销售技巧方案.ppt

交流提纲,第三：成交技巧,第二：提交成交率的基本功,第一：走出销售5个最常见误区,常见行为：急攻近利，缺乏耐心。没有把10分微笑留给顾客常被拒绝购买的顾客打击自信心后果：一去不回头事实上：顾问大部分时间是在培养潜在顾客20/80定律越挑剔的顾客往往是最忠诚的顾客日趋理性，顾客更慎重。怎样走出误区？重新定义：“100努力争取成交，100给他留下好印象专业、贴心的服务”记住销售定律“你不可能成交每一笔生意，但你可以给任何人留下好印象”,误区1、不能成交的销售，就是失败的销售？,常见行为：不敢果断提出成交要求：等待顾客开口“那好吧，来一套”！自己没有信心，焦虑？”你这个家伙究竟在犹豫什么呢？”害怕说出来把顾客吓跑（这句话指那些犹豫不决的顾客，其实这种人你不说，他也会走的。他到哪里都是一样的，谁会得到这种顾客，敢于提出成交的人。所以这往往是一种借口而已）后果：少做很多生意和收入事实上：顾客不会象你想的那么脆弱，一问就被吓跑如果顾客自己没有信心，你自己要给他信心。“听我的，没错。这个月这件产品已经卖出50套了。”怎样走出误区？当顾客出现购买信号的时候，就要当机立断勇于提出成交：多说说这些话：“你是付现金还是刷卡？”“你不用再犹豫了，没有比这个更适合您的了”“先生，请到这里付款？”,误区2、“顾客如果需要，就会买，如果没有需要，把舌头说烂也没有用”,销售最好的美容师，往往不是技术最好、产品知识最好的人，也不是最能说的，而是最敢卖的人！,常见行为：自己对价格没有信心一开始就告诉顾客“我们这里打折！”后果：没有信心，害怕顾客提到这个问题事实上：顾客是希望“在同等品质下，越便宜越好”价值高，所以价格更高便宜还是贵，都是“比较”的结果怎样走出误区：充分了解竞争品牌的特色与价值充分了解VENTI产品的价值，并给予100的自信。要以“自豪、自信、喜悦”的心情告诉顾客，EX:LV3折在了解顾客需求之后,误区3、“顾客希望越便宜越好”,常见行为：一口气说很多产品的特点后果：顾客失去耐心；“我再看看吧”事实上：顾客不会全相信你所说的，除非你所说的就是他懂的，或者他认同的顾客只关心他最看重的（樱桃树的故事）“太多重点等于没有重点，太多卖点等于没有卖点”怎样走出误区：学习找出顾客的需求（当病人遇见医生？与美容师）反复强调顾客最看重的,误区4、“产品卖点越多，顾客越心动”,常见行为：恨不得把所有产品的卖点都讲出来，甚至有时候瞎编例子、珠宝、化妆品、服装后果：没有引起顾客的共鸣事实上：顾客不会全部相信你所说的形容词每个人都会说，关键是“为什么”“真的是这样吗？”“给我一个理由先。”每个人对“形容词”所描述的效果（效果非常好、非常白）多有不同的理解怎样走出误区：先建立共鸣，在引出卖点真正运用FABE销售话术，直至变成习惯学会运用“卖点分解”技巧举例：“这件产品非常高贵，一件产品的高贵主要是从三个方面来看的，一个是他运用的材料是不是顶级的，他的设计是不是大方得体的，另外一个是他对细节是不是做的很精致，您看这件产品”,误区5、“告诉顾客这件产品的卖点就对了，顾客会认同的”,交流提纲,第四：VENTI标准化话术练习,第三：成交技巧,第二：提交成交率的基本功,第一：走出销售5个最常见误区,充满自信心的销售人员会给顾客带来这样的感觉：自然、微笑、不紧张愿意与您交谈对产品有信心消除戒备心理怎样培养自信心呢？同事之间要培养相互鼓励的氛围，不要做“冰块”对公司的产品卖点彻底了解；（现场演习）给自己和团队定一个富有挑战性的目标，例如本月销售突破10万不断自我总结；分享成功经验和改善不足（如何分享：按照时间、顾客穿着、销售过程、离开前表现、现场模拟）给自己鼓气。越投入的人总能比别人更成功,成交从这里开始4个基本功,要有强烈的自信心,这是因为：微笑具有天然吸引力微笑可以让顾客放松心情，25的顾客会第一时间回报你微笑的善意，还有50的顾客会受你影响。并在接下来的服务过程中展露微笑微笑能够让你发挥得更好怎样做到保持微笑呢？同事之间要培养微笑和友好的氛围，遇到不顺心的时候，请送上温暖的安慰和积极的鼓励不要太在意顾客“冷冰冰的”表情，不要忘记，是你在影响顾客，不是由顾客影响你；我的经验是“看谁笑到最后”凡是往积极方面想，换个角度天地宽；,成交从这里开始4个基本功,永远保持微笑,具体来说，指的是：作业：美容师应该掌握哪些方面的知识或技能（最重要的4项知识和4种专业美容技能）美容师专业程度不够的主要障碍是什么？您觉得您能为此做点什么？怎样让自己成为专家呢？同事之间要培养良好的学习氛围、利用例会、交谈的时间共享知识，经常彼此鼓舞最简单往往是最有效的背诵“标准化话术”！（学英语得体验）用2个月时间自我培训、学习，需要详细的计划利用公司培训教材、杂志、网站留意时装、化妆品、形象设计等方面信息，一方面是培养时尚的敏锐意识，一方面是增强与顾客沟通的机会。试想，一个顾客进入专店，您就能发现她用的是LV的皮包，她得有多高兴！,成交从这里开始4个基本功,让自己成为一个真正的专家,具体来说，指的是：善于恰到好处的赞美别人：曹操、适应各种不同顾客的沟通风格；“话能说到人的心里去。”理解不同类型顾客的购买心理和行为，不会觉得奇怪、意外、生气。最优秀的美容师甚至能预测顾客的行为，这是可以通过不断学习得到的。（案例）怎样做到与不同人愉快相处学习有效赞美顾客的技巧：观察顾客角度、赞美技巧、时机。甚至背诵常用赞美他人的句子常常总结，不断尝试新的技巧，学习预测顾客行为。多掌握别人的技巧,成交从这里开始4个基本功,学会与不同顾客相处的技巧,交流提纲,第四：VENTI标准化话术练习,第三：成交技巧,第二：提交成交率的基本功,第一：走出销售5个最常见误区,了解背景,产品介绍,异议处理,寒暄,亲切、热情、主动、大方、打招呼、问好、赞美、请教、谈对方开心的话题。,请注意！微笑造作目光接触过份夸张谈对方开心的话题以貌取人保持轻松、乐观冷落顾客恰如其分的夸奖顾此失彼,服务方式形体语言占55%语音语速占38%文字内容占7%,展现亲和力，建立好感,寒暄4种常见方法：1、热情问候2、自我介绍表达善意3、赞美对方4、顾客特定行为：例如买了很多东西、天气很热、气喘吁吁等,了解需求,这一步骤的目的是明确顾客需求，以便更好推销,有多少美容师随时关注顾客的需求和需求变化？通常美容师们是怎么样调查顾客需求的？,产品介绍,产品介绍的注意事项客户对你的产品印象，有80是从你如何介绍、解说你的产品而来，如果你在产品的介绍过程中表现出来的是缺乏知识、毫无组织、杂乱不堪，那么客户也会认为你的产品质量低下，品质不佳。,产品介绍,产品介绍几种技巧,产品介绍,产品介绍几种技巧,预先框示法：EX：买衣服心理,预先框示法的使用目的，是在你向客户进行产品介绍之前，先解除客户内心的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你做产品介绍。188,利用这样的说法，你让客户感觉到你不会强迫式地卖给他们什么东西，而惟一所做的只是提供给他某些信息，让他自己做决定。191促使他们告诉你产品不合适的原因在哪里，找出客户在购买这一产品上的种种抗拒点，以便能够让你开始解除客户的这些抗拒点。因为如果客户不告诉你他真正的抗拒，你是无法达成销售结果的。,产品介绍,产品介绍几种技巧,二、下降式介绍法195所谓下降式介绍法，就是逐步地介绍你的产品的好处和利益，但应把最容易吸引客户兴趣的利益点或产品特色故在最前面来解说，而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利益放在后头来解说。妥善准备产品介绍和解说方式，是非常重要的。一个经过善加规划和设计的产品介绍过程和方式，比一个没有经过规划的产品介绍方式的说服力要高20倍以上。,产品介绍,三、互动式介绍法199要让客户与你一起参与产品的介绍过程，你必须设计一种互动式的介绍方式，调动起你和客户的任何一个感官系统，不论是视觉、听觉、触觉、味觉等等。最佳的说服不是你去告诉客户什么，而是想办法让客户自己说服他们自己。最好的办法就是把你所想要介绍给客户的产品的所有好处，转换成一种问句，通过良好的问句设计，让客户自己说出答案来。举例来说，你可以在介绍的过程中，时常问客户以下的问题：“您现在能够看得出来这一产品的特色吗?,现场演练,法引导顾客,“FAB”,F特,Feature,A优,特点,优点,B利,利益,Advantage,Benefit,连接词,产品