汾酒新品餐饮终端促销方案解析

汾酒新品餐饮终端促销方案我们汾酒这个中高档白酒产品，要想在一个区域成为强势品牌，特别是一个新品系列要想在一个市场突破崛起，成为市场的畅销品牌，就必须从A B类酒店终端做起，先要把A B类酒店终端做起来，因为中高档白酒50%以上的销量是在酒店实现的。尽管自带酒水的比例在三亚市场范围内占一半的比例，但争取酒店常客的工作仍然十分重要。这些酒店常客每周在外请客应酬的次数平均都在23次以上，他们不仅可以实现直接的酒店销量，更大的作用还在于引导一个品牌的流行。同时，白酒作为一个感性的产品，消费者存在很浓的跟风消费习惯；一个产品要被消费者接受，必须首先撬开消费者的嘴，让他们先喝我们的产品，进而产生口感认同。从某种意义上讲，白酒的品牌是喝出来的。通过A B类酒店终端消费的拉动来带动整个市场的启动，即我们常讲的用小盘带动大盘的道理。但是，由于没有足够的费用支撑去进攻启动市场，哪么一个中高档的新品牌，如何打破区市场品牌的封锁，创造产品畅销的奇迹呢？通过终端搅动活动：是企业实现产品与终端和消费者快速沟通的一种品牌宣传方式，如买赠，赠送礼品酒，送购物卡，拍卖会，现场抽奖等方式，其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动造势，可以快速建立品牌的知名度，从而引导消费。为区域市场快速启动打下基础。 常规品牌的促销都大同小义：几乎无一例外的是针对来酒店喝酒的男士或就餐者本身的： 促销品有烟、打火机、皮包、皮带、美元港币人民币、刮胡刀、手机、笔等；促销方式有买一瓶送一瓶，喝酒送菜，瓶盖里设的再来一瓶，现场抽奖、刮刮卡等。为什么不能把促销的对象变为酒店客人身后的家庭或身边的人呢？把促销品影响的对象由男人变为女人呢？”仔细体味那些经常在外喝酒的男人：酒到酣尽时，他们往往会无意间道出“我经常在外应酬，在家里的时间太少，最对不起的是我的老婆和儿女”，他们的这些话难道不是他们的肺腑之言？难道不是他们的真心话？同事聚会要喝酒，终端商来了要喝酒，下市场要喝酒，去酒店谈业务搞公关要喝酒，政府机构的应酬要喝酒，培养核心消费群体要喝酒，团购要喝酒，做媒体广告要喝酒男人大多时间几乎全部都是在酒桌上度过的，对自己身力的女人和小孩都有很大的内疚感。在三亚的酒市场上还没有一个品牌运作过如此有创意活动，因此这次的促销设置要以满足喝酒人的妻子、儿女、情人为主题；换句话说，既要给酒店消费者一个喝汾酒新品的借口，还要为他们提供一个回家哄家人高兴的礼物。针对女人与小孩的爱好，我们行之有效的促销品有如下：电动车、戒指、书包、果冻、巧克力、肯德基代金券、鲜花、口红、香水、护肤品等。我们不能单单把这次活动当作为促销活动，我们要结合报刊平面广告一起放大这次活动的效果，给消费者，终端商一种汾酒王者归来的感觉。我们不单在我们买断的酒店，入驻的酒店开展，还要利诱竞品买断的酒店，我们没有进驻的酒店参加我们的活动，通过利用今年旅游市场不景气，酒店老板都想尽快收银子的心理。报刊广告不单单是宣传这次活动的主题，促销品等相关信息，还要把参加活动的酒店名称，地址，电话，甚至活动期间打折的比例都公布出来，一方面宣传了参加活动的酒店，为它们争取更多的客源。这样一来，竞品买断的酒店一定会心动，他们就会无视被竞品买断的事实来能参加我们这次活动。终端搅动促销活动具体执行步骤： 一、终端搅动实施地点的选择 对A B类酒店终端的前期调查，建立档案。A B类酒店数量、消费档次、生意状况等，这是我们在做终端搅动时的必备条件。 再根据市场调查选择具体实施搅动活动的酒店与活动时间、地点，方案。二、人员规划和物料准备 根据活动形式确定活动人员和分工，活动物料准备，如：DM传单、易拉宝、瓶模、X展架、品尝酒、刮刮卡以及奖品电动车、戒指、书包、果冻、巧克力、肯德基代金券、鲜花、口红、香水、护肤品等。三、活动前的布场与培训演练 例如：如何在酒店终端搞好活动宣传的细节，特别是如何发放和摆放活动DM单。别看只是一张小小的32开DM单，一定要发好！首先参加活动的酒店的所有桌面上必须摆放，包间也不例外；有玻璃的桌面必须压在玻璃底下，没有玻璃用桌布的必须要求中午和晚上就餐高峰时桌子上要有DM单。要让我们的促销员口头向客人重点宣传钻戒、鲜花和果冻，用差异化的借口吸引客人的注意。标准的语言可以是：先生或女士您好，我们汾酒正在开展喝酒送钻戒、送鲜花和送果冻的活动，如果你运气好可以获得钻戒、鲜花，可以送给您的爱人。我们还为您的小孩准备了果冻，至少您也可以给家里带回一袋德芙巧克力呢！四活动流程：1、下午6点所有促销人员，业务员统一着形象装到各自酒店地点集合，活动正式开始。 2、现场布置：在酒店大堂摆放好礼品、促销用酒、 抽奖台、大X展架，活动所需物料到位。 3、人员分工 当区业务做现场活动督管，有效组织各个酒店促销活动的运作与执行。 2人负责抽奖活动现场，依据一二三等奖现场发送奖品及调动活动气氛。并 收集客人个人信息，如地址，电话，姓名，单位。为公司建立CRM客户管理系统，放便开展团购业务。 活动结束，各组人员清点好当地活动发送物品，寄放好每天活动物品。五 、活动总结：用手机短信对当天活动使用物料、活动效果、 消费者意见等总结发送给上级主管。 六、在活动开展的同时，加强对周边区域市场的铺货。内容：新店开发、广宣生动化、宣讲沟通，在回访的过程中要询问终端对活动的评价，是否有改进的地方？人大多有为人师的欲望，询问主要是体现对店主的尊重。 通过30天的轮流重复终端搅动，我相信在三亚市场的A B类酒店的铺市率会到达80%。产品动销和的销量会十分的