国际商务谈判中的技巧ppt课件

,第五章国际商务谈判中的技巧,1,一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不碍事，”并恭敬地把他送出了门。这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。无赖不服说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？”店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个无赖之徒，我岂能饶你！”说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。你有如何看待老板的做法？,教学案例：老板与无赖,2,启示之一：动作姿势是一个人思想感情的文化修养的外在体现。一个品德端庄、富有涵养的人，其姿势必然优雅。一个趣味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。启示之二：人际交往中，必须留意自己的形象，讲究动作与姿势。因为我们的动作姿势，是别人了解我们的一面镜子。启示之三：在人际交往中，我们可以通过别人的动作、姿势来衡量、了解和理解别人。如何在人际交往中，展现一言一行,3,学习内容,一、国际商务谈判概述（省略）二、国际商务谈判中“听”的技巧三、国际商务谈判中“问”的技巧四、国际商务谈判中“答”的技巧五、国际商务谈判中“叙”的技巧六、国际商务谈判中“看”的技巧七、国际商务谈判中“辩”的技巧八、国际商务谈判中“说服”的技巧,4,基辛格巧妙的说和问农民（儿子）罗斯切尔得伯爵世界银行行长,基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷苦善良的老农的儿子做媒。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”说媒过程省略.基辛格促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。,5,老农回答：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格：“罗斯切尔德伯爵的女儿（欧洲最有名望的金融家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话.”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了个好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”罗斯切尔德伯爵“嗯.如果是这样.”基辛格又去找到世界银行行长道：“我给你找了位副行长。”世界银行行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。启示：“说”，是一门艺术，需要高超的技术，关键是找到了各方的需求，从而满足各方要求，也就达到自己的目的。,6,基辛格的这次说媒就像在建立一个金字塔，需要三个支点，少了其中一个就会是这个金字塔倒塌，只有满足他们各自的利益，才回让金字塔牢不可破。基辛格从他们的需求出发，运用巧妙的谈判技巧，促成了整件事的发生，他的大胆、睿智和高超的谈判技巧令人佩服。,7,P197二、国际商务谈判中“听”的技巧,谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果。,8,（一）克服“听”的障碍：试验表明，人们在倾听对方谈话时，能够记住的部分不到50%，其中1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效果，就必须克服听力障碍。,9,谈判人员的精力和注意力的变化有一定的规律：1、开始时精力充沛，持续时间约占整个谈判时间的8.313.32、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的58分钟3、即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占1/34、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天5、在谈判中精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83%6、当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高涨，约占整个时间的3.38.7,精力分散障碍：P198,10,小测试：你“听”到了什么信息一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一位小孩.小孩急促的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？这一问题，在100名被试中只有两人答对!,11,后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。”为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而不如孩子呢？这就是定势效应：按照成人的经验，公安局长应该是男的，从男局长这个心理定势去推想，自然找不到答案；而小孩子没有这方面的经验，也就没有心理定势的限制，因而一下子就找到了正确答案。,12,往年考题单项选择,1.当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高涨，约占整个时间的（）A3.3以下B3.38.7C8.313.3D13.3以上2谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）A3.3以下B3.38.3C8.313.3D13.3以上3.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的()A.35分钟B.46分钟C.58分钟D.69分钟4.即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/55.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是()A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天,13,1.当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高涨，约占整个时间的（B）A3.3以下B3.38.7C8.313.3D13.3以上2谈判人员在开始时精力充沛，持续时间约占谈判时间的（C）A3.3以下B3.38.3C8.313.3D13.3以上3.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的(C)A.35分钟B.46分钟C.58分钟D.69分钟4.即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（B）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/55.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是(B)A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天,往年考题单项选择答案,14,五要：（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思（4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者（5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围集中精力听是倾听艺术中最基本、最重要的问题。,倾听的技巧“五要”和“五不要”P201,15,美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：你长大后想要当甚么呀？小朋友天真的回答：嗯我要当飞机的驾驶员！林克莱特接着问：如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？小朋友想了想：我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：为甚么要这么做？小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！。,听的艺术,听的艺术,16,你听到别人说话时.你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是听的艺术1.听话不要听一半。2.还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。,17,五不要：（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见（3）不要急于做出判断而耽误倾听（4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要王顾左右而言他（5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场,18,三个小金人的故事,曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹这个老臣是如何检验的呢？,19,老臣拿着三根稻草：插入第一个金人耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来第三个金人，稻草进去后掉进肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者连连称赞，大国确实人才济济，答案正确。,20,善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。,有价值的人，不一定是最能说的人，老天给我们两只耳朵一个嘴巴，就是让我们多听少说。第一个是说话当耳边风的人，和他说话都不在意，左耳朵进右耳朵出。第二个人是不能保守秘密的人，和他说了他马上就会说出来，不可信。第三个人，只要你和他说了他就很记在心里，不会说出来。,21,国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心里、表达自己感情的手段。问一般包括3个因素：问什么问题、何时问、怎样问,三、国际商务谈判中“问”的技巧P204,22,（一）商务谈判中发问的类型（Howtoask?）1、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句如“您是否认为售后服务没有改进的可能？”答复肯定明确，但有时问题会有威胁性。2、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄清或补充如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有全权和我们进行谈判？”确保双方沟通的准确性，能促进双方的密切合作。,23,3、强调式发问：强调己方的立场和观点如“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？”4、探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法如“假如我们运用这种新方案会怎样？”可进一步挖掘新信息并显示发问者对对方答复的重视。5、借助式发问：借第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式如“某某先生是怎样认为的呢？”应注意提出意见的第三者必须是双方度十分熟悉而且十分尊敬的，这样的问句影响力很大，应慎重使用。,24,6、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。”7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”,25,8、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容“贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？”9、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合自己预期的目的“谈到现在，我想对方给我方的折扣应该定为4%，是吧？”使对方没有其他选择余地回答。10、协商式发问：使对方同意己方的观点“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”对方容易接受。,26,往年考题单项选择,1.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题2.“贵方如果违约是应承担责任的，对不对?”发问类型属于()A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问3“你看给我方的折扣定为3是否妥当?”发问方式属于（）A澄清式B探索式C协商式D诱导式4.“按贵方要求我们的观点不是已阐述清楚了吗?”发问类型属于()A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问,27,往年考题单项选择答案,1.出口商在了解进口商的需求时应提（B）5-193A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题2.“贵方如果违约是应承担责任的，对不对?”发问属于(D)5-206A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问3“你看给我方的折扣定为3是否妥当?”发问属于（C）206A澄清式B探索式C协商式D诱导式4.“按贵方要求，我们的观点不是已阐述清楚了吗?”发问属于(C)205A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问,28,（二）提问的时机（Whentoask？）1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。2、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在起发言停顿时插问。3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。4、在己方发言前或后提问：承上启下。,简单了解,29,（三）提问的要诀(Askwhat?）1、预先对问题有所准备：心中有数2、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为对方着想3、不强行追问：不强人所难4、诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方5、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方的沉默6、提出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害,了解,30,小阅读：问与答不妨碍思考,有一天，一位熟人到俄国化学家门捷列夫家串门，他喋喋不休地讲个不停。客人最后问“我使您感到厌烦了吗？”门捷列夫回答说“不，没有你说到哪儿去了，请讲吧，继续讲吧，你并不妨碍我，我在想自己的事情”,31,感觉相同,一天，爱因斯坦在冰上滑了一下，摔倒了。在他身边的仆人忙扶起他，并且为了让爱因斯坦减少尴尬感，仆人说：“爱因斯坦先生，根据你所提出来的相对论的原理，你并没摔倒，对吗？只是地球在那时忽然倾斜一下？”爱因斯坦回答说：“先生，我同意你的说法，可这两种理论对我来说，感觉都是相同的。”,32,四、国际商务谈判中“答”的技巧P210,有问必有答，语言交流就是这样进行的。问有艺术，答也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。商务谈判人员的每一句话都负有责任，都要代表自己的国家、地区、企业，都将被对方视为一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。商务谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的水平。,33,“答”的技巧9点,（一）回答问题之前，要给自己留有思考的时间：回答问题决不是越快越好，要给对方留下己方是经过慎重考虑作出的回答。在回答之前，可借助于一些动作如调整坐姿、翻开己方笔记甚至喝水来考虑对方问题。（二）针对提问者的真实心理答复：准确判断对方的真实想法。（三）不要完全回答问题，有些问题不必回答：注意缩小提问者提问的范围，对己方不愿回答、不必回答的问题可回避。（四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他：避开对方锋芒，迂回前进（五）对于不知道的问题不作回答：不能不懂装懂,34,（六）以问带答：对于难以回答或不想回答的问题可以再把问题问过去甲“你对合作前景怎么看”？乙“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢”（七）有些问题可以答非所问（八）有时可采取推卸责任的方法毫无准备或者不愿意回答时（九）必要时应重申和打岔，相互配合：争取己方思考的时间,35,大华公司的设备销售人员：某某某公司的总经理：赵总小王带着设备资料去拜见赵总，推销设备如果你是销售员？如果你是赵总：.？10分钟之后台词展示,案例：能说会道-说的艺术,36,小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？-小王：（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）,情况1,37,老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？-赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。-老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%-赵总：效率提高30%？你讲讲。-老李：-赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。,情况2,38,思考：1、为什么赵总对小王的介绍不感兴趣？2、此案例给我们什么启示？,39,解析：1、小赵的谈判前的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何用巧妙的语言去打动客户，去如何说服客户。而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，在谈判之前收集到了对方的相关信息，老李所表述说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案，前期的信息准备与巧妙的表达是老李成功的关键。2、因此与客户谈判前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助同时还应该能够善于表达，抓住对方的的兴趣点与需求，对症下药。,40,五、国际商务谈判中“叙”的技巧P214,商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又有差别。“答”是基于对方提出的问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动的阐述；在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。“叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。谈判中的叙包括入题、阐述两个部分,41,42,不同的表述，不同的结果,43,小阅读一：叙干吗要这么些人,1930年德国出版了一本批判相对论的书，书名叫做一百位教授出面证明爱因斯坦错了。爱因斯坦闻讯后，仅仅耸耸肩道：“100位？干吗要这么些人？只要能证明我真的错了，哪怕是一个人出面也足够了。”,44,小阅读二：“相对论”妙解,有一次，群众包围了从德国移居美国的科学家爱因斯坦的住宅，要他用“最简单的话”解释清楚他的“相对论”。当时，据说全世界只有几个高明的科学家看得懂他关于“相对论”的著作。爱因斯坦走出住宅，对大家说：“比方这么说你同你最爱的人坐在火炉边，一个钟头过去了，你觉得好像只过了5分钟！反过来，你一个人孤孤单单地坐在热气逼人的火炉边，只过了5分钟，但你却像坐了一个小时。这就是相对论！”,45,小阅读三：成功的秘诀,一个爱说废话而不爱用功的青年，整天缠着大科学家爱因斯坦，要他公开成功的秘诀。爱因斯坦厌烦了，便写了一个公式给他：Axyz爱因斯坦解释道：“A代表成功，x代表艰苦的劳动，y代表正确的方法”“z代表什么？”青年迫不及待地问。“代表少说废话。”爱因斯坦说。,46,正确使用语言P217了解,（1）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了（2）条理分明：分清主次，提纲携领（3）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小（4）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性（5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚（6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式（7）及时解困：为己方解围，如“真遗憾，就差一步就成功了！”（8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳,如”您的学识给我留下深刻印象！”,47,一句话演讲,美国飞机发明家莱特兄弟，是一对很善于思索、又刻苦钻研的兄弟，可是他们却是一对最不善于交际的难兄难弟，他们最讨厌的就是演讲。有一次在某个盛宴上，酒过三巡，主持者便请大莱特发表演说。“这一定是弄错了吧？”大莱特为难地说，“演说是归舍弟负责的。”主持者转向小莱特。于是小莱特便站起来说道：“谢谢诸位，家兄刚才已经演讲过了。”就这样推来推去，人们还是不放过兄弟俩，经各界人士再三邀请。小莱特只说了这样一句话：“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”这只有一句话的演讲，博得了人们长时间的热烈鼓掌。,48,小资料,老练的商务谈判者非常善于用正常的声调表达自己的思想感情。商务谈判者应改正一些不良习惯。1、鼻音太重，往往被听者认为是一种冷漠、傲慢。2、音量过大或语调过重时，如遇到不愉快的话题，则会被人认为在吵架，被听者误会。3、用问句时，语调要明确、清晰、不含糨。否则，对方会对此产生歧义。如：“你有钱，我眼气”，“你说了这么多，我有意见”，如果用反问的语气问出来，则意思就完全改变了。,49,案例,说同样一句话，用不同的声音和语调，能表达出截然相反的意思。意大利著名悲剧歌唱家罗西有一次出席一个欢迎外宾的宴会。席间有人向大家介绍这位家喻户晓的歌唱家，大家用热烈的掌声邀请他唱一首歌。罗西盛情难却，随手拿起一张纸便唱了起来。他那悲怆的语调，哀怨的声音，立即深深地打动了外宾，许多妇人和小姐情不自禁地流下了同情的眼泪。这时，翻译却迅速跑出了餐厅，在外面大笑不止，有人问他笑什么，他说，你猜罗西唱的是什么?.,50,翻译说，你猜罗西唱的是什么?是菜单!那些西红柿、大白菜怎么经他的嘴一唱，听起来都那么地悲哀!,51,姿态和动作语言所传递的信息是真实可信的，有时甚至可以代替语言所传递的信息所起的作用。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等。通过看，识别别人的行为语言，对于掌握对方心理状态十分有用。谈判者应长期观察，久而能熟。同时在商务谈判中控制自己的行为，表现出一种处变不惊的姿态。,六、国际商务谈判中“看”的技巧,52,小阅读一：看注意观察,德国著名内科医生约翰舍莱恩不但有着高超的医术，他的启发式教学方法同样受人称颂。在一次实习课上，他给大学生们讲述：“作为一个医生应该具备两种品质：第一，不苛求清洁；第二，要有敏锐的观察力。一些老医生在诊断糖尿病时，往往亲口尝一尝病人尿液的味道。”说完，舍莱恩给同学们进行了示范把一根手指浸入盛有尿液的小杯子里，然后伸到嘴里舔了舔。做完这个动作，舍莱恩问学生们：“谁来试一遍？”一名勤奋的学生照样尝了尝尿液的味道。舍莱恩摇摇头对他说：“同学，您的确不是洁癖，这很好，但是大家猜猜是什么情况？,53,舍莱恩摇摇头对他说：“同学，您的确不是洁癖，这很好，但是你没有观察力。您并没有发现，刚才我把中指浸入小杯子里，而舔的却是无名指。”,54,小阅读二：深奥的医术,荷兰著名物理学家和化学家赫尔曼约尔哈夫于1723年离开人世。人们在整理他的遗物时，发现他的案头上有一本加封的书。这本书看上去非常精致，封皮上写着：“唯一深奥的秘诀在于医术。”大家如获至宝。很快，这本书原封不动地出现在拍卖市场上。这天，前来参加拍卖的人很多，大家事前对此书早有风闻，所以此书拍卖一开始叫价很高，人们争先恐后，拍卖价一抬再抬，而约尔哈夫的其他著作则被冷落一旁。最后书仍原封不动地以2万元金币被一个富商买走。买主兴致勃勃地将书带回家，急不可耐地将书启封，迅速地又将书翻了一遍，结果令他大失所望。原来这本共有100页的书，居然99页全是空白纸，只是在书的第一页留下了这位科学家的手迹：“注意保持头冷脚暖。这样，最知名的大夫也会变成穷光蛋。”,55,六、国际商务谈判中“看”的技巧P221,在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神情，探索引发这类行为的心理因素，促使谈判朝着有益于己方的方向发展。,56,案例,三国演义诸葛亮施计破司马懿十万大军，上演了一出千古绝唱的“空城计”，便是以自己凭栏而坐、从容抚琴的姿态实现的。,57,日常交流我们需要用到什么动作？,58,1954年“感觉剥夺”实验：被试者戴上半透明的护目镜；用空气调节器限制其听觉；套袖和手套，腿脚用夹板固定，限制其触觉。实验开始，心理实验者还能安静地睡着，但稍后，开始失眠，不耐烦，他们想唱歌，打口哨，自言自语，用两只手套互相敲打，或者用它去探索这间小屋，之后，更加变得焦躁不安，焦虑，老想活动，觉得很不舒服。实验中被试每天可以得到20美元的报酬。但即使这样，也难以让他们再实验室中坚持这种心理学实验到23天以上。在实验室连续呆了三四天后，被试者会产生许多病理心理现象：出现错觉幻觉；注意力涣散，思维迟钝；紧张、焦虑等，实验后需数日方能恢复正常。这个实验表明：大脑的发育，人的成长成熟是建立在与外界环境广泛接触基础之上的。只有通过社会化的接触，更多地感受到和外界的联系，人才可能更多地拥有力量，更好地发展。,59,（一）面部表情1、眼睛所传达的信息（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：占谈话时间的30%-60%（60%对说者本人比对其谈话更感兴趣）（2）眨眼频率有不同含义：超过5-8次/分钟神情活跃，感兴趣（3）眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔放大，熠熠生辉兴奋；瞳孔缩小，神情呆滞郁闷（墨镜的作用就是掩饰自己的瞳孔变化）（4）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰的表现（5）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣,60,简单了解,2、眉毛所传达的信息：（1）眉毛上耸：喜上眉梢（2）眉角下拉：烦恼生气（3）眉毛运动：同意肯定（4）紧皱双眉：郁闷怀疑3、嘴的动作所传达的信息紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼；上拉嘴角：注意倾听,61,手可以怎样表达心理活动？,62,小资料,1、在商务谈判时，手的动作是较容易解读的行为沟通符号对方向你伸出手，是表示友好和诚意；对方在你伸手时迟疑半天，是表示不想与你交朋友，或看不起你；先伸手且用力摇晃的人是性格外向、热情恬泼的人；总是被动地伸手且手软乏力的人是性格内向、顺从容