乡镇渠道如何开发和维护？ 精耕必须换思路(2)

1/6乡镇渠道如何开发和维护精耕必须换思路2维护这段感情怎样维护与经销商的这段感情，怎样让“女婿”与我们风雨同舟您也许会说，不就是要对经销商培训、让经销商盈利、满足经销商资源、促销等方面需求吗是的，说起来容易，做起来较难。习惯了跑一、二级市场的营销人员开始做乡镇市场的时候，往往苦恼不已经销商一次就提几台的量还叫穷不迭，刚开始做业务的那种勤奋劲儿一旦被岁月消磨殆尽，变成老油条的时候，营销方式随之也就成了铺开网点后就从经销商那儿消失，只在催款压货的时候出现。这样，业绩自然就提不上去，无法实现总部的战略要求，而且，网点谈不上管理，只是开发。所以，网络维护要在高频次拜访的基础上，把对经销商的维护转变成对经销商的顾问式管理。正是乡镇消费型态的相对滞后、夫妻档的三八店经营，决定了乡镇经销商经营能力不高的现状，这为营销人进行销售顾问式的管理奠定了基础。有理论、有经验的营销人把对乡镇网络的维护不动声色地渗透入对经销商的管理中，思路前进一步，效果就完全两样。具体来说，客情维护要做到积极参与甚至融入客2/6户管理层，实实在在地为客户提供咨询、提供最优质服务，同时对症下药地解决销售问题。在宏观销售政策上，与乡镇经销商结成对子，定期以小组会议等形式对公司的全年产品导向、政策导向等进行分析讨论，利用淡旺季的不同操作特性，使资金、储货的优势最大化，来配合公司的各项阶段政策；在卖场具体操作层次上，以己方的高质量服务，引导乡镇卖场向服务型卖场转变，建立优质的服务平台。LOCALHOST在这样的层面上，那种仅仅把网络维护视为满足客户的资源要求、促销要求，就成了通常说的小CASE，是得过且过的业务员的表现。客情维护重点1在让经销商赚钱的基础上，提高经销商的盈利能力。经销商的盈利能力决定了合作的深度和广度。问题在于，经营任何产品理论上和实践上都有赚钱的可能性，关键是如何盈利。比如冰箱，一线品牌如科龙、新飞由于知名度高，经营网点多，价格较透明，单台盈利水平会较低；而杂牌冰箱在市场上或以低价、或以独家等方式，使单台盈利较高。如果营销人员不能依自身品牌优势达成对经销商的盈利管理，就谈不上好的客情维护。所以，要经常帮经销商算算账。在尽力提供差异化产品和高赢利产品的同时，阶段性帮助经销商分析一次卖3/6场的销售结构。起码要让乡镇经销商懂得，合理的销售结构应该是枣核型的，“枣核”中间的薄利产品占了销售的大部分，支撑着经销商的现金流，而顶端的高盈利产品是利润的最重要组成部分，也应该占据相当的销售份额。对经营品牌分析时，为让经销商信服，可通过一些简单的表格来分析。必须要让经销商意识到对你的投资收益率高于其他品牌。如果你的产品单台利润不高，就要从销量上证明优势，比如由于价格低、促销力度大、营销队伍直接掌控三、四级分销网络等，每月的销量大于杂牌冰箱的销量，因此每月的投资收益率必定高于杂牌冰箱，这样才能说服乡镇经销商经营己方产品。由于乡镇经销商受资金、物流能力的限制，经营一个品牌的型号不会很多，营销人员应通过销售改进建议，进而合理地提出补货建议，诱导经销商加大主推己方品牌的力度。如果是县级批发商，为缓解其库存压力，营销人员要与县批一起跑市场，帮助其建立分销网络。通过以上各种销售支持手段，增强经销商主推的信心和惯性，对网络的维护自然就形成了良性循环。对经销商的管理体现在对经销商及其卖场人员的顾问式培训。这是三、四级市场客情维护的一个薄弱环节。只要4/6在服务方面多出竞品一步，就会在经销商心中留下深刻的印象第一，在组织上与经销商联谊，每月按时在地区中心召开经销商联席会议，形成制度并巩固下来，会上重点传达品牌实力、新品优势等，让经销商从内心深处产生对品牌的信任，而且，会议客观上为乡镇经销商提供了一个互通有无的场所，彼此切磋，提高经营水平；第二，乡镇经销商普遍都有做大做强的迫切愿望，但从最初的夫妻档到家族式的管理都在制约着他们的发展。在高频次对乡镇经销商拜访时，营销人员应该时常对其灌输品牌信息，做公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，不断提升经销商素质，尤其培养其对市场的良性操作的思路，并在新产品上市之际，及时对导购员进行导购员基本知识和产品知识的培训，从而使他们成为销售己方产品的专家。导购员在介绍产品时往往倾向于介绍自己较熟悉的产品，这样就在零售环节上保证了销量，更重要的是，实现了从思想上控制经销商，经销商会按企业的思路运作，从而不自觉地提高了忠诚度，最大限度地达到共赢的目的。开发与维护并行在乡镇市场，时时要做好网络调整的准备，网络的开发和维护往往是并行的。由于乡镇市场容量小，经销商都希望独家经营以保证利润，这不可避免地涉及到厂商利益的博弈。所以，三、四级市场的网络开发与维护中，要5/6有智慧、有技巧地应对各种情况。在某乡镇市场中，业务员小刘发现，现有的经销商虽然是老牌的百货门市，实力很强，但做得不是很理想。小刘想开发当地另一个卖场，使二者分型号操作。小刘与另一卖场经销商沟通后，经销商有合作意愿，但提出一个条件，要求独家经营，否则免谈。这样，打倒一家，扶起一家，有风险不说，也非人所愿。小刘客观地给经销商分析第一，原经销商是老牌卖场，知名度高，客流量大，该卖场经营的品牌往往被消费者认定是知名品牌，这等于是一个活广告，对其主推我方品牌有利；第二，该卖场是百货门市，利润支撑点并不在家电方面；第三，由于该卖场讲求信誉，所有商品均以挂牌价销售，没有还价空间。为进一步说服经销商，提高产品在该卖场的竞争地位，小刘特地向经销商做出一项承诺，只要该商场出到9台样机，其中高端机型不下4台，就可以给该经销商一定的奖励。这样，终于说服了该经销商。开发了新客户，就涉及到要对原经销商做客情维护工作。小刘又拜访原经销商，与其经理进行沟通，首先分析其目前的现状卖场主推品牌和己方品牌由于在价位上相同，导致己方品牌年销量只有区区十几万元，与市场销售目标相差悬殊，与品牌实力差距太大。所以，对卖场来说，要6/6么放弃竞品全力经营己方品牌，要们接受己方差异化产品，分开型号拉开与竞品的价差。这样对卖场主推产品有好处，也不致丢掉小刘的产品。另外，为安抚卖场的情绪，针对经销商对经营产品销量的不满，小刘特别提出提供两款有价格竞争优势的机型作为补偿，进一步刺激该经