(休闲食品-酒类-家纺行业)电子商务.ppt

2020/5/22,目录,第二部分,第三部分,第一部分,行业细分说明,总结和启示,电子商务概述,目录,第一部分,电子商务概述,电子商务的定义及分类中国电子商务发展迅猛,摘要,电子商务的定义和分类,电子商务（E-Commerce）是指在互联网、企业内部网和增值网上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。电子商务包括电子货币交换、供应链管理、电子交易市场、网络营销、在线事务处理、电子数据交换、存货管理和自动数据收集系统。在此过程中，利用到的信息技术包括：互联网、外联网、电子邮件、数据库、电子目录和移动电话。电子商务的定义多种多样，没有标准答案。特别应注意区别广义与狭义的电子商务。,电子商务的类型（按商务活动性质分）,B2B企业间电子商务（阿里巴巴）B2C企业与消费者间电子商务（卓越亚马逊）C2C消费者间电子商务（淘宝）B2G企业与政府机构间电子商务C2G消费者与政府间电子商务B2M企业与代理间电子商务,电子商务的定义,B2B行业的互联网适应性,电子商务开展难易程度,在电子商务模式下，开展网络销售的适应性主要由产品/服务本身固有的特性和消费者的接受性决定，不同的行业或产品开展电子商务的难易程度和效益也因此不同。,中国电子商务发展迅猛,参考数据来源：艾瑞咨询,中国电子商务迈入了转型与升级期，2010年市场交易规模达4.8万亿：,经过十余年的发展，中国的电子商务行业已经实现了五个阶段性的跨越：,目录,第二部分,第三部分,第一部分,行业细分说明,总结与启示,电子商务概述,目录,第二部分,行业细分说明,休闲食品行业酒类行业家纺行业,摘要,行业观察（1）现状调查,休闲食品已成为国人日常食品消费中的新宠国民经济发展和居民消费水平的提高人们的消费方式日益多元化、休闲化09年我国休闲食品制造业创造工业产值4364.5亿元，销售收入达到4304.0亿元,休闲食品市场前景乐观09年销售收入同比增长31.4%实现利润117.7亿元，同比增长52.9%人均消费量仅为23.6g，远低于发达国家每年人均消费3.2kg的水平未来几年，休闲食品市场仍将会以20%以上的速度增长,行业观察（2）分类及标杆,行业观察（3）变化趋势,行业模式分析（1）销售渠道分类,行业模式分析（2）休闲食品企业电子商务化模式,网上开店,淘宝，团购,自建商城,来伊份,电子零售模式,中粮我买网,大部分企业,B2B(通过电子商务，优化传统销售方式）,传统分销模式，通过B2B的方式找寻，管理经销商加盟商,B2C（以电子商务的方式，直接面向客户销售,传统分销模式，通过B2B的方式找寻，管理经销商加盟商,标杆简介中粮我买网,中粮集团（COFCO）是中国领先的农产品、食品领域多元化产品和服务供应商，致力于利用不断再生的自然资源为人类提供营养健康的食品、高品质的生活空间及生活服务，贡献于人类社会的繁荣。,我买网上线一年多，完成了前期的跨越式发展，确立食品电子商务行业标杆地位提供的商品包含了“中粮制造”和“中粮精选”两个大类，商品种类约6000种2010年销售额高达5000多万元，日均销售额目前已达2010年初的10倍左右日新增注册用户也已达2010年初10倍，网站转化率高达2010年初2倍已经建成正规化的送货团队，配送范围也已经开始扩大到天津、河北地区,标杆企业研究：成功因素分析（）,标杆企业研究：成功因素分析（）,模式分析（1）,模式选择,运作机制,渠道融合,电子商务零售模式，与零售行业相似，在一家食品网站上销售多个品牌产品。代表网站中粮我买网。利：品牌多元化，客户选择多提供一条龙服务，支付，物流配套解决诚信与质量问题广告创收弊：网站浏览从零开始，需要长期积累充足的运营商资源与运营经验，行业准入与投资门槛较高,模式选择,运作机制,渠道融合,模式分析（2）,借助第三方网络平台开设自有品牌或代理品牌的专卖店，代表网站淘宝，2010年盛行的大小团购网站。利：导入C2C平台的巨大流量与网购用户资源，获得短期利润平台稳定，专业团队维护弊：依赖于第三方平台入驻费用较高，不利于规模化客户忠诚度低,模式选择,运作机制,渠道融合,模式分析（3）,完全通过自己建立网上商城，销售单一品牌产品。代表网站来伊份利：树立品牌形象，宣传品牌文化传统渠道的延伸，更了解终端客户需求依托实体店，客户信赖度提高弊：网站浏览从零开始，需要长期积累销售品牌单一，用户选择空间小，渠道建设与运营成本高,运作机制,无论以哪种模式拓展电子商务，要想成功运作“B2C”业务，食品企业都应该设置独立的电子商务部门或者公司开展运营。作为一种全新的商业模式，最忌讳的就是用原来的商业模式思维来看待全新的模式。因此，食品企业必须组建专业的电子商务部门，建立专业化的电子商务公司运作机制，以专业的团队来确保成功。,模式选择,运作机制,渠道融合,渠道融合,食品企业传统的渠道都是线下的实体终端，而网店的覆盖面则没有地域化的限制，渠道之间势必产生利益冲突，要解决这种冲突，最好的办法就是由食品企业对网络渠道采取产品专供，并对不同的网店进行产品差异化的定位，从而保障不同渠道的利益。,电子商务对食品企业已有分销渠道的影响有两种：替代扩充其中的关键就在于价格体系的设计,模式选择,运作机制,渠道融合,目录,第二部分,行业细分说明,休闲食品行业酒类行业家纺行业,摘要,中国葡萄酒未来市场空间巨大,1,2,图1-全球主要国家葡萄酒人均消费量（升/年）,图2-中国历年葡萄酒人均消耗量（升/年）,资源来源：国家统计局、时富金融,2005年至2009年，中国葡萄酒总消耗量上升一倍，达到11.56亿瓶，增幅为104%；而作为全球人口大国，2010年中国普通酒人均消费量仅为每年一升研究预测，2010至2014年期间，中国的葡萄酒销售额以及消耗量将分别上升31.5%和19.6%，届时中国将成为世界第六大葡萄酒消耗国。,世界葡萄酒及烈酒博览会（VINEXPO）2011年度调查报告显示,进口葡萄酒稳定增长,据海关总署统计，2010年1-11月我国进口葡萄酒2.6亿升，分别比去年同期增长58%。2005年1月1日起，我国已经开始下调葡萄酒进口关税，由43%降到14%。2010年12月昌黎葡萄酒制假事件，进一步引发了消费者对于国产葡萄酒的信任危机，在国产葡萄酒遭遇信誉危机的时候，消费者开始将目光投向进口葡萄酒。,图3-进口葡萄酒总量及金额,（1-11月）,图4-进口葡萄酒市场份额,资源来源：Wind、时富金融,进口葡萄酒运营模式分析,传统营销运营模式,国外葡萄酒庄园,国内外进口代理酒商,分销商,零售终端,专卖店,商超,餐饮,夜店,烟酒店,终端制胜渠道为王,21世纪，要么电子商务，要么无商可务,电子商务运营模式目前主要以B2B、B2C、C2C三种系统为主。而国内进口葡萄酒在B2C运营模式上的发展比较突出。,富隆ASC,传统进口企业/酒商,新进的IT投资者,也买酒红酒客酒圈网酒仙网,纯粹的B2BC2C,阿里巴巴淘宝网,优：突破地域和时间限制降低运营成本提升中小型酒商竞争能力,劣：配送环节要求高信誉消费，商誉需要沉淀电子交易风险问题,新商业模式前行者也买酒,“也买酒”目前是中国地区最大的进口葡萄酒B2C销售平台,定位于进口葡萄酒垂直电子商务网站。成立于2008年11月，总部位于上海虹口，是目前中国地区最大的进口葡萄酒B2C销售平台。2011年初，也买酒会员人数突破300万，活跃用户保守30万。运营模式：,国外葡萄酒庄园,国内进口代理酒商,选酒,“也买酒”直复营销模式、会员制在线直购平台,B2C电子商务PSA私人服务助理电话服务会刊海报VIP品酒会,旨在为每位爱好者找到最适合自己的那瓶酒，并一同共享葡萄酒的快乐。,“也买酒”波特五力分析,行业之间的竞争：目前北京、上海、广州等已经有类似公司出现,供应商谈判权利：1、酒水上游厂商2、电子商务供应商3、物流配送商,新进入者之间的竞争：1、门户网站专业频道2、传统连锁企业3、上游厂家,购买者谈判能力：1、消费者2、团购单位3、会所、俱乐部成员等,替代品之间的竞争：1、新的电子商务技术出现2、新的B2C商业模式出现,“也买酒”盈利分析,每日订单数量5000左右，有效订单量：2000-3000（以2500均值计算）。在现有条件下估算每单平均金额300元，每日营业额75万，毛利40%，每天盈利30万，就算保持现状业绩无增长，保守预计2010年盈利1个多亿。盈利模式日渐丰富和清晰，并且得到了海外风险投资商的青睐。2009年3月得到DCM的300万美金风投2009年6月得到曼图宏业（MandraCapital）、清科资本（Zero2IPOCapital)、上海创业合作伙伴（ShanghaiVenturePartners）联合共计1000万美金的风险投资。目前正在利用融资，构建全国各主要城市仓库，铺设货通全国物流配送渠道，在货源和物流两大电子商务核心竞争力上建立起壁垒，做到细分领域第一名。未来也买酒计划海外上市，将风险投资VC逐步析出，成为主创人员完全控股的独立运营董事会股份公司。结论：专业的进口葡萄酒电子商务网站介入该领域的竞争对手尚不丰富，仓储和物流是主要的门槛，但电子商务壁垒还未真正完全的形成，该领域近三年内还将是一片蓝海。,目录,第二部分,行业细分说明,休闲食品行业酒类行业家纺行业,摘要,行业观察家纺行业,2位数，增长的快速发展阶段1%，龙头企业所占的市场份额，中国的整个家纺市场，2007年是3000亿的规模3足鼎立，2010年半年度报告,罗莱,富安娜、梦洁,亚光家纺、孚日大家纺,好梦来家纺、云水瑶家纺等,中国家纺行业的品牌金字塔结构,罗莱家纺主要覆盖华东地区,深圳的富安娜占据华南地区,湖南的梦洁家纺在华中地区较有影响力,罗莱家纺,销售额，第一家在国内市场销售额突破10亿元的家纺企业。2007年罗莱的达11亿元，年增长持续超过20%,专注服务,国内市场为主，拥有最广泛的中端以上人群,品牌广度和深度，各个品牌的定位,分别推进了百货店、专卖店,还有超市、卖场和电子商务等各种渠道,品牌以及产品的定位也比较明确。,渠道为王，城市最好的商圈资源快速卡位，立体产品线的多渠道覆盖模式”一网打尽不同家庭的需求。,复合型连锁经营模式。截至2008年6月30日，罗莱已在全国31个省（直辖市、自治区）的400多个城市以特许加盟连锁模式开拓了547个加盟商，建立了1301个销售网点，其中专卖店610个，商场专柜691个。,第一股，全国家纺行业，2009年9月10日在深圳证券交易所正式挂牌上市,家纺行业标杆罗莱家纺,多品牌国际化战略。自2004年开始，除了做自有品牌，还相继将国际家纺品牌如欧恋娜、喜来登、迪士尼等揽入怀中。相互交叉没有重叠,家纺行业电子商务概况,传统销售渠道的补充。年轻的消费群体越来越倾向于网络购物，作为35岁以下年轻人的生活主要组成部分，撇除了店面、人工等成本，价格对消费者无疑是个巨大诱惑，可以节省30%以上的支出。市场格局两低一高，家纺类电子商务的市场格局和线下差不多，即没有一家的电子商务销售占比特别大，销售额最大的估计也就在5000万左右。门槛低，每个品牌的网上销售额占总销售额的比例低，家纺行业在电子商务里销售占比高（50-60%的增长）。消费需求在增加。家纺业是今年电子商务的黑马，除了副食品，其次就是家纺增长最快。从05年逐渐开始，仅仅淘宝网上就有23000多家家纺网店，所有的网店和商城估计超过5万家。线上线下互补。作为2个不同的消费模式，网上购物的消费者几乎不在传统门店购买产品，而喜欢逛店购物的消费者，也不喜欢上网购物。所以从产品的研发就开始做了区隔。家纺产品符合电子商务的必备条件，家纺产品的成本主要有三个方面，固定成本、品牌形象成本、店铺销售成本，几乎各占30。网上销售至少可减少30左右的店铺成本。此外，单价较高，与物流价格形成较大差距。家纺企业形成新的销售渠道，罗莱，水星，千榕，华润等家纺企业都开始了自己的网络销售。还有一些企业在招募网店代理商，把自己的产品给成千上万个网店去卖，这比传统招募方式更节省人力和财力。,罗莱电子商务发展历程,罗莱家纺自08年涉足电子商务，其发展速度让人咋舌。罗莱家纺B2C事业部总监王震先生解析罗莱在电子商务领域的成功历程。,2009年以前,2009年,2010年,2004年，薛伟成开始琢磨是否进入网络销售早年家纺行业严格限制自己货品做网络销售电子商务时代，网络销售的市场空间，家用纺织品作为标准化的产品，如何打通网络销售是一个不能回避的问题罗莱一直以加盟店为主，电子商务是弥补加盟商退潮的有力办法。,时，罗莱张始加码直营店地建设，直营店销售比重由时地.%上升到.%。增资1亿元用于网销09年3月份开始对外运营，国内一线家纺品牌里尝鲜网络头啖汤的企业销售一个月，销售成绩不能说好也不算差时其互联网销售额在万元左右，Lovo网站投入数百万元时月至月期间，富安娜起诉罗莱，罗莱赔偿50万元,2010年1月22日上海罗孚电子商务有限公司成立，注册资本500万元现在为止会员才有50万，但是中国的注册网民已经有两亿了，注册淘宝的有也1亿多，沿着家纺专业的区域往下做。,罗莱电子商务之路核心市场与渠道？,罗兰家纺事业部总经理邵国云在12月16日，2010(第八届)中国营销盛典暨中国企业营销创新奖颁奖典礼论坛演讲中认为，电子商务既是市场也是销售渠道。,如何与线下渠道规避冲突如何保证经销商的利益卖什么？库存、新开发价格如何定位？贵还是便宜,问题点,市场，云集了大量25-30岁非常有购买力的白领品牌战略调整，我们推出新的品牌LOVO渠道，以企业名义管理这个市场，引导市场母品牌罗莱家纺开始在淘宝商城上进行实践,如何做,模式分析（1）,资源供应保障,客户,研发,设计,品质保障,客户关系管理,物流配送,市场营销,B2C电子商务平台,树立LOVO快消费品牌支持罗莱整体的发展战略,官网80%,CALLCENTER,第三方网站20%,IT（ERP、SCM、CRM和CAD/CAM等）,生产,模式分析（2）,罗莱旗下的品牌的品质保障，规模最大，有17个品牌，单独成立一个品牌LOVO定位年轻人，主打快消品概念，价格便宜，售价为600-700元。生产物流系统都是一样。是品牌推广是有差异的，我们的研发也是有差异的,80%的销售都是来自于自己的门户网站，20%在第三方网站，包括像淘宝、卓越、当当、京东商城、一号店、红孩子等,出色的推广的思路，比如说怎么样树立品牌，怎么样短期内可以迅速推向市场，获得消费者的认可，以及很强的执行能力和策划能力,ERP、SCM、CRM和CAD/CAM等信息技术系统支持,品质保障,平台建设,市场推广,IT系统,呼叫中心、物流、仓储等服务外包，有效利用优质资源,合理外包,专业针对电子商务客户群的研发设计,研发设计,罗莱电子商务效果,2010年12月，基于淘宝为主导的电子商务平台的系统数据，数据统计周期以月为单位,1年内5000万，实现了盈利的。几何级的增长，虽然电子商务销售收入只是公司整个销售收入（超过10亿）很小的一块，但是其增长是相当快的速度二次购买率接近70%,罗莱电子商务业务模式发展思路建议,优势,弱点,弱点,优势,品质的保障，国内规模是最大的，17个品牌广告的策略与传统营销差异化（品牌、消费群体），网上和线下都有注重产品的功能强大、外型美观、价格优势,官网为主导网站粗糙，用户体验度不够交易流程中经销商对罗莱高层的施压物流、仓储、呼叫中心等都是外包，不能很好的控制各个环节，客户投诉很多,线上线下品牌定位电子商务外包进驻优质家纺B2C电子商务网站体验式家纺销售，从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同,消费者容易淹没在大量的信息中打假成本,现在,将来,AMT咨询专业实用为您着想第42页共页,成功三要素,定位合适的线上产品，明确实体店和网店之间的差别和关系,注重线上品牌的营销推广，避免与线下品牌冲突,电子商务平台建设，充分发挥网络的优势，增强客户体验,目录,第二部分,第三部分,第一部分,行业细分说明,总结和启示,电子商务概述,总结和启示,经过对以上行业标杆的研究，可见在互联网上开展电子商务业务仍然大有可为。尽管它们当下的电子商务发展水平相对于较成熟的行业或产品（如图书、音像、服装、数码产品等）而言规模上尚且不及，但盈利状况良好，市场前景乐观。,电子商务前景乐观,业务模式的创新是开展电子商务成功的一个关键因素。尽管产品或行业的互联网适应性会影响其开展，但灵活创新的业务模式、成本领先+差异化的竞争策略是有可能带来获利和成功的。差异化的定位有助于避免渠道冲突。传统企业或业务要开展电子商务，差异化的品牌或服务定位有助于规避风险和吸引新的消费群体，减少对线下渠道的冲击；纯电子商务企业也可以通过合理的市场细分和差异化定位减少与现有线上线下市场的重叠。网络品牌的建设和口碑营销是顾客规模和忠诚的驱动。如何有效地展开品牌的营销，如何改善顾客的线上线下体验，对于价值相对较高或差异程度较大的商品尤为重要。如何降低到达价格是价值较低的商品应关注的问题。能否使得线上售价+配送费线下售价+顾客搜寻成本，是低价值、低差异的产品能否有效吸引顾客的前提。,电子商务发展启示,对AMT咨询业务的启示开展电子商务咨询的切入点,战略目标,集团管控,战略实施路径,流程重组/优化/梳理,财务/HR/行政,项目管理/知识管理,IT规划（应用/数据/技术）,IT选型/监理,IT评估与持续改进,研发,采购,生产,销售,客服,战略控制系统,业务运营系统,技术支撑系统,经营分析、计划预算、高层会议的管理：传统企业开展电子商务，如何得到足够的重视和配合？如何对市场和经营状况分析汇总并应对？如何在不减少对现有业务的关注下持续改进电子商务业务？,对AMT咨询业务的启示开展电子商务咨询的切入点,战略目标,集团管控,战