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文档简介

1,个人演讲,目的：分析消费品购买行为及影响因素要求：1、准备5-10分钟的发言2、介绍你最近一次购买商品（价值超过100元人民币）或接受服务（价值超过20元人民币）的全过程。,2,第五讲,产业市场购买行为分析,3,基本点：,了解产业市场购买行为发生过程及影响因素，以便有针对性地制定营销战略和策略。,4,一、产业市场购买行为分析,产业市场购买者与消费者的差异分析框架与过程分析组织购买的信息来源影响因素分析购买决策过程,5,（一）组织购买者与消费者的差异,1、采购中的差异,6,组织消费者目的：再生产/零售/服务个人或家庭使用产品：设备/原料/半成品成品依据：专业和技术数据说明/款式/时间人数：多人参与决策少人参与决策决策：多聘用专家很少聘用专家分析：价值和买者分析多较少付款：租赁和分期较多较少协商：招标和协商较多较少,7,（一）组织购买者与消费者的差异2、市场上的差异,组织消费者需求来源：来自消费者市场来自消费者稳定性：需求波动大需求波动小目标市场：数量少数量多/分布集中渠道：短长服务：专门性服务一般性服务,8,（二）分析框架与过程分析,组织影响,环境影响,产品影响,个人影响,识别问题,分配责权,搜寻可行方案,评估可行方案,制定采购决策,9,（三）组织采购的信息来源,销售人员(Salespeople)技术人员(Technicians)采购人员(Purchasepeople)采购代理(Purchaseagents),10,（三）组织采购的信息来源,行业协会(Tradeassociation)商业广告(Businessadvertising)商业文章(Businessarticles)成品介绍(Productliterature),11,（四）影响因素分析,1、组织影响1）组织起源2）组织规模3）集权程度,1、组织影响,12,（四）影响因素分析,1）需求水平2）经济政策3）竞争要求4）经济发展趋势5）经济与政治体制,2、环境影响,13,（四）影响因素分析,1）共同属性（价格/风险/技术复杂性）2）特殊属性（常用/需学习使用/完全不了解）,3、产品影响,14,（四）影响因素分析,1）非人员推动(Non-personalmotivation)2）人员推动(Personalmotivation)3）人员角色(Personalrole),4、个人影响,15,（五）购买决策过程,BUYER：SELLER：发现问题寻找客户确定需求确定客户寻找供应商制定解决方案选择供应商获得订货发出正式订单实施解决方案评估后续发展,16,二、政府
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