技术人员增员面谈流程.ppt

技术人员增员面谈流程,1.收入稳定,社会认可度高2.生活工作有规律3.整体综合素质高,可塑性强,(医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员),职业分析,优势,对未来缺乏憧憬环境封闭知识面单一,知识更新压力大重复工作,能力退化无学习机会综合能力提升机会少工作劳动强度大,辛苦时间不自由沟通能力急剧下降社交面窄,社交能力下降财富积累慢存在职业风险工作环境恶劣,医护人员:3,4,7,8,11,12,13教师:1,2,3,4,6,7,10普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12财务人员：1,2,3,6,8,9,10,11,12,增员点,职业分析,王小姐，28岁，未婚,某公司财务人员，年薪3万元爱好广泛，热爱生活，性格开朗,剧本概要,做保险好辛苦我没有做个销售，我不喜欢求人工资不稳定，做了才有，不做就没有去旅游业绩要求好高哦,预估问题,突破点：职业风险大,工作不自由,工作发展空间小,转介绍：小王,你好，我是张三的朋友民生，听说你干会计干了很多年了，最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？你是哪个行业的嘛？我是保险公司的哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我帮忙留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不合适，也算多交了一个朋友，多个机会嘛,客户：小王，我是民生，好久没见你了，明天我要走你们那儿过，我过来看你哈（电话放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面）,电话约访,增员面谈路线图,寒暄开门五步曲,赞美他（拉近距离）,高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）,关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）,怀疑他（不会吧，不可能吧）,帮助他（请其描述理想工作）,流程一,第一步：赞美他,目的：拉近距离，让对方喜欢你。,技术人员寒暄：1.赞美:简单地,真诚地赞美对方细节的变化2.高估:你好能干哦!你们老板肯定好赏识你了?你今年又涨工资了哇?年年社平工资在涨,你们肯定也涨了哈回答1:“没有,涨啥子哦,我们工资是死的,几年都涨不了一次”“不可能哦,你肯定是在开玩笑”听说你们公司最近人事变化比较大哇,像你这个在这个行业干了这么久,技术又好,为人不错,肯定高升了?回答2:这个级别,你们老板肯定给你配车了吗送你出去培训没有?/你们最近培训过什么?像你这么优秀的,公司肯定把你当骨干来培养三?“不会哦,像你们技术性这么强的工作,知识更新好快哦,应该不断的接受培训,要不然新毕业的大学生很快就超过你了”,第二步：高估他,方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满,“你做财务的,都是老板的亲信,贴心豆瓣,肯定经常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!”（哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱,你们搞销售的收入才高吗?）,“不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基总理的题词:“坚决不做假帐”你看嘛,风险和收益成正比,你们那么大风险,肯定收入高咯,不然你怎么要做呢”？回答1：（也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐没什么）“那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去”回答2:（也没有什么,有什么事当官的顶着）“那你那么能干的,你以后也要当官的”（不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松三）“那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最近跑到哪儿旅游呢？”,第三步：怀疑他,（没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下莲花山。）“不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就跑出去玩嘛”（问题是请不了假，老板不准！）“啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终奖发得高哇？”（没有啦，发不到什么钱）“不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时又耍不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！”,第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心,启发需求那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？（我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途）建立同理心就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？,第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境,“哦，太好了，居然我和你的想法一样，所以我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理想“下海”经历了多年的寻觅，一个偶然的机会我选择了现在的工作,说明,流程二,我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解）1、弹性、时间自由；、自然加薪（2030%）；、有丰厚的养老金；、收入稳定、透明、安全（上不封顶）；、免费旅游；、慈善事业象我们保险公司就是非现场管理，很自由，我们每天早上8点半开了晨会，10点后的时间就自己支配，而且我们还定期不定期举办一些旅游竞赛。比如我们已经去了黄山，海南，新加坡，泰国等而且是免费的，8月份还有机会去柬埔寨呢,激励促成,流程三,促成再次高估他，肯定他我知道了，象你们这个年龄的年轻人机灵得很，大学毕业后先找一家公司练功，把功练好再找一家好公司跳槽，你是不是这样的呢？其实我们公司很适合你的想法哦！,针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容,（我又没有做过销售，我的专业是会计）销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销售的基础和素质就可以了。（什么销售素质嘛）只要人品好，勤奋，简单就行了。我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。,拒绝处理,（我又不喜欢求人）你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双亲孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房，到处借钱，而且，你只是让别人明白保障的重要，买不买是别人的事。(做保险好辛苦)人这一生必须喝两杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，还是先甜后苦？我相信，年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧，这个行业可以快速积累财富，在我们年轻的时候就可以享受美好的人生，这就叫事业生活两不误。（举例：我们公司很多80年代的小女生才工作2、3年就买10万的车，买了房，如果你感兴趣，我可以介绍你们认识。）回答1：好嘛（说明他已有意向，可以立即促成，邀请他参加创业说明会).回答2:淡淡一笑(继续说明),(工资不稳定，做了才有，不做就没有)其实,做了保险后,我越来越觉得保险公司是很稳定的,因为它的薪酬是由能力决定的,只要你有能力,你就有稳定的收入,而且保险公司还有终身的培训体制,不断的增强你的能力,提升你的社会价值,让你的工资越来越高.我们那儿,月收入5千是很平常的,如果有了团队和续期后,那收入就更稳定了.只有听过发不起工资的传统企业,从来没有听过发不起工资的保险公司.大家都知道中国传统企业的平均寿命不超过10年,那才叫不稳定呢?,(开始谈行业,公司,和职业特点)况且这几年我们的收入每年都以10%至20%持续增长,而且国务院颁布了关于保险行业发展的十条若干意见,深圳也出台了深八条，预计着保险行业的春天来了!这简直是我们随行业发展的大好机会啊!保险进入中国十几年以来,每年都以30%的速度增长,如果保险工作不稳定,行业怎么会持续发展的那么好呢?(可是,我学会计的啊?如果我把学了这么多年的专业丢了,不是很可惜)学会计就是你的优势啊!你学会计,有金融基础和理财思维方式,具有成为理财规划师的素质.理财师在美国的收入超过了律师收入,也是本世纪最热的职业啊!,推和拉,流程四,推针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,推针对已有想来意向的：,今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司要求比较高，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。,你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个创业说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。,拉,尚且犹豫,（从眼神交流，感受到准增员已经有一定意向）小王，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？（如果感觉到对方还有