SPW推广培训如何与银行沟通促成签约课件

,二一一年七月,如何进行SPW运作,1,PPT学习交流,前言,关于SPW（Short-TermProductWholesale）模式并不神秘,其实她是能够推动出更好效果的一个过程,在这个过程中,只要做到了该模式的几个点,我们的工作可能会事半功倍.无论渠道的哪个层面,我们都需要把沟通的结果具体化、标准化,最终达成大上业务的目的.我们可以把SPW通俗得理解为:事前沟通+事中操作+事后评估,2,PPT学习交流,目录,如何与银行进行沟通SPW?如何进行SPW的运作？,3,PPT学习交流,思考：,你对SPW的认识？为什么要做SPW?什么样的SPW才算是成功？,4,PPT学习交流,什么是SPW模式？,SPW（Short-TermProductWholesale）模式是由保险公司提供期限相对较短且较易销售的产品，与银行达成批发协议，推动银行并以银行为主导通过其组织体系进行推动销售并提供服务的模式。有别于目前传统意义上的基于保险公司由客户经理队伍支持网点销售或直接在网点销售的模式。与包销的区别在于推动银行。,如何与银行进行沟通SPW?,5,PPT学习交流,一、如何与分行沟通二、如何与支行沟通三、SPW模式关键因素四、SPW模式资源配置,如何与银行进行沟通SPW?,6,PPT学习交流,一、如何与分行沟通,1、找谁谈，谈什么？2、怎么谈产品价值推销！3、促成,7,PPT学习交流,一、如何与分行沟通,模式沟通重点是理念与价值的推销，所以在与银行谈模式时必须选择银行的高层管理人员，而不是基层经办人员。应明确联合营销模式是一种保险公司使用更少的人力配合银行为主导销售的模式。,1、找谁谈，谈什么？,行长沟通感情，建立关系，取得认同；主管副行长认可产品，确立销售模式，获得支持并纳入银行内部考核；机构业务部总经理或者个人金融部总经理具体签订协议；业务推动、人力、支持；保险科长具体事务。,8,PPT学习交流,公司介绍（重点突出公司投资优势）宏观经济环境与银行需求（重点提银行下半年对保险的重视提升）产品设计理念及产品介绍（重点突出产品的流动性和收益性）推动方法什么是短期理财产品联合营销模式（SPW）SPW模式成功经验,2、怎么谈（1/6）,一、如何与分行沟通,研究银行、关注需求；专业经营、战略协同。,9,PPT学习交流,2、怎么谈公司介绍（2/6）,谈判目的-不断得介绍公司近况，不断增强银行对我们的了解和信任，加强信心。沟通要点1、超速发展：国华人寿成立于2007年,是近几年发展最快的保险公司之一。国华人寿开业两年即实现盈利，刷新国内寿险公司最快盈利记录；2、稳健发展：国华人寿管理规范、资本运作能力强，偿付能力充足率始终保持在150%以上，远高于监管要求3、资本运作突出：被投资界称为“中国巴菲特”刘益谦董事长挂帅的国华人寿投资团队以专业的投资理念、卓越的战略眼光，为国华的客户带来令人欣喜、超越预期的投资回报，2009年公司实现年化投资收益率8.50%，2010年实现年化投资收益率7.37%，两年的投资收益率数据均远远领先于同行。2010年我们的投资收益率7.37%更是寿险公司中排名全国第一。,一、如何与分行沟通,核心始终围绕：公司突出的投资能力！,10,PPT学习交流,2、怎么谈宏观经济环境与银行需求（3/6）,谈判目的取得共识，在目前的环境下保险专项销售符合市场需求、能够帮银行解决面临的问题。沟通要点温家宝总理近期提出既要防通胀，也要保增长，预示紧缩政策将会改变，加息通道基本见顶。银监会与各大银行：商业银行理财产品销售管理办法（征求意见稿）加大对银行理财产品的监管，七类理财产品将取消，来自内部消息称工行和邮储总行已在研究下半年将重点寻求与保险的合作，提升中间业务收入；国华人寿：三季度主推流动性强、产品收益水平高的“财富增值”、“华润年年A”等产品，开展“雷霆行动”、启动“SPW”专业合作销售模式，推动银保业务大发展。,一、如何与分行沟通,沟通重点突出：各大银行下半年将更加重视银行保险。,11,PPT学习交流,2、怎么谈产品介绍（4/6）,谈判目的让银行愿意卖、敢于卖我们的产品！沟通要点（财富增值）期限短流动性高：三年内保费原10%零手续费流动，三年以后100%零手续费流动；客户收益有保障：双零费用、周结算利率（7月周利率5%市场领先）；三年收益有保障，长期理财利更大；产品简单易开口：一次存款三年五年以后拿，收益比定期利率高；手续费高收益大,一、如何与分行沟通,重点把握好产品满足客户需求，通过规模提升银行中间收入！,12,PPT学习交流,2、怎么谈成功案例(5/6),谈判目的增强对我们产品的兴趣，提升银行与我们的短期产品联合营销模式（SPW）的兴趣。沟通要点根据同业的经验，此类短期产品的产能大多在传统产品的510倍以上。而相关产品的销售量占到当地银保产品销售份额50以上的。,一、如何与分行沟通,13,PPT学习交流,3、促成,谈判目的用时间的紧迫感、促使银行做出签订协议的选择。沟通要点目前银行面临的中介业务压力。由于投资市场与我们这款产品的资产匹配额度有限，所以我们对市场做出限时限量的销售策略，随着各地区、各银行不断签订销售额度，一旦额度配给完毕时，我们不排除会停止销售这个产品的可能。趁现在还没停，越早销售对银行越有利！,一、如何与分行沟通,14,PPT学习交流,4、SPW的运作模式,一、如何与分行沟通,分行,二级分行,支行,网点,总公司银保,分公司银保,支公司银保,总行,签订总对总协议签订包销协议并专项竞赛,下发协议下发专项竞赛联合启动会,签订分对分协议联合举办启动会并定期业务研讨会；沟通专项竞赛和考核方案,协助分公司与分行沟通；协助构建模式,沟通具体的推动方案；沟通专项竞赛及考核方案,召开启动会落实指标并下发竞赛方案、考核方案,启动会及不定期的研讨会；落实指标并下发竞赛方案、考核方案分行督查组、广告等推动业务,落实指标下发竞赛方案、考核方案,网点辅导、收单,协助支公司与分/支行沟通；,客户经理,沟通具体的推动方案；沟通专项竞赛及考核方案,15,PPT学习交流,二、如何与支行沟通,1、与支行沟通的目的2、与支行沟通的步骤3、与支行沟通推动方案,16,PPT学习交流,思考,在支行层面的沟通需要准备什么物品？,主打产品的产品折页市行激励方案我们的投资工具-（分红报告书、过往万能险的年化投资收益率）。,17,PPT学习交流,传递分行信息给支行，做好分支行的衔接加强与支行的联络，取得支行长（分管行长）、个金科长的支持有针对性地设计激励方案，确定达成目标。,1、与支行沟通的目的,二、如何与支行沟通,18,PPT学习交流,约见行长（分管行长）介绍与分行SPW模式合作情况，力争达成销售启动共识。了解支行的详细情况？，适时抛出支行指标任务，力争达到销售目标共识。有针对性地设计激励方案，确保达成目标。约见个金科长（根据具体情况而定）确定具体激励方案组织培训（培训时间、内容、方式）商讨SPW销售模式的促销方法（如提高非驻点方式的高柜自主销售、开通客户短信、电话平台等）,2、与支行沟通的步骤,二、如何与支行沟通,19,PPT学习交流,3、与支行沟通推动方案,推动方案组成：业务启动大会；支行及网点层级培训；支行激励方案。,二、如何与支行沟通,20,PPT学习交流,关键因素,描述,取得分行的支持,由总公司支持、分公司班子出面与分行取得对产品和销售推动方式认可，取得分行领导的直接支持是成功的第一步；衔接好坏直接影响模式的实行效果，必须取得支行级的认可与支持；与市场上产品有很大的不同，且符合银行对中间业务收入的要求；产品简单易卖；资本导向，符合客户要求；银行把产品销售指标纳入绩效考核，并针对产品有单独的推动方案银行通过下达目标、竞赛、考核、广告、督查组等方式推动业务；银行召开各级启动会和定期的检讨会；新契约、保全处理简单；单证的流转主要依托于银行的重控单证体系,差异的产品,银行推动力,便捷、高效的运营,三、成功关键因素,支行及网点的衔接,21,PPT学习交流,共识：一定要找分、支行长或分管行长沟通达成共识。目标：一定要确定销售时间和额度。方案：一定要分解计划、下达考核目标和激励方案。启动：最好能召开联合启动会。追踪：一定要用正负手段激励各个层面，核心在“炒”。,三、成功关键因素,22,PPT学习交流,四、资源配置,SPW模式业务活动组织架构,2、3级机构分管总、部门长,2、3级机构渠道经理、主管,客户经理、收单员,分行行长、分管行长、分行各部门总,分行科长、科员；支行行长、分管行长、个金科长、科员,网点主任、客户经理、大堂经理、柜员,沟通接洽,沟通接洽,沟通接洽,沟通接洽,沟通接洽,行政指导,行政指导,行政指导,行政指导,23,PPT学习交流,激励方案的制订培训和启动会的运作追踪督导体系的运作,如何进行SPW的运作,24,PPT学习交流,思考：,制订激励案的作用是什么？,25,PPT学习交流,1、激励方案的制订,目标明确:分行层面需要明确到分行和支行;支行层面要明确到支行和网点;双方商议:和渠道要充分得进行互动;有时候需要引导渠道按照我们的意图行事(例如:费用点的控制,对抗的引进,阶段的划分等若能够运用上级行的方案，就尽量不再单独做方案)兑现方式确定:召开表彰会,集体颁奖,并且共进英雄宴),激励方案制订的原则,注意：尽量避免制订的激励方案流于形式,26,PPT学习交流,2.1培训与启动会的目的：突出银行行政推动力了解上级公司的倾向性成功地销售公司让合作渠道充分地认识并且认同产品愿意和我们合作,2、培训和启动会的运作,27,PPT学习交流,2.2事前准备-对内从上到下的重视;要求对应层级和在合作的支行或者网点进行沟通(内容:铺垫培训的重要性,保证参会训对象在接到安排后能够如期参加)安排讲师准备课程准备小礼品,2、培训或者启动会的运作,28,PPT学习交流,2.2事前准备-对外:确定对方出席领导(分行要分管行长、支行要支行长)确定对方领导讲话内容(敢于提要求领导讲话要有倾向性)确定会议流程及各个流程的负责人确定参会人员,2、培训或者启动会的运作,29,PPT学习交流,2.3培训注意事项:产品卖点突出（讲出对银行和客户的双重作用）；引发听众的兴趣;尽量保持互动;最后设提问等形式,保证效果。成人培训的特点：耐受时间大概是40分钟；因此要在最短的时间内，抓住他们的心。,2、培训或者启动会的运作,30,PPT学习交流,2.4方案宣导:尽量以行领导宣导,以示重视;要有补台意识(如果宣导不到位,我们要随时补充方案内容);现场要有互动,尤其在目标设定处;,2、培训或者启动会的运作,31,PPT学习交流,2.5领导讲话:渠道领导重点包装，突出讲授内容，重点推动产品；让听众看到上级行的态度.培训启动会时候是否流于形式和我们在启动前沟通至关重要.,2、培训或者启动会的运作,32,PPT学习交流,训会后追踪:提供报表给市分行,由行里统一追踪到各个基层营业单位;联系支行或者网点的培训;定期对象激励方案;邀请市分行领导到做的好的支行或者网点进行实地督导;活动结束,共同召开表彰会,共进英雄宴.,3、追踪督导体系的运作,33,PPT学习交流,SPW运作成功与否的关键点,行里领导是否愿意下任务,甚至由行里出费用为你做方案(指令和指导);培训会或者启动会是否能够召开;追踪过程中是否单独对我们的方案进行追踪;是否愿意和我们共同到基层单位进行实地督导.,34,PPT学习交流,结束语,SPW是一种比较简单的销售模式，核心在于调动银行力量，重点在于把握销售的各个环节、把握过程，S