如何进行保险公司KPI分析.ppt

如何进行营业部KPI分析,营业部经理KPI指标概念,保费计划达成率=当期实际完成数/当期计划完成数本月平均人数=月初人数+月末人数/2活动率=本月出单人数/本月平均人数人均产能=本月首期保费/本月出单人数有效增员率（转正率）=本月转正人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数件均保费=本月总保费/本月保单件数新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和新准主顾数（个）：拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数,指标的解释,保费计划达成率：便于掌控全年计划的进度，保证年度计划的达成人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一件均保费：可以反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一有效人均件数：体现出单的活动能力及销售技巧脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一新增拜访名单：使业务员养成收集名单，以便有计划拜访的习惯拜访客户数：使业务员养成按计划拜访的习惯新增准主顾数：帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售习惯月每周活动率：便于掌控和落实分段经营指标的达成月累计活动率：便于控制全月活动率的进度达成,首年保费,人均保费,人力,活动率,人均产能,本月初正式员工人数,本月转正员工人数,本月试用未转正员工人数,本月脱落员工人数,有效人均件数,件均保费,首年保费驱动业绩指标的因素,人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=总保费件均保费*有效人均件数*活动率*人力=活动率人均产能件均保费有效人均件数差勤管理活动量管理销售导向活动量管理市场活动辅导商品组合销售技巧训练手段训练（附加险种）考核、晋升、奖励是否具有可激励性,营业单位业务问题诊断原则,单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆（如：差勤）一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆（如:脱落率）根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策,研讨题,脱落率偏高的原因件均保费偏低的原因提高件均保费的方法,例1、脱落率偏高的原因,选才有问题衔接训练不落实管理、辅导意愿、技巧不足，主管威信不足职场环境、气氛、人际关系、领导统御较弱销售拜访不足行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则,例2、件均保费偏低的原因,经济因素市场因素销售观念客户消费层级商品策略推销能力,例：提高件均保费的方法,端正销售观念寿险意义与功用（购买足够的保险）检讨商品组合，提高保额训练销售高保费能力（成功经验交流、不断寻找高质客源、推销技巧提升、相关知识补充）扩大接触面，加大销售拜访量,KPI分析的步骤及后续工作,描述绩效表现与既定目标的差异这些差异是否重要？是技能或技巧不足？或是意愿不足？造成差异的原因哪些是最主要的？哪些需最优先解决？诊断、分析、提出解决方案，拟定行动方案并执行追踪与评估,作业,试从“首年保费”的构成中，各KPI指标关联状况，