ABC法则ppt课件.ppt

活用ABC法则,1,活用ABC法则,A：顾问导师（Advisor）包括公司，系统，部门，资深领导，会议/资料（书报碟片等）。,B：桥梁（Bridge)中介桥梁，使用ABC法则的领导人；,C：顾客（Customer)新朋友及需要被引导/影响的对象。,ABC法则是指由透过B的推崇介绍专家顾问A来影响C的世界观价值观和态度的。,2,在ABC法则中，C在不同的邀约中不断的变换，A可以是一场会议或一位经验丰富的领袖，B（桥梁）具有联络和互通的功能，是ABC法则中的关键人物，在整个过程中始终居于主导地位，所扮演的角色是决定成败的关键。做好一个一百分的B，你将是利来事业的赢家。,活用ABC法则,3,ABC的运用原则及方法：,一聚会/会面前,2、将C的状况先反映给A，交换意见并共同找出C的需求重点，进入状态；,3、在C还没见过A之前，在C面前推崇A，让C先闻其名，在见其人，心中有所期待。,1、把C的背景资料（家庭工作嗜好等）弄清楚；尤其是需求；,活用ABC法则,4,二聚会/会面时,1、先将A介绍给C认识，并适当推崇A。行为，语言中透着对A的敬重，信任与感激之情；,2、将C简短清楚地介绍给A认识，此时适当赞扬C，但切忌使C有飘飘然之感，不然C会自我满足欣赏，而令A难以导入。,3、B将此次聚会的主题做一概略介绍，可以从自己加入的过程和转变谈起，渐渐地由A来主控全场。,5,二聚会/会面时,5、有必要的话，可以点头，微笑，录音，作笔记，鼓掌等带动气氛。,6、当A因故暂时中断时，B应立即接过话题继续沿着话题继续跟进，当A复位后立即交由A来表达；,4、当A讲述时，B要专心聆听不要打扰或打断A的话题，更不要抢话，应全身心地信任A,6,三聚会/见面后,1、结束前，B应给C部分资料，让C做进一步的了解，以便跟进，但一次不要给的太多；,2、结束分手时，B一定要和C约定下次见面的时间（最好是24小时内），或者敲定参加其他会议。,3、聚会结束后，B要和A讨论心得，总结经验，不断提高。,7,四注意事项,1、可适当放大（多恭维）A，而让C保持原状即可。如此A才有发挥的力量，A和C才好沟通。,2、当A沟通C时，B尽量不插嘴，点头配合；若插嘴，应对A谈自己的感受和观念转变，不宜和A一起进攻C。3、若A偏离主题，B可做一引言，提醒A切入主题；若A讲错，B不要当场纠正，待适当时机再作补充。,8,四注意事项,4、由多个B来推崇A姿态更好，效果更佳。,5、A与C会面有时不宜时间过长，B应伺机告辞。6、帮助沟通的人，可以是上级领导或者伙伴经销商；7：B自己业务经验不够，可以借力资深A的力量，B在旁边学习。8、ABC法则可以用在各种场合，包括招商会议；,9,五.特别提示:,谈话中，A应大力行销B.让C觉得跟B在一起是最自豪的事情.这时候A.B角色已悄悄转换，将力量与影响还给B,1.没有良好人际关系根本无法进行ABC法则2.对团队无信心根本无法进行ABC法则3.对下一次活动/嘉宾不了解根本无法进行ABC法则4.手上没有要推广的活动根本无法进行ABC法则,10,ABC法则的运作中，使C以空杯的心态虚心学习，B要在实战中，吸收新知，更上一层楼，逐渐变成一位有实力的A。,（1）ACB或ACB式,good！因为C对环境陌生，故B应陪在C之身旁，如此C才会有