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设计和管理统一营销传播，营销先进性-设计和管理统一营销传播，如何展开传播？ 设计有效的市场推广计划的主要步骤是什么？ Herewewilllearn，1，市场营销通讯小组(促销小组)广告：支付方式创意， 促销商品和服务的非个人展示和促销活动：促进商品和劳务购买和销售的短期刺激性公共关系和宣传：促进和保护公司形象和个人产品形象设计各种计划的销售人员：面对一个或多个购买者介绍产品，回答问题。 直接接受订单营销：通过邮寄、电话、传真、电子邮箱和其他非人员接触工具进行交流，寻求特定顾客和潜在顾客的回答，通用的传播工具，二是传播流程的观点，传播是长期管理顾客购买流程的工作。 由于顾客各不相同，传播方案需要针对特定的区段、补充市场进行设计，而且还需要针对个人进行设计。 如何让客户到达我们，传播过程要素，媒体，1，选择性注意：人们每天被1600条商业信息轰炸，只有80条被意识到，约12条被刺激反应2，选择性曲解：接受者根据自己的态度，决定他们其结果是，收件人通过自己的理解在信息中加入本来没有的内容(扩大)，不注意原信息的其他方面3，选择性的记忆：在他们得到的信息中，只能维持很少的长期记忆力。 受众可能不接受预期的信息，传播者对接收者的控制权越强，接收者的变化和对他们起到的作用越有利于传播者的信息与接收者的意见、信仰和倾向相一致，传播的效力就越大，传播可能不属于接收者价值系统的中心传播者有经验，地位高，客观，被认为容易亲近的人，特别是有权力，能和人合为一体的，传播可能更有效。 社会环境、社会群体和相关群体，无论是否被认可，都是传播和影响的媒体。另外，faces和harrit开发影响信息传播的因素，三是开发有效传播，发展综合传播和促销方案的主要步骤： (1)确定目标传播对象；(2)确定传播目标；(3)确定设计信息；(4)选择传播信道；(5)创建综合促销预算；(6) 决定促销组合(7)衡量促销成果(8)衡量管理和协调的营销传播过程；(1)确定目标参与者的营销信息发布者从一开始就在心中明确目标参与者是公司产品的潜在购买者，当前用户，购买决策者和影响者的参与者是个人、团体， 可能是特殊的公众或一般的目标对象，对信息传播者的决策影响很大：例如要说什么、要说什么、何时何地说什么、谁说什么等，印象分析印象是对某个目标对象的信念、观念、感想的综合测量。 只有第一次听说过测定对象对对象的认知度(知名度)，熟悉该产品的人才能测定对产品的依赖度(荣誉度)。 高医疗质量综合医院设备现代化热情服务规模的大型社区指南，能够衡量不受欢迎、受欢迎、印象分析、不受欢迎、低认知度、高认知度；(2)确定传播目标，确认目标对象及其特征后， 市场营销信息始发者必须要求什么样的反应才能知道目标对象的当前位置将会进入更高的购买准备阶段，也就是说市场营销人员为了改变消费者的态度将什么注入到消费者的脑海中或者让消费者行动起来。 反应层次模型(ResponseHierarchyModels )、，影响层次模型)知道，如果很多对象不知道对象物，信息发送者的任务就是认知名。 认知：对象可能知道公司和产品，但不太了解。 喜欢：如果对象知道对象，他们感觉如何？ 喜好：对象可能喜欢这个产品，但并不比其他产品更喜欢。 在这种情况下，信息传播者必须确立消费者的偏好。 确信：目标对象可能喜欢某些产品，但尚未达到购买确信阶段。 购买：最后，有些目标用户还处于确定阶段，但还没有达到购买的决定。 他们可能在等待更多信息，计划下一步。 信息传播者必须引导他们迈出最终的一步，但行动包括给予提供的产品低价，给予商品补贴，在有限的范围内提供试用机会。 (3)设计信息在对象反应明确后，信息发布者希望设计制定更有效的信息。 在理想状态下，信息需要引起注意、引起兴趣、激发积极性、行为(AIDA模型)需要解决4个问题：说什么(信息内容)在逻辑上用什么样的符号记述(信息形式)对谁来说(信息源)、信息内容、信息内容决定信息发送者对对对象说什么、希望的反应在这些问题中，当可以引起特定目标群体注意的想法确定最佳信息内容时，管理机关可以找到诉求、主题、构想或独特的推销主题，诉求可以分为三类：合理的诉求或参与者自身的利益请求。 他们表示产品产生必要的功能利益，表示产品质量、经济、价值或性能的信息感情诉求会诱发某种否定或肯定的感情来促进购买。 市场营销人员寻求适当的情感销售建议道义诉求，指导参与者有意识地区分什么是正确的，什么是适当的。关于常用的信息结构建议人们支持社会事业，例如更清洁的环境、良好的人种关系、信息结构、信息有效性等一些论点：最好的广告提出问题，但是明确的结论往往限制产品的接受，单面展示产品的优点在于， 与同时暴露产品弱点的双面分析相比，信息发布者应该首先展示强有力的论点还是后续展示，信息形式、信息发布者为了设计信息，印刷广告必须具有吸引人的形式，信息发布者应该具有标题、原稿、插图、 决定颜色后在广播电台播放的话，信息发送者必须仔细选择语言、音质(说话速度、节奏、音量、发音清晰)、音调(姿势、感叹)。 信息通过电视和人传播的情况下，必须在所有这些要素中加入体态语言(非语言表达)进行设计。 展示者必须注意他们脸上的表情、举止、服装、姿势和发型。 信息由产品及其外包装传播的情况下，信息传播者还必须注意颜色、质感、气味、尺寸和外形。 信息来源，吸引人的信息来源往往能够获得更大的注意力和回忆信息来源的可靠性：专业：信息来源具有支持他们论点的专业知识可靠性：相关信息来源所具有的客观性和诚实性令人喜爱：信息来源对观众有吸引力，直率，幽默和自然品质等。 一旦信息源被更加喜爱的(4)传播路由，信息传播者可以选择有效的信息传播路由来传播信息传播路由。 人员信息传播途径：包括2人以上直接传播信息的非人员信息传播途径。 传达信息不需要人员的接触和信息反馈。 包括媒体、气氛和事件。 人员信息传播渠道、人员信息传播渠道由倡导者渠道、专家渠道和社会渠道构成。 公司刺激人影响渠道：的个人和公司，为他们提供特别的工作，提供优惠条件的产品，发表意见的领导在有影响力的社会团体工作，例如音乐节目主持人、女性组织主席等使用影响广告的人写的证词广告， 采用高“说话价值”广告发展口碑参考渠道建立业务的电子论坛，非个人信息传播渠道大众信息传播通过两个阶段的信息流影响人们态度和行为的：概念常常从收音机和印刷品映入意见领袖的脑海， 因此在少数主导部分的大脑中反映出两阶段的信息流具有一定的意义：大众媒体对大众意见的影响是不直接的、强有力的、不自动的。 他们的影响是通过意见领袖介绍同一社会阶层的人们相互影响，他们总是从意见领袖那里获得流行样式和想法。 许多信息始发者向意见领袖传达信息，使后者向他人传达信息。 (5)编制总促销预算，是公司面临的最困难的市场营销决策之一，应投入促销的一种通用费用方法：量入法：在评价本公司能负担的能力的基础上，促销预算销售率法：特定的销售或销售价格(现行或预测) 率先安排促销费用竞争对等法：根据部分对方的估算费用决定自己的促销费用目标和任务法：经营者明确自己的特定目标，决定为了达成这个目标必须完成的任务和完成这些任务所需的费用。在此基础上，决定促销预算、促销预算的例子，假设张三社长发出了新女性用的洗发水，促销预算的步骤如下：1.确定市场份额目标：该公司预计市场有5000万潜在利用者，其中8%即400万利用者清洁卡片广告正在决定占到市场的百分比。 广告商希望广告接触率达到80%(4000万潜在客户)。 在知道那个名字的潜在顾客中，决定了能说服这个品牌试用的百分之几。 25%或1000万潜在客户试用清洁卡，广告商很高兴。 他估计试用者的40%或者400万人会成为忠实的使用者。 这就是市场目标(tobecontinued )，促销预算的例子，4 .每1%试用率的广告印象数字(advertisingimpressionsper1% trialrerate ) :广告商估计了整个目标的每1 % 40次广告印象公开数(exposures )， 给这1%的人带来25%的试用率5 .决定购买毛评分(GrossRatingPoints )的数量：毛评分显示在整个目标的1%。 因为这家公司的广告垄断率达到了80%，所以1%得到40次的表示需要3200个毛评分的费用。 根据每个毛评分的平均成本确定所需的广告预算。 在整个目标的1%中展示广告形象的平均成本为3277美元。 因此，3200个毛发评分在这里引进的每年需要消耗10486400(3277美元3200美元)。 (6)决定促销组合，公司在面临分配广告、促销、直接营销、公共关系和促销团队5个促销工具的任务的同时，公司在设计促销组合时必须考虑很多因素。 a、促销工具、广告促销公共关系和宣传工作人员可以通过直接营销、广告、广告的多种形式和用途，成为促销组合的一部分。 它主要是公共展示：广告是高公共信息传播方式的普及性：广告是普及性的媒体，销售者能够重复这种信息夸张表现力。 广告是一种巧妙地应用印刷艺术、语音和颜色的公司及其产品的非人格化展示机会(Impersonality ) :广告不像公司的销售代表那样强制，参与者没有注意和反应的义务，广告对参与者只能独白而不是对话，促销、 尽管促销工具优惠券、竞赛、赠与等形式不同，但他们有三个特点：传播信息(Communication ) :他们引起注意，始终提供信息，引导顾客进入产品刺激(Incentive ) :他们做出了让步、 采用诱导或赠送方式对顾客进行某些利益邀请(Invitation ) :明显邀请顾客进行当前交易；公共关系和对宣传宣传活动的要求基于这三个特点：高可靠性(HighCredibility ) :新闻故事和特写对读者来说比广告更可靠，更可靠的防御(OffGuard ) :许多潜在客户可以接受宣传，但避免销售人员和广告。 作为新闻方式向购买者传达信息比销售主导的信息更具戏剧性(Dramatization ) :公共宣传可能会像广告一样突出公司和产品，人们销售，人们销售是在购买过程中，尤其是在建立购买者的喜好、信赖和行为时最有效的工具。 与广告相比，人员销售是三个具有明显特性的人与人面对面接触(PersonalConfrontation ) :人员销售是两个以上的人之间生动、直接、相互影响的关系。各方可以在尺度之间观察彼此的需求和特点，瞬间调整人际关系的培养(Cultivation ) :人的推销允许建立各种关系，从重视实际的销售关系到深厚的个人友谊，他们必须建立长期的关系销售员工感到购买者在听完销售对话后有一定的义务，需要继续听，即使反应郑重“谢谢”，直接营销的形式也是多种多样的直接邮件、电话营销、电话营销等，一般都是特定的人具有不给别人定制的特点：信息为某人定制，满足他的指控，及时发送(Up-to-date ) :信息准备发送给某人非常迅速、交互式的反应(Interaction ) :信息内容因个人反应而变化确定促销组合要素，公司在设计促销组合时， 应考虑以下因素：产品市场类型采用推广战略还是采用牵引战略消费者购买行为阶段产品处于产品生命周期中的阶段公司市场地位产品市场类型(TypeofProductMarket )、 促销工具的有效性是消费者市场和工业市场的不同，经营消费品的公司一般会在广告中使用大量资金，与此相伴，以促销、人员销售和公共关系经营工业产品的公司会在人员销售中使用大量资金，与此相伴，以促销、广告和公共关系，广告在工业市场中确立知名度：这个公司和不知道产品的潜在客户会在工业市场中销售而且，销售负责人也必须花费很多时间来说明公司及其产品。 促进理解：如果这种产品具有新的特点，那么说明它的沉重负担是广告能够有效地传达的。 有效注意：如果潜在客户知道此产品，但没有准备购买，广告会不断提醒他们比销售访问更经济实惠。 提示：广告中的回复优惠券是销售代表提示的有效方法。 合法性：销售代表采用在有影响的杂志上刊登公司广告样本的方法，可以证明公司及其产品的合法性。 再保证：广告使顾客想起产品的使用方法，再次保证他们的购买。 销售团队，高效、有训练的销售团队可以做出三项重要贡献：增加库存：有说服力的销售代理影响销售店的大量库存，安排更多货架空间，展示公司的产品。 树立热情：有说服力的销售代理人通过生动地介绍本公司制