《服务运营管理》PPT课件

旅游景点的定价策略分析pricingstrategy,-By余斯、王少樊、陈旻、李昕娟、张静、刘洪英、张晨潇、易文君,content,什么是旅游景点？,TEXTaddhereTEXTaddhereTEXTaddhere,definition旅游景区的定义有广义和狭义之分：广义的旅游景区几乎等同于旅游目的地，狭义的旅游景区则是指一个吸引游客休闲游览的经营实体。国标旅游景区（点）质量等级的划分与评定（GBT/17775-1999）中对“旅游景区（点）”的定义是“经县级以上（含县级）行政管理部门批准成立，有统一管理机构，范围明确，具有参观、游览、度假、康乐、求知等功能，并提供相应旅游服务设施的独立单位。包括旅游景区、景点、主题乐园、度假区、保护区、风景区、森林公园、动物园、博物馆、美术馆等”。,旅游产品的特点,旅游景点定价策略,基于游客需求价格弹性的三级歧视定价策略,基于旅游淡旺季的峰谷时间定价策略,基于游客数量的二级价格歧视定价策略,基于游客偏好负相关的搭售策略,所谓“二级价格歧视”，就是通过对相同服务的不同消费数量或“区段”索取不同的价格。,张家界天门山国家森林公园的天门山为一票制的电子门票，三天内均可使用，门市价是258元，如果通过旅游团或者是团购价购买的话一般可以买到225元的价格，人多的话就可以节省不少的钱！,评价,优点：策略的特点是操作方式多样不足：对景区知名度决定的垄断性程度有较高要求。其适用范围主要是知名和特色鲜明的景点。如果相类似的景点过多，竞争性太强，该策略可能失效。,对不同需求价格弹性的消费者采用不同的销售价格，称为“三级价格歧视”。,黄鹤楼：成人票：75元/人特殊人群：A.免票政策：儿童在1.2米以下免票，70周岁以上的老人（凭身份证或老年证）免票，现役军人（凭现役军人有效证件）免票、残疾人（凭残疾人证）免票。B.优惠政策：身高1.2米1.4米购儿童票40元，60-69岁的老人（凭身份证或老年证）预订老年票40元，（本科及以下）持有效学生证购票40元。,九峰森林动物园：成人票：48元/人特殊人群预订标准：A.免费政策：儿童1.2米以下免票B.优惠政策：儿童身高1.2米1.4米购买优惠票36元；60岁以上老年人，军人，残疾人，大学生，凭证件购买优惠票36元木兰天池：成人票：60元/人特殊人群：A.免费政策：儿童1.2米以下免票；70岁以上老年人、现役军人凭相关证件免票。（军校学员除外）；离休干部凭离休证免票，省级劳模凭荣誉证书免票，残疾人凭残疾证免票。B.优惠政策：儿童1.2-1.4米之间享受40元人；学生凭学生证享受半价40元优惠；60岁-70周岁老人凭借身份证可享受40元人；市级劳模凭荣誉证书半价40元人。,评价,优点：能吸引部分“低端”游客来提高景区的收入，适用于游客需求价格弹性差距较大的景点。不足：但要注意，如果某类游客的心理价位低于景区经营的边际成本，则应舍弃他们。,由于旅游景点客观上存在淡季和旺季，由于各时期相对独立，可采用旅游淡旺季的峰谷时间定价策略。,马鞍山森林公园门票，每年月日至月日、月日至月日执行旺季价格每人次元，其他时间执行淡季价格每人次元东湖梅园门票，每年月月执行旺季价格每人次元，其他时间执行淡季价格每人次元。,基于游客偏好负相关的搭售策略，通过整合旅游地区拥有的景点，将其中全部或部分景点集中到一张门票，用搭售的方式，获得不少于单独定价之和的收益。,张公山寨门票景区通票包括：张公山寨景区、橘子洲景区、游船和吴主寺、李庄景区。景区联票A包括：张公山寨景区、吴主寺和李庄。景区联票B包括：张公山寨景区、橘子洲景区、游船和吴主寺。景区单票：仅“李庄景区”特殊人群预订标准：A、免费政策：1.2米以下儿童免票B、优惠政策：老人票和学生票在各种票价上降低5元,所谓联票，是指游客在旅游门票销售网点购买低廉的联票后，在一年时间的有效期内，不限时间、不限次数地游玩联票中的景点。所谓通票，是指一些地方在一起的旅游景点的通用票，不需要每个地方都要买一张，一票通，那张票上会有各个景点的标志，每个景点只要在那个位置打个孔或者做个标记就能让你进去了。还有一种就是一个旅游景点的通票，里面包含了景点内部的一些娱乐或者需要门票的项目的通用票。通俗点就是一起买几张门票，只不过做到一起了，这样会比较方便，而且价格会比较优惠点。,旅游景点定价策略的进一步研究,现在，又有人提出了一种新的定价方法：带“搭售”的两部收费制。如果景区内有较多的小景点，可将大门票包含一定数量免费的小门票。这样做有三个好处，第一可以实现两部收费制下的最优化，第二又能实现搭售时偏好负相关的好处，第三可以保证景区在不会失去太多“经济型”游客的情况下依然定较高的大门票价。这时，“经济型”游客支付很少或不付小门票，较高的大门票价既能获得较多的消费者剩余，又不至于将“经济型”游客逐出景区。与此同时也更多地获得了“豪华型”游客的消费者剩余。这里的小门票也可换做景区内游乐园中的游戏设施的消费，甚至可视为景区中零售商品的消费。,课堂讨论,甘肃张掖旅游景点有两处具有潜力的景点，一处是位于甘州区大佛寺，一处是肃南县的马蹄寺。张掖大佛寺附近的旅游景点还有山西会馆和土塔名气不大但更有研究价值。之前大佛寺和山西会馆、土塔分别售票，但是效果并不良好。结合前面所学，假设你是该旅游景点的负责人，你会如何来定价来提高收益？,2005年夏天后，甘州区文物局将山西会馆、土塔纳入到大佛寺旅游圈后，收益显著提高,浅析：大佛寺和土塔、山西会馆有着不同的顾客群，大佛寺的顾客多为参观游览的游客，而土塔、山西会馆的参观者专业人士居多。两类游客对于这个景点的偏好存在一定的负相关性，故而体现出了搭售的价值。肃南县的马蹄寺非常有文化价值，但马蹄寺景区在一开始却没有收取门票，凭借免费进入的大量人群在景区内的消费实现景区的收益。但是，随着名气增大和各类游客增加，马蹄寺开始收取一