增强拜访量增大提升技巧单量增加表现佳感觉好业绩提升有自信发展有望收入增加,早会良性循环,对营业单位：竞争气氛增加环境压力增大拜访量增大正面信息增多业绩提升提升技巧部门业绩提升收入增加单量增加,早会的目的,激励暖车（预热）心理建设疗伤,顺境中，微笑是对成功的嘉奖,逆境中，微笑是对创伤的“理疗”,正确认识早会经营,寿险的经营从某种意义上说就是早会的经营寿险事业的经营首先是对人的经营，然后才是对保费的追求早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有成功的一天早会经营一定是为营业单位的经营管理服务的早会是一个培养和锻炼员工的舞台早会是双刃剑，不好的早会不如不做,一年之计在于春，一日之计在于晨,课程目录,早会的功能和意义早会制作和操作流程的建立早会形式和专题设计,早会的检测,四性知识性趣味性教育性权威性五声歌声笑声掌声读书声业绩声,早会做什么魔方,知识,态度,技能,习惯,新人,正式,行销经理,增员,选择,培训,训练,激励,辅导,个人,小组,部,组间,部间,计划,争取面谈,发现需求,说明,促成,低收入,中收入,高收入,建筑,司机,行员,医生,老师,花店,目标：,计划组织落实追踪功能小组支持,新人,商品,晋升,生日,节日,首日,竞赛,首周,保户开拓,服务,贯彻营销主题，落实细化动作,依据营销主题确定早会主题思想和内容在早会核心部分突出业务主题的最强音彰显所有符合经营主题的业务行为和宣导语言,早会制作的关键因素二,提前确定早会行事历，安排各项内容应确定的事项包括：日期主持人主讲人专题内容其他安排,早会行事历围绕本月工作重点和经营主题,大早会的行事历由早会功能小组编订，既切合业务伙伴实际需要，又紧紧围绕本月工作经营主题,早会制作的关键因素三,成立早会功能小组，专人专职负责专家型功能小组（特长人员和骨干主管组成）民意型功能小组（各层级人员选派代表）,大早会流程：,音乐,晨会仪式,信息报导,考勤记录,心得分享,交流研讨,游戏,部门总结,时间：10分5分5分1分2050分5分,播放司歌等相亲相爱家人真心英雄永远是朋友,1、齐唱司歌2、诵读公司训导,要事播放公司通知国内外大事营业区通知,主任统计考勤并上报部经理,。保险理念分享自信心爱心事业双羸策略。绩优人员经验谈成功经验失败原因技能传授,。保险需求。商品组合训练。推销技术演练。角色扮演。个案研讨,。团队游戏健康积极参与,。总结前期工作。布置当前工作要点。部门内部的通知,会议主持：营业部经理与会人员：部全体成员会议时间：40分钟会议频度：每天,保险理念分享；积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略绩优业务员经验；成功经验失败原因技能传授,总结前期业绩状况；表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日业绩；业绩拜访量出勤,当日业绩电话追踪夕会问题收集相关资讯案例开发话术展业材料,保险市场需求分析；个案研讨；商品组合训练；话术演练；,昨日拜访状况的诊断与辅导；活动管理工具的检查个案研讨,二次早会是辅导的载体，最为重要,业绩讲评,内容和时间比重,5分钟,10分钟,15分钟,心得分享,训练研讨,辅导追踪,会议时间：30分钟会议主持：业务经理与会人员：小组成员会议频度：每天,二次早会流程：,早会角色分类,早会板块确定,考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达竞赛公布目标制定士气激励商品讲解知识测验信息传递技巧培训情感交流市场分析头脑风暴名人访谈个案研讨话术演练日志管理热点追踪新人会诊趣味游戏有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享员工辅导解答疑难视听教学主任述职情景话剧奖项颁发魔鬼训练健身体操生日庆祝倾诉心声习惯培养,早会所需设备,早会的经营犹如一场精致编排的颁奖晚会多媒体因素：电脑投影仪音响麦克风DVD数码相机音乐影像动画,早会经营中不可忽略的细节,细节一角色人物事先沟通举绩分享人员获奖表彰人员专题主讲人员具体内容与表达方式的沟通时间与上台顺序的沟通早会注意事项的沟通,多沟通早沟通勤沟通,细节二变化,表达人员、早会形式、板块内容的变化永葆新鲜和激情，唯一不变的就是变千变万化，万变不离其宗,细节三早会前氛围烘托,早会的成功很大程度上依靠会前氛围的营造暖场音乐召集音乐手语舞问好方式点将,细节四保持纪律,设立迟到席职场内放置乐捐箱礼仪之星,你的优点只会被百分之十地传承你的缺点却会被百分之百地放大,千篇一律病惟我独尊病绣花枕头病东拉西扯病自讨没趣病粗俗浅薄病松散随意病歇斯底里病,避免,课程目录,早会的功能和意义早会制作和操作流程的建立早会形式和专题设计,主要类型之一：表彰会、庆功会,紧扣营销主题突出团队经营哲学烘托火热场面提前包装所获奖励明确下一步经营方向,主要类型之二：庆生会、迎新会,营造和谐氛围凸显个人职涯规划增强团队凝聚力,主要类型之三：计划总结会,月度计划总结会（每个考核月第一天）周单元计划会（每周二）围绕月度主题设计内容抓住每个重要节点予以加强做好大早会和二次早会之间的信息衔接数据翔实，准确，落实到各层级明确优缺点，给出解决方案,主要类型之四：户外早会,围绕经营主题结合季节特点利用城市周边环境内容紧凑，切忌走马观花,商场公园小区郊外,其他早会类型,嘉宾面对面的早会,【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理或室主任，其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的专家如医生，证券行家，财税人员等。【操作】采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,早餐俱乐部式的早会,【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶;点心如各种包子,面包等,也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎.【操作】把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全体成员入座,开始早餐俱乐部式的早会.在会上可以聊些如养生之道,交际礼仪,展业趣闻等较为轻松的话题,尤其适宜的是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结,回顾当月情况,奖励优秀,制定下月工作目标.【评注】这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的,而且在这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受.,击鼓传花式的早会,【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干(内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等),小奖品几份.【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业务员中间传递红花,鼓声停时,持花者即上台抽取竞答纸一张,念出问题,然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导.【评注】击鼓传花,是传统的有奖竞答方式,它能活跃气氛,调动全场参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核.,团队竞赛游戏的早会,【操作】将整个营业部以营业组为单位，分成若干的小团队，每个主管带领自己的小组（大型的直属组再分成两个组）进行团队间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以是跟保险有关的，也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所奖励，如一包糖，一袋巧克力，或一盒饼干等，让小组每个成员都来分享胜利成果。【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业组的凝聚力，和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,情景话剧式的早会,【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定的表演性质，而非即兴式的角色演练。【操作】在营业部里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之类。表演就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商品进行年度检修后获得新保单；或是用个人观察法直接在街头进行增员及初步面谈；或是节日送礼上门，新商品促销【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如何去执行。,诊断会式的早会,【评注】针对营业部内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出发，不能歧视和施加压力。【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾听，并在今后的工作中加以改进。,早会专题的类型,营销激励产品盘点行销技能节点推动相关知识,上市预热产品组合卖点分析,专业推销增员选择案例分享,节点营销假日推动方案配合,话术整理案例分享成功激励,早会专题的主要内容,早会专题设计的四大要点,选材面广（财经特刊、互联网、个险晨讯）选材贴近实战（多引导，多演练，少说教）轻松幽默，通俗易懂激励性强，引起听众共鸣,早会专题的表达,激情开场感性正文结尾推动,你有多重视，对方就有多重视要非常珍惜在员工面前的形象每个人都希望被认同、被关注、被推崇的,精彩开场白,抛出问题趣闻佚事智力测验热点新闻,轻松游戏幽默笑话故事案例设置悬念,吸引眼球，建立同理心,感性正文,循循善诱，充分佐证站在一个新角度看事情，提出出人意料的