创业销售技巧处理反对意见.ppt

销售程序,访前分析,拜访目的,1.开场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,5.收场,访后分析,实地拜访,什么是反对意见?,一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有接纳或承诺。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。,D1,反对意见,1.可解决的:-习惯性的反对-逃避决策而反对-需求未认清,摸不着边-期望更多资料-抗拒变化-利益不显著2.具有实际困难:-没有钱信用不够-不需要产品(或服务)-无权购买,找错人,实质的反对意见,要求更多信息请求再度保证表示对特定事情的兴趣,D2,非实质的反对意见,*拖延.应用FAB,重新探询、聆听*假藉理由.耐心探询*沉默.还是要探询,然后FAB。*转换话题.聆听,伺机导入商谈。*反对层出.探询后,重新结构。*倦态.探询,反省是否安排不佳。*混乱.重新探询。,D3,反对意见处理,D4,缓冲,表示体会谅解,表达关心,微持镇定。我相信您有特别的原因使得如此感觉的。“我可以了解您所说的。谢谢您把这件事提出来。我很了解您为什么如此感觉。,探询(1)运用探询的技巧,以分析出特定的反对意见,我希望您能够再说明一下这点.有没有什么特别的原因会.您的意图思是不是.请再说明一些。假如您能够再详细说明一下,对我获益很大。您所说的这一点,换一具话说,是不是.后来呢。为什么?(太直接,要小心使用),探询(2),您会期望这会带给您.您曾发现什么.?在您的经验里.?您会如何决定.?为什么这对您非常重意要.?您喜欢它的那些地方.?如果您有这个机会的话,您会如何改变.?(不要问:您为什么不喜欢?.)您的客户们对这里有何反应.?,处理反对意见的技巧,镜子法同感法聚光法扭转乾坤法重探法诱导法意见支持法实证法,D5,处理反对意见,镜子法-反射性的,以期他同意语重新解释对方谈话内容。你们的饲料比别家贵两角.您是觉得屠体每公斤高3块钱不太够?,D8,处理反对意见,同感法-以别人亨受到利益为例以说服,通常以3F来构成:(1)我了解你的感觉FEELING(2)某人原先也这么想FELT(3)后来他发觉FOUND你们饲料颜色不好,适口性可能有问题我了解,您看表面会如此感觉,学甲的王大有先生,我想您认识他,原先他也这么想,后来在采用我们饲料后,他发猪只都长得均匀,毛病少背脂薄、肉质好,实在划得来。,D8,处理反对意见,聚光法-把对方的问题,归结做成结论。你们的付款条件太累,付不起.噢,原来陈先生的问题,只是付款条件.,D8,处理反对意见,挕扭转乾坤法-以对方的反对意见理由做为应该购买的理由。我现在很忙,没时间讨论.这正是我要跟您研究的,陈先生,如果您改用我们产品,给饲单纯方便而且疾病减少,您就可以空出间，不必这么繁忙了。,D8,处理反对意见,重探法-把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑,有助于提高接受性。了解不一定代表同意我用宇宙牌饲料好几年,不想改.我了解,用久了总有感情;请告诉我现在饲料换肉率是多少,您是如何给饲,分成几期,背脂的厚度,.,D8,处理反对意见,诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上,避免在负面的事情上打转,使用前必先确定那些事情客户持面看法。自配料总比饲料厂赚一手便宜吧!您是否注意到储存原料的损耗,原料腐败,工资配方、折旧等度去检讨,D8,处理反对意见,意见支持法-鼓励客户多谈,建立互信的气氛。不可以机械性的重复使用本技巧。我家人手多规模小,不要什么自动给饲我了解,全家人合作无间和气蔼蔼,而且习惯了,工作也不觉得是负担,D8,处理反对意见,实证法-出示资料-引用第三者的结果-展示-使用辅助销助销售工具来加强FAB提高饲料效率?每家都讲得好听.我们在年初跟全省20家,1,000头的猪,现场饲养试验结果证实,全期FCR为2.8,这里是详细的资料,D8,有效的处理反