组织架构中的客情关系管控ppt课件.ppt

苏州天翔环境科技有限公司,销售培训-组织架构中的客情关系管控格局决定高度，布局决定结局,向导,内线,关键人,决策人,需要突破的四层关系（我是一切的根源我是游戏的操盘者）,组织架构中的客情关系管控-概要,制衡,组织架构中的客情关系管控-向导,1、目的：可以帮助我们厘清甲方内部组织架构.确定可能成为我们内线的人员，帮助我们找出关键人和决策人，并提供该组织内部人员之间的相互关系信息。2、成为向导的条件：可以为你提供项目组织架构以及其他信息的人3、寻找向导的渠道：4、吸引方法：1、承诺（这个项目你帮我，我一定回报你）2、提前布局,不一定是项目的直接参与者,可能是该公司上下游供应商（最佳）,可能是该项目其他需采购产品的销售业务人员,也可能是客户公司的保安、文秘、前台、资料员、办事员等,逐一拜访每个客户,原则：所有人员单线拜访,注意要点：1、专业、自信、实力2、分析角色性格3、做出承诺4、可能脚踏几只船,1、确定内线：目的：信息和指引。原则：1、争取更多的内线。2、所有人员单线联系2、可能成为我们内线的条件：包括但不限于项目的参与者3、吸引方法-承诺+提前布局（这个项目你帮我完成，我一定会回报你这个项目你想怎么做，我全力配合你，帮助你完成）,组织架构中的客情关系管控-内线,工程部,采购部,合约部,资材部,4、分析内线权重?是否可靠？（广泛搜集、大胆假设、小心求证、精确定位）5、协同内线，搞定全局,组织架构中的客情关系管控-内线,协同内线搞定全局,内线,自己,话的真实性,真实,不真实,组织架构中的客情关系管控-内线,6、消除内线疑虑（1）帮助内线扫清道路，减轻内线负荷、使其帮助我们推荐时减小阻力。（2）以防暴漏内线与我们的利益关系（帮助你隐藏身份，你对我们的支持纯粹都是因为对我们专业和实力的认可。）（3）重点承诺安全感与利益兑现。（4）我们已经是朋友，我也只把你当做朋友，你才是我最重要的事业领路人，你才是我做成这件事情的最大贵人。（5）让其他人都来支持内线的工作。（6）私下操作其他关系.除非不可避免的情况下，在操作其他关系时应回避已搞定的内线。避免其感觉我们会甩开他。（7）夸赞并鼓励对方，无限放大其重要性和优越感。,1、确定关键人：原则是所有人员单线联系。2、可能成为关键人的条件：3、搞定关键人,组织架构中的客情关系管控-关键人,权重选择项目中的分量,给我们造成最大阻力的，可能是对手的内线,决策人的重大影响者,专业自信实力,已做工作积累,承诺,利用组织关系及利益链条进行向导、内线、关键人、决策人之间的相互制衡,组织架构中的客情关系管控-决策人,专业自信实力,服务,不到签约前不谈价格,面对决策人,承诺（保证最优）,组织架构中的客情关系管控-未能有效管控客情关系的根源,1、未被解决的问题；2、未被满足的要求；3、未被重视的尊严。注意点：承诺一定是以实力、专业、自信为先。以保证完成任务为先。以提供最优产品及最完善解决方案为先。利益必不可少，但要让客户拿钱拿的放心，用的安心。,九型人格,九型人格分类和特性以及工程中常见的对应角色：第一型：完美型完美主义者、完美型，改革主义者，改进型、秩序维持者第二型：博爱型助人者、全爱型，成就他人者。第三型：实践型成就者、行动者、事业型。第四型：艺术型浪漫型、自我型、凭感觉者。第五型：智能型观察者、思想型、理性分析者、思考型。第六型：忠诚型谨慎型，寻找安全者。第七型：享乐型丰富型、活跃型、快乐主义型、创造可能者。第八型：领袖型能力型、挑战型、保护者、权威型。第九型：和平型和谐者、维持和谐者、平和型。,对应归属,对应角色：一、决策人：完美型、领袖型、智能型、鹰派：权威、果断、强势、以结果为导向、对数据敏感。（老板、总经理、副总经理）二、关键人：完美型、智能型、实践型、领袖型、艺术型、享乐型。狐派：狡猾、诡诈、不轻易做出承诺，喜好以甲之矛攻乙之盾，坐收渔利。投机主义者、决策的重大影响者、总监、常务副总、采购部经理、技术总工）三、内线：智能型、博爱型、和平型、艺术型、忠诚型羊派：性格和善，容易相处，能够提供信息。（工程部工程师、项目资料员、秘书）四、向导：和平型，享乐型、博爱型、忠诚型驴派：无话语权、埋头苦干、容易被忽视，缺乏安全感、渴望成就感、渴望收获和得到认可。（施工人员、前台、资料员、办事员、司机、门卫、业务员。）,公关技巧,如何搞定：重大原则：自信、专业、实力、谦恭。我是一切的根源。尊重与赞美。鹰派：、自信、专业、实力、谦恭、诚恳、尊敬、赞美、简短、实事求是、示弱。狐派：自信、专业、实力、谦恭、赞美、表忠心、诱之以利、以成就他为目标、示弱并求助。羊派：自信、专业、实力、谦恭、赞美其能力和道德、诱之以利、示弱并求助。驴派：自信、专业、实力、谦恭、诱之以利、安抚、鼓励。,商务公关的先决条件：打消客户的所有负面顾虑。充满诱惑的价格和利益。达成利益链的先决条件：共同的合作意愿；我们想签单，他们想完工。共同的利益果实；我们签单有钱赚，他们帮我们签单可以拿好处。风险共担的意识。绑架他，和我们建立唇亡齿寒的同生死，共荣辱的观念。,格局决定高度，布局决定结局，重产品还是重营销方法？把黄金说成稻草不算本事，能把稻草说成黄金才算能耐！主干与脉络，点和线，线和面，按部就班还是出其不意？信息全面准确、战略全面覆盖、细节把控到位、战术