【ppt】-如何做好寿险营销组织发展培训教程(50页)-保险培训

如何做好组织发展,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,组织发展导论,组织发展心经,组织发展选才评估,大 纲,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,若能参悟为何，,必能迎接任何 ！,从你的行为看你的思想从你的结果看你的企图,快乐的秘诀： 不是做自己喜欢的事， 而是去喜欢自己做的事！,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人必须要选择，其实不选择也是一种选择，只是选择后要承担责任和结果。注意力在哪里，成就就在哪里。,愚昧 就是用同样的想法，采取同样的行动，处理同样的事情，却期望得到不同的结果。,人的不同在于面对同样问题时的差别每一种观念都会影响我们的行动和结果,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,山上青松山下花花笑青松不如它有朝一日寒霜降只见青松不见花,心态八大基石,不会受伤的自我 这个世界是资源丰富的 双赢的解决方案 成长是真正的职业生涯,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人寿保险是接近生命的事业； 生命中最重要的需求是：爱、关怀、付出、 分享、尊严； 成功来自团队的共同努力； 走到一起只是开始，团结在一起算是进展， 协作在一起便是成功！,心态八大基石（续）,组织发展导论,组织发展心经,组织发展选才评估,大 纲,增员,物语,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为何增员？,增员让保险之路不在孤独让保险事业稳步发展使保险观念更扩散增员是增加业绩的不二法门寿险是劳力密集的行业增员是借力，可以突破各禁区的业务组织是直辖精神，所以要随时壮大直辖制度是分支哲学，所以要老干长新枝,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,人力对组织发展的重要意义,人力： 是提升团队业绩的基石 是团队可持续发展的基石 是提升主管职级收入的基石,因此，我们要增员，要持之以恒的增员！,每个寿险单位急需的是什么？,标准的业务活动，尤其是增员活动。推销精神是提升，你的产量增加，收入也增加，生活改善；精神境界得之提升。商业行为（增员就是产生效果，使业务单位的优质保单不停增加）为什么选择性增员很重要？ 因为做了不佳选择，继续动作、训练、有力的激励都会降低他的价值。,晋升增员增员是为了扩大组织,增员是发展寿险事业的重要手段与方法，不可为了晋升而增员，要为了发展寿险事业而增员，否则晋升就停摆，寿险事业就断送了！晋升是因为有了组织而产生了职责，是一种应完成承担的责任及全心付出的工作，绝不可推委、怠慢、卸责。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何推动增员？,造势无限扩大我们的优势 借势借势而为，事半功倍 趁势趁势而上，一蹴而就,借力,增员的程序,收集名单安排约会面谈选择促成,增员失败与流程有关,展业是生根,增员是成长,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,哪些特性可显示出胜任寿险工作,健康年龄适当学历工作经验道德品德,哪些特点显示出胜任这项工作？,家庭状况他的经济社会活动能力推销态度，保险态度自我形象，成功欲望成功吸引成功,增员不断地找出符合基本条件的人吸引他们来参加与选才的过程,热诚,责任感,诚实,进取心,企图心,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员过程,增员面谈前的准备,一、成功的包装 -成功吸引力二、沟通的话术 -具有说服力三、乐观的态度 -自己对保险业的信心四、专业形象 -正面、积极的保险观念,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈要素,寿险事业的性质是孤独的，自主性很强。晋升机会是如何向他介解，可能遇到的困难和问题。如何你能面对这些问题，你能得到什么好处？,增员前的评估,他能做这份工作吗？从哪里评估（年龄、能力、观众）他愿意做这份工作吗？（推销态度）他健康吗？（身体、心理）他能行吗？他是什么样的形态？（消极或积极）他个性稳定吗？他社会活动能力强吗？他是否喜欢？他自信吗？他能为成功付出吗？他能和组织相处吗？他的学习态度如何？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,首次增员面谈（搅动问句）,1、您会以这份工作为终身事业吗？2、依您的能力您对目前收入满意吗？3、您对工作带给您的成长满意吗？4、这份工作您最满意的是什么？5、最不满意的是什么？6、您能改变目前不满意的地方吗？7、您愿不愿意花30分钟与我们讨论如何生涯规划？ 透过生涯规划说不定可以帮助您增加收入510倍，您愿意吗？,增员的来源,直接接触 缘故及转介绍 影响力中心,报增职业介绍所直接信函,建立增员档案,第一步：增员的来源由不同管道产生1、客户名2、个人观察3、相熟提名人4、DM5、不相熟提名人6、登报招聘7、准客户8、人才市场 根据LIMRA（美国寿险行销研究协会）调查，最有效的增员名单来源是由个人观察与提名人（转介绍）产生。第二步： 将收集到的潜在增员名单依日期、行业别、收入，过往背景经验等基本资料加以记录、建档并归类。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,建立增员档案 (续),第三步： 了解各行业的特性，包括上班时间、薪资、奖金、休假、工作内容、产业前景、成长机会、晋升等，找出该行业不满的因素与瓶颈，收集可能不满因素以利行动及增员搅动。第四步： 准备好开场问句，拿起电话面带微笑，用充满热诚与自信的声调开始进行首次电话约访。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,首次电话约访（直接约访篇）,话术：xxx先生在吗？ 我是xxx X先生您好，我是xxx，我是民生人寿的主管，打这通电话的目的是因为民生人寿目前正在扩大招募优秀的人才，想邀约您花30分钟来评估这个值得投入的终生事业。不晓得您明天下午有空吗？回应：您是怎么知道我的？1：是透过一个朋友介绍我认识您的，有空吗？2：在一个偶然的机会下听到您的名字，您明天可否花30分钟来了解这份终身事业的机会？,首次电话约访（缘故篇）,喂！您好！我是xxx，请问小李在吗？小李你好！我叫xxx，服务于民生人寿已经2年多了，前几天在您的一位好友xxx那里听到你的名字，xxx特别提到你是一个相当优秀的人，能力强又具有亲和力（赞美的技巧），所以特别打电话给您，希望能跟您认识这个朋友，不知道您何时有空？希望跟您介绍一下民生人寿这份终身事业的机会。当然跟您见面不见得您就会来民生人寿从事这份事业，因为我们有一个完整的甄选程序，来确定彼此的意愿及配合状况，星期六上午碰个面好吗？花10分钟跟您谈一下好吗？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为何要这样？何谓选择？如何选择？,1、新人的品质竟影响到日后单位经营绩效的重要因素。2、选择是一种过程，一种能确认出符合单位需求的新人而持续进行的过程。,组织发展导论,组织发展心经,组织发展选才评估,大 纲,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,选才五大标准,1、诚信2、企图心3、中等智力4、服务人群热诚5、学习之欲望,选才过程,选才面谈记录表 姓名： 面谈日期：,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,选才面谈评估表,让新人同意以你的方法起做（考勤；工作日志）话术：我的方法培养了很多人成功，你是我一辈子的伙伴，我的成功基于你的成功，所以有一些要求需要你的配合和支持。,跟进动作,组织发展层次结构分析,增员八大绝招,有什么行业能在你工作能力提高时，收入马上增加，而不需要看上司的脸色？有什么行业能让你的升职决定于自己的努力，而不是靠人事背景左右？有什么行业能让你的成功速度变快？朋友三年才拿到的工资，你用一年或更短的时间就可获得？有什么行业能让你帮助更多人的同时，又使自己获得更多，利人利己？,企业管理资源网/,企业管理资源网/,增员八大绝招（续）,有什么行业能让你在不久的将来，领导20人，50个人，甚至更多？有什么行业能让你依照自己的意志和计划工作，不需要听人使唤？有什么行业能让你不必付工资，就能做老板？有什么行业能让你清楚看到明年的成就，后年，5 年，甚至10年后的成就，对自己的未来可以如此清楚并可以掌握？,增员不一定找没工作的人，而是找现在工作不错的人！寻找他对现状不满的地方，长期跟进等待机会。,组织发展哲学,增员要比减员快，增员是让你增可以“孝顺”你的人。增员只是手段，透过增员提供业绩，才能达到业绩增长的目的。,组织发