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文档简介

完美销售的六大步骤,主讲人：,第一步骤,打招呼,目的：引起顾客注意,要点：,目光接触微笑热忱,第二步骤,建立信赖感,目的：让顾客相信我们相信我们的产品,要点：聊天、简单、清楚、自信、真诚！,每次成功的销售80来自信赖感的建立，所以信赖感的建立是整个销售中最重要的环节！,重要性：,建立信赖感的出发点,建立信赖感的方法,（1）形象：专业、精神、靚丽、亲和力（2）聊天的方式（3）微笑：热忱的微笑，从眼神中表达出真诚（4）模仿：模仿对方的谈话、语言、语调、肢体语言（5）使用有效证件或顾客见证：VIP客户档案、公司实力等（6）我们对商品知识的了解和服务的专业性（7）对于一些不重要的话题表示认同，不轻易和顾客发生争执，再表达我们要表达的意思,第三步骤,介绍产品,目的：制造、提升顾客购买欲,要点：简单、明了！,出发点一定要好！,切记的一点,在这个过程中，要让顾客忘掉价格记住价值！千万不要和顾客在价格上发生争执，一定要不断地教育顾客产品物有所值，假如顾客不断地提到价钱问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。,介绍产品：,1、激发欲望：想象顾客在购买我们的图书后所得到的快乐！,2、引导行动：假装成交、突出我们的售后服务、拿登记表假装登记！,第四步骤,解决顾客疑虑,目的：提升成交率,要点：自信、肯定、提问、真诚、语气坚定,解决顾客疑虑,问题越多的顾客越有可能购卖产品，听出顾客真正拒绝的原因，对症下药，将顾客的拒绝的理由变成购卖的理由,就是因为所以才,案例,A要叫B去喝酒；B：不去喝酒，我不会喝。A：就因为你不会喝酒，所以才叫你去喝酒。,顾客购买的心理,我们如何先,ONE,TWO,再,?,第五步骤,成交,要点：假设、动作、果断、控制。(抓住顾客的购买信号帮助顾客做决定),凡是问题越多的顾客，越是准顾客。,信号出现后如何做？,假设成交，拿袋子、把产品装起来，突出我们售后服务,为何要持续要求？,汽车销售大王乔吉拉德说，一般准客户在购买产品之前正常会拒绝4次，更何况是潜在顾客，所以我们要持续要求六次，如果持续要求7、8次，可能会流失其他潜在顾客。,第六步骤,追加推销,如果你认为顾客认可你的服务，请转告他一定转介绍！相信每个准顾客后面都会有两百个潜在顾客
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