服装谈判策划书

. . 商务谈判策划书 团队名称： 天秤队 所在学院： 食品学院 成 员： 俞文平 张 涛 黄 艳 刘 莹 庄 园 . . 目录 一、谈判双方公司背景一、谈判双方公司背景.4 （一）甲方简介.4 （二）乙方简介.4 二、谈判主题二、谈判主题.4 三、谈判团队人员组成三、谈判团队人员组成.4 四、双方利益及优劣势分析四、双方利益及优劣势分析.5 （一）我方核心利益.5 （二）对方核心利益.5 （三）我方优势.5 （四）我方劣势.5 （五）对方优势.5 （六）对方劣势.5 五、谈判目标五、谈判目标.6 （一）最优期望目标.6 （二）第二优期望目标.6 （三）最低限度目标.6 六、程序及具体策略六、程序及具体策略.6 （一）开局.6 （二）中期阶段.6 （三）最后谈判阶段.7 七、准备谈判资料七、准备谈判资料.7 （一）法律资料.7 （一）技术资料.7 1、广告衫布料选择.7 2、广告衫的印花和绣花.8 3、广告 T 恤的做工 .8 4、广告衫价格.8 . . 八、制定应急预案.8 （一）对方对报价表示异议.9 （二）对方使用权力有限策略.9 （三）对方使用借题发挥策略.9 九、市场上相关产品信息九、市场上相关产品信息.9 （一）海口燕南飞实业有限公司.9 （二）佰印网.9 （三）其它.10 十、附录十、附录服装购买合同服装购买合同.10 . . 一、谈判双方公司背景一、谈判双方公司背景 甲方：海南大学 12 级市场营销 1 班； 乙方：海南雅彬服饰有限公司 （一）甲方简介（一）甲方简介 12 级市场营销 1 班，海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级，人数 35 人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(T-恤)。该班级成 员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。 （二）乙方简介（二）乙方简介 海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路 5 号国龙大厦 202， 公司现有员工 15 人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服 饰制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多 种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班服制定业务，可为班级成员 量身定做不同风格的班服。但由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢。 近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。 二、谈判主题二、谈判主题 甲方向乙方公司采购 35 套班服。 三、谈判团队人员组成三、谈判团队人员组成 主谈： 俞文平，公司谈判全权代表； 决策人：张涛， 负责重大问题的决策； 技术顾问：刘莹 ，负责技术问题； 法律顾问：庄园 ，负责法律问题； 幕后策划：黄艳，负责策划问题； . . 四、双方利益及优劣势分析四、双方利益及优劣势分析 （一）我方核心利益（一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。 2、买到质量好的班服。 （二）对方核心利益（二）对方核心利益 1、用最高的价格销售，增加利润。 2、借此达到推广校园市场的目的。 （三）我方优势（三）我方优势 1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方 式等方面都有了比较清晰的理解； 2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作； 3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力； 4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会； 5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的 机会。 （四）我方劣势（四）我方劣势 1、购买的数量不大。 2、对行业情况不是特别了解。 （五）对方优势（五）对方优势 1、懂行情，对市场情况比较了解。 2、经常和别人谈判，经验丰富。 （六）对方劣势（六）对方劣势 1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。 2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。 . . 五、谈判目标五、谈判目标 基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平 铺,前面印花 30cm，后面印班级） ，交货期一周。 其它要求如下： 1、面料方面：吸汗透气； 2、克重方面：160-200 克之间； 3、支数要求：21 支或 32 支 4、送货上门 5、服务保证（有质量问题要求退货） （一）最优期望目标（一）最优期望目标 以最低价格 30 元购买 （二）第二优期望目标（二）第二优期望目标 能以较低的价格 40 购买。 （三）最低限度目标（三）最低限度目标 价格不得高于以往同类交易的价格 45 元。 六、程序及具体策略六、程序及具体策略 （一）开局（一）开局 1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 2、明确对方定价的原则和依据。 （二）中期阶段（二）中期阶段 1、突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在 几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。 2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时 . . 可以报价来换取其它更大利益。 3、对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我 们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 5、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助 协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 6、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益。 7、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步 进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取 其它更大利益。 8、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它服装 公司谈判。 9、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 10、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组 成员之间进行讨论。 （三）最后谈判阶段（三）最后谈判阶段 1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜 的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并 确定正式签订合同时间。 3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽 最大努力争取利益，并做好事后处理工作。 . . 七、准备谈判资料七、准备谈判资料 （一）法律资料（一）法律资料 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约 、经济合同法。 备注：合同法违约责任。 （一）（一）技术资料技术资料 1、广告衫布料选择、广告衫布料选择 普通 T 恤分为：圆领 T 恤衫和翻领 T 恤衫（翻领衫也叫 polo 衫） 翻领 T 恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。 圆领衫 T 恤的布料：一般用平纹布料。 以上两种大致上分为涤纶、TC、CVC、全棉。涤纶没有含棉，TC 布料约 含棉 25%。CVC 布料约含棉 60%。含棉量越低就越容易起毛球（平纹布料一般 比珠地布料容易起毛球）。而全棉的布料不会起毛球，但缺点是容易变形和缩 水，还容易皱。一般建议翻领 T 恤和圆领 T 恤用 CVC 布料，起毛球时间短， 也不会变形缩水。 2、广告衫的印花和绣花、广告衫的印花和绣花 一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工 艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就 选择印花的比较多。一般圆领广告衫都是做活动、达到户外团体宣传的效果。 所以可以需要广告面积大，颜色鲜艳。 按颜色计算，尺寸在 6cm 以内，按照 0.5 元/色计算，尺寸在 10-15cm 以内， 按照 0.8 元/色计算，尺寸在 25cm 以上以内，按照 1 元/色计算。 3、广告、广告 T 恤的做工恤的做工 广告衫要求的质量并不高，这个是一个误区。一般广告 T 恤是体现了 公 司的形象，那怕你是免费派送的，也要用户觉得想穿，和经常穿。所以质量上 要跟的上去，现在大家对质量是要求越来越高了，如果只是追求价格上的优势， 那只会使 T 恤衫的档次降低，连带你想推销的产品也降低了。另一个注意是尺 寸。每个厂出产的 T 恤都有自己的尺寸。 4、广告衫价格、广告衫价格 . . 广告衫的价格基本跟 T 恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样 决定的。 含棉越高，价格越高。印花颜色越多价格也越高。数量越大，价格越 低。当然质量的要求也高也使价格升高的。 八、制定应急预案八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必 要制定应急预案。 （一）对方对报价表示异议（一）对方对报价表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技 术支持、优惠待遇等利益。 （二）对方使用权力有限策略（二）对方使用权力有限策略 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策 略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局；异或用声东击西策略。 （三）对方使用借题发挥策略（三）对方使用借题发挥策略 应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本 质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 九、市场上相关产品信息九、市场上相关产品信息 （一）海口燕南飞实业有限公司（一）海口燕南飞实业有限公司 1、TC 纯色 POLO 现价：￥28 品牌：WY 货号：WY001 克重：180g/ 面料：TC 双珠地成份：35%棉 65%涤； 2、 CVC 纯色双珠地 POLO 衫 现价：￥39 品牌：YNF 货号： 102TBD-025 克重：170 克/ 面料：32s CVC 双珠地 成份：55%棉 45%涤； 3、CVC 撞色领 POLO 衫 现价：￥48 品牌：YNF 货号：102TDG- . . 028 克重：200g/ 面料：40s CVC 双珠地 成份：65%棉 35%涤。 （二）佰印网（二）佰印网 1、产品信息说明：圆领短袖，100%棉，价格 35 元 2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔 软舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。 3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好， 耐水洗，有一定的立体感。 （三）其它（三）其它 1、品种：CVC 珠地 克重：190 克 织数：21 织 材质：65%棉，35%涤纶 类别：普梭 较吸汗，较透气，不易变形 26-30 元/件 按要求定做，根据数量， 款式以及印花绣花细节 。 2、品种：奥戴尔拉架 克重：210 克 织数：32 织 材质：95%棉,5%氨纶 类别：精梭 吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形 50-55 元/件 按要求定做， 根据数量，款式以及印花绣花细节 。 3、品种：单面珠地 克重：210 克 织数：21 织 材质：100%棉 类别：精梭 吸汗，透气，舒适，不变形 40-42 元/件 按要求定做，根据数量， 款式以及印花绣花细节。 十、附录十、附录服装购买合同服装购买合同 . . 服装购买合同服装购买合同 委托方（甲方）： 承接方（乙方）： 根据中华人民共和国合同法及其他相关法律法规，双方就甲方委托乙 方设计服装事项，经双方协商，签订本合同： 第一条第一条 购买项目名称：购买项目名称： 班服 第二条第二条 工作计划工作计划 2.12.1 第一阶段：初步设计第一阶段：初步设计 （1）甲方于本合同签订之日提出项目的主要要求，包括服装的用途、着装人 员的工作环境、工作特点；以及甲方的特殊性要求等。 （2）结合甲方的主要要求，乙方进行初步设计。必要时，乙方可要求进行实 地情况调查，包括对甲方服装适用环境的了解、对着装人员作业方式的了 解等，甲方应予安排配合。 （3）乙方于甲方提出设计具体要求后 日内提交初步设计方案，包 括同类服装的介绍、对本项目的设计倾向、风格建议、设计初稿。 （4）甲方于乙方提交方案后 日内确定乙方提交的初步设计。 （5）甲方超过 5 个工作日不予反馈意见、或是不予确定方案，均视为甲方无 意见、无异议。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。 2.22.2 第二阶段：服装制作第二阶段：服装制作 （1）乙方按双方确定的初步设计进行服装制作。 （2）乙方于初步设计确定后 日内提交深化设计方案的第一稿；甲 方应于收到方案后 日日内反馈具体的意见。 （3）双方就第一稿的修改进行商议达成一致后，由乙方于 日内提 交服装制作样品，甲方应于收到方案后 日内反馈具体的意见。 （4）双方在甲方意见的基础上，达成最终的深化服装制作方案。 （5）甲方超过 5 个工作日不予反馈意见；或是在确定修改方案中，超过 5 个 工作日不予确定的，均视为甲方无意见、无异议。乙方有权要求甲方按 第三条支付本阶段的费用。 （6）甲方提出的意见或建议应当限于针对初步设计方案的深化，当甲方的意 见超出初步设计方案的范畴，应视为甲方提出新的设计要求，双方需就 设计费的调整、设计成果的交付时间等相关事宜另行签订协议。 . . 2.32.3 第三阶段：最终版本提交第三阶段：最终版本提交 （1）乙方按最终的深化设计修改方案进行修改，于 日内向甲方提 交最终版本（版本形式：服装样品） 。 （2）乙方的最终版本反映最终的深化设计修改方案的要求，即视为乙方设计 合格，甲方应确认验收通过。甲方在收到乙方最终版本后三日内未提出 异议的，即视为乙方设计通过验收；甲方提出异议超出最终的深化设计 修改方案的要求，视为甲方提出新的设计要求，乙方设计仍应视为已通 过验收。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。 （3）在甲方向乙方支付设计尾款之同时，乙方提供依据最终版本制作的纸版 一份；服装 35 套。 第三条第三条 设计费用设计费用 3.1 本合同总费用为：人民币 元。 3.2 甲方在签订本合同时，应支付合同总金额的 20%作为定金，即人民币 _元；剩余价款按以下方式支付： （1）第一阶段：合同总费用的 30%，即人民币 元；该 部分费用扣除已付定金，余款人民币 元（即合同 总费用的 10%）于第一阶段完成时，即初步设计方案确定同时支付。 （2）第二阶段：合同总费用的 30%，即人民币 元；于 第二阶段完成时，即最终的深化设计修改方案确定同时支付。 （3）第三阶段：合同总费用的 30%，即人民币 元；于 第三阶段完成时，即甲方向乙方提交最终版本通过验收之日。 （4）尾款：合同总费用的 10%，即人民币 元；于甲方 收到纸版、样衣之同时支付。 第四条第四条 双方责任双方责任 4.1 甲方应及时履行己方义务，包括但不限于提出有关设计的具体要求、安排 乙方实地调查、反馈修改意见、支付设计费用等等。因甲方未履行义务将 影响乙方设