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文档简介

.,新客户的开发步骤和维护,福建省海乐威生物工程有限公司,.,一、收集意向客户,三、制定促销方案,二、了解,话题,五、拜访程序,四、拜访前的准备,六、维护,.,一、收集意向客户,1、准客户:百强连锁医药公司（经销商）批发商或个人2、方法:展会网络客户介绍公司之前资源,.,二、了解,1、客户的资金实力和企业规模（注册资金、员工数量、网点、团队、运作模式）；2、目前在经营的品类情况，同类产品目前有那些品牌在操作；3、找到负责人，探寻需求；4、寄出公司资料（手册、多折页）和样品(代表性商品、与其差异化商品)；5、跟踪并在客户收到实样后电话联系突出我们产品的特点和卖点、运作机制；,.,三、制定促销方案,1、客户团队方案：开票员/业务员/采购员奖励；2、促销活动方案：针对商家：买赠、特价、品牌折扣、多折页配送；针对消费者：抽奖、免费试用、特价、换购、空瓶低价、限时抢购、多折页派发；3、宣传活动方案：参与快讯宣传小展架、海报、试用装等派送参加订货会4、培训：产品知识、销售政策、产品免费体验5、投资回报率,.,四、拜访前的准备,1、准备好要拜访的客户资料，安排好拜访行程并与客户提前预约好拜访时间；2、准备好招商资料：三证；销售手册；公司政策；产品目录等；大客户成功案例；成功及具有代表性的促销方案；3、百强连锁客户在拜访前需到当地实体店了解有那些同类产品及销售情况；4、医药公司可在拜访时通过产品展示区或快讯了解同类产品结构和价格；5、批发商到门市部进行了解。,我应该做些什么?去见客户要带什么聊些什么呢？,.,五、拜访程序,开场白,七大程序,.,拜访程序,1、开场白：我是谁拜访的目的我的产品和服务能带给客户的好处2、探寻需求：询问客户基本信息；引导客户发现现有问题；让客户意识到现存在问题的存在将会带给他潜在的威胁；引导客户意识到现存在问题与我们提供产品之间存在的平衡。,.,拜访程序,3、多谈公司理念：草本护肤、健康、平衡；生产过程中不添加激素；突出橄榄文化和茉莉文化（福建是橄榄的故乡我们的冬季产品都是添加橄榄成分，推出橄榄系列产品，福州的市花是茉莉花，夏季推出茉莉系列产品）；外包装设计等。4、突出我们的优势：差异化产品、高毛利营销；,.,拜访程序,5、了解客户首批进货的审核流程：三证；产品报告；质保协议；法人委托书；外包装设计稿；6、了解客户与同类产品其他厂家的合作运作模式和结款方式；7、后续跟踪，签订协议；,.,六、维护,1、每周12次的电话沟通了解产品的销售动向、市场情况及加深客情关系；2、了解库存情况，提醒客户补货并对库存进行分析；3、通过电话了解客户在销售过程中遇到的问题，并提供解决方案；4、两月一次的销售政策、产品知识、理念及销售技巧的培训（可通过电话、QQ视频或拜访集中培训）；5、主动为客户提供促销方案；,.,维护,6、积极参与客户的订货会；7、配合客户的快讯宣传或其他促销活动；8、小
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