商铺销售技巧ppt课件

商业地产销售技巧,重庆中博房地产投资咨询有限公司,1,商铺销售的发展,商铺销售前期,Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.,2005年前，项目做商铺，都是一些住宅的底商，一是配套的需要；二是多回笼一些资金的考虑。当时销售的顺序一般都是先住宅后底商，住宅清盘了，甚至客户入住了，才开始销售商铺，这样商铺也能要上价格。先通知买住宅的客户，有商铺销售了，这样住宅的客户以及他们的朋友圈能卖掉一大部分，还有开发商的关系以及合作单位就能售罄。,2,商铺销售的中期,2005年之后，开发商学乖了，尽量多争取一些商业指标，毕竟这个收益大。自然而然，商铺的面积就大了，所以项目住宅第一次开盘之后就开始分阶段推售商铺。当时也讲到了“情景营销”，也就是体验营销，所以在商铺销售之前，都会将商铺的外街做出氛围，在商铺的门脸上做一些意向的昭示性的宣传（小超市、银行、干洗店等），包括雨搭、商业街上的休闲座椅布置等。置业顾问也会向来咨询商铺的客户讲解后续的商业布局（意向的），讲述一下社区的客户都是高端的，购买力强，以及周边其他以往建设的社区居民多（因为以前社区商铺配备少），这样广泛的人群以及购买力，买商铺肯定赚钱,商铺销售的发展,3,2010年之后，各大社区都有较大的商铺布局，所以商铺的销售竞争也比较激烈。如何快速销售以及卖一个不错的价格，也成为一个项目销售必须学会的功课。卖商铺离不开一个专业词组“装户”。装户对商铺销售来说更为重要，商铺的客户在购买前对自身购买的铺位一般都有个明确的方向，虽然都清楚“金角银边草肚皮”在价格上会有体现，但是后续的增值空间还是有所不同的，就是说改变客户的购买意向商铺位置比较难，经常会出现有些商铺一群人想要，有些商铺位置无人问津,商铺销售的近期,商铺的销售发展,4,是一种投资计划或者一门生意推广，切忌以住宅的方式去销售商铺，应该以投资顾问的方式去推介给客户。因为客户时从投资或经营的角度去考虑问题的，所以离不开风险、利润、成本等问题。所以商业地产置业顾问做产品推介时，应站在客户的角度从利益、成本、风险等因素出发。,商铺销售,商铺销售须知,5,静、动态投资回报率、投资回报期及相关商务条款,具备投资分析能力,3,建筑、城市规划、物业管理、心理学、招商等,宽泛的专业知识,2,商铺面积、招商情况、销售模式、产品定位等,熟悉产品,1,商业客户较容易被带动、感染，较住房逼定略为不同,“专业逼定”,5,区域规划、大环境发展、产品个性、规避风险等,描述商业前景、了解客户心理,4,商业销售素质,6,大型公司,做资产,中、小散户投资者及白领,收租,经商人士或高管,炒作,了解你的客户,一、投资者,7,了解你的客户,A,B,C,零售业个体户、中小商户、小餐馆,大型商户（百货、超市、品牌店、专卖店）等,大型娱乐、休闲、餐饮等（多数以租赁为主，部分合作）,二、经营者,8,商铺投资客户特征分析,自买自营,小资产，长期做生意,返祖保障,中短线人群，白领居多,自买自租,稳定收入，公务员多,投机炒作,短线，市场热钱,纯投资,长线银行存款者，老百姓,9,商铺销售接待流程,询问客户需求（自营、投资等）、观察判断购买力介绍项目功能规划情况介绍商铺投资情况对比其他项