洋酒事业部启动方案

洋酒事业部市场启动方案一、背景：一、访问情况：主要人员采访，共有进口酒店家(和雨恒业)、百货商场专柜7家(西单君太、西单购物中心、西单百货商场、金源燕莎、百盛购物、国贸、太平洋购物、友谊商店)、重点烟酒店数量、进口酒专卖店3家(岭南路圣朱利酒库、酒负评、安心酒业北京奇)2、销售情况：1 )中秋期间，西单百货商店的销售额为10万元，平时每月为23万元，君太百货商店中秋期间销售的是20万元左右的石景山沃尔玛会员店的单进口酒(主要是轩尼诗礼盒)，中秋期间销售了60万元。 其他店内的销售量没有具体的数据。2 )和雨恒业预计2008年销售额5000万元。 三里河一KA类着名烟草名酒店店员报告说，如果不受奥运影响，预计销售额将达到7000万元，该店的国产葡萄酒销售远远优于进口。3 )据公司饮食部门介绍，高级酒店进口酒和国产酒的销售量基本保持平衡。3、产品状况：一)售价为100300元，下一个价格区间为400600元，很少销售1000元以上的产品。 例如，金源店8月份销售1000元以上的产品，石景山沃尔玛8月份销售11支，KA种着名烟草名酒店的店员只有固定了1000元以上产品的几位顾客购买，品牌固定，时间固定，数量有限。2)1000元以上产品均为进口酒，其中干红占总量的30%左右，其他为蒸馏酒、干白、发泡酒的蒸馏酒销售良好，购买集中在节日期间。3 )产品在所有国家，主要有法国、德国、智利、澳大利亚，部分有意大利产品。4、经销商：一)综合商场经销商主要为深圳兴宝丰、北京荣华宏业、富隆酒业。2 )酒店主要是北京名特酒业(具体情况需要进一步调查)。3 )大型综合超市分散(具体需要进一步调查)。二、目前北京市场主要销售的进口酒产品：1000元以上的产品：2，300600元产品：300元以下产品：(见附件一：北京主要进口商和经营产品)三、结论：一瓶1000元以上的产品，任何现有渠道的销售量都是有限的，无法支撑每个产品销售产生的费用，也就是说，如果使用一瓶超过1000元的产品，就不能以投入产量来衡量。2、目前每瓶1000元以上的产品，广为销售，众所周知的只有生命系列、拉图系列和轩尼诗、人头马白兰地。 因为拉菲酒庄为众多消费者所熟知，世界上前几名的大酒庄产品也为消费者所熟知和接受。3、国产产品中，一瓶1000元以上产品未售出。4、进口酒的主要销售产品价格仍在100300元之间，但400600元，1000元以上的产品平时偶尔销售，只有节日期间销售明显增加。5、综合商场，进口酒是主要销售的葡萄酒产品，其主要销售方式是与店家合作经营方式，目前北京地区主要综合商场已被占领其推广的主要方式是专柜和专家销售(超市这样的促销员)。6、在酒店，进口酒的销售额已经占一半左右，其主要推进方式主要是专业的酒水单位推进，人员推进的进口酒市场增长，超过国产品的增长，或者进口酒快速占有国产酒市场。四、市场机会：1、国产1000元以上产品市场为空白市场。2、进口酒市场发展迅速，其中100300元的产品销售增长较快。3、在各条路线上，进口酒竞争比国产产品竞争激烈，其推进手段还是单一的。4、目前北京市场上还没有形成全渠道的进口酒店，只有各细分渠道的优势酒店。5、随着生命力的成熟，世界上顶级酒庄产品有很大的市场空间。五、市场战略：1 .产品战略：一)以世界首家十大酒庄产品为主导，以其他酒庄产品为辅助进行产品合作。2 )产品价格以进店价格在100300元之间的产品为中心推进产品。三)着名酒庄子品牌产品组合重点；2 .渠道战略：1 )饮食渠道以当前渠道公司的渠道为中心，利用政策开发新渠道，事业部不建立自己的饮食渠道开发团队。2 )商超渠道的重点是开发选择现在渠道公司的一部分商店进入商店的高级综合商场。3 )北京以外的市场由公司的商贸分公司开展，着重于经销商的开发，特别着重于外口经销商的开发，特别重视江南经销商的开发。4 )其他渠道由事场部设立的洋酒事业部开展、推进(会、俱乐部、西餐店、星星酒店)具体渠道见附件十。3 .推广战略：1 )饮食渠道以传统手法为主，主要采用销售奖励、赠与的方式推进地面推进，同时以专业酿酒单的进口酒知识培训为长期推进手段。2 )经销商辅助采用基本价格操作适当的专业知识指导。三)长期开展会议销售、人员直销、网络销售；六、执行计划一、人员规划：1 )洋酒事业部的人员编制和岗位责任：a .根据目前公司情况洋酒事业部初步人员8人b、人员分工和岗位责任：事业部负责人： 1名职责：洋酒事业部全面工作，事业部组织，负责人员配置的相关产品定价各渠道的流通和推广促销方案的制定和推进等。助理： 1名职责：事业部经理处理本部门相关业务，协调各流通渠道，建立事业部数据库，为集团发展提供有效数据。商超推广： 1名责任：协助商社推进洋酒，协助公司商社系统开发未进货商店，根据本系统的市场情况制定促销方案、产品知识培训、终端陈列计划、相关部门沟通。饮食推广： 1名职责：协助餐饮分公司推进洋酒，针对公司餐饮系统未进店的开发，根据本系统的市场情况制定促销方案、产品知识培训、终端陈列计划、有关部门沟通。商贸推广： 1名职责：商贸分公司协助推进北京以外的全国市场，提出可行的意见，根据本系统的市场情况制定销售方案，负责产品培训等。其他渠道部署： 3名职责：负责各种品鉴会、联谊会、俱乐部、餐馆、俱乐部、星星酒店合作的调查、组织、实施，有关路线见附件十。2 )、工作岗位薪金：地位基本工资(元)业绩工资(元)其他(元)总经理总经理助理25001000出人头地商超推进20001000出人头地饮食的普及20001000出人头地商贸促进20001000出人头地其他推广20001000出人头地3 )、应聘请求和招聘方法：a、应聘要求：上述人员要求大专以上学历，自考酒行业起2年以上应聘岗位工作经验b、录用方式：公司内优先选拔，人事部协助公司外录用。2 .产品政策：产品价格：见附件二终端酒店促销政策：见附件